Các thành viên của kênh hoạt động dựa trên năng lực của chính họ, nhưng trong quá trình hoạt động họ có thể gặp nhiều khó khăn làm ảnh hưởng đến kết quả hoạt động bán hàng và ảnh hưởng đến hoạt động toàn bộ hệ thống kênh.
Hiện nay, công ty đang có chương trình điều tra thăm dò ý kiến các trung gian thông qua các phiếu khảo sát. Hay tổ chức các hội nghị trong đó có hội nghị khách hàng sau khi công ty đã tổng kết được những thành tựu cũng như khó khăn trong thời gian vừa qua. Dựa vào những hình thức trên, công ty sẽ có cơ hội tiếp nhận trực tiếp các ý kiến phản hồi của khách hàng, hay những đánh giá của các thành viên trong kênh để từ đó công ty mới có thể đáp ứng được nhu cầu của các thành viên trong kênh. Đây là chương trình hữu ích nhằm giúp cho công ty có được lòng tin và sự trung thành của các thành viên trong kênh, giúp công ty giữ chân được các thành viên của mình và tìm kiếm cơ hội ở các nhà phân phối có nhu cầu.
Để cho các trung gian thương mại có những hoạt động mang lại hiệu quả cao, thì công ty cần phải có những chính sách đãi ngộ tốt nhằm khuyến khích hoạt động của các thành viên trong kênh. Hằng năm, công ty vẫn có một số chương trình khuyến mãi, chiết khấu giá, khen thường… cho các thành viên trong kênh. Đối với thị trường
Tp. HCM và các tỉnh miền Nam thì công ty dựa vào đặc điểm của thị trường mà công ty sẽ đưa ra chính sách hỗ trợ riêng nhằm giữ chân các nhà trung gian trở thành các đối tác trung thành và lâu dài cho công ty.
Chính sách hỗ trợ đầu tiên và cũng là yếu tố chủ yếu thu hút các đại lý đó là chính sách khen thưởng mà công ty đưa ra. Mức khen thưởng được tính trên doanh thu của các đại lý như sau:
Bảng 2.10: Mức thưởng theo doanh số bán hàng của các đại lý
Đại Lý Doanh Thu Mức thưởng
1,5 tỷ 5 triệu Đại lý CI
> 1,5 tỷ Thưởng thêm 2 % Doanh số vượt mức 0,8 tỷ 6 triệu
Đại lý CII
> 0,8 tỷ Thưởng thêm 2 % Doanh số vượt mức 0,1 tỷ 2 triệu
Đại lý CIII
> 0,1 tỷ Thưởng thêm 2 % Doanh số vượt mức
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Thông qua bảng trên, ta thấy được:
Đối với đại lý cấp I:
Mức doanh thu mà công ty quy định cho đại lý này là 1.5 tỷ đồng/ năm. Và vì vậy nếu đại lý đạt được mức doanh thu này đại lý sẽ được công ty thưởng 5 triệu đồng.
Trường hợp, các đại lý cấp I có doanh thu vượt qua 1.5 tỷ đồng/năm thì công ty sẽ dựa vào doanh số vượt mức 1.5 tỷ đồng mà ban đầu công ty đã quy định để tính mức thưởng cho đại lý, cụ thể là công ty sẽ thưởng thêm 2% cho DT vượt mức đó.
Đối với đại lý cấp II:
Doanh thu mà công ty quy định cho đại lý cấp II này là 0.8 tỷ đồng/năm. Nếu đại lý này đạt mức doanh thu 0.8 tỷ đồng sẽ được công ty thưởng 6 triệu đồng. Và nếu đại lý có mức doanh thu vượt qua mức 0.8 tỷ đồng này thì công ty sẽ thưởng thêm 2% cho DT vượt mức.
Đối với đại lý cấp III:
Mức doanh thu mà công ty quy định cho đại lý này là 100 triệu đồng/ năm. Và vì vậy nếu đại lý đạt được mức doanh thu này đại lý sẽ được công ty thưởng 2 triệu đồng. Trường hợp, các đại lý cấp I có doanh thu vượt qua 100 triệu đồng/năm thì công ty sẽ dựa vào doanh số vượt mức đó để tính mức thưởng cho đại lý, cụ thể là công ty sẽ thưởng thêm 2% cho DT vượt mức đó.
Ngoài ra, công ty còn áp dụng thêm một số chính sách khác như: - Hỗ trợ thêm chi phí vận chuyển đến các kênh
- Ưu tiên cho việc tự do trả lại hàng nếu hàng hóa hư hỏng do lỗi của nhà sản xuất hoặc hàng bán không hết.
- Đào tạo nhân viên bán hàng: công ty sẽ đào tạo một số nhân viên bán hàng kiến thức về sản phẩm, tư vấn giải đáp thắc mắc cho khách hàng…
Đối với vấn đề hạ giá thì có các chính sách như: - Hàng tặng hoặc quà tặng
- Cung cấp sản phẩm mới, sản phẩm mẫu, trợ cấp quảng cáo. - Tính giá theo khu vực
Vấn đề về tài chính
- Tài trợ các khoản phải trả của trung gian
- Gia hạn thanh toán cho các trung gian nếu họ gặp khó khăn
Ngoài ra, công ty còn có chương trình bán hàng đảm bảo bằng cách thưởng cho các thành viên bán hàng đã vượt mức kế hoạch được giao. Hay trong công tác đặt hàng và vận chuyển, công ty luôn tạo điều kiện tối đa cho khách hàng như: chỉ cần đặt hàng qua điện thoại, hoặc tổ chức phương tiện vận chuyển giúp nếu thành viên không có.
Đặc biệt vào dịp đầu năm, tại chi nhánh Tp.HCM của công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng để tuyên dương, tặng quà (sổ tiết kiệm) do công ty tài trợ cho những đại lý đạt danh hiệu như:
- Đại lý có doanh số cao nhất - Đại lý phát triển bền vững nhất - Đại lý triển vọng nhất
Nhìn chung, các chính sách của công ty hiện nay đã góp phần không nhỏ vào việc kích thích các thành viên trong kênh phân phối hoạt động có hiệu quả hơn và đặc biệt là tạo nên lòng trung thành đối với công ty.