Vào năm 2009, các chương trình khuyến mãi diễn ra xuyên suốt từ đầu năm đến cuối năm dành cho hai đối tượng là: khách du lịch và các đại lý.
Đối với khách du lịch:
- Chương trình khuyến mãi đầu năm 2009 được áp dụng vào bắt đầu vào ngày 22/04/2009 và chưa có thời hạn kết thúc. Đây là chương trình khuyến mãi dài nhất để kích thích khách du lịch sử dụng các dịch vụ cao cấp. Nội dung của chương trình khuyến mãi này là: khi khách du lịch sử dụng các gói dịch vụ bao gồm: Vip Spa, tắm bùn đặc biệt 6 người, 8 người, ngâm tắm bùn khoáng Tiên Sa, ngâm khoáng Tiên Sa, khách du lịch sẽ được tặng một tấm ảnh lưu niệm tại TTDL Suối Khoáng Nóng Tháp Bà (ảnh được in trên vải lụa, trị giá 90.000 đồng).
- Để chào mừng sự kiện Festival biển năm 2009, Trung tâm có chương trình khuyến mãi như sau: giảm 10USD đối với dịch vụ Vip Spa, giảm 5% đối với dịch vụ ngâm tắm bùn khoáng Tiên Sa và ngâm khoáng Tiên Sa,
86
Khuyến mãi 10.000 quà tặng sản phẩm bùn khoáng thiên nhiên đối với tất cả khách sử dụng Bùn Tập Thể, tắm Bùn Đặc Biệt, tắm Bùn Khoáng Tiên Sa, Ngâm Khoáng Tiên Sa và VIP Spa. Chương trình này được áp dụng từ ngày 6/6/2009 đến ngày 12/06/2009.
- Vào ngày phụ nữ Việt Nam, Trung tâm đã có chương trình khuyến mãi được áp dụng trong 4 ngày từ ngày 16/10/2009 đến 20/10/2009, chương trình này có nội dung như sau:
+ Giảm giá 10% đối với tất cả các dịch vụ tắm bùn, tắm khoáng (trừ dịch vụ massage, nhà hàng và barbershop)dành cho các cơ quan, đoàn thể, hội phụ nữ tổ chức cho quý chị em đến tham quan và sử dụng dịch vụ tại TTDL Suối Khoáng Nóng Tháp Bà Nha Trang (quý đơn vị vui lòng mang theo giấy giới thiệu hoặc chương trình tham quan của đoàn).
+ Giảm 15% đối với sản phẩm Bùn Khoáng Shiva; Bùn khoáng thiên nhiên Tháp Bà Nha Trang - sản phẩm dưỡng da làm đẹp từ thiên nhiên.
- Đến ngày Quân đội nhân Việt Nam, Trung tâm có chương trình khuyến mãi từ ngày 19/12/2009 đến ngày 22/12/2009, đó là: giảm 15% đối với các dịch vụ tại Trung Tâm (không áp dụng giảm giá đối vơi dịch vụ V.I.P Spa và Vật lý trị liệu) cho các đơn vị quân đội nhân dân, khách hàng là quân nhân tại ngũ, các hội cựu chiến binh.
- Ngoài ra, vào những ngày khác trong năm, Trung tâm có áp dụng khuyến mãi cho một số đoàn khách quen hoặc đối với những khách có quan hệ đặc biệt với ban lãnh đạo, chính sách khuyến mãi đó thường giảm 10% so với giá dịch vụ.
Vào năm 2008, chương trình khuyến mãi ít phong phú hơn, chương trình khuyến mãi được áp dụng từ ngày 18/03/2008 và chưa có điểm kết thúc. Chương trình khuyến mãi áp dụng đối với các khách mua gói dịch vụ tắm bùn đặc biệt, ngâm tắm bùn khoáng Tiên Sa, khách sẽ được miễn phí nước, khăn và quần áo tắm.
Qua một số chương trình khuyến mãi của năm 2008 và năm 2009 kể trên, ta thấy các chương trình khuyến mãi của Trung tâm chủ yếu là gồm hai loại khuyến
87
mãi, đó là: khuyến mãi bằng cách tặng ảnh cho khách khi khách mua gói dịch vụ cao cấp và giảm giá cho khách vào những dịp đặc biệt, các dịp lễ tết, chưa có những chương trình giảm giá cho khách đoàn hay khách mua các gói dịch vụ với số lượng lớn vào những ngày bình thường trong năm, điều đó thể hiện hoạt động khuyến mãi bằng giảm giá thực hiện chưa hiệu quả và mạnh mẽ, chưa đáp ứng được nhu cầu khách hàng vì trong số 140 khách hàng được hỏi có đên 57,14% khách quan tâm đến khuyến mãi bằng giảm giá khi đi theo đoàn. Như vậy, chương trình khuyến mãi của Trung tâm còn nghèo nàn, đơn điệu, chưa tập trung. Đầu tư cho khuyến mãi với chi phí cao nhưng chương trình khuyến mãi lại không phong phú, điều đó phản ánh Trung tâm thực hiện khuyến mãi chưa tốt, chưa hiệu quả. Chẳng hạn, chương trình khuyến mãi cho khách sử dụng các dịch vụ ngâm tắm bùn khoáng đặc biệt sẽ được miễn phí nước, khăn, quần áo tắm, điều đó vẫn chưa tạo ra sự thích thú cho khách khi sử dụng các dịch vụ này vì những vật miễn phí đó chưa có gì đặc biệt, vì hầu như khách đến Trung tâm du lịch Suối Khoáng Nóng Tháp Bà họ cũng đã xác định là đi tắm và họ sẽ chuẩn bị những đồ cần thiết.
Đối với các đại lý, Trung tâm chỉ áp dụng khuyến mãi bằng cách trích hoa hồng cao cho các đại lý nào nhận bán số lượng sản phẩm bùn tươi và bùn khô lớn. Mức hoa hồng tùy theo các đại lý, nếu các đại lý trong tỉnh sẽ được giảm khoảng từ 10 – 15% hoặc nếu các đại lý ở miền Nam hoặc miền Bắc Trung tâm có thể giảm đến mức là 30%. Ngoài ra, các đại lý không được nhận bất kì hình thức khuyến mãi nào khác. Như vậy, ta thấy hoạt động khuyến mãi của Trung tâm cho các đại lý rất ít và hầu như là không có, điều này sẽ ảnh hưởng không tốt đến doanh thu bán các sản phẩm bùn tại đại lý. Mặc dù, số lượng đại lý của Trung tâm ngày càng tăng lên nhưng cũng có một số đại lý cũ đã từ chối nhận sản phẩm vì hình thức khuyến mãi kém. Nguyên nhân là do Trung tâm chỉ chú trọng khuyến mãi ở ngay tại Trung tâm, các sản phẩm bùn bán để tăng thêm doanh thu và quảng cáo thương hiệu nên Trung tâm chưa quan tâm đến khuyến mãi cho các đại lý một cách hợp lý.
Năm 2009, TTDL Suối Khoáng Nóng Tháp Bà có nhiều chương trình khuyến mãi vì năm 2009, khách du lịch đến Việt Nam giảm sút, do vậy, cùng với các khu
88
du lịch khác, Trung tâm đã áp dụng khuyến mãi để kích thích nhu cầu của khách. Tuy nhiên, khách đến Trung tâm chưa nhận được khuyến mãi nhiều nên khi đến với Trung tâm họ cũng không quan tâm đến khuyến mãi mà chủ yếu là quan tâm đến giá cả và chất lượng dịch vụ, các chương trình khuyến mãi chỉ có 28,57% khách quan tâm trong tổng 140 khách được phỏng vấn. Do đó, Trung tâm nên xây dựng các chương trình khuyến mãi đa dạng hơn và thực hiện chính sách giảm giá hợp lý hơn để kích thích du khách, đặc biệt đối với khách đoàn, không chỉ giảm giá vào những ngày lễ, tết hay giảm giá cho khách quen và khách đặc biệt của ban giám đốc.
2.4.4. Bán hàng trực tiếp:
Đây là hoạt động mạnh tại Trung tâm, hoạt động này mang lại hiệu quả và doanh thu cao cho Trung tâm. Bán hàng trực tiếp là hoạt động quan trọng nhằm thu thập thông tin, ý kiến phản hồi trực tiếp từ khách hàng và cũng là một trong những công cụ thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và tăng doanh thu cao. Hoạt động này gồm hai hoạt động chính là: hoạt động bán các sản phẩm bùn tại Trung tâm và tại các đại lý và hoạt động giới thiệu, bán các dịch vụ tại Trung tâm thông qua các nhân viên.
Do tính chất du lịch, nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách du lịch để giới thiệu các dịch vụ, khơi gợi nhu cầu của khách và giúp khách đưa ra quyết định sử dụng dịch vụ. Vì thế, nhân viên hướng dẫn ở phòng bán vé phải luôn tạo ấn tượng tốt đẹp trong mắt du khách và phải có những kiến thức vững vàng khi giới thiệu các dịch vụ cho khách. Nhận thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trực tiếp và tầm quan trọng của các nhân viên đó nên Trung tâm luôn hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng.
Hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng tại Trung tâm: Tại Trung tâm du lịch Suối Khoáng Nóng Tháp Bà đã phát triển hệ thống bán hàng tại các bộ phận có các dịch vụ, hay nói cách khác nếu khách có nhu cầu mua sản phẩm bùn đắp mặt nạ hoặc để làm quà lưu niệm thì khách có thể mua sản phẩm đó tại khu vực tắm bùn, tắm khoáng, Vip Spa, phòng bán vé hoặc showroom ở trước cổng trung tâm. Mỗi bộ phận có từ một đến hai nhân viên vừa làm công việc giới thiệu cho khách vừa là
89
nhân viên bán hàng. Do vậy, số lượng nhân viên bán hàng và nhân viên tiếp thị được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.12: Cơ cấu nhân viên bán hàng và tiếp thị tại Trung tâm Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch
Nhân viên bán hàng tại Trung tâm 20 19 -1
Nhân viên tiếp thị 2 2 0
Tổng 22 21 -1
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Qua bảng 2.12, ta thấy lực lượng nhân viên tiếp thị của Trung tâm còn mỏng và ít, nhân viên tiếp thị thường phải làm việc bên ngoài, đến với các đại lý để tìm kiếm khách hàng cho đại lý và đồng thời cũng có thể giới thiệu về Trung tâm cho khách hàng biết để đến sử dụng các dịch vụ. Tuy nhiên, số lượng nhân viên tiếp thị ở Trung tâm chỉ mới có hai người, không được bổ sung thêm nên chưa phát huy hết vai trò của nhân viên tiếp thị. Họ chỉ mới thực hiện chức năng phân phối brochure và giao bùn cho đại lý. Bên cạnh đó, ta thấy nhân viên bán hàng tại Trung tâm năm 2009 giảm hơn năm 2008 1 người là do nhân viên bán hàng ở phòng showroom bị giảm. Nhân viên bán hàng ở Trung tâm thường thực hiện kiêm cả công việc hướng dẫn, thuyết phục khách mua các dịch vụ đồng thời vừa là nhân viên bán các sản phẩm bùn làm đẹp. Như vậy, công việc của các nhân viên này chưa rõ ràng và chuyên nghiệp. Các nhân viên này phải cùng một lúc vừa làm công tác hướng dẫn khách sử dụng dịch vụ vừa lại phải bán sản phẩm bùn. Điều này sẽ không tạo ra được sự am hiểu rõ ràng trong công việc, các nhân viên sẽ không tập trung vào một công việc của mình và hiệu quả bán hàng sẽ không tốt. Nguyên nhân là do Trung tâm muốn tiết kiệm chi phí nên đã không tách biệt và tổ chức đội ngũ bán hàng rõ ràng. Đây cũng là hạn chế của Trung tâm cần nên khắc phục. Đội ngũ bán hàng của Trung tâm có trình độ chủ yếu là Trung cấp, vì thế có một số nhân viên chưa có đủ trình độ và nghệ thuật trong việc giới thiệu và thuyết phục khách mua sản phẩm và dịch vụ. Hơn nữa, ở Trung tâm có đặc thù là sản phẩm bùn được bán ở tất cả các bộ phận mà nhân viên bán hàng không phải cố định mà thường xuyên thay đổi cho
90
nhau trong một tổ nên do vậy, nhiều nhân viên khi thực hiện công việc này họ lại không thích và không am hiểu sâu sắc về các sản phẩm khi trả lời với khách, do vậy doanh thu của Trung tâm sẽ không đạt như mong muốn.
Trung tâm du lịch Suối Khoáng Nóng Tháp Bà có hệ thống đại lý bán các sản phẩm bùn trên toàn tỉnh và cả nước từ miền Bắc đến miền Nam, tuy nhiên, nhân viên tiếp thị và bán hàng tại các đại lý thì chưa được xây dựng. Đây là hạn chế rất lớn của Trung tâm nên được xem xét. Ở các đại lý nên đặt các quầy trưng bày riêng về sản phẩm bùn của Trung tâm và nên có nhân viên tiếp thị luôn phải đến các đại lý để hỗ trợ đại lý về khách hàng và tư vấn cho đại lý những kiến thức sản phẩm để giới thiệu cho khách hàng.
Tuy nhiên, nhân viên am hiểu và tư vấn tốt chưa đủ mà cách trưng bày quầy hàng cũng là yếu tố quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng trực tiếp. Vì thế, tại Trung tâm sản phẩm bùn thường được mua nhiều nhất tại sảnh hoặc tại khu vực tắm bùn nhưng ở khu vực tắm khoáng thì doanh thu của sản phẩm bùn lại rất thấp do tủ trưng bày đã cũ và không đẹp. Đây cũng là hạn chế của Trung tâm, do đó, trung tâm nên đầu tư hơn vào cách trưng bày hàng tại các bộ phận cho đẹp hơn để thu hút khách hơn. Qua đó, ta có thể thấy hoạt động bán hàng trực tiếp đã góp phần quan trọng trong xúc tiến bán hàng tại trung tâm.
Hoạt động bán hàng trực tiếp của Trung tâm cũng có những hạn chế nhất định do trình độ của nhân viên và hệ thống tổ chức lực lượng bán hàng chưa chặt chẽ nhưng Trung tâm vẫn tiếp tục đầu tư chi phí cao, thực tế là vào năm 2009, chi phí cho bán hàng trực tiếp tăng 222,12% so với năm 2008. Nguyên nhân là do Trung tâm đầu tư cho các chi phí vận chuyển và chi phí sản xuất bùn để phục vụ cho việc bán hàng nên chi phí tăng lên nhưng Trung tâm lại chưa quan tâm đến đầu tư cho nhân sự, cho đội ngũ lực lượng bán hàng nên hoạt động bán hàng vẫn chưa mang lại hiệu quả cao. Vì thế, Trung tâm nên phân bổ chi phí bán hàng trực tiếp cho hợp lý, nên đầu tư chi phí cho việc xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp.
91
2.4.5. Giao tế:
Hằng năm, trung tâm đã có những hoạt động từ thiện cho các quỹ vì người nghèo, các hoạt động sửa chữa đường xá, góp phần phục vụ kinh doanh và phục vụ cho người dân địa phương. Ngoài ra, hoạt động giao tế của Trung tâm còn thể hiện qua các hoạt động tặng vé tắm bùn cho các vị lãnh đạo của chính quyền địa phương và thậm chí của quốc gia. Tuy nhiên, hoạt động giao tế của Trung tâm đến với các vị lãnh đạo của các ban ngành trên thành phố và tỉnh nhưng để thông qua đó Trung tâm có thể tìm ra các mối làm ăn lâu dài và thân thiết với các tổ chức nước ngoài để thu hút khách du lịch quốc tế thì vẫn chưa thực hiện được.
Đặc biệt, hoạt động giao tế nổi bật nhất của Trung tâm là Trung tâm thường được các phóng viên của đài truyền hình địa phương và một số đài truyền hình Trung Ương đến quay phim vào những dịp đặc biệt, festival biển để quảng cáo cho du lịch của tỉnh nhưng điều đó cũng góp phần quảng bá hình ảnh của Trung tâm du lịch Suối Khoáng Nóng Tháp Bà đến các du khách cả nước mà Trung tâm chỉ tốn chi phí rất thấp đó là tặng một số vé tắm bùn cho phóng viên thể hiện sự cảm ơn.
Mặt khác, Trung tâm cũng không quên có các hoạt động quan hệ với nhân viên của mình vì nhân viên là một lực lượng quan trọng trong kinh doanh du lịch, do vậy, trung tâm cũng thường tặng các dịch vụ tắm bùn, tắm khoáng cho nhân viên và người nhà nhân viên. Những hoạt động giao tế này được Trung tâm quan tâm và thực hiện là điều đúng đắn vì nó sẽ góp phần làm cho hình ảnh của Trung tâm trở nên nổi tiếng và được du khách quan tâm nhiều hơn. Từ đó, Trung tâm du lịch Suối Khoáng Nóng Tháp Bà sẽ được các cơ quan, nhân viên và người dân địa phương quảng cáo mà không cần phải tốn chi phí cao để thực hiện quảng cáo. Mặt khác, hiện nay Trung tâm đang tăng cường, đẩy mạnh hoạt động giao tế vì hoạt động giao tế, quan hệ công chúng đang được mọi doanh nghiệp quan tâm và hoạt động này đem lại hiệu quả cao trong việc quảng bá thương hiệu và hình ảnh trên thị trường.
Tuy nhiên, chi phí dành cho hoạt động giao tế còn thấp, năm 2008, chi phí này chỉ chiếm 9,87% và năm 2008, chi phí này chiếm 9,84%. Năm 2009, chi phí cho giao tế tăng lên 22,63% so với năm 2008. Nguyên nhân là Trung tâm đang muốn
92
tăng tỷ trọng của hoạt động khuyến mãi và bán hàng trực tiếp nhưng đầu tư cho giao tế thì Trung tâm vẫn quan tâm nên tỷ trọng giảm nhưng chi phí thực tế lại tăng. Hơn nữa, nguyên nhân chính chi phí cho hoạt động quan hệ công chúng tăng là do