Công tác tiếp thị, bán hàng, mở rộng thị trường ở các tỉnh miền Nam còn bị thụ động và phụ thuộc nhiều vào nhà phân phối. Một số hạn chế còn tồn tại như:
Việc bố trí mạng lưới kênh phân phối trên một số thị trường chưa được hợp lý. Thị trường TP. Hồ Chí Minh là một thị trường rộng lớn với hơn 7.5 triệu dân đến từ khắp các vùng miền trên cả nước thì lại chưa có nhà phân phối lớn nào cho sản phẩm của công ty, đồng thời mới cũng chỉ có một cửa hàng trực tiếp bán sản phẩm. Điều này là khá thấp so với tiềm năng từ thị trường rộng lớn này. Trong khi đó, một số đại lý nhỏ lại hoạt động kém hiệu quả do thiếu năng lực quản lý và điều hành. Vì hầu hết đại lý đều là những hộ gia đình kinh doanh nhỏ lẻ, thiếu khoa học. Công việc buôn bán của họ theo kinh nghiệm từ thực tế nên có lúc được lúc không.
Công tác giao nhận hàng từ công ty đến các đại lý còn trải qua nhiều khâu trung gian, điều này làm ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận của công ty.
Một trong những hạn chế lớn nhất là việc công ty nhiều khi không thể kiểm soát được giá cả sản phẩm bị các đại lý và trung gian tự động lên giá. Việc này thường xảy ra khi có một số hiện tượng kinh tế như giá xăng dầu tăng,… làm cho giới kinh doanh và đặc biệt là kinh doanh nhỏ lẻ gây nên hiệu ứng “tát nước theo mưa”. Vì vậy, nó không những làm ảnh hưởng tới lợi ích của khách hàng mà còn làm cho hình ảnh của công ty bị giảm sút và khả năng cạnh tranh sản phẩm bị suy giảm nghiêm trọng.
Là một công ty sản xuất nước mắm lâu năm ở thị trường Nha Trang với nhiều nguồn nguyên liệu, tuy nhiên công ty CPTS Nha Trang lại không có được các đầu mối lớn. Điều đó làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới việc tiến hành thu mua nguyên vật liệu, vận chuyển nguyên vật liệu về phân xưởng sản xuất. Và quan trọng hơn là chi phí có thể bị đẩy lên cao trong nhiều trường hợp bị động. Nguyên nhân của việc
này là do công ty chưa thể tìm được nguồn cung đáng tin cậy cả về số lượng, chất lượng cũng như giá cả.
Mối quan hệ giữa công ty với các trung gian mới chỉ dừng lại ở mức hợp đồng hợp tác kinh doanh kiếm lời, thiếu một trình tự khoa học về việc đánh giá, lựa chọn và phối hợp hoạt động giữa các thành viên của kênh. Dẫn đến tình trạng cạnh tranh thiếu lành mạnh trên cùng thị trường. Công tác kiểm soát thiếu đồng bộ gây thiệt hại cho hệ thống phân phối nói riêng và hiệu quả hoạt động kinh doanh nói chung.
Phân phối là hoạt động mang tính phức tạp. Trong nhiều năm vừa qua, công ty đã quan tâm đến việc tiến hành các hoạt động hỗ trợ cho phân phối như là chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến,… Tuy nhiên thì những hoạt động này còn bộc lộ khá nhiều hạn chế, cụ thể là:
+ Chính sách sản phẩm: Công ty cũng chưa đa dạng hóa sản phẩm cho phù hợp với từng vùng miền mà chủ yếu là những sản phẩm được phân biệt qua độ đạm. Với mỗi loại sản phẩm thì công ty lại đưa ra nhiều những nhãn và tên khác nhau như “Vị ngon”, “Hương biển”,..do đó làm khả năng nhận biết được đâu là sản phẩm của công ty 584 là khá khó khăn.
Hơn thế, việc đặt tên công ty cũng gây trở ngại trong việc tiếp cận khách hàng. Bởi lẽ, con số 584 không nói lên được nhiều điều khi mà lần đầu tiên bắt gặp, và thậm chí còn khó nhớ nên không dễ dàng gì gây ấn tượng. Sở dĩ thương hiệu 584 Nha Trang nổi tiếng ở thị trường Nha Trang là do nó tồn tại đã lâu rồi, sự nổi tiếng được trả giá bằng thời gian là chủ yếu.
+ Chính sách về giá: Giá sản phẩm của công ty tương đối cao ít có khả năng cạnh tranh với những đối thủ khác.
+ Công tác xúc tiến bán hàng vẫn còn chưa được chú trọng tại thị trường này. Người tiêu dùng biết đến sản phẩm chủ yếu là qua thương hiệu của công ty và một số hội chợ được triển khai tại khu vực này.
Trong thời gian gần đây công ty cũng đã tham gia một số hội chợ triển lãm, đẩy mạnh công tác bán hàng. Tuy nhiên, tần số cũng như mức độ tiến hành còn khá khiêm tốn. Nguyên nhân chủ yếu là những hoạt động này rất tốn kém mà khả năng tài chính của công ty không cho phép nhiều.
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CPTS NHA TRANG