dịch vụ tắm bùn mà còn sản xuất các sản phẩm bùn đắp mặt nạ đóng hộp, túi. Vì thế, các sản phẩm bùn này được bán ngay tại trung tâm và phân phối cho các đại lý trong thành phố Nha Trang và các tỉnh khác.
Hiện nay, Trung tâm áp dụng hai kênh phân phối chủ yếu là kênh phân phối cấp 0 và kênh phân phối cấp 1. Kênh phân phối cấp 0 là sản phẩm bùn được sản xuất ngay tại trung tâm và bán trực tiếp cho người tiêu dùng tại các quầy hàng và showroom của trung tâm. Thêm vào đó, kênh phân phối cấp 1 là trung tâm mở rộng đại lý để phân phối các sản phẩm bùn cho người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng trên khắp cả nước.
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối của công ty
Phân phối tại chỗ: khách du lịch trong nước và quốc tế đến với trung tâm tận hưởng các dịch vụ tắm bùn và mua các sản phẩm bùn tươi, bùn khô đóng hộp, túi để làm quà lưu niệm cho người thân, bạn bè và để đắp mặt nạ tốt cho da và cho
KÊNH PHÂN PHỐI
Phân phối tại chỗ Đại lý phân phối
Khách trong nước Khách quốc tế Tại Nha Trang K.vực miền Bắc K.vực miền Nam K.vực miền Trung
65
khớp. Tại trung tâm du lịch Suối Khoáng Nóng Tháp Bà, du khách có thể mua các sản phẩm bùn này tại các quầy bán hàng ở phòng vé, hồ bơi và hồ ngâm và showroom.
Đại lý phân phối:
Tại Nha Trang: các hệ thống khách sạn, ga Nha Trang, Đại lý Hòa Bình và Quầy thuốc số 3(đường Trần Quý Cáp), khu mua sắm Vinpearl, Cửa hàng tổng hợp, Cảng hàng Không Cam Ranh, Đại lý Thanh Thủy(đường Nguyễn Đức Cảnh), đại lý Sanet (văn phòng 86 Trần Phú).
Khu vực miền Bắc:
- Công ty tư vấn kiến trúc xây dựng Hoàn Cầu: Số 07 ngõ 9 phố Lương Định Của – phường Kim Liên Đống Đa – Hà Nội.
- Công ty TNHH TMDV Uy Tín: tầng 4 phòng 404 chung cư CTM – 299 Cầu Giấy – Hà Nội.
Khu vực miền Nam:
- Công ty cổ phần Khoáng Việt: 308/29 Hoàng Văn Thụ - Phường 4 – quận Tân Bình – Thành Phố Hồ Chí Minh.
- Công ty TNHH Hoa Tinh Cát: 325/27P Bạch Đằng – Phường 1 – Quận Bình Thạnh – Thành phố Hồ Chí Minh.
- Công ty TNHH Gol: 89 Điện Biên Phủ - Phường Đa Kao – Quận 1 – Thành phố Hồ Chí Minh.
Khu vực miền Trung:
- Siêu thị trực tuyến: 03 Phan Thanh Tài – Quận Hải Châu – Thành phố Đà Nẵng.
2.3.2. Tổ chức hệ thống kênh phân phối tại Trung tâm du lịch Suối Khoáng Nóng Tháp Bà:
Có thể nói, hệ thống kênh phân phối các sản phẩm bùn đắp mặt nạ tươi và khô của Trung tâm ngày càng phủ dày hơn ở thành phố Nha Trang và các tỉnh thành khác. Trung tâm đang ngày càng mở rộng thị trường hơn để phân phối sản phẩm
66
bùn đến với người tiêu dùng và để quảng cáo cho những khách biết đến với trung tâm, đến tham quan và sử dụng các dịch vụ tại trung tâm.
Thực tế cho thấy, vào năm 2007, trung tâm chỉ có ít đại lý hơn so với năm 2009. Năm 2009, trung tâm có thêm đại lý sanet, đại lý Hòa Bình và đại lý Thanh Thủy. Ở Hà Nội, trung tâm còn tăng thêm đại lý của Công ty TNHH TMDV Uy Tín và đặc biệt là siêu thị trực tuyến tại Đà Nẵng. Như vậy, hiện nay trung tâm có thêm nhiều đại lý để đáp ứng nhu cầu cho khách hàng ngay tại các tỉnh thành.
Tuy nhiên, vào năm 2009 Trung tâm cũng bỏ đi một số đại lý như: đại lý Hoa Lan ở Hà Nội hay các khu resort ở Quy Nhơn và Hội An. Sự biến động này là do chính sách ưu đãi đối với các đại lý phân phối nhưng nếu vi phạm quy định và hoạt động kém hiệu quả, công ty sẽ không liên kết và hợp tác nữa. Hiện nay, tại thành phố Nha Trang đang ngày càng có nhiều đại lý của TTDL Suối Khoáng Nóng vì trung tâm vẫn xem đây là thị trường trọng điểm để phát triển.
2.4. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của Trung tâm du lịch Suối Khoáng Nóng Tháp Bà – Nha Trang: Khoáng Nóng Tháp Bà – Nha Trang:
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh là yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, để tồn tại và đứng vững trên thương trường mối quan tâm hàng đầu mà các doanh nghiệp phải làm là bán được nhiều sản phẩm và dịch vụ, làm tăng doanhthu và lợi nhuận. Muốn làm được điều này doanh nghiệp không chỉ có sản phẩm hay dịch vụ phong phú, đẹp, chất lượng tốt, giá cả phải chăng mà còn phải có những chính sách xúc tiến như: quảng cáo, khuyến mãi, các hoạt động tài trợ, bán hàng trực tiếp mới có thể thu hút được sự chú ý của khách. Vì thế, giống như các doanh nghiệp khác, Trung tâm du lịch Suối Khoáng Nóng Tháp Bà đã có những đầu tư nhất định cho các hoạt động Marketing, nhất là hoạt động xúc tiến bán hàng để góp phần làm tăng lượng khách, tăng doanh thu, quảng bá hình ảnh và Trung tâm có thể chiến thắng trên thị trường du lịch đầy sôi động ở Khánh Hòa nói riêng và Việt Nam nói chung.
Thực tế cho thấy, Trung tâm du lịch Suối Khoáng Nóng Tháp Bà đã thực hiện hoạt động quảng cáo kết hợp với khuyến mãi vào các dịp lễ, tết, các sự kiện festival
67
ở Nha Trang, chủ yếu là các tháng hè(từ tháng 6 đến tháng 8) và những tháng đầu năm (từ tháng 1 đến tháng 3). Các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi nhằm thu hút khách du lịch vào thời điểm nóng của năm đồng thời cũng nhắc nhở khách du lịch luôn nhớ tới Trung tâm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trước khi tìm hiểu về ngân sách dành cho các công cụ trong hoạt động xúc tiến bán hàng, ta sẽ tìm hiểu về chi phí cho hoạt động xúc tiến chiếm bao nhiêu trong tổng chi phí của Trung tâm thông qua bảng sau:
68
Bảng 2.7: Bảng chi phí tổng hợp
ĐVT: đồng
Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch
Khoản mục chi phí
Chi phí Tỷ trọng
(%) Chi phí
Tỷ trọng
(%) ± %
Chi phí nhân viên 1.341.015.000 22,54 1.604.000.000 24,79 +262.985.000 19,61
Chi phí nhiên liệu - vật liệu - bao bì 483.000.000 8,12 587.000.000 9,07 +104.000.000 21,53 Chi phí công cụ - dụng cụ 194.125.036 3,26 272.052.232 4,21 +77.927.196 40,14
Chi phí khấu hao tài sản 304.000.000 5,11 305.155.205 4,72 +1.155.205 0,38
Thuế các loại 1.000.000 0,02 4.000.000 0,06 +3.000.000 300
Chi phí dịch vụ thuê ngoài 698.025.321 11,73 743.145.078 11,49 +45.119.757 6,46 Chi phí khác bằng tiền 1.456.111.215 24,47 1.143.015.156 17,67 -313.096.059 -21,5 Chi phí xúc tiến bán hàng 1.472.342.234 24,75 1.810.812.607 27,99 +338.470.373 22,99
Tổng chi phí 5.949.618.806 100 6.469.180.278 100 519.561.472 8,73
69
Nhận xét:
Qua bảng phân tích 2.7, ta thấy hầu hết tất cả các chi phí vào năm 2009 đều tăng hơn so với năm 2008, chỉ riêng chi phí khác bằng tiền vào năm 2009 là giảm hơn so với năm 2008 là 21,5%. Điều này cho thấy, Trung tâm đã mở rộng đầu tư sản xuất các sản phẩm bùn tươi, bùn khô, xây dựng thêm các bồn ngâm tắm cho khách, mở rộng thêm đại lý. Do vậy, chi phí của trung tâm tăng lên đáng kể từ chi phí nhân viên đến chi phí xúc tiến.
Trong bảng chi phí tổng hợp, ta thấy chi phí xúc tiến chiếm tỷ trọng tương đối cao. Năm 2008, chi phí xúc tiến chiếm 24,75% và năm 2009 chi phí đó tăng lên và chiếm 27,99% trong tổng chi phí. Có thể thấy, Trung tâm đã đầu tư vào xúc tiến khá mạnh, điều đó cũng góp phần làm tăng doanh thu. Tuy nhiên, Trung tâm cũng nên cân nhắc khi đầu tư vào xúc tiến bán hàng vì nếu nhiều lúc đầu tư quá mức sẽ dẫn đến phản tác dụng, tạo thói quen không tốt khi khách lúc nào cũng đợi khuyến mãi mới sử dụng sản phẩm dịch vụ. Vì vậy, Trung tâm du lịch Suối Khoáng Nóng nên hoàn thiện công tác xúc tiến để có hiệu quả hơn, để các công cụ quảng cáo hay khuyến mãi phát huy hết tác dụng của nó.
Chi phí xúc tiến không chỉ chiếm tỷ trọng cao trong tổng chi phí mà chi phí đó vào năm 2009 còn tăng so với năm 2008. Năm 2009, chi phí xúc tiến bán hàng tăng hơn so với năm 2008 là 338.470.373 đồng tương ứng là tăng 26,03%. Điều này chứng tỏ Trung tâm ngày càng tiếp tục đầu tư, tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng để góp phần thu hút khách hàng đến khu du lịch của mình nhiều hơn và làm tăng doanh thu.
2.4.1. Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng:
Mỗi năm Trung tâm du lịch Suối Khoáng Nóng Tháp Bà đều dành ngân sách để đầu tư cho hoạt động xúc tiến nhằm tăng lượng khách đến với Trung tâm, kích thích tiêu thụ sản phẩm bùn và làm tăng doanh thu.
70
Bảng 2.8: Chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán hàng
ĐVT: đồng
Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch
Hoạt động Chi phí Tỷ trọng (%) Chi phí Tỷ trọng (%) ± % Quảng cáo 600.256.114 40,77 578.421.325 31,94 -21.834.789 -3,64 Khuyến mãi 686.704.315 46,64 925.015.564 51,08 +238.311.249 34,7 Bán hàng trực tiếp 40.125.063 2,73 129.250.086 7,14 +89.125.023 222,12 Giao tế 145.256.742 9,87 178.125.632 9,84 +32.868.890 22,63 Tổng 1.472.342.234 100 1.810.812.607 100 338.470.373 22,99
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Biểu đồ 2.1: Chi phí cho các hoạt động xúc tiến Năm 2008 40.77 9.87 2.73 46.64 Năm 2009 9.84 7.14 31.94 51.08 Quảng cáo Khuyến mãi Bán hàng trực tiếp Giao tế
71
Qua bảng số liệu 2.8 và biểu đồ 2.1, ta thấy Trung tâm vẫn chú trọng hoạt động tiếp thị, năm 2009, chi phí cho hoạt động xúc tiến tăng lên đến 338.470.373 đồng tương đương tăng lên 22,99%. Đồng thời doanh thu tăng lên 21,34% vào năm 2008 so với năm 2009, điều này chứng tỏ hoạt động tiếp thị đã góp phần vào việc tăng doanh thu.
Trong đó, ta thấy Trung tâm đã tập trung mạnh nhất vào hoạt động khuyến mãi, hoạt động khuyến mãi chiếm tỷ trọng là 46,64% trong tổng chi phí xúc tiến vào năm 2008 và tỷ trọng này tăng lên vào năm 2009 là 51,08%. Trung tâm đầu tư nhiều cho khuyến mãi là tốt vì nó sẽ kích thích khách du lịch sử dụng các gói dịch vụ mà có khuyến mãi nhiều hơn đồng thời Trung tâm cũng sẽ thu hút được lượng khách lớn hơn vào các ngày lễ, tết. Nguyên nhân chi phí cho khuyến mãi tăng là do vào năm 2008 và 2009 Trung tâm có đầu tư các dịch vụ mới và một số dịch vụ hiện tại chưa đạt đến doanh thu yêu cầu nên Trung tâm đã tăng cường khuyến mãi để các dịch vụ này được du khách quan tâm và sử dụng nhiều hơn. Tuy nhiên, nếu Trung tâm chỉ quan tâm đẩy mạnh khuyến mãi mà không đầu tư cho quảng cáo thì cũng còn thiếu sót. Bởi lẽ nếu Trung tâm chỉ tập trung khuyến mãi mà không quảng cáo cho thương hiệu của mình thì khách du lịch chưa hẳn biết đến Trung tâm du lịch Suối Khoáng Nóng Tháp Bà, lúc đó, khuyến mãi sẽ không còn tác dụng. Vì vậy, trung tâm nên cân nhắc giữa đầu tư cho quảng cáo và khuyến mãi. Mặc dù tỷ trọng của quảng cáo vẫn đứng thứ hai sau khuyến mãi vào năm 2009, nhưng giá trị lại có xu hướng giảm, chi phí cho quảng cáo vào năm 2009 giảm 21.834.789 đồng so với nă 2008, tức là giảm 3,64%. Để biết rõ hơn nguyên nhân vì sao chi phí cho quảng cáo lại giảm, chúng ta sẽ tìm hiểu ở phần 2.9.
Ngoài ra, chi phí cho các hoạt động bán hàng trực tiếp và hoạt động giao tế của Trung tâm còn chiếm tỷ trọng rất thấp. Cụ thể là chi phí cho hoạt động bán hàng trực tiếp vào năm 2009 chiếm tỷ trọng là 7,14% và hoạt động giao tế là chiếm 9,84%. Như vậy, có thể thấy Trung tâm vẫn chưa tập trung nhiều vào các hoạt động này, như thế là chưa tốt vì hoạt động bán hàng trực tiếp cũng mang lại doanh thu cao cho Trung tâm, ở đây là các hoạt động bán sản phẩm bùn tươi và bùn khô.
72
Nguyên nhân là do Trung tâm chưa đầu tư vào đội ngũ bán hàng trực tiếp, các quầy hàng chưa chưa được sửa sang, trang trí lại. Hoạt động giao tế cũng chưa được đẩy mạnh nhiều, tỷ trọng cho giao tế lại giảm vào năm 2009 là do Trung tâm chỉ mới thực hiện hoạt động xã hội về sửa đường xá và tham gia một số hoạt động từ thiện, chưa có các hoạt động liên quan đến xã hội khác nên hoạt động quan hệ công chúng của trung tâm cũng chưa có những nét đặc biệt mang tính du lịch.
Hoạt động nghiên cứu thị trường là hoạt động cũng khá quan trọng để góp phần làm phong phú thêm và đẩy mạnh hoạt động xúc tiến của Trung tâm nhưng trong bảng chi phí cho các hoạt động xúc tiến của Trung tâm lại không đề cập đến vì hoạt động nghiên cứu thị trường của Trung tâm hoạt động kém hiệu quả nên chi phí dành cho nó không đáng kể. Điều này chứng tỏ Trung tâm chưa chú trọng vào hoạt động này và do vậy nó cũng làm ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng của Trung tâm. Nguyên nhân hoạt động nghiên cứu thị trường của Trung tâm chưa tốt và gây ảnh hưởng không tốt đến các hoạt động khác trong công ty là vì nhân viên trong phòng này còn ít, trình độ nhân viên còn thấp, tính sáng tạo và triển khai các chương trình nghiên cứu còn kém.
2.4.2. Quảng cáo:
Hiện nay, Trung tâm đang áp dụng một số hình thức quảng cáo, bao gồm: truyền hình; báo, tạp chí, tập san; brochure; pano; bảng hiệu và Internet. Tuy nhiên, hoạt động quảng cáo của Trung tâm vẫn chưa phát huy hết tác dụng. Hoạt động quảng cáo của Trung tâm chỉ áp dụng khi thành phố có những sự kiện đặc biệt, chứ không diễn ra thường xuyên. Trung tâm chủ yếu dựa vào danh tiếng và thương hiệu của mình để thu hút khách.
Trước hết, ta sẽ xem xét chi phí mà Trung tâm đã dành cho các phương tiện trong hoạt động quảng cáo như thế nào và điều đó đã hợp lý chưa.
73
Bảng 2.9: Chi phí cho hoạt động quảng cáo năm 2008 – 2009
ĐVT: đồng
Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch
Phương tiện Chi phí Tỷ trọng (%) Chi phí Tỷ trọng (%) ± % Truyền hình 125.000.000 20,82 115.000.000 19,88 -10.000.000 -8 Báo, tạp chí 10.000.000 1,67 0 0 -10.000.000 -100 Brochure 220.124.015 36,67 230.245.000 39,81 10.120.985 4,6 Pano 83.907.099 13,98 61.925.569 10,71 -21.981.530 -26,2 Bảng hiệu 145.700.000 24,27 150.525.756 26,02 +4.825.756 3,31 Internet 15.525.000 2,59 20.725.000 3,58 +5.200.000 33,49 Tổng 600.256.114 100 578.421.325 100 -21.834.789 -3,64
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Thông qua bảng phân tích 2.9, ta có thể thấy Trung tâm đã dành chi phí cao cho phương tiện brochure trong các phương tiện quảng cáo. Chi phí dành cho brochure chiếm tỷ trọng 36,67% vào năm 2008 và năm 2009, chi phí này tăng lên và chiếm tỷ trọng là 39,81%. Qua đó, ta thấy Trung tâm đã tập trung tăng cường quảng cáo bằng brochure vì Trung tâm hoạt động trong lĩnh vực du lịch nên Trung tâm nhận thấy đầu tư cho brochure là hiệu quả. Trung tâm đẩy mạnh cho brochure là tốt vì thông qua brochure, du khách có thể tiếp nhận thông tin nhanh hơn và dễ dàng theo dõi hoặc mang theo khi đi du lịch cũng dễ hơn.
Phương tiện có chi phí chiếm tỷ trọng đứng sau brochure là chi phí dành cho bảng hiệu. Thực tế cho thấy, Trung tâm đã đầu tư 24,27% chi phí cho bảng hiệu trong tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo. Năm 2009, chi phí này tiếp tục tăng lên 3,31%, tức là tăng lên 4.825.756 đồng. Nguyên nhân của việc chi phí này tăng lên là do Trung tâm đặt thêm các bảng hiệu ở những khu vực ngoại thành thành phố bên cạnh những bảng hiệu có sẵn ở dọc bờ biển Nha Trang. Việc đầu tư này cũng tốt vì nó sẽ khơi gợi nhu cầu của du khách đi đường nhưng Trung tâm cũng nên dành chi phí cho các phương tiện khác. Chẳng hạn, về quảng cáo trên Truyền hình Trung tâm có xu hướng cắt giảm chi phí. Điều này sẽ gây ảnh hưởng không tốt đến sự phát