- Khả năng cạnh tranh của ngân hàng thương mạ
2.2.4.Đa dạng hóa khách hàng
e. Chứng khoán
2.2.4.Đa dạng hóa khách hàng
Với định hướng phát triển là ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam, bắt đầu từ năm 2011, ACB chủ trương phát triển mảng khách hàng cá nhân và các doanh nghiệp nhỏ. Trong lĩnh vực dịch vụ tài chính bán lẻ cho khách hàng cá nhân, ACB tập trung chủ yếu vào phân đoạn khách hàng có thu nhập cao và trung bình, nhằm thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại. Trong lĩnh vực dịch vụ tài chính cung câp cho doanh nghiệp, ACB hướng đến khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp nhỏ và vừa, đồng thời tiếp cận một cách có chọn lọc với các doanh nghiệp lớn và các định chế tài chính. Ngoài quan hệ tín dụng, cần tập trung phát triển các sản phẩm giao dịch, nâng cao tính chuyên nghiệp và chất lượng dịch vụ để phát huy được hiệu quả quan hệ đa dạng với nhóm khách hàng này.
Để mở rộng đối tượng khách hàng, mang hình ảnh ACB đến gần hơn với các cá nhân và doanh nghiệp, ACB đã triển khai một loạt các biện pháp như: mở rộng mạng lưới hoạt động, đặc biệt là các kênh phân phối hiện đại; đa dạng hóa các dịch vụ bán lẻ; đẩy mạnh hoạt động truyền thông và quảng bá thương hiệu; tăng cường các chương trình, chiến dịch ưu đãi, khuyến mại với quy mô lớn…
doanh và chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, đặc biệt là nhân viên Tư vấn tài chính cá nhân (PFC) và nhân viên Quan hệ khách hàng doanh nghiệp (RA). Các nhân viên PFC và RA được đào tạo bài bản về chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng và chăm sóc sau bán hàng.Hàng quý các nhân viên này đều được thực hiện tái đào tạo lại các kỹ năng, nghiệp vụ để mang lại chất lượng phục vụ khách hàng tốt nhất. Với sự hoạt động chuyên nghiệp và hiệu quả của đội ngũ nhân viên kinh doanh nói chung và đội ngũ nhân viên tư vấn cá nhân nói riêng, dù phải đối mặt với rất nhiều khó khăn trong giai đoạn từ năm 2012 trở lại đây, nhưng tăng trưởng dư nợ của ngân hàng vẫn được duy trì khá tốt đạt 102.815 tỷ đồng năm 2012 và 107.190 tỷ đồng năm 2013, vẫn nằm trong top đầu của hệ thống các ngân hàng TMCP, cao hơn so với các ngân hàng khác như: Sacombank, MB, Eximbank…, trong đó giai đoạn 2012-2013 dư nợ vay của khách hàng cá nhân chiếm tỷ trọng khoảng 43,00% tổng dư nợ, cao hơn so với năm 2011 là 34,00%.
Bảng 2.9: Phân tích dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng giai đoạn 2010-2013
Đvt: Triệu VND
31/12/201 0
31/12/2011 31/12/2012 31/12/2013
Doanh nghiệp nhà nước 5.017.568 3.316.785 3.269.011 2.684.646
Công ty CP, Công ty TNHH, DNTN 48.978.636 62.315.955 54.395.988 57.996.180
Công ty liên doanh 388.615 501.340 306.256 536.554
Công ty 100% vốn nước ngoài 204.820 807.489 467.995 389.598
Hợp tác xã 21.412 20.611 26.688 35.911
Cá nhân và khách hàng khác 32.584.054 35.846.976 44.348.910 45.547.132
Tổng 87.195.105 102.809.15
6 102.814.848 107.190.021
.Nguồn: Báo cáo thường niên của ACB 2010-2013
Bảng 2.10: Phân tích số dư tiền gửi theo đối tượng khách hàng giai đoạn 2010-2013
Đvt: Triệu VND
31/12/2010 31/12/2011 31/12/2012 31/12/2013
Công ty CP, Công ty TNHH, DNTN
14.537.693 37.377.372 12.245.436 19.864.539
Công ty liên doanh 568.057 403.773 480.363 667.674
Công ty vốn nước ngoài 474.329 415.870 517.606 517.523
Hợp tác xã 20.512 23.191 17.900 25.244
Cá nhân 89.885.177 102.498.322 110.452.244 105.093.808
Các đối tượng khác 601.356 1.026.100 1.076.390 1.401.365
Tổng 106.936.611 142.218.091 125.233.595 138.110.836
Nguồn: Báo cáo thường niên của ACB 2010-2013