Chốt sales và bán hàng theo tư duy Marketing nhìn dưới góc độ ngày valentines và tình cảm nam nữ.
- Sản phẩm: Đàn ông chúng ta.
- Giá trị vật lý: Trước hết phải là đàn ông.
- Giá trị cảm xúc và cộng thêm: Đẹp trai, cao to, tài giỏi gì đấy tơi khơng biết. Tùy mỗi người.
Như phân tích trên, các bạn thấy đấy, đẹp trai chỉ là giá trị cộng thêm, giá trị ngồi rìa, khơng phải là giá trị cốt lõi sản phẩm mà phụ nữ hằng mong muốn, nên chẳng có gì phải lo nhé.
- Mục tiêu (Định tính) cuối cùng của Marketing và sales là tin tưởng, khách hàng ra quyết định mua hàng đều phải có một phân tích chiến lược đúng đắn. Mục tiêu là có ngừi yêu.
- Mục tiêu định lượng: 1 người là đủ.
- Customer Insight: Sự an tồn. Tơi cho rằng việc phụ nữ ghen là do chính sản phẩm mà thơi, đó là chính chúng ta, họ có cảm thấy an tồn là do chính mình, mọi sự thể hiện bằng cử chỉ, thái độ, hành vi, social hay bất cứ thứ gì, nếu bản chất nó khơng có gì, thì trường hợp cơ ấy ghen sẽ khơng có. Phụ nữ là chúa… đa cảm mà (kkk). Phụ nữ sẽ không cưới một người cho dù có đẹp trai và tài giỏi, họ chỉ cưới người cho họ cảm giác an tồn mà thơi.
- Brand Philosophy: Triết lý thương hiệu chúng ta cần hiểu nếu họ chưa cảm được giá trị của chúng ta, chưa biết chúng ta là ai, chúng ta có đàng hồng khơng, chúng ta có ý đồ gì mờ ám khơng, việc vồ vập là khơng cần thiết. Chị ơi sao chị không mua, chị ơi chị thấy sao, chị ơi chị thấy thế nào. Một ngày gọi 3,4 cuộc điện thoại để làm gì. Một khi họ cân nhắc giá trị vật lý thì có các ngun do sau:
- Họ chưa tin bạn. Vì bạn chưa đủ cho họ cảm thấy bạn là chuyên gia trong ngành. Giá trị lúc này khiến họ cân nhắc với bạn chỉ là giá trị lý tính.
- Một khi qui trình bán hàng đã tối ưu, vấn đề còn lại chỉ là cái giá. Nếu ngân sách của họ không đủ. Họ thuộc khách hàng nuôi dưỡng, thảy sang cho CSKH hoặc Marketing lo tiếp. Dành thời gian chăm sóc và tìm kiếm KHMT mới tốt hơn.
Các bạn biết đấy tơi chẳng bao giờ kì kèo với khách hàng cái giá, và họ cũng vậy. Bệnh nhân khơng bao giờ trả giá với bác sĩ đang nói về bệnh tình của bạn cả. Bạn cũng phải là bác sĩ của họ, bác sĩ DN, bạn gặp họ để đưa giải pháp, bạn gặp họ để giúp họ và đồng hành cùng họ, không phải để bán hàng. Hãy bỏ tư duy bán hàng thông thường đi.
Quay lại vấn đề trên. Tơi phân tích tiếp.
- Phân khúc KHMT (Giả sử): Độ tuổi: 23 – 30 Tơi chấp nhận lái máy bay, vì tơi cho rằng độ tuổi này họ đủ sâu sắc và phù hợp với mình, nên mới có đầu mút 30, lớn hơn 30 khơng nên vì q 30 thường chai cảm xúc, lãng mạn khơng cịn là vấn đề nữa, insight và hành vi của phân khúc trên 30 khác. Cách đây vài năm việc cõng nàng qua vũng mưa và nàng về mất ngủ mấy đêm là chuyện bình thường (18 – 22), phân khúc trên họ chín chắn, biết suy nghĩ, đã trải nghiệm vừa đủ, nên tính cách trầm lắng và đặc biệt thực tế hơn.
Những thứ họ quan tâm ở một người đàn ông: Sự chín chắn, trưởng thành trong tư duy và suy nghĩ, công việc làm ổn định, là một người anh, người thầy, người dẫn dắt, chodù là yêu đương cũng phải dùng cả leadership nhé - Yêu không bắt họ phải làm thế này thế kia, mà hãy dùng cử chỉ, thái độ và tâm lý để họ tự nguyện theo ta “suốt đời”.
Đặc điểm ngoại hình: Tóc dài, nữ tính, gu ăn mặc màu lạnh, trắng, đen, lady. Bước 1: Research hay Audience Audit.
Đánh giá thị trường và đánh giá đối tượng mục tiêu.
Tôi phát hiện cơ ấy thích: Mặc đồ đen, thích màu lạnh, từng học ở đâu, đang làm gì và network như thế nào.
Kéo timeline thấy người ta chúc mừng sinh nhật, đốn cung của cơ ấy, thường thì tơi cũng chả có quan tâm cung này nọ lắm; nhưng con gái tuổi này hành vi và suy nghĩ quan tâm đến điều này (tất nhiên tơi nhìn trên góc độ đa số, nên các bạn đừng phản biện rằng em khơng có nhé, mình đang đứng trên góc nhìn số đơng), phận là nữ nhi khơng chủ động, nên họ đành tin vào một thứ gì đó như cung tuổi và tính cách bạn đời phù hợp chẳng hạn, năm sinh, tuổi tác, cũng là thứ được các cơ quan tâm. Biết để làm gì, rõ ràng bạn phải biết nói những thứ mà “khách hàng” quan tâm, và nói bằng ngơn ngữ của họ, đừng khoe rằng bạn là thế này thế nọ. “Đối tượng” sẽ khơng quan tâm đâu. Đừng bán hay đừng nói những thứ các bạn có, hãy nói theo ngơn ngữ của khách hàng, học một tí về cung tuổi này nọ cho dễ gần gũi hén.
Sau khi nghiên cứu các kênh truyền thông của cô: Facebook Profile, Website (nếu có), nghiên cứu bạn bè trong network (nếu có).
Tơi phân tích SWOT:
- Strengths (Điểm mạnh): Kĩ thuật cá nhân từ bí kíp 101 tình u của tơi (Kĩ thuật cá nhân tốt, năng lực lõi tốt). Tư duy chiến lược và chiến thuật tốt. Tôi và cơ ấy có nhiều bạn chung, tơi có thêm thơng tin để phân tích chiến lược, thơng tin đầy đủ, đa chiều làm tôi giảm thiểu rủi ro (Risk Management), chiến lược của tơi khơng cảm tính và có khả năng thành cơng cao, rút ngắn nhiều thời gian.
- Weakness (Điểm yếu): Tôi và cô ấy không hợp cung và hợp tuổi, cô ấy lại là người khá quan tâm đến vấn đề này. Tôi thuộc tuýp người networks rộng nên không mang cảm giác an tồn cho cơ ấy lắm.
- Opportunity (Cơ hội): Tơi có thể nhờ một “quân sư quạt mo” nào đó để giúp đỡ tơi, vì tơi phát hiện ra network của mình và cơ ấy khá nhiều bạn chung. Tôi nhận thấy đối thủ của tôi (Competitors) không nhiều lắm, họ biết cô ấy trước tơi, họ dùng nhiều cách để tán tỉnh nhưng có vẻ chưa thành cơng.
Thách thức: Có thể bị cơ ấy từ chối, người ta xinh đẹp mà chưa chịu ai thì chỉ có thể là tần số nhỏ, ngắn và khó bắt nhịp, lúc bắt được, lúc khơng.
Dựa trên phân tích SWOT, tơi bắt đầu hoạch định chiến lược truyền thơng (Communication Strategy) của mình tại các kênh truyền thơng mà cơ ấy có thể đọc được, để cô ấy cảm thấy tôi là một gã an tồn, ít nhất là thế. Việc bắt chuyện là chưa cần thiết. Mà nếu bạn có thương hiệu (Brand), thì khoảng cách sẽ ngắn hơn.
Việc truyền thông phải đảm bảo được việc cải thiện điểm yếu, dựa trên việc phân tích dữ liệu thơng tin đã có để hoạch định chiến lược nội dung đúng insight, sau đó tiếp tục đo lường để xem cô ấy react love và like những post nào (KPI setting), sau đó có sự điều chỉnh cho phù hợp.
Tơi nhận thấy tơi viết nội dung ngơn tình, cố ấy khơng thích lắm, vì có thể cơ ấy cho rằng tôi là một gã khơng an tồn hoặc cũng có thể cơ ấy đã quá tuổi đó rồi. Hạn chế nội dung này.
Tơi nhận thấy cơ ấy thích tơi viết về Strategy, Business Management, và chuyên môn của tôi về Marketing, Branding. Cơ ấy có vẻ thích kinh tế và những gì liên quan đến quản trị doanh nghiệp.
Bước 2: Place – Phân phối sản phẩm
Tơi bắt đầu cịm men lên post của cơ ấy một cách tinh tế nhất, tơi vẫn chưa inbox, vì tơi cho rằng sợi dây chưa đủ ngắn để làm việc đó.
Và cũng để thử phản ứng của “thị trường” và của “cô ấy” (Customer Feedback).
Kết quả: Cô ấy đã like và reply.
Tôi thấy định vị (Brand Positioning) của tơi và cơ ấy có điểm tương đồng. Bước 3: Competitor Analysis – Phân tích đối thủ
Tơi phân tích tiếp POP (Point of Paparity): Điểm tương đồng của đối thủ không nhiều. Gần gũi hơn, chụp ảnh chung, đi chơi cùng, quen biết đã lâu. Tất cả tơi đều có thể làm được.
Tơi phân tích tiếp POD (Point of Difference): Điểm khác biệt của tơi, nhìn cũng được, cũng cao ráo tốt mã, có networking tốt, tơi có thể tìm qn sư quạt mo nào đó trong network này, tơi có những năng lực lõi nào đó mà cơ ấy có thể quan tâm thông qua KPI setting phân tích được từ chiến lược truyền thơng của mình (Communication Strategy).
Bước 4: Tiếp cận đối tượng mục tiêu
Tôi quyết định sau 16 tiếng mới inbox. Tôi biết cô ấy, cách ăn mặc của cô, cách cô viết bài, tơi đốn tính cách của cơ qua nhận diện của cơ (Brand Identity), tơi đốn tính cách thương hiệu (Brand Personalities), phân tích giá trị cốt lõi (Core values) để xem cơ có giá trị nào giống mình khơng, tư duy mĩ thuật thông qua cách ăn mặc để đốn biết cơ ấy là một có gái hiện đại, văn minh, cá tính. (Vì cơ tồn chọn màu trắng, đen và màu lạnh để ăn mặc). Sau khi nói chuyện, cơ ấy hết từ bất ngờ này đến bất ngờ khác vì từ thơng tin tơi có được qua q trình nghiên cứu khá kĩ của tơi.
Tơi nói đúng 90% các đặc điểm phân tích, làm cơ ấy cảm thấy thú vị, thích thú và chúng tơi đã có một cuộc nói chuyện vui vẻ, chúng tơi có các giá trị cảm xúc khá tích cực về nhau.
Tán tỉnh ai đó hay làm kinh doanh cũng giống nhau, nếu bạn có một phân tích, một qui trình đúng, một cách tiếp cận phù hợp và tinh tế, cho dù khơng đẹp trai, bạn cũng có thể thành cơng nếu có một chiến lược (Strategy) đúng.
Và nên nhớ, đẹp trai chỉ là giá trị cộng thêm mà thôi. Happy Valentines everyone.