Theo quy định của Nghị định 84 của Chính phủ về quản lý kinh doanh xăng dầu, doanh nghiệp được làm tổng đại lý khi có ít nhất 05 trạm xăng trực thuộc, thuê hoặc hợp đồng hợp tác kinh doanh và 10 đại lý bán lẻ. Vì vậy, thiết lập hệ thống phân phối không những là điều kiện bắt buộc mà còn là cách thức nhằm đẩy mạnh kênh bán hàng và mở rộng thị trường. Điều này càng quan trọng hơn đối với mặt hàng xăng dầu, vì đây là loại hàng hóa mà hành động mua của khách hàng thường là nhờ sự có sẵn của chúng trên thị trường. Nhận thức rõ điều này, nên trong những năm qua Xí Nghiệp đã thiết lập một hệ thống kênh phân phối như sau:
a. Mạng lưới bán lẻ trực thuộc:
Hiện nay, theo số liệu của Sở công thương Kiên Giang, toàn tỉnh có 452 trạm xăng. Mặc dù chỉ có 20 nhưng Xí Nghiệp đang dẫn đầu về số lượng trạm xăng trực thuộc 100% sở hữu. Các mặt hàng xăng dầu đến tay người tiêu dùng một cách trực
tiếp tại các điểm bán lẻ này được xây dựng theo mẫu mã thống nhất, khang trang, đẹp và mặt bằng rộng rãi nơi mặt tiền các trục lộ giao thông và nhiều người qua lại.
Bảng 2.13 Thống kê số lượng trạm xăng bán lẻ của Xí Nghiệp và đối thủ
Doanh nghiệp Số trạm xăng Lượng bán TB/tháng Số lao động
Xí nghiệp 20 1.400KL 90
Đông Nam 5 200 KL 15
PV Oil KG 2 120 KL 9
Nguồn: Phòng Kinh Doanh Xí Nghiệp
Bằng kênh bán hàng trực tiếp này, không những Xí Nghiệp bớt đi chi phí trung gian, tăng lợi nhuận mà còn có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có những phản ứng kịp thời với thị trường nhờ nắm bắt thông tin nhanh và chính xác từ khách hàng liên quan đến về hàng hóa và nhân viên phục vụ.
Bảng 2.14: Lượng bán lẻ của các năm gần đây
ĐVT 1.000L
Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011 2012
Tổng lượng 121.993 150.062 156.106 154.799 151.270
Lượng bán lẻ 12.407 12.752 14.105 16.320 17.149
Tỷ lệ (%) so với tổng lượng 10,1 8,4 9,0 10,5 11,3
Nguồn: Phòng Kế toán – Xí Nghiệp
Mặc dù kinh doanh bán lẻ chỉ chiếm trên dưới 10% tổng lượng nhưng xăng dầu đến tay người tiêu dùng nhanh hơn và quan trọng nhất là tỷ suất lợi nhuận cao hơn bán sỉ đại lý và ít bị áp lực từ người mua. Số lượng bán lẻ trực tiếp tăng dần qua từng năm (từ 12.407KL năm 2008 lên 17.149KL năm 2012). Như vậy sau bốn năm, lượng bán lẻ tăng gần 14%. Vì vậy, kế hoạch ngắn hạn từ 2013-2015, sẽ có thêm khoảng 15 điểm bán lẻ nữa được đưa vào hoạt động, nâng mạng lưới bán lẻ lên 35 trạm. Xây dựng trạm xăng mới là vấn đề lớn vì phụ thuộc vào địa điểm quy hoạch trước của chính quyền địa phương vì thế lợi thế về địa lý và cơ hội không ưu ái cho người đến sau. Do đó, năng lực cốt lõi thứ 2 của Xí Nghiệp chính là hệ thống bán lẻ trực thuộc này.
b. Mạng lưới đại lý
Ở kênh này xăng dầu trước khi đến tay người mua buộc phải qua trung gian là những doanh nghiệp làm đại lý bán lẻ.
Hình thức phân phối này đang là hình mẫu phổ biến, ít có tổng đại lý nào đủ tiềm lực để sở hữu nhiều trạm xăng. Bởi vì xây dựng một trạm xăng mới đòi hỏi nhiều chi phí rất tốn kém như: diện tích mặt bằng lớn, địa điểm thuận lợi, cơ sở vật chất trang thiết bị đúng tiêu chuẩn giá trị cao…dẫn đến khả năng thu hồi vốn rất lâu, rủi ro cao. Sản lượng tiêu thụ ở kênh này chiếm tỷ trọng cao nhất nên ảnh hưởng nhiều nhất đến hiệu quả kinh doanh của Xí Nghiệp. Tuy nhiên, kênh bán hàng này tạo nhiều áp lực nhất.
c. Kênh phân phối tiêu dùng công nghiệp và thương mại:
-Khách hàng tiêu dùng công nghiệp là chế biến xi măng, hải sản trong tỉnh. Lượng bán này tương đối lớn nhưng rất khó thâm nhập vì phải qua đấu thầu, thời hạn thanh toán chậm hơn, lợi nhuận thấp. Đòi hỏi về quy cách phẩm chất khắt khe nhưng giúp Xí Nghiệp tạo được uy tín tên tuổi trên thị trường.
-Đối với khách hàng ngoại tỉnh là các cơ sở công nghiệp, vận tải mà Xí Nghiệp chưa vươn tới được thì bắt buộc phải bán qua những khách hàng thương mại (mua đi bán lại). Kênh này hiện đang tăng dần tỷ trọng vì đa số khách hàng này ở Thành Phố lớn nhu cầu nhiều.