STT Chi phí Kênh tự do Kênh có thương hiệu
1 Giá mua cho nơng dân X X
2 Giá mua cao hơn cho nông dân 0 1.500
3 Thu mua + Vận chuyển về nhà 500 500
4 Bó buộc 0 300
5 Hao hụt 600 1.000
6 Vận chuyển lên Hà Nội + Bốc vác 600 500
7 Thuê quầy Long Biên 100 250
8 Bao bì, nhãn mác 0 550
9 Điện thoại 50 50
Tổng chi phí 1.850 4.650
Lãi dự kiến 1.500 1.500
Giá bán tối thiểu đảm bảo Lãi dự kiến X + 3.350 X + 6.150
◘ Phương án hoạt động kinh doanh cho sản phẩm nhãn tươi theo kênh của HTX năm 2008
Nhãn được thu mua trong hệ thống của HTX là nhãn có đủ tiêu chuẩn về chất lượng và mẫu mã theo quy định của HTX. Trong mọi trường hợp, nếu nhãn của hộ xã viên đạt yêu cầu về chất lượng được Ban kiểm soát (BKS) và Tổ thương mại thẩm định thì đều được HTX (cụ thể là Tổ thương mại) thu mua theo giá cao nhất của thị trường tại thời điểm mua. HTX sẽ kinh doanh sản phẩm nhãn này theo theo phương thức mua đứt đoạn sản phẩm. Lợi nhuận của HTX thu được từ các phương án sản xuất kinh doanh sẽ được phân bổ cho các tác nhân sau khi kết thúc vụ nhãn.
Có 2 phương án tiêu thụ sản phẩm như sau: v Phương án 1: HTX tự tổ chức bán hàng
Theo phương án này, HTX sẽ tự tổ chức bán hàng thông qua việc thuê quầy và HTX sẽ trực tiếp cử người bán hàng (HTX đề cử 02 người/quầy).
(a) Bán tại thị trường Hà Nội (chợ đầu mối Long Biên, chợ Hàng Da, chợ Bưởi)
Bảng 4.15: Hạch tốn chi phí cho phương án ( a)
TT Chỉ tiêu ĐVT Đơn giá lượng Số Thành tiền 1 Giá mua đầu vào từ các hộ ND đồng/kg 18.000 1 18.000 2 Chi phí thu mua sản phẩm đồng/kg 4.500 1 4.500
2.1 Công thu gom-phân loại-bó đồng/kg 1.500 1 1.500
2.2 Bao bì-nhãn mác đồng/kg 1.500 1 1.500
2.3 Vận chuyển lên Hà Nội đồng/kg 500 1 500
2.4 Hao hụt đồng/kg 1.000 1 1.000
3 Chi phí bán hàng đồng/kg 1.800 1 1.800
3.1 Chi phí thuê quầy (cửa hàng) đồng/kg 600 1 600
3.2 Chi điện-điện thoại đồng/kg 100 1 100
3.3 Chi in ấn bandrole-khẩu hiệu đồng/kg 100 1 100
3.4 Công cho 02 xã viên đồng/kg 500 1 500
3.5 Hỗ trợ tiền ăn cho 2 xã viên đồng/kg 500 1 500
4 Chi khác đồng/kg 200 1 200
5 Tổng chi phí (= 1+2+3+4) đồng/kg 24.500 1 24.500 6 Giá bán lẻ dự kiến đồng/kg 26.000 1 26.000 7 Lợi nhuận (=6-5) đồng/kg 1.500 1 1.500
Chợ Long Biên là chợ đầu mối hoa quả của thành phố Hà Nội, nơi tập kết các sản phẩm hoa quả từ khắp các tỉnh của cả nước, đây cũng là nơi mà các hộ kinh doanh buôn bán hoa quả trong thành phố nhập hàng để phục vụ cho việc buôn bán của họ.
Phương thức: Dựa vào kênh phân phối có sẵn của tổ thương mại năm trước. Việc buôn bán chủ yếu thông qua những khách hàng truyền thống (Các quầy, sạp bán buôn bán lẻ hoa quả với số lượng từ từ 20-30 quầy). Trong kế hoạch thương mại năm nay giá cả có tăng hơn năm trước. Do chi phí đầu vào tăng, từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ.
Kế hoạch: Dự kiến thuê quầy bán trong vòng 1,5 tháng (45 ngày) Sản lượng nhãn tiêu thụ bình quân/ngày được phân bổ như sau:
Đầu vụ: 7 ngày x 200kg/ngày = 1.400 kg Giữa vụ: 30 ngày x 300kg/ngày = 9.000 kg Cuối vụ: 7 ngày x 200kg/ngày = 1.400 kg Tổng sản lượng tiêu thụ dự kiến là: 11.800 kg (b) Bán tại thị trường Hưng Yên
Bảng 4.16: Hạch tốn chi phí cho phương án ( b)
STT Chỉ tiêu ĐVT Đơn giá lượng Số Thành tiền 1 Giá mua đầu vào từ các hộ ND đồng/kg 18.000 1 18.000 2 Chi phí thu mua sản phẩm đồng/kg 4.000 1 4.000
1.1 Công thu gom-phân loại-bó đồng/kg 1.500 1 1.500
1.2 Bao bì-nhãn mác đồng/kg 1.500 1 1.500
1.3 Hao hụt đồng/kg 1.000 1 1.000
3 Chi phí bán hàng đồng/kg 900 1 900
2.1 Chi phí thuê quầy (cửa hàng) đồng/kg 200 1 200
2.2 Chi điện-điện thoại đồng/kg 100 1 100
2.3 Chi in ấn bandrole-khẩu hiệu đồng/kg 100 1 100
3.4 Công cho 02 xã viên đồng/kg 500 1 500
4 Chi khác đồng/kg 100 1 100
5 Tổng chi phí (= 1+2+3+4) đồng/kg 23.000 1 23.000 6 Giá bán lẻ dự kiến đồng/kg 24.500 1 24.500
7 Lợi nhuận (=6-5) đồng/kg 1.500 1 1.500
HTX thuê địa điểm bán hàng tại chợ nhãn Hưng Yên làm cửa hàng và quầy bán nhằm quảng bá giới thiệu sản phẩm và theo dõi thông tin phản hồi từ phía khách hàng.
Dự kiến sản lượng tiêu thụ: 100 kg/ngày Thời gian bán hàng: 30 ngày
Tổng sản lượng tiêu thu dự kiến là: 30 ngày x 100 kg/ngày = 3000 kg v Phương án 2: HTX ký kết hợp đồng với Siêu Thị Metro
Năm 2007, HTX lần đầu tiên ký kết hợp đồng trực tiếp với Siêu thị Metro với số lượng ban đầu là: 5 tấn nhãn quả ăn tươi và trên 200 kg mật ong, long nhãn để phục vụ khách hàng thuộc các tỉnh Phía Nam, thành phố Hải Phòng. Tuy số lượng tiêu thụ còn nhỏ so với sản lượng Nhãn Lồng của tỉnh, “Mặc dù vậy đây là cơ hội lớn để sản vật của Phố Hiến được tiêu thụ ở những trung tâm thương mại hiện đại, được xác định đúng giá trị”. Từ siêu thị Metro tại Hà Nội nhãn tiếp tục chuyển đến chi nhánh siêu thị Metro tại Hải Phòng và TP. Hồ Chí Minh. Năm nay do chi phí tăng từ khâu sản xuất của nhà vườn đến chi phí dịch vụ của tổ thương mại. Năm nay dự kiến giá bán cho Metro vào khoảng 23.500 đồng/kg và lợi nhuận dự kiến là 1.400 đồng/kg.
Bảng 4.17: Hạch toán chi phí cho phương án hai
TT Chỉ tiêu ĐVT Đơn giá lượng Số Thành tiền 1 Giá mua đầu vào từ các hộ ND đồng/kg 18.000 1 18.000 2 Chi phí thu mua sản phẩm đồng/kg 4.000 1 4.000
2.1 Cơng thu gom-phân loại-bó đồng/kg 1.500 1 1.500
2.2 Bao bì-nhãn mác đồng/kg 1.500 1 1.500
2.3 Vận chuyển lên Hà Nội đồng/kg 500 1 500
2.4 Hao hụt đồng/kg 500 1 500
3 Chi khác đồng/kg 100 1 100
5 Tổng chi phí (1+2+3) đồng/kg 22.100 1 22.100 6 Giá bán dự kiến đồng/kg 23.500 1 23.500 7 Lợi nhuận (6-5) đồng/kg 1.400 1 1.400
(Nguồn: HTX Nhãn Lồng Hồng Nam năm 2008)
Tháng 08/2008 thông qua hội nghị khách hàng Nhãn Lồng Hưng Yên. HTX đã bắt đầu ký hợp đồng phân phối cho siêu thị Intimex đến cuối vụ. Đây là cơ hội lớn để khẳng định thương hiệu Nhãn Lồng Hưng Yên- Hương vị tiến vua.
4.2.2.6. Người tiêu dùng
Từ lâu, Nhãn Lồng đã là thứ quả đặc sản nổi tiếng của Hưng Yên. Chất đất, điều kiện thổ nhưỡng và những bí quyết, kinh nghiệm chăm sóc của các chủ vườn Hưng Yên đã tạo cho Nhãn Lồng Hưng Yên hương vị thơm ngon đặc biệt khơng nơi nào có được. Chính vì vậy, sản phẩm Nhãn Lồng đã có vị trí nhất định trong thói quen mua bán của người tiêu dùng. Tuy vậy, việc mua được đúng sản phẩm Nhãn Lồng đối với người tiêu dùng nói chung thậm chí rất khó khăn do khơng thể phân biệt được đâu là Nhãn Lồng thật ngay cả với những người địa phương.
Bà Lan một chủ buôn hoa quả lớn tại Thị xã Hưng Yên cho biết:
Những người buôn hoa quả chuyên nghiệp như bà cũng phải mất thời gian khoảng 3 - 4 năm để phân biệt cho được các loại giống nhãn bán trên thị trường. Nhưng từ khi Hội Nhãn Lồng tỉnh Hưng Yên được thành lập năm 2004, và HTX Nhãn Lồng Hồng Nam được thành lập năm 2006, các sản phẩm nhãn qua kênh này đều có chỉ dẫn địa lý rõ ràng nên người tiêu dùng đỡ nhầm lẫn như trước đây.
Nhận xét của người tiêu dùng được thu thập bởi HTX Nhãn Lồng Hồng Nam và qua phiếu thăm dò khách hàng như sau:
Tại Hưng Yên: Các cuộc khảo sát đánh giá ý kiến khách hàng chủ yếu là các
các cán bộ các sở ban ngành trong tỉnh, những người đã tham dự Hội nghị khách hàng Nhãn Lồng Hưng Yên 09/08/2006 và 20/08/2008 tổ chức tại Trung tâm hội nghị Quốc tế Sơn Nam (gửi 10 phiếu và trực tiếp phỏng vấn đánh giá 10 phiếu). Ngồi ra là thăm dị một số quầy bn hoa quả (gửi 10 phiếu thăm dị 10 quầy hàng) tại khu vực chợ Phố Hiến và Thị xã Hưng Yên.
Nhận xét chung của đa số khách hàng và chủ buôn cho thấy: 100% ý kiến cho rằng mẫu mã bao bì của sản phẩm đẹp với sản phẩm qua kênh của HTX. Tuy nhiên, về giá cả thì đại bộ phận đều cho rằng như thế là cao. Điều này theo giải thích từ phía khách hàng là do họ có thể mua nhãn trực tiếp tại vườn nhãn của hộ nông dân với giá thấp hơn, tươi hơn.
ở Hà Nội. Đây là những quầy tiêu thu Nhãn Lồng Hưng Yên thường xuyên. Gồm: 2 quầy đường Láng, 1 quầy phố Vạn Bảo, 1 quầy Kim Mã và 1 quầy Trần Xuân Soạn. Tổng số phiếu thăm dò khách hàng: 60 khách hàng. Đối tượng chủ yếu là nữ giới, tuổi trung bình 33 – 35 tuổi.
Kết quả cho thấy:
- Đây là những người thường xuyên mua nhãn tại các quầy bán lẻ hoa quả và trong các chợ (80%). Rất ít người thường xuyên mua ở Siêu thị (không thuận tiện, giá cao) hoặc mua của người bán rong (không đảm bảo, nhãn không ngon).
- Tỷ lệ khách hàng mua 1 lần chiếm 60% với khối lượng bình quân 1 – 1,5 kg, chủ yếu mua để ăn thử. Khách hàng mua từ 2 lần trở lên chủ yếu mua để ăn + biếu chiếm khoảng 30%.
- Số người biết thông tin về Sản phẩm qua ti vi + báo, đài rất ít (10%) tổng số, cịn lại chủ yếu là khách quen của các quầy mua các loại hoa quả khác đến mua và trực tiếp thấy sản phẩm.
- Nguyên nhân khiến họ mua hàng tập trung chủ yếu là: + Chất lượng ngon khoảng: 82%
+ Bao bì nhãn mác hấp dẫn khoảng: 30% + Rõ nguồn gốc xuất xứ khoảng: 21%
- Đánh giá về chất lượng: Hầu hết các khách hàng đều ưa chuộng loại nhãn (1) Kích cỡ: to, (2) Độ ngọt: ngọt đậm; (3) Độ ráo cùi: ráo cùi; (4) Màu vỏ quả: vỏ bên ngoài sáng.
- Nhận xét của khách hàng về bao bì, nhãn mác: Hầu như 100% khách hàng được hỏi đều trả lời hình thức bao bì và nhãn mác là rất đẹp. Một số khách hàng yêu cầu phải ghi đầy đủ các thông tin hơn trên nhãn mác như: loại nhãn gì, ngày thu hái,...
- Đa phần các khách hàng đều có những so sánh về giá của sản phẩm các loại nhãn phổ biến trên thị trường (đặc biệt là nhãn Thái Lan vào thời điểm đầu vụ; nhãn Trung Quốc vào thời điểm cuối vụ). Do vậy, cần điều chỉnh giá xuống thấp hơn để phù hợp với đại đa số người tiêu dùng, giá hiện tại cao hơn rất nhiều so với giá nhãn
Thái Lan (gấp gần 1,5 lần).
Vì vậy, vấn đề thuyết phục khách hàng tập trung vào sự khác biệt về giống, mùi, đặc điểm chế biến, bao bì nhãn mác rõ ràng, hệ thống quản lý chất lượng. Ngay tại thị trường Hà Nội, sự phân hóa về nhu cầu chất lượng, mẫu mã bao bì cũng có sự khác nhau giữa các khu vực bán hàng. Nhìn chung các cửa hàng ở trung tâm thành phố (khu vực chợ Hơm), địi hỏi hàng phải được đóng gói theo túi lưới, giỏ hàng hóa ngay từ đầu. Trong khi đó các cửa hàng ở vành đai ngồi (Cầu Giấy, cầu Trung Hòa, chợ Bưởi...) lại đề nghị chủ yếu đóng hàng bằng thùng xốp là chính.
4.2.3. Đánh giá kết quả, hiệu quả hoạt động của các tác nhân tham gia trong kênh tiêu thụ kênh tiêu thụ
Từ các phân tích trên ta thấy các nhân tố từ người sản xuất đến các trung gian tiêu thụ Nhãn Lồng Hưng Yên, hoạt động kinh doanh chịu sự chi phối và ảnh hưởng nhau về mặt thị trường và lợi ích kinh tế. Về thị trường và tỷ lệ sản phẩm đầu vào, đầu ra trong hệ thống kênh tiêu thụ đã được phân tích, đánh giá so sánh theo từng tác nhân như đã trình bầy ở trên. Để đánh giá hiệu quả kinh tế mà các tác nhân chính tham gia vào hệ thống tiêu thụ này đạt được như thế nào, ta tiến hành xem xét hệ thống các chỉ tiêu chi phí, giá bán, Marketing biến tế và lợi nhuận của từng tác nhân trong bảng 4.18.
Việc đánh giá kết quả hoạt động trong kênh tiêu thụ nhãn tươi, nhãn chế biến của các tác nhân: Người sản xuất; thu gom; chủ bn; người bán lẻ là rất khó khăn do sự đa dạng về loại sản phẩm và sự biến động về giá trên thị trường. Ngoài ra sự linh hoạt trong hoạt động bán hàng của các tác nhân cũng là một khó khăn để đưa ra những đánh giá chung nhất. Với những khó khăn đó việc tính tốn chi phí của các tác nhân cũng như quá trình hình thành giá dựa trên những cơ sở sau:
- Giá được tính tốn tại thời điểm được điều tra và dựa trên một kênh hàng cụ thể và là kênh hàng phổ biến tiêu thụ nhãn có chất lượng khá từ Hưng Yên lên Hà Nội.
- Các khoản chi phí hoạt động là chi phí tại thời điểm điều tra và là các khoản chi phí chính của các tác nhân.
- Sản phẩm được lựa chọn chỉ là một sản phẩm đại diện trong hoạt động của các tác nhân.
Bảng 4.18: Kết quả hoạt động của các tác nhân
Nhãn ăn tươi Nhãn chế biến long
STT Chỉ tiêu (đồng/kg) ĐVT STT Chỉ tiêu (đồng/kg) ĐVT
1 Người sản xuất 1 Người sản xuất
1.1 Chi phí vật chất, dịch vụ (1) 5.500 1.1 Chi phí mua sản phẩm (1) 40.000 1.2 Chi phí lao động gia đình (2) x 1.2 Chi phí chế biến + chi khác (2) 3.800
1.3 Giá bán (3) 9.500 1.3 Giá bán (3) 55.000
1.5 Lợi nhuận (4= 3-2-1) 4.000 1.5 Lợi nhuận (4= 3-2-1) 11.200
2 Thu gom 2 Thu gom
2.1 Chi phí (1) 500 2.1 Chi phí (1) 4.500
2.2 Giá mua (2) 9.500 2.2 Giá mua (2) 55.000
2.3 Giá bán (3) 10.500 2.3 Giá bán (3) 67.000 2.4 Marketing biến tế (4=3-2) 1.000 2.4 Marketing biến tế (4=3-2) 12.000 2.5 Lợi nhuận (5= 4-1) 500 2.5 Lợi nhuận (5= 4-1) 7.500
3 Chủ bn địa phương 3 Chủ lị sấy
3.1 Chi phí (1) 1.000 3.1 Chi phí (1) 11.050
3.2 Giá mua (2) 10.500 3.2 Giá mua (2) 67.000 3.3 Giá bán (3) 12.500 3.3 Giá bán (3) 90.000 3.4 Marketing biến tế (4=3-2) 2.000 3.4 Marketing biến tế (4=3-2) 23.000 3.5 Lợi nhuận (5= 4-1) 1.000 3.5 Lợi nhuận (5= 4-1) 11.950
4 Chủ bn ngồi tỉnh 4 Chủ bn ngồi tỉnh
4.1 Chi phí (1) 1.346 4.1 Chi phí (1) 5.890
4.2 Giá mua (2) 12.500 4.2 Giá mua (2) 90.000 4.3 Giá bán (3) 15.200 4.3 Giá bán (3) 105.000 4.4 Marketing biến tế (4=3-2) 2.700 4.4 Marketing biến tế (4=3-2) 15.000 4.5 Lợi nhuận (5= 4-1) 1.354 4.5 Lợi nhuận (5= 4-1) 9.110
5 Người bán lẻ 5 Người bán lẻ
5.1 Chi phí (1) 500 5.1 Chi phí (1) 5.160
5.2 Giá mua (2) 15.200 5.2 Giá mua (2) 105.000 5.3 Giá bán (3) 18.500 5.3 Giá bán (3) 145.160 5.4 Marketing biến tế (4=3-2) 3.300 5.4 Marketing biến tế (4=3-2) 40.160 5.5 Lợi nhuận (5= 4-1) 2.800 5.5 Lợi nhuận (5= 4-1) 35.000
(Nguồn: Tổng hợp số liệu điều tra năm 2008)
như trong bảng. Lợi nhuận của các tác nhân phụ thuộc vào quy mô hoạt động và nguy cơ rủi ro trong quá trình hoạt động của họ.
Đối với các tác nhân trong kênh hàng nhãn tươi
- Người sản xuất là người có lợi nhuận cao nhất là 4.000 đồng/kg nhưng với thời gian đầu tư dài từ 5- 10 năm mới cho thu hoạch ổn định lúc đó năng suất đạt khoảng 360 kg/sào/năm và chi phí vật chất, dịch vụ khoảng 1.900.000 đồng/sào.
- Đối với tác nhân thu gom do vai trò của họ chỉ là cầu nối thu gom, thời gian quay vòng vốn nhanh, ít rủi ro nên lợi nhuận của họ thấp hơn các tác nhân khác chỉ đạt 500 đồng/kg.
- Trong khi đó, các tác nhân chủ bn có vai trị điều phối cung cầu nhãn, thời gian lưu giữ sản phẩm sẽ lâu hơn nên chi phí mà họ bỏ ra và lợi nhuận của họ cũng cao hơn. Chủ buôn địa phương lợi nhuận thu được là 1.000 đồng/kg, chủ bn ngồi tỉnh lợi nhuận thu được là 1.354 đồng/kg.
- Người bán lẻ có Marketing biến tế cao và chi phí thấp nhất nên lợi nhuận thu được trên 1 kg cũng cao nhất. Tuy nhiên, lợi nhuận của họ thu được cũng không thể nào so với chủ buôn được do: quy mô hoạt động nhỏ, mức độ rủi ro cao hơn do phụ thuộc hoàn toàn vào người tiêu dùng.
Đối với các tác nhân trong kênh hàng nhãn chế biến
Đối với các tác nhân trong kênh tiêu thụ nhãn chế biến hiệu quả kinh tế cao hơn nhãn ăn tươi. Tuy vậy, vấn đề thị trường luôn là một rủi ro quá lớn đối với người chế