Khi đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết các nhà đàm phán phơng Tây đều có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành một loạt những công việc nhỏ. Các vấn đề nh giá cả, vận chuyển, bảo hành, bảo dỡng… lần lợt đợc giải quyết. Kết quả cuối cùng của đảm phán sẽ là tổng hợp kết quả đàm phán của tất cả các nội dung nhỏ. Các nhà đàm phán Châu á lại có xu h- ớng trái ngợc. Họ không phân chia nội dung đàm phán các công việc nhỏ mà thờng cùng một lúc đàm phán tất cả các nội dung không theo một trình tự rõ ràng, và những nhợng bộ chỉ đạt đợc vào khi đàm phán đã sắp kết thúc.
Ngời Mỹ cho rằng đàm phán là một quá trình ra quyết định để giải quyết vấn đề, một thoả thuận tốt nhất cho cả hai phía sẽ là giải pháp tốt nhất cho vấn đề đàm phán. Giải quyết vấn đề theo từng bớc, rồi tiến đến thoả thuận cuối cùng là cách mà ngời Mỹ thờng sử dụng.
Tuy nhiên, đối với các nhà doanh nghiệp Nhật Bản, đàm phán lại là một quá trình phát triển quan hệ kinh doanh vì mục tiêu lợi ích lâu dài. Vì vậy, có thể những vấn đề cụ thể về một nội dung của cuộc đàm phán không quan trọng bằng những nhân tố khác liên quan đến tiềm năng, phát triển các mối quan hệ lâu dài. Những nội dung cụ thể của đàm phán sẽ đợc thoả thuận một cách tơng đối dễ dàng khi các nhà kinh doanh Nhật Bản đã nhìn thấy ở đối tác tơng lai hợp tác lâu dài, có lợi cho cả hai bên.
2.3. Nghệ thuật tổ chức đàm phán kinh doanh quốc tế:
Hoạt động kinh doanh quốc tế thờng phức tạp hơn rất nhiều so với kinh doanh nội địa vì rất nhiều lẽ nh: các bạn hàng ở rất xa nhau, ngôn ngữ bất đồng, hoạt động kinh doanh lại chịu sự điều tiết của nhiều hệ thống pháp luật. Hệ thống chính sách kinh tế khác nhau,... Do đó, để thực hiện kinh doanh có hiệu quả cần phải tổ chức tốt việc đàm phán làm cơ sở cho việc triển khai ký kết và thực hiện các hợp đồng kinh doanh quốc tế. Tổ chức tốt các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế đòi hỏi phải thực hiện một loạt các công việc nh tổ chức thu
thập và xử lý thông tin; phân công công việc cho các thành viên đoàn đàm phán và lập kế hoạch, xây dựng chơng trình đàm phán.
2.3.1 Các công việc của tổ chức đàm phán: