Sau khi thu thập số liệu tính toán và xử lý trên phần mềm Excel tác giả thu được kết quả như sau:
Bảng 2.33: Ma trận hình ảnh cạnh tranh của Xí Nghiệp
Xí Nghiệp Đông Nam PV Oil
STT Các yếu tố đánh giá Điểm Quan Trọng Phân loại Điểm có trọng số Phân loại Điểm có trọng số Phân loại Điểm có trọng số
1 Khả năng đảm bảo nguồn xăng dầu 0,091 3,85 0,35 2,74 0,25 2,84 0,26
2 Khả năng nắm bắt thông tin 0,087 4,00 0,35 2,57 0,22 3,00 0,26
3 Khả năng quản lý điều hành 0,087 3,86 0,34 2,86 0,25 3,14 0,27
4 Sức mạnh tài chính 0,083 3,57 0,30 3,14 0,26 3,43 0,28
5 Phân bố kho chứa hợp lý 0,065 3,86 0,25 1,43 0,09 3,29 0,21
6 Mạng lưới bán lẻ trực thuộc 0,083 4,00 0,33 1,29 0,11 1,43 0,12
7 Trình độ chất lượng nguồn nhân lực 0,065 3,43 0,22 2,57 0,17 2,71 0,18
8 Uy tín, thương hiệu 0,083 3,94 0,33 2,71 0,22 2,76 0,23
9 Chất lượng hàng hóa 0,083 3,88 0,32 2,94 0,24 3,12 0,26
10 Sự chính xác trong đo lường 0,078 3,82 0,30 3,47 0,27 3,18 0,25
11 Khả năng cạnh tranh về giá 0,070 2,53 0,18 3,41 0,24 3,35 0,23
12 Tiếp thị và chăm sóc khách hàng 0,061 2,41 0,15 3,18 0,19 3,00 0,18
13 Ưu đãi và linh hoạt trong bán hàng 0,065 2,41 0,16 3,24 0,21 3,18 0,21
Cộng 1.000 3.56 2.73 2.94
Qua phân tích thực trạng cũng như đánh giá của các chuyên gia được tổng hợp trên Ma trận hình ảnh cạnh tranh (CPM) cũng như qua thực tiễn nhiều năm làm quản lý, tác gỉả nhận thấy rằng trong phân phối xăng dầu trên thị trường khu vực Kiên Giang, Xí Nghiệp có năng lực cạnh tranh tốt hơn hai đối thủ PV Oil và Đông Nam. Dựa trên kết quả CPM, Xí Nghiệp có số điểm trung bình là 3,56 (mạnh nhất); tiếp theo là PV Oil với số điểm là 2,94; và sau cùng là Đông Nam (Xăng Dầu 18) với số điểm là 2,73. Đối thủ thấp điểm nhất là Đông Nam nhưng năng lực cạnh tranh cũng trên mức trung bình. Như vậy, Xí Nghiệp Kinh Doanh Xăng Dầu Kiên Giang là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường khu vực Kiên Giang với các ưu và nhược điểm được tóm gọn như sau:
- Khả năng đảm bảo nguồn hàng xăng dầu: So với các đối thủ cạnh tranh trong ngành, Xí nghiệp chứng tỏ được nguồn hàng cung ứng cho hệ thống phân phối luôn luôn ổn định, đầy đủ, kịp thời nhất là trong những lúc thị trường khan hiếm trên diện rộng, hơn hẳn các đối thủ. Đây là điểm mạnh được xem là năng lực cạnh tranh cốt lõi của Xí nghiệp so với đối thủ cạnh tranh với các lợi thế rất khó bắt chước đã được phân tích ở trên, cụ thể là (i) là nhà phân phối lâu năm và độc quyền của Petrolimex ở Kiên Giang; (ii) hệ thống kho chứa lớn; (iii) hệ thống phương tiện vận chuyển được đầu tư lâu dài; (iv) sự phân bố của hệ thống kho chứa rộng khắp.
- Mạng lưới bán lẻ: Xí Nghiệp là đơn vị dẫn đầu thị phần toàn tỉnh kể cả bán lẻ mặc dù mạng lưới chỉ có 20 trạm xăng thuộc sở hữu. Đây cũng được xem là năng lực cạnh tranh cốt lõi của Xí nghiệp mà các đơn vị khác rất khó có được do lịch sử để lại. Xí nghiệp đã có được các vị trí rất đắc địa nằm trong quy hoạch mạng lưới xăng dầu của tỉnh. Bên cạnh đó, Xí nghiệp cũng có 120 đại lý trên toàn tỉnh. Tuy nhiên, so với 452 cây xăng toàn tỉnh, số lượng bán lẻ hiện nay cũng còn rất nhỏ nên Xí Nghiệp cần nghiên cứu nhiều hơn để phát triển thêm cây xăng bán lẻ ở những khu đô thị mới để giữ vững và gia tăng năng lực cốt lõi này và ở khu vực nông thôn trước khi Đông Nam và PV Oil KG làm được điều này.
- Phân bố kho chứa: việc xây dựng các kho chứa hợp lý để đảm bảo thời gian cung ứng nhanh chóng kịp thời cho khách hàng đã tạo nên yếu tố cạnh tranh của Xí Nghiệp so với các đối thủ (04 kho chứa xăng dầu với dung tích hơn 7.500KL). Đây là năng lực cốt lõi của Xí Nghiệp mà trong ngắn hạn các đối thủ không thể làm được vì vấn đề lớn nhất là không có diện tích mặt bằng lớn, địa điểm thuận lợi cho xuất nhập trên bộ cũng như dưới nước. Xây dựng kho chứa với địa điểm phải đáp ứng quy hoạch và tiêu chuẩn xây dựng của chính phủ là vô cùng khó khăn cho những dự án mới.
- Khả năng nắm bắt thông tin: thông tin thu thập về tình hình thị trường xăng dầu trên thế giới, trong nước, kinh tế xã hội trong nước và tỉnh Kiên Giang cũng như thông tin về số liệu cung cầu trong tỉnh, về tinh hình kinh doanh của đối thủ, các số liệu báo cáo thống kê về mua, bán, tồn kho, giá cả đều được thu thập tương đối đầy đủ, kịp thời và phân tích chính xác tạo điều kiện cho Ban Giám Đốc có những quyết định chuẩn xác là cho khách hàng, đại lý ngày càng tin tưởng và có nhiều quyền lợi và dịch vụ tốt hơn. Mặc dù hiện tại, năng lực này của Xí nghiệp được chấm điểm rất cao, nhưng lợi thế này không có tính bền vững cao. Trong thời gian tới, Xí Nghiệp cần phải chú trọng nhiều hơn nữa thông tin về đại lý và khách hàng và có chiến lược xây dựng, giữ người thỏa đáng để duy trì lợi thế này.
- Khả năng quản lý điều hành: Khả năng quản lý điều hành của Xí Nghiệp được đánh giá cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh nhờ những người lãnh đạo của Xí Nghiệp có đầu óc nhạy bén, kinh nghiệp lâu năm và được đào tạo nhiều hơn Đông Nam và Xăng Dầu 18. Qua hiệu quả hoạt động kinh doanh hằng năng, khả năng bình ổn thị trường xăng dầu trong tỉnh khi có biến động mạnh, an toàn vệ sinh lao động, công tác PCCC cũng góp phần tạo nên điểm tốt cho yếu tố này. Dù vậy, lợi thế này cũng cần được xem xét, đào tạo và bồi dưỡng để duy trì nguồn nhân lực lãnh đạo có chất lượng cao hiện có.
- Uy tín, thương hiệu: Nhờ yếu tố lịch sử và cơ chế nhà nước tạo điều kiện cho doanh nghiệp nhà nước hoạt động kinh doanh xăng dầu từ sau những năm 1975 đế những năm “Đổi Mới”, nên tên tuổi của Xí Nghiệp đã được nhiều người biết và tin tưởng. Xí Nghiệp phải tân dụng lợi thế rất quan trọng này và có những giải pháp chiến lược nhằm duy trì và phát triển thương hiệu của mình một cách mạnh mẽ hơn nữa.
- Chất lượng sản phẩm: Sản phẩm của Xí Nghiệp được khách hàng đánh giá cao về chất lượng nhờ là Tổng đại lý cho Tập Đoàn Xăng Dầu Việt Nam - doanh nghiệp nhập khẩu, phân phối xăng dầu lớn nhất cả nước. Để hấp dẫn khách hàng hơn nữa, Xí Nghiệp phải đặt vấn đề này lên hàng đầu, đồng thời cần có những biện pháp kiểm tra để bảo đảm chất lượng xăng dầu sản phẩm đến tay người tiêu dùng là phải luôn luôn đạt tiêu chuẩn quốc gia.
- Sự chính xác trong đo lường: yếu tố này được đánh giá cao nhất nhờ sự quan tâm của Lãnh đạo về công tác kiểm tra, đầu tư trang thiết bị, con người và những quy định rất chặt chẽ trong khâu xuất hàng tại kho, giao hàng tận nơi cho đại lý và bơm rót dễ quan sát tại các điểm bán lẻ.
- Trình độ, chất lượng nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực của Xí Nghiệp được nhận định có trình độ và chất lượng hơn các đối thủ. Nhưng đội ngũ tiếp thị, chăm sóc khách hàng, đa số cửa hàng trưởng bán lẻ, một chức danh trưởng kho xăng dầu vẫn chưa qua đào tạo chuyên sâu về xăng dầu, cán bộ quản lý nhân sự, tiền lương chưa qua đào tạo. Vì vậy, Xí Nghiệp phải quan tâm hơn vào công tác tuyển dụng, đào tạo đặc biệt là nhân viên tiếp thị, chăm sóc khách hàng để trong tương lai nguồn nhân lực trở thành tài sản quý giá của Xí Nghiệp với lực lượng mạnh và chất lượng hơn.
- Tiếp thị và chăm sóc khách hàng: Đây cũng là điểm yếu nữa của Xí Nghiệp (điểm trung bình 2,41 trong khi của đối thủ là 3,18 và 3,00) do số lượng nhân viên có nhiều nhưng chất lượng chưa tương xứng với yêu cầu đặt ra, chưa qua trường lớp chính quy, mang tính chắp vá do đơn vị là nhà nước, chậm đổi mới khắc phục, khó đào thải những nhân viên không đủ năng lực.
- Sức mạnh tài chính: Tình hình tài chính của Xí nghiệp là khá an toàn được thể hiện qua các số liệu liên quan đến tổng tài sản, nguồn vốn chủ sở hữu, vòng quay tồn kho nhưng hệ số thanh toán hiện hành, khả năng thanh nhanh có tỷ lệ rất thấp. Vì vậy sức mạnh tài chính chưa chứng tỏ an toàn tuyết đối và đang tiềm ẩn nhiều khó khăn. Xăng dầu là mặt hàng có giá trị cao (trung bình 21.000đ/l – 24.000đ/l) và khối lượng giao dịch rất lớn, có khi lên đến 2.000KL/lần (tương đương hơn 40 tỷ) nên nhà cung cấp Petrolimex luôn luôn cho Xí Nghiệp nợ trả chậm cố định 50 tỷ, thỉnh thoảng 75 tỷ. Vì vậy nợ phải trả trong nợ ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn làm ảnh hưởng đế tỷ lệ thanh toán nhanh.
- Khả năng cạnh tranh về giá: tác giả nhận thấy đây là điểm yếu thực sự trong hoạt động kinh doanh thực tế, giá bán sỉ (đại lý) trong điều kiện bình thường hoặc thị trường đi xuống, thường xuyên bằng hoặc cao hơn các đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Hơn nữa thị trường khu vực Tây Bắc (Kiên Lương, Hà Tiên) giá của Xí Nghiệp chưa thật sự cạnh tranh và thường điều chỉnh sau đối thủ. Đây thật sự là vấn đề lớn cần khắc phục để hạn chế tối đa những tác động tiêu cực từ người mua, có thể làm mất ổn định của hệ thống phân phối.
- Ưu đãi và linh hoạt trong bán hàng: đây là yếu tố bị đánh giá thấp nhất trong bảng điểm trung bình tổng hợp 2,41. Vì vậy, trong thời gian tới Xí Nghiệp cần cải tiến nhiều hơn nữa trong chính sách bán hàng như thanh toán, công nợ, quan trọng nhất là đưa đến cho khách hàng, đại lý những ưu đãi hơn khi giá cả lên xuống nhằm giữ chân và hấp dẫn những khách hàng tiềm năng của đối thủ.