- Khâch do câc trung gian
với sản phẩm lưu trú của khâch sạn
3.3.2.1 Chính sâch định giâ sản phẩm lưu trú của khâch sạn
Giâ lă một thănh phần quan trọng trong chính sâch marketing-mix. Nếu đi từ quan điểm cho rằng marketing lă quâ trình khai thâc mọi nguồn lực trong doanh nghiệp để đưa ra giải phâp ưu việt nhằm lăm thoả mên nhu cầu của khâch hăng mục tiíu vă thu về lợi nhuận thì giâ cả chính lă yếu tố duy nhất trong chính sâch marketing - mix mă qua đó, doanh nghiệp có thể thu về lại những giâ trị đê tạo ra cho khâch hăng. Một chính sâch giâ hợp lý không chỉ giúp doanh nghiệp bù đắp được câc khoản mục chi phí kế toân mă còn đạt
được hiệu quả kinh tế vă thu hút thím câc đối tượng khâch hăng mới. Ngược lại, khi doanh nghiệp gặp vấn đề trong quyết định chính sâch giâ sẽ không đạt được mục tiíu ngắn hạn về kinh tế vă đồng thời cũng sẽ thất bại với mục tiíu thu hút vă mở rộng khâch hăng trong dăi hạn.
Trín quan điểm đó, khâch sạn Săi gòn Morin đê quyết định chính sâch giâ của sản phẩm lưu trú một câch thận trọng. Yíu cầu của chính sâch giâ cho sản phẩm của khâch sạn lă phải dựa trín 4 yếu tố chính. Đó lă, Kiểm soât chi phí trong doanh nghiệp; Dựa trín sự khâc biệt về sản phẩm; Nắm bắt câc đối tượng khâch hăng; Nắm bắt tình hình cạnh tranh (tính mùa vụ vă chính sâch của câc đối thủ cạnh tranh trong từng thời điểm). Chúng ta có thể thấy cơ sở định giâ sản phẩm lưu trú của khâch sạn Săi gòn Morin qua sơ đồ sau:
Hình 3.3: Cơ sở quyết định chính sâch giâ cả của khâch sạn Săi gòn Morin
Trín thực tế, hầu như khâch sạn năo cũng quyết định giâ cả trín cơ sở câc vấn đề về chi phí, khâch hăng vă tình hình cạnh tranh của sản phẩm trín
Quy mô chi phí Sự khâc biệt về SP Tình hình cạnh tranh Đối tượng khâch hăng Chính sâch Giâ
thị trường. Riíng đối với khâch sạn Săi gòn Morin, ngoăi những yếu tố trín, chính sâch giâ còn được hình thănh trín cơ sở sự khâc biệt về sản phẩm.
Xuất phât từ lịch sử hình thănh, khâch sạn Săi gòn Morin được biết đến như một sản phẩm lưu trú có bề dăy kinh nghiệm nhất tại miền Trung Việt Nam. Qua thời gian gđy dựng vă quảng bâ hình ảnh, câi tín Morin đê trở thănh một thương hiệu thđn thuộc, gần gũi vă đâng tin cậy đối với thị trường mục tiíu (thị trường khâch du lịch Phâp). Sự nổi tiếng về thương hiệu vă những nổ lực nđng cao chất lượng sản phẩm của khâch sạn đê lăm cho Morin trở thănh một sự lựa chọn hăng đầu của du khâch đến Huế.
Với những ưu thế về sản phẩm đó, trong thời gian qua, khâch sạn Săi gòn Morin đê âp dụng chiến lược định giâ “hớt vâng sữa” (Skimming price) để quyết định một mức giâ tương đối cao so với câc sản phẩm có chất lượng tương tự trín thị trường. Tham khảo những mức giâ của một số khâch sạn 4 sao ở Huế văo thời điểm thâng 11/2005 thể hiện ở Bảng 3.6, chúng ta sẽ thấy được sự khâc biệt về giâ của khâch sạn Săi gòn Morin.
Sở dĩ có sự chính lệch giâ phòng khâ lớn giữa khâch sạn Săi gòn Morin vă câc khâch sạn khâc lă do tình hình cạnh tranh trín thị trường sản phẩm lưu trú có chất lượng cao ở Huế chưa thật sự khốc liệt. Thời gian qua, khi mă lượng khâch du lịch quốc tế đến Huế tăng rất nhanh thì trín thị trường chỉ có 4 khâch sạn cùng thứ hạng với Morin. Trong lúc đó, xĩt trín phương diện thương hiệu thì Morin vẫn được khâch hăng biết đến nhiều hơn cả. Chính thực tế đó đê mang lại hiệu quả cao khi khâch sạn Săi gòn Morin chọn chiến lược định giâ hớt vâng.
Bảng 3.6:Gía sản phẩm lưu trú của một số khâch sạn 4 sao tại Huế
ĐVT: USD/ngăy
Rĩsidence Chất lượng cao nhất 250 (Morin Suite) 180 (Deluxe) 150 (Suite) Chất lượng vừa phải 120
(Junior Deluxe) 100 (Super Riverview) 70 (Riverview) Chất lượng thấp nhất 90 (Superior) 85 (Standard) 60 (Gardenview) (Nguồn: Phòng Kinh doanh - Tiếp thị, Khâch sạn Săi gòn Morin)
Trong công tâc định giâ sản phẩm lưu trú, khâch sạn Săi gòn Morin còn khâ linh hoạt trong việc phđn biệt giâ theo từng đối tượng khâch hăng vă tuỳ thuộc văo tính mùa vụ của khâch. Trường hợp bân phòng cho những đoăn do câc trung tđm lữ hănh gửi về sẽ được tính giâ theo câc hợp đồng kinh doanh với mức giâ thấp hơn so với câc khâch hăng lẻ. Ngoăi ra, văo mùa vắng khâch, khâch sạn đê thực hiện chính sâch phđn biệt giâ giữa khâch quốc tế vă khâch nội địa để thu hút thím lượng khâch nội địa, lấy lại sự cđn đối nguồn khâch giữa câc mùa trong năm.
Tuy nhiín, trong tương lai, khâch sạn phải điều chỉnh lại chiến lược giâ để phù hợp với tình hình chung của thị trường. Chiến lược định giâ cao sẽ mất dần ưu thế văo thời gian sắp tới, khi mă câc khâch sạn lớn khâc cùng tham gia văo thị trường, cầu sẽ co giên hơn đối với sự thay đổi của giâ. Trong thực tế đó, muốn duy trì mức giâ cao, khâch sạn phải nđng cao chất lượng dịch vụ thực sự để thoê mên nhu cầu ngăy căng cao của khâch hăng.
