- PHẦN LỚN CÁC TỔ CHỨC, CÁC CÔNG TY CHẲNG HIỂU CHIẾN LƯỢC LÀ GÌ!
3/ ĐỐI THỦ KHÔNG THỂ SAO CHÉP
CHIẾN LƯỢC RA SAO KHI CHỦ NÀO CŨNG GIỎI VÀ CƠ HỘI HỌC HỎI NHƯ NHAU?
NHƯ NHAU?
Hôm nay tham dự hội thảo về Marketing, chiến lược được nghe các chuyên gia nổi tiếng nói nhiều về chiến lược và năng lực tổ chức, mình lại nhớ tới câu chuyện chiến lược kinh doanh, xâm nhập thị trường của Viettel mình từng đọc rất lâu rồi.
Bài chia sẻ rất dài của lãnh đạo Viettel với những tâm sự về quá trình phát triển kinh doanh, xâm nhập thị trường, mình chỉ nhớ nội dung cốt lõi của chiến lược xin kể lại đây rồi cùng bàn tiếp tới chiến lược thực tiễn hiện nay.
Viettel đau đầu không biết xâm nhập thị trường bằng cách nào khi mà lúc ấy Vina và Mobi q lớn mạnh vì là hai ơng bự đi đầu trong lĩnh vực viễn thông, đã hoạt động ổn định trước đó rất lâu.
Viettel ợi dụng cơ sở hạ tầng là các doanh trại quân đội có mặt ở khắp mọi nơi trên cả nước từ vùng quê xa, miền núi hay hải đảo, Viettel quyết định lựa chọn chiến lược đánh từ nông thôn, miền núi trước rồi ắt sẽ tới thành thị sau. Trong khi nhóm khách hàng ở thị trường này khi ấy còn đang chỉ nghe và mơ tới chiếc điện thoại di động vì lúc đó điện thoại di động là cái gì đó q xa xỉ. Người ta thường bảo nhau: "Mua máy thì dễ nhưng làm sao đủ tiền nuôi máy". Thực tế Vina và Mobi cũng khơng thể phủ sóng hết và phủ sóng tốt do yếu tố cơ sở hạ tầng.
Dựa vào lợi điểm trên của mình, Viettel chinh phục nhóm đối tượng khách hàng ở nông thôn, miền núi, học sinh, sinh viên bằng gói cước giá rẻ của mình. Đây là nhóm đối tượng khách hàng chiếm số đông tại Việt Nam.
Cứ như vậy, ai ai cũng có cơ hội dùng điện thoại di động vì cước rẻ và cả những gói thuê bao khơng thời hạn chỉ để duy trì.
Nhóm khách hàng này trong thời buổi kinh tế thị trường phát triển, nông thôn đổi mới ắt sẽ làm ăn khấm khá và mưu sinh ở thành thị ấy mà nên sau đó tự nhiên thị trường thành thị sẽ được phát triển :D
Cứ như vậy trong khi Vina và Mobi cịn ngủ qn trong chiến thắng thì Viettel đã xâm nhập rồi nằm gọn trong thành thị lúc nào không hay và bây giờ ung dung trở thành hãng viễn thơng có thị phần lớn nhất tại Việt Nam.
Bài học rút ra: Chiến lược rất quan trọng, biết người biết ta, hiểu thị trường và bây giờ là thị hiếu, thói quen người dùng thì trăm trận trăm thắng!
Thực tế hiện nay, chiến lược kinh doanh đầy đường.
Từ việc ơng bán phở có chiến lược giữ chân khách hàng và tạo sự khác biệt với đối thủ là qn phở hàng xóm bằng cách miễn phí thêm cốc nước trà (giá trị cộng thêm). Mấy quán phở hàng xóm khách giảm dần rồi lần mị tìm hiểu, cũng học theo rồi cả dãy phở khuyến mãi thêm cốc trà như nhau, khơng qn nào có chiêu thức cạnh tranh mới hơn nữa vì ơng chủ này đi học, ông chủ kia cũng đi học rồi về làm.
Các nhà hàng, các doanh nghiệp cũng đều có những ơng chủ, bà chủ giỏi. Ai cũng đi học. Họ được học những điều như nhau. Họ có lượng kiến thức, cách làm thương hiệu, cách tư duy và rồi cả cách làm marketing, truyền thông và rồi cả chiến lược cũng giống nhau. Vậy yếu tố nào sẽ quyết định thắng bại trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay?
1. Năng lực tổ chức.
2. Nguồn vốn, điều kiện về tài chính.
4. Sản phẩm, dịch vụ có gì khác biệt? (USP, bằng mọi giá phải tìm ra hoặc tạo ra thằng này)
5. Yếu tố văn hóa, đạo đức và con người. ...
Từ đó có chiến lược ngắn trung và dài hạn. Chà.
Nghe thì ghê gớm thế nhưng thực chất quay trở lại câu chuyện ông bán phở và bài học từ Viettel.
Muộn rồi, mình đi ngủ đây. Chốt lại:
BIẾT NGƯỜI (đối thủ cạnh tranh làm gì? Làm thế nào? Khả năng họ sẽ làm gì nữa?...)
BIẾT TA (Ta có gì? Ta làm được đến đâu? Ta có thể làm tốt như thế nào? Ta nên đi như thế nào?...)
HIỂU KHÁCH HÀNG (Khách hàng cần gì? Họ muốn gì? Ta giúp gì được họ? Ta có giải pháp gì? Lý do họ chọn ta?...)
HIỂU THỊ TRƯỜNG (thị trường bây giờ như thế nào? Thị trường cần gì? Ta đáp ứng được gì?...)
KHƠNG THỂ CHẾT.