Nghệ thuật vô hiệu hoá ý kiến đối tác là một sự kết hợp khéo léo và logic các phơng pháp vô hiệu hoá các ý kiến sao cho phù hợp với từng dạng ngời cụ thể của đối tác. Cũng nh nghệ thuật lập luận, nghệ thuật vô hiệu hoá ý kiến đối tác là sự kết hợp của yếu tố tâm lý và nghệ thuật đàm phán.
Nghệ thuật vô hiệu hoá ý kiến đối tác gồm một số nội dung sau đây: - Khi nghe lời phản đối hoặc phê bình của đối tác, ta phải tìm hiểu xem tại sao đối tác lại phê bình ta.
- Nếu ý kiến của đối tác mà hợp lý thì nhất thiết phải thừa nhận.
- Tìm những câu trả lời thật ngắn gọn, súc tích và phải đi đúng vào nội dung của vấn đề, tránh sự lan man, dài dòng.
- Kiểm soát thật chặt chẽ sự phản ứng của đối tác bằng các kỹ thuật lắng nghe và hỏi.
- Lựa chọn các phơng pháp vô hiệu hoá và thực hiện vô hiệu hoá.
h. Nghệ thuật nhận biết các nhu cầu của con ngời trong quá trình đàm phán
Việc nhận biết các nhu cầu của con ngời trở nên dễ dàng bởi sự kiện là mỗi cuộc thơng lợng đều diễn ra giữa những con ngời với nhau. Điều này vẫn đúng cho dù nó có liên quan đến hai ngời thoả thuận với nhau về một thoả thuận nhỏ hay hai tổ chức có quy mô lớn hơn nhiều thơng lợng với nhau về một sự sát nhập hay một hợp đồng lao động, hay những quốc gia đàm phán với nhau về một hiệp ớc. Trong mọi trờng hợp vẫn là các cá nhân trực tiếp thơng l- ợng với nhau. Vấn đề là tìm hiểu xem họ đại diện cho những nhu cầu nào, với t cách cá nhân hay là đại diện cho một đoàn thể.
Để biết đợc đối phơng đang nghĩ gì và phấn đấu cho mục tiêu nào, ta phải có óc thám tử, phải sử dụng nhiều phơng pháp kỹ thuật khác nhau để nhận
nhạy bén trong việc nắm bắt những những tín hiệu phát đi từ tiến trình t duy của đối phơng, những chỉ dẫn về các động cơ thầm kín của ngời đó. Ông ta phải cẩn thận lắng nghe đối phơng phát biểu và tỉ mỉ quan sát cách thức mà ngời đó hành động. Dáng điệu và cử chỉ của anh ta, những lời nói đợc lặp lại à cách thức biểu đạt, tất cả đều là những chỉ dẫn về suy nghĩ và những ớc muốn của anh ta về những nhu cầu còn ẩn dấu.
2.5.3. Chiến lợc và chiến thuật cơ bản đợc vận dụng trong đàm phán: