Tơi đã có một ngày bán hàng tuyệt vời, tơi được một khách hàng là tập đoàn hàng đầu Việt Nam mời đến làm việc về chiến lược đào tạo và phát triển nguồn nhân lực.
Bắt đầu cuộc bán hàng những câu hỏi, tôi hỏi khách hàng 3 câu: 1. Vấn đề về đội ngũ nhân sự của tập đồn anh / chị là gì?
Cần quan tâm đến vấn đề của họ, tìm hiểu kỹ họ cần gì? Phải có tiêu chí để hỏi và dẫn dắt họ trả lời. Ví dụ: Sản phẩm như thế nào? Hệ thống có vấn đề gì? Nhân sự có vấn đề gì? Anh mong muốn mục tiêu gì?....
2. Anh / chị đã có giải pháp hay phương án gì để giải quyết những vấn đề này chưa?
Câu hỏi này nhằm xác nhận lại vấn đề chính của họ quan tâm ưu tiên hàng đầu là gì? Lắng nghe họ có giải pháp gì? Họ mong đợi gì ở mình và cuối cùng là mình chốt cho họ những giải pháp để đáp ứng và giải quyết những vấn đề họ quan tâm. Phần này tơi phải trình bày giải pháp và lợi ích của giải pháp đó một cách thuyết phục.
3. Nếu anh / chị hợp tác với KAS Training & Coaching của chúng tơi thì anh/ chị lo lắng điều gì?
Sau khi khách hàng trả lời hai câu hỏi trên tôi ghi chép lại cẩn thận. Đến câu hỏi thứ 3 thì khách hàng hỏi tơi một câu:
- Tơi thấy kinh nghiệm làm việc của các anh trong quá khứ là lĩnh vực dịch vụ và hàng tiêu dùng, vậy làm thế nào mấy anh có thể huấn luyện cho những cơng ty có lĩnh vực ngành nghề kinh doanh khác như công nghệ hay là xe ô tô...?
- Tôi trả lời theo kỹ thuật đồng cảm: là không đối đầu với khách hàng mà phải thông cảm với lo lắng và giải toả lo lắng cho họ.
"Cảm ơn câu hỏi quan tâm của anh! Điều mà anh lo lắng thì những khách hàng hiện tại của chúng tôi như Intel, Microsoft, Suzuki, Sony, Unilever, Suntory Pepsico cũng từng hỏi và lo lắng như anh, tuy nhiên họ cũng đã chọn và hợp tác lâu dài với chúng tơi thì anh có quyền hồn tồn n tâm về chúng tơi. Vì những tập đồn lớn đa quốc gia họ có tiêu chí rất cụ thể để đánh giá và hợp tác với chúng tơi thì anh khơng cần phải mất thời gian để thẩm định lại, vì những khách hàng của chúng tôi họ không thể chọn sai".
- Chốt sales: Khách hàng hỏi tiếp, vậy khi nào bên anh có thể tiến hành với bên tơi được?
- Đây là một dự án lớn, tơi sẽ có kế hoạch cụ thể và trả lời anh vào 2 ngày sau! - Kết luận:
1. Bán hàng bằng những câu hỏi quan tâm về điều họ cần giải quyết, khơng cố trình bày để bán cái mình có.
2. Đồng cảm là khơng đối đầu với họ và hãy giúp họ giải toả lo lắng.
3. Bán lợi ích, tạo ham muốn mua hàng cho họ, họ sẽ tự nguyện mua theo giá mà bạn đề nghị bán.