Khách hàng là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của công ty. Nếu sản phẩm của công ty đưa ra thị trường mà không có hoặc có ít nhu cầu thì giá có thấp đến đâu, quảng cáo có hấp dẫn như thế nào thì cũng không có ý nghĩa gì hết.Hay nếu sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng nhưng giá lại quá cao không phù hợp với túi tiền người tiêu dùng thì nó sẽ không được thị trường chấp nhận. Nếu muốn đáp ứng cho nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất thì công ty phải có khả năng nhận diện và thỏa mãn nhu cầu đó của khách hàng tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Trong thời gian qua, công ty đã có sự cải thiện về chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng bằng cách phát triển sản phẩm mới có những đặc tính mà sản phẩm hiện tại không có để cung cấp cho người tiêu dùng miền Nam.
Hiện nay, công ty đang chú trọng rất nhiều đến các khách hàng là các trung gian, và các khách hàng lớn khác. Sự phát triển về số lượng khách hàng của công ty cũng tương ứng với tốc độ tăng của các thị trường. Các khách hàng trung gian phần lớn là những khách hàng có quan hệ mật thiết và hợp tác lâu dài với công ty. Trong những năm gần đây, khi xu hướng tiêu dùng mới được du nhập vào nước ta, đó là hệ thống các siêu thị, bách hóa, trung tâm thương mại, thì một số đối tượng này cũng ngày càng trở nên gắn kết với công ty nhiều hơn.
Trong phân phối, các nhà trung gian không chỉ là người phân phối sản phẩm cho Công ty, mà công ty phải xác định là bán sản phẩm cho họ. Vì vậy, họ là một thành phần không thể thiếu ta không thể phủ nhận vai trò của họ, mà họ chính là người giúp ta tiếp cận gần hơn đến những người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, việc xác lập được một hệ thống kênh phân phối sản phẩm tối ưu cần phải phụ thuộc vào đặc điểm của từng thị trường và đây là vấn đề mà công ty cần hướng tới.
Bảng 2.16: Doanh thu theo một số khách hàng tại thị trường miền Nam (năm 2012) Đvt: 1000 đồng DT nước mắm DT mắm chai Tổng DT Chỉ tiêu Giá trị % Giá trị % +(-) % 1. Một số khách hàng tại Tp. HCM Bách hóa anh Mỹ 140.345 8,16 527.244 7,85 667.589 7,91
Đại lý anh Hiếu 276.984 16,11 1204.730 17,93 1.481.714 17,56
Cửa hàng bách hóa số 1 0 0,00 342.040 5,09 342.040 4,05 Chị Hoa 38.432 2,24 96.792 1,44 135.224 1,60 Đại lý anh Thành 82.842 4,82 70.983 1,06 153.825 1,82 2. Một số khách hàng tại các tỉnh miền Nam Đại lý DNTN Bùi Thạnh 0 0,00 1.186.309 17,65 1.186.309 14,06 NPP Dương Dũng 60.902 3,54 302.392 4,50 363.295 4,31 Đại lý Ánh 87.740 5,10 37.295 0,56 125.035 1,48
Công ty TNHH Sao Mai 201.973 11,75 124.076 1,85 326.049 3,86
Cty TNHH MTV Xuân Phát
Đạt 54.779 3,19 68.149 1,01 122.928 1,46
Đại lý Đoàn Thị Nương 0 0,00 150.392 2,24 150.392 1,78
Khách hàng khác 774.934 45,08 2.609.296 38,83 3.384.230 40,10
Tổng 1.718.931 100 6.719.689 100 8.438.630 100
Nguồn: Bảng thống kê doanh thu của Công ty theo từng thị trường (2012)
Nhận xét:
Qua bảng số liệu ta nhận thấy: xét về tổng giá trị phân phối thì đại lý anh Hiếu có giá trị phân phối cao nhất chiếm 17,56% tổng giá trị phân phối của thị trường miền Nam, tương đương với giá trị phân phối là 1.481.714 ngàn đồng. Sở dĩ đại lý trên đạt được kết quả này là do: đây là đại lý có quan hệ lâu năm với công ty tại thị trường Tp. HCM và hơn nữa do đại lý đã kinh doanh mặt hàng này từ nhiều năm nên đã tạo được nhiều mối quan hệ với các bạn hàng được mọi người tin tưởng về chất lượng do đại lý này cung cấp.
Tiếp theo đó là đại lý Doanh nghiệp tư nhân Bùi Thạnh chiếm tỷ trọng trong tổng giá trị phân phối của công ty tại khu vực này. Trong số các mặt hàng được phân phối tại đại lý thì mặt hàng thấp đạm chiếm tỷ lệ cao nhất theo như cuộc điều tra các nhà phân phối đã cho biết, còn lại là các mặt hàng cao đạm thường thì mặt hàng này sẽ
cung cấp đến những khách hàng là những người gốc ở miền Bắc chuyển vào Nam sinh sống. Đại lý này có một lợi thế lớn là hoạt động trên một thị trường lớn, dân số đông. Tuy nhiên, sức tiêu thụ của đại lý này so với lợi thế có được ở trên thì thực sự chưa xứng đáng với tiềm năng đó. Một phần nguyên nhân là thị trường này chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các hãng nước mắm nổi tiếng cả về giá và chất lượng.
Trong giá trị phân phối của các đại lý thì chỉ có 1.718.931 ngđồng là doanh thu mắm lít chiếm 20,37% trong tổng giá trị phân phối mắm lít của công ty tại thị trường này. Còn lại là 6.719.698 ngđồng là giá trị phân phối sản phẩm mắm chai chiếm tỷ trọng là 79,63%. Từ đây, ta nhận thấy tại miền Nam người tiêu dùng ưa thích sản phẩm mắm chai hơn là dùng mắm lít, chủ yếu nguyên nhân là do nhu cầu xã hội ngày càng tăng thích tiêu dùng những sản phẩm gọn và nhanh. Công ty nên có kế hoạch xúc tiến sản phẩm này đến người tiêu dùng hơn nữa.