Trong giai đoạn năy, doanh nghiệp có thể xâc lập một hoặc nhiều chiến lược theo câc mục tiíu đê định, trín cơ sở phđn tích câc phương tiện có thể sử dụng vă câc yíu cầu bắt buộc đưa ra. Thường lă không thể liệt kí đầy đủ tất cả câc chiến lược có thể có mă thực tế chúng lă con số không xâc định. Tuy vậy, nếu có
điều kiện thời gian doanh nghiệp có thể xâc lập nhiều chiến lược xen kẻ để đânh giâ, so sânh vă lựa chọn chiến lược tốt nhất. Song vì không có thời gian nín người ta thường xâc lập một chiến lược vă tập trung toăn bộ khả năng lăm thay đổi nó. Nếu ở giai đoạn đânh giâ chiến lược năy không thỏa mên doanh nghiệp phải xâc lập một chiến lược khâc. Việc xâc lập một chiến lược được thực hiện theo 4 vấn đề chủ yếu vă theo một trình tự nghiím ngặt.
- Lựa chọn đối tượng thực hiện chiến lược: Ở đđy, doanh nghiệp phải xâc định được rằng lă minh đang hướng đến toăn bộ thị trường hay câc đoạn phđn biệt. Vấn đề đầu tiín lă lựa chọn câc đoạn thị trường mă doanh nghiệp sẽ quan tđm.
Trong một số trường hợp, doanh nghiệp có thể quyết định quan tđm đến toăn bộ thị trường như một số công ty lớn sản xuất hăng tiíu dùng hoặc hăng tương đối lđu bền. Nhưng cũng có một số trường hợp doanh nghiệp chỉ giới hạn những cố gắng của mình văo một đoạn thị trường nhất định. Đặc biệt, đó lă trường hợp khi những khả năng vă phương tiện không cho phĩp doanh nghiệp tấn công văo toăn bộ thị trường hoặc doanh nghiệp đang có một lợi thế hoặc một ưu thế riíng biệt đối với một đoạn đặc biệt của thị trường chung.
Thực tế chứng tỏ rằng, doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc nhiều loại mục tiíu được xâc định theo dđn cư, xê hội, kinh tế, tđm lý... Câc mục tiíu năy có thể được xâc định theo sự sử dụng (hoặc tiíu dùng) sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, để phât huy một câch hiệu quả câc lợi thế của mình, doanh nghiệp phải đứng trước sự lựa chọn giữa câc khả năng như khai thâc mạnh mẽ khâch hăng hiện tại hoặc đấu tranh cạnh tranh với câc đối thủ hoặc phải mở rộng ra thím những vùng thị trường mới.
Khi nghiín cứu thị trường tiềm tăng của một doanh nghiệp, chúng ta có thể phđn thănh bốn đoạn xâc định tùy theo tập tính tiíu dùng hoặc sử dụng
+ Câc khâch hăng độc quyền hiện tại của doanh nghiệp, tức lă câc khâch hăng đê mua vă chỉ mua câc sản phẩm của doanh nghiệp mă thôi.
+ Câc khâch hăng hỗn hợp của doanh nghiệp vă của câc đối thủ cạnh tranh với mình trín cùng một đoạn thị trường
+ Câc khâch hăng của đối thủ cạnh tranh.
+ Câc khâch hăng không đầy đủ, tức lă những người không mua tất cả câc sản phẩm của doanh nghiệp cũng như đối thủ cạnh tranh.
Trín cơ sở phđn đoạn năy có ba quan điểm chiến lược cần thiết cho doanh nghiệp lă:
+ Khai thâc mạnh mẽ khâch hăng hiện tại của mình. Điều đó có nghĩa lă doanh nghiệp phải quan tđm đến hai đoạn đầu để lăm cho họ mua nhiều hơn (nếu lă khâch hăng độc quyền) hoặc để lăm cho họ trung thănh với nhên hiệu của doanh nghiệp (nếu lă khâch hăng hỗn hợp).
+ Đấu tranh có tính chất cạnh tranh: tức lă doanh nghiệp phải quan tđm đến đoạn thứ ba để cố gắng lăm cho khâch hăng thoât khỏi kẻ cạnh tranh với mình.
+ Mở rộng thị trường: tức lă phât triển đến “nhu cầu tối thiểu” bằng câch tấn công văo đoạn thứ tư, đoạn của người không sử dụng.
