Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối

2.2.5.1 Nhân tố sản phẩm

Để phục vụ và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và thị hiếu của khách hàng tại các thị trường khác nhau, vì thế công ty đã nghiên cứu và sản xuất ra nhiều chủng loại đa dạng với nhiều mẫu mã. Một số chủng loại và mẫu mã được công ty sản xuất như:

 Về độ đạm:

Độ đạm là một thành tố tạo nên hương vị của nước mắm, độ đạm càng cao thì nước mắm càng thơm ngon đồng thời giúp cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn để phù hợp với túi tiền hơn. Vì vậy, công ty đã cho ra nhiều sản phẩm nước mắm với nhiều độ đạm khác nhau như 200, 25 0,350 đạm hay sản phẩm cao cấp hơn là 400, 600 đạm.

Sản phẩm với độ đạm cao như 300, 350 có thể dùng để ăn ngay, còn với sản phẩm có độ đạm thấp thì dùng cho nấu ăn. Những sản phẩm cao cấp của công ty như: 400, 600đạm thì thường được những người có thu nhập cao tiêu thụ, hoặc công ty bán sản phẩm này cho các khách hàng dùng để làm quà biếu.

Ngoài ra, công ty còn sản xuất thêm một số loại sản phẩm mới, như cá cơm khô hay một số sản phẩm cao cấp phục vụ nhu cầu người tiêu dùng vào các dịp tết cổ truyền.

 Về mẫu mã và cơ cấu:

Sản phẩm của Công ty đa dạng về mẫu mã và có nhiều kích cỡ cho khách hàng lựa chọn. Các loại sản phẩm bao gồm từ mắm xá cho đến các loại sản phẩm mang tính cao cấp, loại chai thủy tinh, Pét tròn, pét xị dung tích cũng rất đa dạng từ 180ml – 5lít, hoặc cùng một sản phẩm nhưng có cách thức đóng hộp và bao gói đa dạng, tạo sự thuận lợi và dễ dàng ngay trong vận chuyển và vấn đề sử dụng sản phẩm cho khách hàng. Và với mục đích đa dạng hóa sản phẩm, hướng tới kinh doanh theo nhiều nhãn hiệu khác nhau công ty đã đưa ra một số loại sản phẩm với những tên gọi như “Hương Biển”, “Vị Ngon”, “Biển Bạc”… Tuy nhiên đây có thể cũng là vấn đề khiến cho người tiêu dùng khó nhận biết được đây là sản phẩm của công ty.

Về vấn đề thiết kế mẫu mã và cơ cấu sản phẩm, công ty nên xem xét về thị hiếu tiêu dùng ở mỗi khu vực. Đối với miền Nam người tiêu dùng có xu hướng thích sản phẩm mắm có độ mặn nhẹ, có vị ngọt dịu… thì công ty nên đẩy mạnh phân phối các sản phẩm có độ đạm vừa phải, đối với thị trường Tp. HCM sản phẩm nước mắm 584 Nha Trang còn chịu ảnh hưởng lớn của nước mắm Phú Quốc với các vị như béo, hương trầm… thì công ty nên tập trung vào sản phẩm có chất lượng cao là chủ yếu.

Bảng 2.11: Danh mục sản phẩm STT MẶT HÀNG Kí hiệu Quy cách 1 Mắm chai T.Tinh 60gN (200ml) T60 T/24 2 Mắm chai T.Tinh 40gN (500ml) TM40 T/6 3 Mắm chai T.Tinh 40gN (200ml) T40 T/24 4 Mắm chai T.Tinh 35gN (500ml) TM35 T/6 5 Mắm chai T.Tinh 35gN (200ml) T35 T/24 6 Mắm chai T.Tinh 35gN (50ml) To35 T/96 7 Mắm chai T.Tinh 40gN (50ml) To40 T/96 8 Mắm chai T.Tinh 30gN (500ml) T30 T/15 9 Mắm chai T.Tinh 30gN (500ml) T30 T/6 10 Mắm chai T.Tinh 25gN (500ml) TM25 T/15 11 Mắm chai Vị Ngon (500ml) V30 T/6 12 Mắm chai Biển Bạc (500ml) B40 T/6 13 Mắm chai Biển Bạc (500ml) B20 T/24

14 Mắm chai Pét 40gN (500ml) PM40 T/6 15 Mắm chai Pét 35gN (500ml) PM35 T/6 16 Mắm sắt 30gN (500ml) F30 T/6 17 Mắm chai Pét Nhỉ 30gN (500ml) N30 T/6 18 Mắm chai Pét 15gN (500ml) N15 T/20 19 Mắm chai Pét Xị 35gN (180ml) X35 T/24 20 Mắm chai Pét Xị 30gN (180ml) XM30 T/24 21 Mắm nêm pha sẵn (180ml) Mp T/24 22 Mắm chai Pét 1 lít 25gN P125 T/12 23 Mắm chai Pét 1 lít 25gN P120 T/12 24 Mắm chai Pét 1 lít 25gN P115 T/12 25 Mắm chai Pét 1 lít 25gN P112 T/12 26 Mắm chai Pét 2 lít 25gN P225 T/6 27 Mắm chai Pét 2 lít 20gN P220 T/6 28 Mắm chai Pét 2 lít 15gN P215 T/6 29 Mắm chai Pét 5 lít 25gN P525 T/4 30 Mắm chai Pét 5 lít 15gN P515 T/4 31 Nước mắm Cao đạm 40gN CĐ40 Lít 32 Nước mắm Cao đạm 33gN CĐ35 Lít 33 Nước mắm Cao đạm 28gN CĐ30 Lít 34 Nước mắm Cao đạm 24gN CĐ1 Lít 35 Nước mắm Đặc biệt 20gN ĐB1 Lít 36 Nước mắm Cao đạm 28gN CĐ30 Lít 37 Nước mắm Cao đạm 24gN CĐ1 Lít 38 Nước mắm Đặc biệt 20gN ĐB1 Lít 39 Nước mắm loại 12gN L1 Lít (Nguồn: Phòng Marketing) 2.2.5.2 Nhân tố giá

Giá cả là một yếu tố nhạy cảm trong kênh phân phối, nó quyết định rất lớn đến sự thành công hay thất bại của công việc kinh doanh, ý thức được điều này nên công ty cũng rất chú trọng đến việc xây dựng chính sách giá của mình sao cho hợp lý nhất.

Dựa trên căn cứ như: độ đạm, thể tích mà sản phẩm có giá khác nhau. Theo ông Trần Trọng Thanh - trưởng phòng Đầu tư - Marketing của công ty, giá sản phẩm của

công ty cao hơn tương đối so với các đối thủ cạnh tranh khác. Lý do chính là công ty sản xuất sản phẩm theo phương pháp truyền thống, không sử dụng hóa chất bảo quản độc hại trong sản phẩm. Điều này được thực hiện triệt để từ trước cho đến nay, và góp phần lớn trong việc tạo nên thương hiệu “Nước mắm 584 Nha Trang”. Khi chất lượng cuộc sống được nâng cao người tiêu dùng rất chú trọng vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm. Sản phẩm sạch luôn được người tiêu dùng ưa chuộng công ty luôn lấy đó là kim chỉ nam để hành động.

Bảng 2.12: Một số danh mục sản phẩm - giá bán của một số hãng nước mắm Tên sản phẩm Mô tả Giá bán/chai Hình ảnh minh

họa

Nước mắm Hương Biển (584 Nha Trang)

- Chai thủy tinh - 600đạm, 200ml

- Nguyên liệu: cá cơm 39.000 đ

Nước mắm Vị Ngon (584 Nha Trang)

- Chai pét

- Nhạt muối 300 đạm - 500ml

- Nguyên liệu: Cá cơm

16.000 đồng

Nước mắm 584 Nha Trang

- Chai thủy tinh - 400 đạm, 500 ml

- Nguyên liệu: Cá cơm

45.000 đồng

Nước mắm Hưng Thành (Phú Quốc)

- Chai thủy tinh - 400 đạm - 500 ml

- Nguyên liệu: Cá cơm

Nước mắm Hạnh Phúc

- Chai thủy tinh - 600 đạm - 500ml

- Nguyên liệu: cá cơm

74.000 đồng

Nước mắm Nam Ngư

- Chai nhựa - 500ml

- Nguyên liệu: cá cơm - Độ mặn thích hợp

18.000 đồng

Nước mắm cao cấp Chin Su cá hồi

- Chai thủy tinh - 650ml

- Nguyên liệu cá hồi - Độ mặn thích hợp

26.000 đồng

Đối với các đại lý thì hiện nay, công ty đang áp dụng một chiến lược giá khá linh hoạt trong hệ thống phân phối của mình cụ thể bao gồm:

Giá cấp I, giá cấp II, giá cấp III, giá bán lẻ, giá giao tận nhà, giá cho các khu vực thị trường,…

+ Giá cấp I: là giá ưu đãi nhất dành cho các đại lý cấp I (là những đại lý có giá trị phân phối lớn).

+ Giá cấp II: là giá dành cho các đại lý vừa và nhỏ. + Giá cấp III: là giá dành cho các hệ thống siêu thị.

Tùy các mặt hàng khác nhau mà giá giao động cách nhau khoảng từ 1% đến 3,5%. Ngoài ra, công ty có nhiều ưu đãi cho các trung gian và các đại lý ở thị trường mới bằng cách chiết khấu giá từ 7% đến 10%, để dễ dàng hơn trong việc cạnh tranh và thâm nhập thị trường.

 Để áp dụng các bảng giá trên công ty đã đưa ra tiêu chí phân cấp các đại lý như sau:

Bảng 2.12: Tiêu chí phân cấp các đại lý của Công ty CPTS 584 Nha Trang

Thị trường trọng điểm Thị trường khác Chỉ tiêu

C1(triệu) C2(triệu) C1(triệu) C2(triệu)

Đại lý cũ >=1000 >=500 & <1000 >=800 >=400

Đại lý mới >=700 >=350 >=550 >=200

(Nguồn: Phòng marketing) Đối với các đại lý lâu năm trên thị trường trọng điểm, công ty có một số tiêu chí như sau: Doanh thu lớn hơn 1 tỷ đồng được coi là đại lý cấp I, lớn hơn 500 triệu đồng và nhỏ hơn 1 tỷ đồng coi là đại lý cấp II, đối với những đại lý mới trên khúc thị trường này thì được giảm thấp hơn, cấp I chỉ cần có doanh số đạt 700 triệu đồng trở lên và đại lý cấp II đạt 350 triệu đồng trở lên.

Đối với thị trường không phải là trọng điểm, tiêu chí để phân loại đại lý như sau: Đại lý cũ có giá trị phân phối lớn hơn 800 triệu đồng được coi là đại lý cấp I, lớn hơn 400 triệu đồng được coi là đại lý cấp II. Đối với đại lý mới thì giá trị phân phối lớn hơn 600 triệu đồng và cấp II lớn hơn 200 triệu đồng.

Công ty đã tạo lập cho mình một bảng giá ứng với mỗi danh mục các loại sản phẩm riêng và được công khai qua mạng,hoặc gửi thông báo đến các đại lý, các siêu thị, chi nhánh của công ty. Điều này là một lợi thế cho khách hàng tham khảo trước khi quyết định mua sản phẩm của công ty, đồng thời góp phần khẳng định uy tín vững chắc cho thương hiệu nước mắm 584 Nha Trang.

Bảng 2.13: Giá một số mặt hàng của công ty

GIÁ CẤP I