5. Kết cấu nội dung
1.3. Kinh nghiệm phát triển thị trường dịch vụ truyền hình trả tiền
1.3.2. Kinh nghiệm VNPT Hà Nội
Tại địa bàn thành phốHà Nội có 07 nhà cung cấp dịch vụtruyền hình trảtiền chính vàđang có sựcạnh tranh rất khốc liệt. Trong sốcác nhà cung cấp trên thì VNPT Hà Nội là đơn vịcung cấp nhiều gói cước đa dạng nhất và cũng là đơn vịchiếm thị phầnthứ2tại thành phốHà Nội (bao gồm cảtỉnh Hà Tây cũ).
Trong cuộc chiến khốc liệt giành thịphầntruyền hình trảtiền, VNPT Hà Nộiđã
sửdụng tổng thểbao gồm nhiều giải pháp như mởrộng kênh bán hàng, hệthống tiếp thị, quảng cáo truyền thơng, chăm sóc khách hàng, sửa chữa, cước kết nối, cước thuê bao, chất lượng dịch vụ, ...
Ông Lương Cao Chí, Giám đốc VNPT Hà Nội khẳng định, quan điểm của VNPT Hà Nội là không cạnh tranh bằng giá rẻmà cạnh tranh với giá cảphù hợp và quan trọng hơn là chất lượng dịch vụ.
Trao đổi kinh nghiệm kinh doanh của VNPT Hà Nội đãđềcập nhiều giải pháp
đểphát triển thịphần dịch vụMyTV, đó là:
- Xây dựng các gói cước tích hợp nhằm mục tiêu cạnh tranh với sản phẩm của
đối thủ, chiếm lĩnh thịphầntruyền hình, khuyến khích khách hàng sửdụng đồng thời nhiều dịch vụ như internet cáp quang, MyTV, ..., sửdụng hiệu quả cơ sởhạtầng mạng
lưới đãđầu tư.
- Xây dựng các gói cước phù hợp với khách hàng mục tiêu. Gói cước cho khách
Formatted:Font: (Default) Times New Roman, 13 pt, Font color: Auto
Formatted:Font: (Default) Times New Roman, 13 pt, Font color: Auto
Formatted:Font: (Default) Times New Roman, 13 pt, Font color: Auto
Formatted:Font: (Default) Times New Roman, 13 pt, Font color: Auto
hàng cá nhân/hộ gia đình; gói cước cho khách hàng tổchức/doanh nghiệp; gói cước cho khách hàng chuyên biệt như ngành Giáo dục,...; gói cước cho cán bộcơng nhân viên làm việc tại VNPT trên địa bàn Hà Nội.
- Xây dựng các chính sách phân cấp khuyến mại với mục tiêu cho phép các đơn vị bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng (CSKH) được quyền chủ động quyết định chính sách ưu đãi bán hàng, CSKH theo thỏa thuận với từng khách hàng tại từng địa bàn để phát triển và duy trì khách hàng; sử dụng hiệu quả nguồn chi phí khuyến mại hàng năm; đơn giản thủtục triển khai các chương trìnhưu đãi, khuyến mại, đảm bảo cạnh tranh.
Trong cơng tác phát triển thị trườngtruyền hình, VNPT Hà Nội cũng đãđưa ra bài
học kinh nghiệm, đó là: Lấy khách hàng làm trung tâm đểxây dựng chính sách, cơ chế kinh doanh. Tạo sản phẩm đa dạng về tiện ích và giá thành phù hợp nhu cầu của lớp khách hàng mục tiêu khác nhau, có sức cạnh tranh cao trên thị trường. Xây dựng chính sách chiết khấu giá cước, khuyến mại mềm dẻo, linh hoạt và tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng chủ động trong việc tiêu thụsản phẩm. Xây dựng kênh phân phối theo hướng xem trọng sựtiện lợi và dễ mua đối với khách hàng. Cải tiến chính sách phân phối tiền
lương gắn liền với hiệu quả kinh doanh đểtạo động lực cho nhân viên bán hàng trực tiếp.