a.1. Tầm quan trọng của nói trong giao dịch:
Tài nói là một tài năng của con ngời, một môn nghệ thuật. Trong cuộc sống, lời nói nhiều màu nhiều vẻ, thậm chí khác nhau nh một trời một vực, cũng với lòng tốt nh nhau nhng ngời này nói thì mọi ngời cời, ngời kia nói thì tất cả la ó. Lời nói của lãnh đạo có thể làm cho cấp dới nhiệt tình hăng hái lao động, cũng có thẻ làm cho họ ủ rũ buồn chán. Nhà doanh nghiệp nói năng khác nhau có thể thu hút khách hàng, làm ăn phát đạt, cũng có thể làm cho cửa hàng lạnh lẽo, nợ nần chồng chất. Mặc dù tài nói là tài năng bẩm sinh, nhng chú ý rèn luyện cũng có thể nâng cao trình độ nói năng của mỗi ngời.
a.2. Kỹ thuật cơ bản về diễn thuyết:
Cần nắm chắc các kỹ thuật sau đây khi diễn thuyết
Trớc hết, gạt bỏ tâm lý sợ sệt, khắc phục trạng thái tâm lý hớng nội.
Muốn gạt bỏ tâm lý sợ sệt, trớc hết cần gạt bỏ ý nghĩ “ ta là trung tâm” vì cách nghĩ này khiến cho khi nói chuyện, cái đầu tiên ta nghĩ tới là họ sẽ nghĩ về mình nh thế nào nhỉ, mình có mất t thế không nhỉ. Vì thế mà ta cha nói mặt đã đỏ, mới mở miệng mà giọng đã lạc. Khi nói chuyện hoặc diễn thuyết, đừng nên nghĩ về mình mà hãy nghĩ về nội dung mà mình nói.
Thứ hai làm rõ yếu lĩnh diễn thuyết (hoặc nói chuyện). Theo Arixtôt và
- “Ai” tức là làm rõ vị trí của mình trong buổi diễn thuyết, chỗ mạnh, chỗ yếu của mình để phát huy tài năng.
- “Với ai” Tức làm rõ trình độ học vấn, địa vị xã hội và sở thích của ngời nghe. Với ngời ngoại đạo mà nói về chuyên môn của bạn thì sẽ không đợc ai thích, với những ngời có tính cách hớng nội hoặc nghiêm túc mà nói chuyện tếu thì sẽ gây ác cảm cho đối phơng.
- “Trong hoàn cảnh nào” Tức chú ý hoàn cảnh, môi trờng diễn thuyết. Môi trờng yên tĩnh, kín đáo nh hội trờng nhỏ thì nên nói tỉ mỉ và lâu, còn ở môi trờng thoáng đạt nh hội trờng lớn, ngoài trời thì nên diễn thuyết ngắn. Nếu bầu không khí không thuận lợi hoặc đối phơng đang bận việc, không vui vẻ lắm thì nên nói ngắn gọn.
- “ Nói gì” Tức là làm rõ tính chất, mục đích buổi nói chuyện, ngoài tào lao, cần chuẩn bị những việc cần mình
Thứ ba, vận dụng khéo léo t liệu và số liệu. Ngời biết diễn thuyết rất giỏi
về môn sử dụng t liệu và số liệu. Số liệu thực có sức thuyết phục rất lớn. Nếu biết so sánh thì sẽ có hiệu quả ngoài sức tởng tợng.
Thứ t, theo dõi “đèn xanh, đèn đỏ”. Khi nói chuyện hay diễn thuyết cần
theo dõi “đèn xanh, đèn đỏ” nh các anh lái xe. Khi ngời nghe tỏ ra hứng thú và chăm chú tức là họ “bật đèn xanh” nên tiếp tục nói. Nếu ngời nghe ngáp hoài, tức là họ đã “bật đèn đỏ” - họ cảm thấy chán ngán, bất mãn, thạm chí tức giận, nên “phanh” ngay.
Thứ năm, khống chế ngữ điệu và âm lợng. Nếu khi nói chuyện, ngữ điệu
đều đều, khàn hoặc thé tiếng sẽ làm giảm sức thuyết phục và và sức hấp dẫn, vì vậy không nên nói giọng mũi, giả âm mũi, khi nói, lỏng yết hầu, giảm âm the thé, khống chế tốc độ nói, chú ý ngữ điệu, bỏ những chữ nói lắp nh thì, là, mà.
Thứ sáu, vận dụng mặt và mắt để biểu lộ tình cảm. Nếu mặt lạnh nh tiền
mặt lãnh đạm, tàn nhẫn thể hiện sự thâm thù, căng thẳng khi nói chuyện, có thể đa mắt nhìn các đối tác, nhng cần phải tránh để cho hai đôi mắt bắt gặp nhau. Chú ý đừng bỏ sót các thính giả ngồi ở các góc.
Thứ bảy, chú ý t thế diến thuyết. Khi diễn thuyết, t thế phải tự nhiên nhã
nhặn để tạo sức hấp dẫn đối với ngời nghe. Những biểu hiện vội vã, căng thẳng, lan man chỉ chứng tỏ là ngời không có khả năng diễn thuyết. Đôi mắt sắc sảo nhìn vào một điểm hoặc một ngời nào đó lâu hơn cho tới khi cả tất cả im lặng, mới bắt đầu diễn thuyết. Khi nói, đầu để ngay ngắn, tiếng phát ra hơi cao một chút so với mặt bằng, cắt ngang theo miệng và không mân mê các đồ vặt vãnh nh mùi xoa, cốc,...
a.3. Phát biểu tuỳ hứng
Phát biểu tuỳ hứng có thể áp dụng rất rộng : lời mở màn cuộc họp , lời chào hàng, phát biểu trên bàn đàm phán... Muốn phát biểu tuỳ hứng nên nắm chắc mấy điểm chính sau:
+ Chuẩn bị từng bớc trong đầu sẽ nói những nội dung chính gì, dẫn chứng số liệu và sự kiện gì, hoặc trích dẫn lời hay ý đẹp của ai v.v...nội dung phải hợp logíc, rành mạch, rõ ràng.
Phát triển ý tứ tại chỗ. Vì là phát biểu tuỳ hứng, vì là việc phát biểu tuỳ hứng, cha đợc chuẩn bị kỹ càng, nên việc phát triển ý tứ tại chỗ rất quan trọng, sau khi đã cấu tứ trong đầu rồi, nên chú ý quan sát hiện trờng và thính giả, chộp lấy những ngời và cảnh quan có liên quan đến củ đề để tức cảnh ví von, so sánh. Nếu nắm bắt đợc kỹ thuật tơng đối khó này, diễn thuyết sẽ sinh động hấp dẫn, tình cảm ngời nói và ngời nghe sẽ chan hoà, ấm áp.
+ Tuỳ cơ ứng biến. Tính chất của lời phát biểu thuỳ hứng yêu cầu ngời diễn thuyết phải có khả năng đối phó nhanh nhạy. Trớc khi diễn thuyết không đợc chuẩn bị nên vào cuộc dễ bị bất ngờ nh sợ sệt, quên ý tứ v.v...gặp những trờng hợp nh vậy cần phản bĩnh tĩnh, ứng phó linh hoạt để xoay chuyển tình thế bị động, chuyển bại thành thắng.
b. Kỹ thuật thống ngự trong đàm phán.
b1. Tầm quan trọng của thống ngự trong giao dịch
Khả năng thống ngự là năng lực khống chế, chi phối và điều khiển của con ngời trong giao tiếp, trong xã giao và đặc biệt là trong xã hội hiện đại ngày nay. Có đợc hay không có đợc khả năng thống ngự sẽ khác nhau một trời một vực. Ngời có khả năng thống ngự có rất nhiều bạn bè, mỗi lúc lâm nguy, khó khăn là có bạn giúp, nhờ vậy mà ăn nên làm ra, ngời có khả năng thống ngự sẽ dễ dàng giành đợc mục tiêu trên bàn đàm phán. Đàm phán cần phải có thực lực, nhng cũng phải có mu kế và trí tuệ, biết kiềm chế tình cảm và điều khiển tình thế. Ngời có khả năng thống ngự học rộng biết nhiều, lịch lãm, tinh tờng nghề nghiệp dễ bề nắm đợc mấu chốt. Những u thế này làm cho đối phơng phải kính nể trong khi đàm phán không mất nhiều thì giờ đã có thể áp đảo đối phơng, khống chế tình thế, nhanh chóng đạt đợc mục tiêu.
b.2. Biện pháp để tăng cờng khả năng thống ngự:
Có thể bồi dỡng khả năng thống ngự của bản thân mình từ các góc độ sau:
+ Làm rõ đối tợng thống ngự, khắc phục tính mù quáng. Đối tợng thống ngự quyết định bởi vị trí của ngời thống ngự. Đối tợng thống ngự của giám đốc là cấp phó của ông cũng nh cán bộ trung gian, khi giao tiếp với bên ngoài đối t- ợng thống ngự của ông là cấp thủ trởng các đơn vị ngang cấp. Trong quá trình làm giàu bằng xã giao, ngời thống ngự cần tuỳ theo những đặc điểm của đối t- ợng thống ngự để thực hiện một loạt các biện pháp “thống ngự mục tiêu” có hiệu quả để đảm bảo thắng lợi trong cuộc cạnh tranh.
+ Xây dựng hiện tợng bản ngã để thu hút đối tác. Ngời có kiến thức uyên bác, có phẩm cách và độ lợng thì đi đến đâu cũng giành đợc sự kính trọng, tin cậy và tình cảm của ngời khác. Vì vậy, những ai muốn ganh đua để chiếm đợc vị trí cao đều phải nâng cao trình độ văn hoá, trình độ lý luận, trình độ nghề
nghiệp, phải bồi dỡng phẩm cách con ngời để tạo cho mình một hình ảnh đẹp đẽ, chinh phục lòng ngời.
+ Giao lu tình cảm, trở thành tri kỷ của ngời bị thống ngự. Sau khi chuyển sang nền kinh tế hàng hoá, nhiều ngời ngộ nhận “tiền là trên hết”, “vật
chất là trên hết”, coi quan hệ cấp trên cấp dới, quan hệ cạnh tranh bình đẳng,
hữu nghị là quan hệ tiền bạc.
Trên thực tế không phải nh vậy. Các nhân tố nh lơng và tiền thởng chỉ kích thích 60 % khả năng làm việc của con ngời, còn lại 40 % cần sự kích thích của ngời thống ngự có tài năng. Tài năng là gì? đó là học thức, phẩm cách, lơng tri và thành tâm. Những cái đó tiền bạc không bao giờ mua đợc. Cho nên, những ngời thống ngự cần phải học cách giúp đỡ và bảo vệ, đối với các đối tợng cần thống ngự thì giao lu tình cảm, trở thành tri kỷ, đối với ngời cạnh tranh hoặc hợp tác thì chân thành, hữu hảo.
b.3. Điều tiết khả năng thống ngự của bản thân:
Nếu ta có khả năng thống ngự khá cao thì cần phải chú ý, tự mình điều tiết trong giao tiếp, nếu không khó tránh khỏi “ vấp ngã”.
+ Khi giao thiệp với ngời có khả năng thống ngự thấp hơn, nên kiểm tra phơng vị tâm lý của mình. Phơng vị tâm lý giữa những con ngời giao tiếp với nhau là tính chủ động và tính quyền uy về tâm lý của nhân vật xã hội này với nhân vật xã hội khác. Nói chung, ngời có khả năng thống ngự cao thờng chiếm u thế, biểu hiện cụ thể là tính ngạo mạn, động tác chỉ chỏ... Nếu thuộc tính cách này thhì nên chú ý hành vi của mình để tránh tiếng “độc đoán”, “kênh kiệu”, làm mất lòng ngời ta, dẫn đến kết quả xấu.
+ Khi giao tiếp với ngời có khả năng thống ngự trung bình, cần biết đặc trng tâm lý đối phơng là sẽ không tranh luận, song cũng không dễ dàng “nghe”. Vì vậy, cần phải nói chuyện với họ bằng giọng điệu thơng lợng để gạt bỏ tâm lý cảnh giác của họ, sau một thời gian dài, có thể trở thành bạn bè của họ.
+ Khi giao tiếp với ngời có khả năng thống ngự cao, nên thận trọng, đừng có ra vẻ ta đây, tránh xảy ra cảnh “Long hổ tơng tàn”, phải biết kiềm chế để tránh xảy ra xung đột trực tiếp với đối tác. Hãy nhớ, uy tín không phải tự mình đề cao mình. Làm việc với t cách chuyên gia, nói tới thành tựu đã đạt đợc, khi đó bạn mới giành đợc sự khâm phục và giành đợc quyền chủ động trong hoạt động xã giao.