I. Kiến nghị về mặt vĩ mô đối với nhà nớc:
2. Đào tạo nghệ thuật đàm phán:
Nên dàn dựng đàm phán thử, cắt cử nhân viên mình đóng vai trò làm 2 đoàn đàm phán và tiến hành làm thử hệt nh cuộc đàm phán sắp tới. Tập thử đàm phán sẽ giúp chúng ta trong thực tế cuộc đàm phán có thể đi theo chiều hớng nào và giúp ta chủ động làm quen với tình huống sẽ xảy ra. Đặc biệt việc thu thập đợc các số liệu liên quan tới việc tính toán giá cả của bên bán hàng / cung cấp công nghệ là vô cùng quan trọng đối với bên mua hàng / tiếp nhận công nghệ để có thể xem xét ở chỗ nào có thể hạ giá và cần đàm phán thơng lợng. Kinh nghiệm thực tế cho thấy nhiều cuộc đàm phán của các nớc đang phát triển thất bại là do việc chuẩn bị cha đầy đủ và sự ứng khẩu thụ động là một nguyên nhân.
Các thành viên đoàn đàm phán phải tự nâng cao năng lực chuyên môn của mình cũng nh năng lực ngoại ngữ để loại bỏ yếu tố sai lệhc do phải thông qua phiên dịch.
Trong các đoàn đàm phán, nên có sự xen kẽ kết hợp giữa những ngời đứng tuổi có kinh nghiệm lâu năm lẫn những ngời mới để đào tạo họ cả về chuyên môn nghiệp vụ lẫn kinh nghiệm đàm phán, kinh nghiệm đối nhân xử thế.
- Lập kế hoạch: Bạn phải chuẩn bị một cách kỹ càng, nếu chuẩn bị càng ít thì bạn càng ở thế bất lợi. Phải tìm hiểu đầy đủ các thông tin về đối tác, về mặt hàng, các thông tin liên quan đến cuộc đàm phán của mình.
- Xác định các mục tiêu: Cố gắng cân nhắc đến mục tiêu lâu dài và ra quyết định dựa trên các mục tiêu đó, vì vậy bạn sẽ có nhiều lựa chọn hơn trong khi đàm phán.
- Các giới hạn: Biết những giới hạn đàm phán của phía mình và lý do của những giới hạn đó sẽ giúp chúng ta đàm phán tự tin và thoải mái hơn. Một vấn đề có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với ngời đàm phán là phải có quan điểm rõ ràng về giới hạn của mình và của đối phơng. Biết đợc giới hạn thời gian của đối phơng là cố định hay có thể co dãn tuỳ theo ý muốn của đối phơng là một điểm hết sức có lợi. Do đó cố gắng tránh để đối phơng nắm đợc giới hạn thời gian cuối cùng của mình. Thay vào đó, cố gắng tạo ra cảm giác rằng thời hạn cuối cùng của mình là một ngày khác nào đấy. Kinh nghiệm đàm phán chỉ ra sự nh- ợng bộ thực sự khi kết thúc thơng lợng chỉ đợc tiến hành vào sát lúc kết thúc đàm phán. ở những giai đoạn đầu đàm phán, ngời ta thờng chấp nhận những điểm thứ yếu cốt để tạo ra cảm giác hợp tác và thành công. Hầu hết các cuộc đàm phán đến giai đoạn chót chỉ còn lại một vài vấn đề quan trọng nhất mới đ- ợc đa ra nh tỷ lệ phần trăm tiền trả kỳ vụ, mức thanh toán ban đầu, thời gian bảo hành, luật áp dụng... do cả hai bên đều muốn đi đến một thoả thuận và cũng đã đầu t một số thời gian đáng kể nên mỗi bên đều cố gắng tránh sự đổ vỡ hoặc chấm dứt đàm phán mà không có kết quả. Đàm phán càng kéo dài thì mỗi bên đều bị ép buộc để đi đến một kết quả tốt. Nếu một bên biết giới hạn cuối cùng của đối phơng thì sẽ biết khi nào thì phía bên kia có sự nhợng bộ thực sự để không tổn hại tới việc giao dịch.
- Chiến lợc: Lập kế hoạch chiến lợc đàm phán kỹ lỡng, cân nhắc đến cá tính và vị trí của đối tác, kể cả những điểm mạnh và điểm yếu của phía bạn.
- Xác định nhân sự tham gia vào đoàn đàm phán: Thông thờng khi giao dịch buôn bán chuyển giao công nghệ không thể thiếu đợc một ngời đàm phán có kiến thức về chuyên môn kỹ thuật. Tuy nhiên cũng không nhất thiết phải nh vậy, nếu lĩnh vực thảo luận là các công nghệ kém tinh vi và thành viên thơng mại của đoàn (Ví dụ: Giám đốc kinh doanh) trong quá trình làm việc tại công ty đã tìm hiểu đầy đủ về công nghệ. Vấn đề về luật pháp là rất phức tạp, nên có một ngời có kiến thức vững về pháp luật là rất có lợi. Nếu nh vì một lý do nào mà không thể có một ngời am hiểu về pháp luật, thì việc kiểm tra pháp lý ngoài cuộc đàm phán (nhng trớc khi ký kết) là một yếu tố cần thiết để tránh mọi phiền phức và thất vọng sau này.Thành phần cuối cùng của đoàn đàm phán chỉ nên đ- ợc khẳng định sau khi biết đợc họ tên, chức vụ và các chi tiết cụ thể khác của đoàn đàm phán nớc ngoài. Vì vậy phía mua hàng / nhận công nghệ cần cố gắng biết đợc tên, chức vụ, tình trạng của đoàn đàm phán đối phơng trớc khi họ tới để “liệu cơm gắp mắm” sắp xếp nhân sự đoàn mình một cách thích hợp quán xuyến đợc tất cả các lĩnh vực cần thiết với những ngời có đủ trình độ và năng lực.