Thực trạng phát triển thị trường dịch vụ MyTV của- 123docz.net

5. Kết cấu nội dung

2.4. Thực trạng phát triển thị trường dịch vụ MyTV của VNPT Quảng Trị

2.4.12.6. Kết quảphát triển thị trường dịch vụMyTV của VNPT Quảng Trị

Trong số 4 doanh nghiệp chính đang triển khai kinh doanh dịch vụ truyền hình trả tiền tại tỉnh Quảng Trị, thị phần của VNPT Quảng Trị lớn nhất, chiếm 42,2%, tiếp đó là Viettel với 38,6%, thứ 3 là SCTV 18,3%, và cuối cùng là FPT Telecom với 0,9 %.

Nguồn từ: SởThơng tin và Truyền thơng Quảng Trị

Hình 2.1. Thị phần dịch vụtruyền hình trả tiền tại Tỉnh Quảng Trị

Bảng2.8. Thị phần dịch vụtruyền hình trả tiền tại Tỉnh Quảng Trị

Doanh nghiệp Thị phần (%) Tăng giảm

2017 2018 2019 2018/2017 2019/2018

Formatted:0002, Left, Indent: Left: 0", Space Before: 0 pt, After: 0 pt, Line spacing: single

Formatted:Vietnamese

VNPT 47,1 40,6 42,2 -6,5 1,6

VIETTEL 34,3 39,8 38,6 5,49 -1,15

SCTV 17,9 18,8 18,3 0,9 -0,5

FPT 0,7 0,9 0,9 0,11 0,05

Nguồn từ: SởThông tin và Truyền thông Quảng Trị

Tại tỉnh Quảng Trị, tính đến31/12/2019, sốth bao truyền hình trảtiềnnhư sau:

Bảng 2.9. Số thuê bao dịch vụ truyền hình trả tiền tại tỉnh Quảng Trị

Doanh nghiệp Số thuê bao Tỷ lệ %

VNPT 22.200 42,2

VIETTEL 20.350 38,6

SCTV 9.624 18,3

FPT 495 0,9

Nguồn từ: SởThông tin và Truyền thông Quảng Trị

Chúng ta có thểthấy thịphần dịch vụtruyền hình trảtiền của VNPT Quảng Trị cao nhất, thịphần của Viettel gần bằng của VNPT, tiếp theo là SCTV và sau cùng là FPT.Sốliệu thịphần các năm 2017, 2018, 2019 cũng cho thấy VNPT và SCTV sụt giảm từ3-5%,trong khi đó,Viettel là doanh nghiệp đi sau cung cấp dịch vụcáp quang FTTH và truyền hình NextTV, nhưngcó sự đầu tư hạtầng đồng bộkhắp toàn tỉnh,

đồng thời sửdụng cơng nghệcáp quang GPON + tích hợp truyền hình cáp cung cấp

được nhiều tivi trên một thiết bị,chính điều này đã tạo ra lợi thếcạnh tranh và giúp cho Viettel lấy nhanh vềthịphần dịch vụ.

Theo số liệu thống kê của VNPT Quảng Trị thì doanh thu từ dịch vụtruyền hình MyTVdo các đối tượng khách hàng mang lại như sau:

Bảng 2.10. Doanh thu dịch vụMyTVtheo khách hàng của VNPT Quảng Trị

Đơn vịtính:Triệuđồng Chỉ tiêu Năm Tốc độ phát triển (%) 2017 2018 2019 2018/2017 2019/2018 DT % DT % DT % Tổng doanh thu 19252 100 16315 100 17122 100 -15,3 4,9

Formatted:English (U.S.)

KHĐB 135 0.7 124 0.8 127 0.7 -8,1 2,4

KHL 2464 12.8 1795 11.0 1831 10.7 -27,2 2,0

KHDTC 9915 51.5 7387 45.3 7827 45.7 -25,5 6,0

Khác hàng khác 6738 35.0 7015 43.0 7337 42.9 4,1 4,6

Nguồn: PhịngKếhoạch- Kếtốn VNPT Quảng Trị

Từsốliệu thịphần và doanh thu, chúng ta có thểthấy năm 2018 VNPT Quảng Trị giảm 15,3% doanh thu so với năm 2017, nguyên nhân được chỉ ra: lượng thuê bao bịcắt hủy nhiều, VNPT Quảng Trịgiảm 7% thịphần thuê bao; các thuê bao doanh thu cao dịch chuyển sang doanh thu thấp do chất lượng gói cước khơng đáp ứng được kỳvọng của Khách hàng. Tuy vậy, năm 2019, với việc tái cấu trúc các gói cước dịch vụ như: cung cấp chuẩn tín hiệu 4K, cung cấp kênh Youtube, tích hợp chùm kênh VTVCab, nâng sốkênh truyền hình, bù giá cước từdịch vụFiberVNN. VNPT Quảng Trị đã tăng trởlại 1,6% thị phần thuê bao, đồng thời tăng được 4,9% doanh thu so với năm 2018.

Sốthuê bao Arpu caonăm 2018 bịgiảm thểhiện thông qua sốliệu giảm sâu doanh thu MyTV của các đối tượng Khách hàng lớn, khách hàng doanh thu cao.

Sốliệu trên cũng cho thấy gần 80% doanh thu, thuê bao đến từ Khách hàng doanh thu cao và Khách hàng doanh thu thấp.

2.4.22.6. Thực trạng phát triển thị trường dịch vụMyTV theo chiều sâu

2.4.2.1.

2.2.6.1.Đa dạng hóa các gói dịch vụvà thâm nhập sâu vào thị trường

Nhằm thâm nhập sâu hơn vào một vùng thị trường, VNPT Quảng Trị đã phát triển đa dạng các gói dịch vụnhằm phục vụcho các đối tượng khách hàng qua các

nămnhư sau: 2017 - 08 gói, 2018 - 16 gói, 2019 - 35 gói. Có thểthấy VNPT Quảng Trị đã chú ýđến việc đa dạng các gói dịch vụnhằm phục vụcác nhu cầu khác nhau củacác đối tượngkhách hàng. Năm 2018 sốgóicước cơ bảngấp 2năm 2017và năm

2019 gấp 2,19 lần năm 2018. Năm 2019 là năm quy hoạch tổng thểlại cơ cấu gói cước dịch vụtruyền hình theo nhu cầu thị trường mới.

Các gói dịch vụ với mức giá, nội dung, chuẩn tín hiệu khác nhau, giúp khách hàng có khả năng lựa chọn các góicướcphù hợp, cụthểcác góinhư sau:

Bảng 2.11. Các góicước dịch vụtruyền hình MyTV của VNPT Quảng Trị

Formatted:Vietnamese

Formatted:0004, Left, Indent: Left: 0", Space Before: 0 pt, After: 0 pt, Line spacing: single

- Gói MyTV đơn lẽ

Tên gói,

giá cước

Chuẩn Nâng cao VIP Chuẩn Nâng cao VIP

Gói APP (smarttv, tự trang bị) Trang bị STB

Tivi 1 42000 57000 72000 82000 97000 112000

Tivi 2 27000 34000 42000 67000 74000 82000

- Gói Home Tivi

TT Tên, cơ cấu gói cước Home TVs Home TV1 Home TV1_VI P Home TV2 Home TV2_VI P Home TV3_N C Home TV3_VI P 26Mb 30Mb 30Mb 40Mb 40Mb 50Mb 50Mb

Chuẩn NC VIP NC VIP NC VIP

1 Trang bị STB 200,00 0 220,00 0 236,500 250,00 0 266,500 273,500 290,000 2 Khơng trang bị 176,00 0 192,500 206,00 0 222,500 229,500 246,000

- Gói Home ComBo GĨI CƯỚC HOME TIẾT KIỆM HOME KẾT NỐI HOME GIẢI TRÍ HOME GAME HOME THỂ THAO Khơng trang bị 269000 319000 329000 329000 339000 Trang bị STB 313000 363000 373000 373000 383000

Nguồn: PhòngĐiều hành nghiệp vụVNPT Quảng Trị

Các gói dịch vụtích hợp 2 dịch vụ(Home Tivi), 3,4 dịch vụ(Home Combo) giúp

cho đơn vịthâm nhập sâu hơn vào thị trường như: cung cấpđồng thờiFTTH+MyTV

cho Khách hàng đang sửdụng đơn lẽ; cung cấp gói cước tích hợp cho các hộ gia đình sửdụng đồng thời FTTH, MyTV, Vinaphone và Data. Kết quả gia tăng khách hàng tích hợp như sau:

Bảng 2.12.Số lượng thuê bao MyTV theo nhóm gói cước của VNPT Quảng Trị

Đơn vịtính: thuê bao

Formatted:Normal, None, Line spacing: 1.5 lines

Formatted Table

Formatted:Font: 13 pt, Font color: Auto, English (U.S.)

Formatted Table

Chỉ tiêu Năm Tốc độ phát triển (%) 2017 2018 2019 2018/2017 2019/2018 Đơn lẽ, tivi 2 6.414 7.530 7.315 17,4 -2,9 Home Tivi 15.842 14.195 15.488 -10,4 9,1 Home Combo 0 0 3.294 Tổng cộng 22.256 21.725 26.097 -2,4 20,1

Nguồn: PhòngĐiều hành nghiệp vụVNPT Quảng Trị

Qua bảng sốliệu trên có thểthấy, VNPT Quảng Trịlàm khá tốt công tác thâm nhập sâu hơn vào thị trường thông qua việc tư vấn cho các đối tượng khách hàng sử dụng các dịch vụ đơn lẽchuyển sang sửdụng các gói cước tích hợp đồng thời nhiều dịch vụ, đáp ứng ngày càng tốt hơn xu hướng tiêu dùng các sản phẩm dịch vụVT- CNTT của khách hàng.

2.4.2.2.Công tác phân đoạn thị trường

Thời gian qua VNPT Quảng Trị đã thực hiện nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụtruyền hình MyTV. Tuy nhiên, việc nghiên cứu thị trường cũng chỉlà tự phát chưa có tổchức một cách khoa học, bài bản nên

chưa đạt kết quảmong muốn và chưa hỗtrợ đắc lực cho việc phát triển dịch vụ. Những cuộc nghiên cứu thị trường chủyếu tập trung vào việc xác định sựhiểu biết, thói quen và mức độ sửdụng dịch vụMyTVđang cung cấp. Hoạt động nghiên

cứu thị trường còn chưa thường xuyên và liên tục do đó thơng tin thu được chưa mang tính hệthống và ít được cập nhật.

Tại các đơn vịtrực thuộc, hiện tại do chưa nhận thức rõ vai trò của hoạt động nghiên cứu thị trường nên chưa chú trọng phát triển và thực hiện hoạt động này một cách nghiêm túc. Hoạt động marketing rõ nét nhất vềdịch vụMyTV là quảng cáo, khuyến mại với kinh phí hạn chế.

Có thểnói, do thiếu tính kếhoạch hóa trong các hoạt động marketing nói chung

ởcảcấp Tập đoàn và cấp đơn vị cơ sở cho nên hoạt động nghiên cứu thị trường đối với dịch vụtruyền hình là hầu như chưa thực hiện tại đơn vị.

Cũng xuất phát từlý do trên mà hiện nay việc phân đoạn thị trường của VNPT Quảng Trị được nghiên cứu và xác định chung cho tất cảcác dịch vụkhác. Ví dụ như chỉsửdụng những tiêu chuẩn phân đoạn thị trường đơn giản và khái quát như: khách hàng là tổchức hay cá nhân; khách hàngởnông thôn hay thành thị mà chưa áp dụng những tiêu chuẩnphân đoạn đặc thù và hiệu quả hơn đối với dịch vụ.

Cách phân loại khách hàng hiện nay của VNPT Quảng Trịchủyếu căn cứvào yếu tốkhả năng thanh toán của khách hàng với mục đích xác định các chế độ chăm

sóc khách hàng khác nhau. Chưa có những phân đoạn riêng đối với từng loại dịch vụ đểtừ đó xác định những công cụmarketing phù hợp.

Hiện nay VNPT Quảng Trị đang xây dựng kếhoạch marketing cho các dịch vụ

đangcung cấp và xác định rất rõđối tượng sửdụng dịch vụtruyền hình MyTV. Chính vì vậy trong công tác phát triển thị trường, VNPT Quảng Trị đã giao nhiệm vụcho nhân viên kinh doanh cần phải xác định rõđối tượng sẽsửdụng dịch vụnày và tập trung vào khai thác phát triển dịch vụ cho các đối tượng khách hàng đó.

Hàng năm VNPT Quảng Trị đã tiến hành công tác nghiên cứu thị trường đểcó thơng tin hoạch định các chính sách phát triển thị trường phù hợp. Việc này góp phần vào khả

năng định vịthị trường và tránh lãng phí trong các hoạt động tiếp thịsản phẩm dịch vụ.

2.2.6.2. Xâm nhập sâu hơn vào thị trường

2.4.232.7. Thực trạng vềviệc phát triển thị trường theo chiều rộng

2.2.7.14.3.1.Mởrộng đối tượng khách hàng

Hiện nay đối tượng khách hàng sử dụng dịch vụtruyền hình MyTV của VNPT Quảng Trị được phân loại thành các nhóm như sau: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng tổchức và khách hàng cá nhân, hộ gia đình.Trong các nhóm khách hàng được

phân thành ba loại: Nhóm khách hàng sử dụng truyền hình cơ bản (gói cước

Chuẩn/Silver), nhóm khách hàng sửdụng truyền hình và các nội dung phong phú (gói

cước Nâng cao/Silver HD) và nhóm khách hàng có nhu cầu cao vềtruyền hình và các nội dung(gói cước VIP/Gold). Số lượng th bao truyền hình các nhóm khách hàng

của các gói dịch vụtại VNPT Quảng Trị như sau:

Bảng 2.13.Tổng hợpth bao theogóicước dịch vụtruyền hình MyTV của VNPT Quảng Trị

Đơn vịtính: Th bao

Gói Năm Tốc độ phát triển (%)

2017 2018 2019 2018/2017 2019/2018 KHTC-DN 1.112 1.289 2.087 116 162 MyTV Chuẩn/Silver 955 1.160 1.152 121 99 MyTV NC/ Silver HD 90 69 834 77 1209 MyTV Gold/VIP 67 60 101 90 168 Cá nhân/Hộ gia đình 21.144 20.436 24.010 97 117 MyTV Chuẩn/Silver 17.903 17.183 16.648 96 97 MyTV NC/ Silver HD 2.546 2.792 6.970 110 250 MyTV Gold/VIP 695 461 392 66 85 Tổng 22.256 21.725 26.097 98 120 Formatted ... [1] Formatted:Vietnamese

Formatted:Dutch (Netherlands)

Formatted ... [2] Formatted Table Formatted ... [3] Formatted ... [4] Formatted ... [5] Formatted ... [6] Formatted ... [7] Formatted:Centered, No widow/orphan control

Formatted ... [8] Formatted ... [9] Formatted ... [10] Formatted:Centered, No widow/orphan control

Formatted ... [11] Formatted:Centered, No widow/orphan control

Formatted ... [12] Formatted:Centered, No widow/orphan control

Formatted ... [13] Formatted ... [14] Formatted ... [15] Formatted ... [16] Formatted ... [17] Formatted:Centered, No widow/orphan control

Formatted ... [18] Formatted ... [19] Formatted ... [20] Formatted ... [21] Formatted:Centered, No widow/orphan control

Formatted ... [22] Formatted ... [23] Formatted ... [24] Formatted ... [25] Formatted:Centered, No widow/orphan control

Formatted ... [26] Formatted:Centered, No widow/orphan control

Formatted ... [27] Formatted ... [28] Formatted ... [29] Formatted ... [30] Formatted:Centered, No widow/orphan control

Nguồn: PhòngĐiều hành nghiệp vụVNPT Quảng Trị

Trong các năm từ2017 -2019 VNPT Quảng Trị đã thực hiện nhiều các chính

sách đểmởrộng thị trường mới, trong đó tập trung vào các đối tượng như khách hàng hộ gia đình, cá nhân là chủyếu. Các cách thức mà VNPT Quảng Trịtriển khai gồm có:

Thứnhất: Tìm kiếm các khách sạn, nhà nghỉdưới 3 sao

Đểthực hiện công tác này, VNPT Quảng Trị đã có sựphối hợp với Sở KHĐT tỉnh Quảng Trị đểtheo dõi sát sao các thông tin vềcác khách sạn mới, và các khách sạn hiện cóđểtừ đó đưa racác giải pháp kết hợp hạtầng mạnginternet, truyền hìnhđể tư vấn cụthể. Tuy nhiên tập Khách hàng này VNPT cũng có yếu thếdo rào cản chi phí thiết bị ban đầu quá cao.

Thứ hai: Tư vấn khách hàng tổchức sửdụng dịch vụtruyền hình MyTV

Nắm bắtnhu cầu của các TCDN, VNPT triển khai tư vấn và phát triển thuê bao tại các khách hàng: các trường cấp 1, mẫu giáo ứng dụng trong dạy học qua truyền

hình; hệthống ngân hàng, Showroom ơ tơ, các doanh nghiệp sửdụng trong các phòng chờ, phòng Lãnhđạo; đây cũng làphân khúc chủlực trọng việc duy trì và tăng trưởng thêm khách hàng TCDN của dịch vụMyTV.

Thứ ba: Tư vấn khách hàng đang sử dụng dịch vụ truyền hình Doanh nghiệp khác chuyển sang VNPT

Trong kinh doanh việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp rất mạnh mẽ. VNPT Quảng Trị với kinh nghiệm và khả năng hỗ trợ dịch vụ, chăm sóc khách hàng tốt, đồng thời có nhiều gói tích hợp ưu đãi, dựa vào đó VNPT Quảng Trịcoi việc tư vấn cho các khách hàng chuyển từ nhà cung cấp này sang nhà cung cấp khác là giải pháp cần thiết đểmởrộng thị trường và khuyếch trương thương hiệu, đặc biệt là tại các trung tâm đô thị. Nhiều Khách hàng truyền hình cáp đã chuyển

dịch sang VNPT trong năm 2019.

Thứ tư: Phát triển các khách hàng cá nhân, tập trung tại thành phố, thịxã và các huyện của tỉnh Quảng Trị

VNPT Quảng Trị đang tích cực tìm kiếm các khách hàng mới thông qua các chủ đầu tư khu đô thịmới, khu vực du lịch biển, du lịch lịch sử, các hộ gia đình tại các

vùng và địa bàn khác nhau thông qua các hợp đồng hợp tác, quảng bá dịch vụ.....

Formatted:Justified, Indent: Left: 0", Space After: 0 pt, Line spacing: 1.5 lines, No widow/orphan control

Formatted:Font: Not Italic

Formatted:Justified, Indent: Left: 0", Space After: 0 pt, Line spacing: 1.5 lines, No widow/orphan control

Thứnăm: Phát triển các khách hàngsựkiện tắt sóng truyền hình Analog

Theo định hướng của chính phủ, tháng 03/2019 là thời điểm ngừng hoàn toàn

hệ thống truyền hình Analog, do đó, người dân hoặc chuyển sang đầu kỹthuật số DVBT2 hoặc chuyển sang truyền hình có phí. Vớicơ hội này, VNPT Quảng Trị đã tận

dụng và phát triển được trên 1500 thuê bao trong các tháng 04,05/2019.

Kết quả:Đối với khách hàng tổchức doanh nghiệp năm2017 có955thuê bao thìđến năm 2018đã tăng lên1.160thuê bao tương đương với tăng16% và năm2019 có 2.087thuê bao tăng 62% so với năm 2018.Đối với khách hàng cá nhân, hộ gia

đình: Dobịcạnh tranh mạnh về tính năng chia sẽnhiều tivi, chất lượng dịch vụ, năm 2018,VNPT Quảng Trị đãbịsụt giảm từ21.144 xuống 20.436 thuê bao. Qua 2019, nhờtích cực phát triển các sản phẩm mớikhắc phục được hạn chế,phù hợp với đối

tượng khách hàng cá nhân,thu nhập và nhu cầu của người dân. Do đó năm 2019có

Thực trạng phát triển thị trường dịch vụ MyTV của VNPT Quảng Trị

Kinh nghiệm VNPT Hà Nội

Kinh nghiệm VNPT Đà Nẵng