Thời gian qua công ty CPTS 584 Nha Trang đã tạo lập cho mình một chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường Tp.HCM và các tỉnh miền Nam.
Sản phẩm của công ty luôn đạt được danh hiệu “ Hàng Việt Nam chất lượng cao”, và nhiều giải thưởng khác về an toàn thực phẩm, sản phẩm vì sức khỏe cộng đồng… do đó được người tiêu dùng tín nhiệm.
Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty tương đối ổn định, quy mô ngày càng được mở rộng và hiện nay, công ty đã tạo việc làm ổn đinh cho trên 200 lao động.
Tình hình phân phối:
- Hệ thống kênh phân phối đã góp phần củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại miền Nam cho công ty.
- Giá trị phân phối cũng liên tục tăng.
- Cơ cấu thị trường phân phối của công ty tương đối hợp lý vì không tập trung vào một thị trường nào cả vì vậy ít có rủi ro hơn.
- Công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi lúc, mọi nơi.
- Chính sách xúc tiến của công ty ngày càng được chú trọng và đầu tư nhiều hơn tạo ra nhận thức ban đầu về thương hiệu, nhãn hiệu, làm cho uy tín của công ty tăng lên, thị phần được mở rộng.
- Công ty đã xây dựng được cơ cấu sản phẩm khá phù hợp với năng lực nội tại cũng như nhu cầu của thị trường.
Chính sách hỗ trợ cho hoạt động phân phối:
Giá bình quân cho từng sản phẩm của công ty biến động theo giá của thị trường, và vẫn cao hơn so với mức giá chung của thị trường. Tuy nhiên sản phẩm của công ty vẫn được thị trường chấp nhận, điều đó giúp cho lợi nhuận của công ty đạt được nhiều hơn cũng như giúp cho công ty sử dụng chiến thuật hạ giá khi cần thiết một cách dễ dàng mà không bị lỗ.
Chế độ hỗ trợ khuyến khích các thành viên hấp dẫn
- Với các chính sách hỗ trợ như chính sách hỗ trợ vận chuyển, các chính sách khuyến mại, khen thưởng trên doanh số bán hàng… mà công ty áp dụng đã tạo ra một động lực lớn thúc đẩy các thành viên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đồng thời tạo nên sự tin tưởng, lòng trung thành của các thành viên với công ty. Chính điều đó sẽ giúp cho công ty tiếp tục phát triển hoàn thiện hơn hệ thống kênh trong thời gian tới.
2.3.2 Những hạn chế
Công tác tiếp thị, bán hàng, mở rộng thị trường ở các tỉnh miền Nam còn bị thụ động và phụ thuộc nhiều vào nhà phân phối. Một số hạn chế còn tồn tại như:
Việc bố trí mạng lưới kênh phân phối trên một số thị trường chưa được hợp lý. Thị trường TP. Hồ Chí Minh là một thị trường rộng lớn với hơn 7.5 triệu dân đến từ khắp các vùng miền trên cả nước thì lại chưa có nhà phân phối lớn nào cho sản phẩm của công ty, đồng thời mới cũng chỉ có một cửa hàng trực tiếp bán sản phẩm. Điều này là khá thấp so với tiềm năng từ thị trường rộng lớn này. Trong khi đó, một số đại lý nhỏ lại hoạt động kém hiệu quả do thiếu năng lực quản lý và điều hành. Vì hầu hết đại lý đều là những hộ gia đình kinh doanh nhỏ lẻ, thiếu khoa học. Công việc buôn bán của họ theo kinh nghiệm từ thực tế nên có lúc được lúc không.
Công tác giao nhận hàng từ công ty đến các đại lý còn trải qua nhiều khâu trung gian, điều này làm ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận của công ty.
Một trong những hạn chế lớn nhất là việc công ty nhiều khi không thể kiểm soát được giá cả sản phẩm bị các đại lý và trung gian tự động lên giá. Việc này thường xảy ra khi có một số hiện tượng kinh tế như giá xăng dầu tăng,… làm cho giới kinh doanh và đặc biệt là kinh doanh nhỏ lẻ gây nên hiệu ứng “tát nước theo mưa”. Vì vậy, nó không những làm ảnh hưởng tới lợi ích của khách hàng mà còn làm cho hình ảnh của công ty bị giảm sút và khả năng cạnh tranh sản phẩm bị suy giảm nghiêm trọng.
Là một công ty sản xuất nước mắm lâu năm ở thị trường Nha Trang với nhiều nguồn nguyên liệu, tuy nhiên công ty CPTS Nha Trang lại không có được các đầu mối lớn. Điều đó làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới việc tiến hành thu mua nguyên vật liệu, vận chuyển nguyên vật liệu về phân xưởng sản xuất. Và quan trọng hơn là chi phí có thể bị đẩy lên cao trong nhiều trường hợp bị động. Nguyên nhân của việc
này là do công ty chưa thể tìm được nguồn cung đáng tin cậy cả về số lượng, chất lượng cũng như giá cả.
Mối quan hệ giữa công ty với các trung gian mới chỉ dừng lại ở mức hợp đồng hợp tác kinh doanh kiếm lời, thiếu một trình tự khoa học về việc đánh giá, lựa chọn và phối hợp hoạt động giữa các thành viên của kênh. Dẫn đến tình trạng cạnh tranh thiếu lành mạnh trên cùng thị trường. Công tác kiểm soát thiếu đồng bộ gây thiệt hại cho hệ thống phân phối nói riêng và hiệu quả hoạt động kinh doanh nói chung.
Phân phối là hoạt động mang tính phức tạp. Trong nhiều năm vừa qua, công ty đã quan tâm đến việc tiến hành các hoạt động hỗ trợ cho phân phối như là chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến,… Tuy nhiên thì những hoạt động này còn bộc lộ khá nhiều hạn chế, cụ thể là:
+ Chính sách sản phẩm: Công ty cũng chưa đa dạng hóa sản phẩm cho phù hợp với từng vùng miền mà chủ yếu là những sản phẩm được phân biệt qua độ đạm. Với mỗi loại sản phẩm thì công ty lại đưa ra nhiều những nhãn và tên khác nhau như “Vị ngon”, “Hương biển”,..do đó làm khả năng nhận biết được đâu là sản phẩm của công ty 584 là khá khó khăn.
Hơn thế, việc đặt tên công ty cũng gây trở ngại trong việc tiếp cận khách hàng. Bởi lẽ, con số 584 không nói lên được nhiều điều khi mà lần đầu tiên bắt gặp, và thậm chí còn khó nhớ nên không dễ dàng gì gây ấn tượng. Sở dĩ thương hiệu 584 Nha Trang nổi tiếng ở thị trường Nha Trang là do nó tồn tại đã lâu rồi, sự nổi tiếng được trả giá bằng thời gian là chủ yếu.
+ Chính sách về giá: Giá sản phẩm của công ty tương đối cao ít có khả năng cạnh tranh với những đối thủ khác.
+ Công tác xúc tiến bán hàng vẫn còn chưa được chú trọng tại thị trường này. Người tiêu dùng biết đến sản phẩm chủ yếu là qua thương hiệu của công ty và một số hội chợ được triển khai tại khu vực này.
Trong thời gian gần đây công ty cũng đã tham gia một số hội chợ triển lãm, đẩy mạnh công tác bán hàng. Tuy nhiên, tần số cũng như mức độ tiến hành còn khá khiêm tốn. Nguyên nhân chủ yếu là những hoạt động này rất tốn kém mà khả năng tài chính của công ty không cho phép nhiều.
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CPTS NHA TRANG
3.1 Sự cần thiết của việc hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối
Hiện nay khi ngày càng có nhiều công ty tham gia vào lĩnh vực sản xuất và kinh doanh nước mắm, ngay cả những công ty nước ngoài thì sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Vai trò của hoạt động phân phối ngày càng chiếm vị trí quan trọng liên quan đến sự thành công của mỗi công ty chỉ đứng sau yếu tố chất lượng.
Hoạt động phân phối của Công ty Cổ phần Thủy sản 584 Nha Trang trong thời gian qua đã đạt được một số mặt nhất định, tuy nhiên vẫn chưa được đầu tư và quan tâm đúng mức, điều này đã làm ảnh hưởng không nhỏ đến lợi ích của công ty. Việc hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối nhằm giúp cho công ty tránh khỏi những nguy cơ cũng như đe dọa từ các đối thủ, tăng uy tín, sức mạnh trên thị trường là điều vô cùng quan trọng và cần thiết.
3.2 Một số biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại miền Nam
3.2.1 Biện pháp 1: Tăng cường mở rộng hệ thống cửa hàng trực tiếp của
công ty tại Tp.HCM
a. Lý do đề xuất
Hiện nay, công ty đã có 4 cửa hàng chính phân bố tại Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang và tại chi nhánh của công ty ở Tp. HCM và tỷ trọng doanh thu qua hệ thống cửa hàng của công ty chỉ chiếm khoảng 8% – 10%. Điều này chứng tỏ doanh thu qua hệ thống cửa hàng của công ty chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ.
Tuy doanh thu chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ nhưng việc bán hàng trực tiếp thông qua hệ thống cửa hàng sẽ đem lại lợi nhuận lớn hơn cho công ty vì không phải trả chi phí trung gian cho các đại lý. Hơn nữa việc bán hàng qua hệ thống cửa hàng trực tiếp của công ty sẽ giúp công ty chủ động hơn trong việc tiêu thụ, tránh việc phải phụ thuộc vào các nhà phân phối trung gian.
b. Nội dung thực hiện
Để thực hiện được điều này đầu tiên công ty phải xây dựng cho mình được một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, có trình độ chuyên môn cao. Việc này phải do phòng Marketing và phòng bán lẻ của công ty liên kết thực hiện vì phòng marketing sẽ làm nhiệm vụ xây dựng các phương án cần thiết và cụ thể, đồng thời phòng bán lẻ chịu trách nhiệm việc bán hàng qua hệ thống cửa hàng nên nắm bắt được nhu cầu của khách hàng cũng như hiểu rõ được những thông tin liên quan đến việc bán hàng.
Hiện nay tại Tp.HCM để kiếm được vị trí thuận lợi để mở cửa hàng là rất khó khăn. Vì vậy, cần dựa vào khả năng và các mối quan hệ của công ty để có thể thuê được vị trí thuận lợi với giá cả phải chăng.
Hoặc với việc xây dựng được cửa hàng trực tiếp giới thiệu sản phẩm tại khu vực Tp.HCM thì chi nhánh cần lập kế hoạch và xin kinh phí để hỗ trợ cho việc này. Bởi thực tế chi phí mở cửa hàng ở Tp.HCM rất cao. Chi nhánh có thể thay mặt công ty tiến hành việc liên kết tiếp thị thông qua hình thức phối hợp cùng với các công ty khác để cùng mở một cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Như trường hợp công ty Vissan đã tổ chức ba cửa hàng thực phẩm liên kết giữa các doanh nghiệp Việt Nam với nhau. Với cách liên kết tiếp thị này chi nhánh sẽ tiết kiệm được chi phí mà vẫn có cửa hàng giới thiệu sản phẩm cho mình. Công ty có thể cân nhắc về vấn đề chi phí bỏ ra và lợi nhuận mang về sẽ có những khả năng như thế nào? Đây là một giải pháp cần được nghiên cứu.
c. Hiệu quả mang lại
Như đề cập ở trên, việc mở rộng hệ thống cửa hàng của công ty sẽ giúp cho công ty chủ động hơn trong việc tiêu thụ. Đồng thời việc mở rộng cửa hàng cũng giúp cho công ty tiếp cận với khách hàng ở xa được nhiều hơn, nắm bắt được những nhu cầu của khách hàng, hiểu được khách hàng muốn gì. Từ đó đề ra các biện pháp để ngày càng có thể thỏa mãn nhu cầu khách hàng tại thị trường này, đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty.
Bán hàng trực tiếp cho khách hàng giúp công ty giảm được một số chi phí như chi phí hoa hồng cho các trung gian, chi phí khuyến mãi… đồng thời rút ngắn được thời gian lưu thông sản phẩm đến các nhà trung gian.
3.2.2 Biện pháp 2: Hoàn thiện công tác giao nhận hàng từ công ty đến các đại lý, siêu thị miền Nam. đại lý, siêu thị miền Nam.
a. Lý do đề xuất
Qua tìm hiểu quá trình vận chuyển hàng hóa của công ty đến chi nhánh tại thị trường Tp.HCM thì sau khi chi nhánh của công ty kí kết các hợp đồng với các đại lý trung gian thì chi nhánh sẽ liên hệ với công ty để nhận hàng. Dựa vào đó công ty sẽ xuất hàng từ kho của mình để chuyển đến chi nhánh sau đó chi nhánh sẽ tự phân phối sản phẩm đến các đại lý đã đặt hàng. Do đó, việc vận chuyển theo lịch trình như trên sẽ gây ra nhiều khó khăn và tốn kém bởi khi đó việc vận chuyển hàng hóa sẽ phải trải
qua nhiều khâu trung gian, và các khoản chi phí tăng lên như: chi phí bốc dỡ, chi phí lưu kho… làm ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty.
Vì vậy, để tiết kiệm chi phí và giảm bớt các khâu trung gian trong quá trình vận chuyển thì công ty nên xem xét lại vấn đề này.
b. Nội dung thực hiện
Trước hết, chi nhánh công ty sẽ tổng hợp một số đơn hàng trong cùng thời gian để xem nhu cầu của các đại lý là bao nhiêu. Sau đó, công ty sẽ thống kê lại các đại lý có nhu cầu với khối lượng hàng hóa lớn một cách chi tiết để báo cáo lên công ty.
Sau khi công ty nhận được thông tin của chi nhánh, thì việc vận chuyển sẽ hoàn toàn giao cho công ty đảm nhận. Công ty dựa vào bảng tổng hợp chi tiết mà chi nhánh trình lên về địa chỉ, khối lượng hàng hóa giao,… của các đại lý, hệ thống siêu thị để giao hàng một cách chính xác và nhanh nhất.
Đối với các đại lý có khối lượng đặt hàng ít hơn thì chi nhánh công ty sẽ tự liên hệ với họ và vận chuyển hàng hóa đến các đại lý đó.
c. Hiệu quả mang lại
Giảm bớt được các khâu trung gian trong quá trình vận chuyển từ đó tiết kiệm được chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho và các khoản chi phí khác.
Giảm bớt rủi ro trong quá trình vận chuyển khi phải bốc dỡ hàng nhiều lần.
3.2.3 Biện pháp 3: Tăng cường công tác quản trị kênh phân phối
3.2.3.1 Công tác lựa chọn các thành viên kênh a. Lý do đề xuất
Công tác tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của kênh. Công ty muốn thành công và hoạt động hiệu quả trên thị trường thì đòi hỏi các thành viên phải có sức cạnh tranh và hoạt động tốt trong việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng. Do đó, việc lựa chọn các thành viên kênh – các chìa khóa để thâm nhập thị trường – là việc rất quan trọng cần phải được xem xét kỹ đến tất cả các nhân tố.
Xuất phát từ thực trạng của công ty tại thị trường miền Nam, vấn đề tìm nhà phân phối là một công việc khó khăn bởi đây là một thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh nổi tiếng, các nhà phân phối thường sẽ lựa chọn nhà sản xuất mà sản phẩm của họ được người tiêu dùng ưa chuộng từ lâu. Bên cạnh đó, thị trường này cơ hội kinh
doanh là rất cao trong khi đại lý của công ty thì cũng còn rất hạn chế và kết quả doanh thu vẫn còn thấp hơn so với miền Trung và miền Nam. Hiện nay, công tác tìm kiếm các đại lý mới chưa được chú trọng. Vì vậy để chủ động trong việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối thì công ty cần phải chủ động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thành viên phù hợp từ những nguồn tuyển chọn có chất lượng cao.
b. Nội dung thực hiện
Đầu tiên công ty cần thông qua các nhân viên bán hàng, các đại lý, hội chợ triển lãm, ngay cả từ chính đối thủ cạnh tranh…
Khi đã có nguồn tuyển chọn công ty phải tiến hành các nghiên cứu về thị trường như sau:
Thứ nhất: phải cử nhân viên đi nghiên cứu thị trường cụ thể về các vấn đề: mật độ dân cư, mức sống người dân, văn hóa lối sống…
Thứ hai: công ty cần phải thống kê được số lượng đại lý và các cửa hàng bán lẻ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, sản lượng tiêu thụ của các đại lý của đối thủ cạnh