5. Kết cấu của luận văn
2.4. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN MỞ RỘNG TÍN DỤNG
2.4.3. Từ phía ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam chi nhánh Bình Dƣơng
- Chính sách tín dụng của VCB BD
Thực hiện theo đúng nghị quyết 01/2015/CT-NHNN ngày 27 tháng 1 năm 2015 của NHNN ban hành kế hoạch tăng trƣởng tín dụng năm 2015 là 13% đến 15% và dựa trên những tiền đề đã đạt đƣợc trong năm 2014, thì trong năm 2015 VCB đã mạnh dạn đƣa ra mục tiêu tăng trƣởng tín dụng là 16%, tập trung cấp tín dụng cho 5 lĩnh vực ƣu tiên lãi suất theo đúng tinh thần chỉ đạo của NHNN là: Nông nghiệp nông thôn, xuất khẩu, công nghiệp hỗ trợ, doanh nghiệp ứng dụng công nghệ cao và DNVVN.
Và nhìn từ kết quả khảo sát bảng 5, 6 (Phụ lục 1) cũng cho thấy, gần nhƣ đa số các CBTD của VCB BD nói riêng và các ngân hàng nói chung đang có những có những cái nhìn tích cực đối với nền kinh tế Việt Nam, ngân hàng mà họ đang làm việc
hiện tại. Điều này gần nhƣ giống cách nhìn nhận của chuyên gia. Việc này sẽ tác động tốt tới tâm lý của các CBTD và hi đó các CBTD sẽ "cởi mở" hơn trong việc cấp tín dụng cho những khách hàng, đặc biệt là những khách hàng mới quan hệ tín dụng với ngân hàng lần đầu. Điều này vơ hình chung gián tiếp làm cho việc mở rộng tín dụng đối với tồn thể khách hàng nói chung và DNL nói riêng tại VCB BD trở nên thuận lợi hơn. Tuy nhiên, đi cùng với việc mở rộng tín dụng, VCB BD cần chọn lựa khách hàng của mình một cách cân nhắc và kỹ càng hơn, từ đó giúp nâng cao chất lƣợng tín dụng, hạn chế rủi ro tín dụng, nợ xấu cho Chi nhánh.
Chính sách khách hàng của VCB BD
Bảng 14: Kết quả khảo sát từ các CBTDDN của VCB BD, BIDV BD, MB BD về tỷ trọng dƣ nợ tín dụng đối với DNL theo ngành nghề trên tổng dƣ nợ tín
dụng mà từng CBTDDN đang quản lý
Ngân hàng
Lĩnh vực ngành nghề Nông lâm thủy
sản (%) Thƣơng mại dịch vụ (%) Công nghiệp (%) VCB BD 10 20 70 BIDV BD 10 10 80 MB BD 20 30 50
Nguồn: Tác giả tổng hợp từ khảo sát
Nếu xét về dƣ nợ tín dụng đối với DNL theo mảng lĩnh vực ngành nghề thì kết quả theo bảng 2.14 cho thấy tỷ trọng dƣ nợ tín dụng đối với DNL mà các CBTDDN đang quản lý thuộc lĩnh vực cơng nghiệp trên tổng dƣ nợ tín dụng là cao nhất. Và trong cuộc khảo sát này, ngân hàng có tỷ trọng cao nhất là BIDV Bình Dƣơng khi có 80% CBTD đƣợc hỏi trả lời nhƣ vậy, tiếp đến là VCB – BD với 70% CBTDDN đƣợc hỏi trả lời nhƣ vậy và sau cùng là MB BD với tỷ lệ là 50% CBTDDN đƣợc hỏi trả lời nhƣ vậy. Điều này cho thấy, lĩnh vực DNL mà ngân hàng đang tập trung tín dụng nhất lúc này đó là cơng nghiệp. Sự cạnh tranh cấp tín dụng đối những doanh nghiệp thuộc lĩnh vực ngành nghề này sẽ dần khốc liệt hơn do ngành này đƣợc dự báo sẽ còn phát triển trong thời gian sắp tới do nền kinh tế đất nƣớc nói riêng và thế giới nói chung đang dần hồi phục. Trong khi những ngành hác, đặc biệt là những ngành xuất nhập khẩu thuộc lĩnh vực dệt may, gỗ và cơng nghiệp phụ trợ đang có tiềm năng lớn để phát triển. Điều
này tác động tích cực đến việc mở rộng tín dụng đối với đối tƣợng khách hàng DNL tại VCB BD trong thời gian tới. VCB BD cần có những chính sách tìm kiếm, thu hút khách hàng phù hợp để thực hiện mục tiêu mở rộng tín dụng đối với những DNL, mang lại hiệu quả và lợi nhuận cao nhất cho ngân hàng.
Quy định về tài sản đảm bảo khi xét duyệt tín dụng đối với DNL tại VCB BD
Bảng 2.15: Tỷ lệ (%) mức độ ƣu tiên những tiêu chí khi xem xét cấp tín dụng cho các DNL của các CBTDDN theo khảo sát của 3 ngân hàng VCB BD, MB
BD và BIDV BD Đơn vị tính:% Mức độ ƣu tiên Tài sản đảm ảo của hách hàng Năng lực tài chính của doanh nghiệp Sự hả thi của dự án inh doanh liên quan đến nhu cầu in
cấp tín dụng
Uy tín của doanh nghiệp trong việc hồn trả nợ
vay trong quá hứ Năng lực uy tín của những ngƣời đứng đầu doanh nghiệp Đầu tiên 6.7 76.7 13.3 3.3 3.3 Thứ 2 33.3 23.3 43.3 10 0 Thứ 3 56.7 0 16.7 26.7 0 Thứ 4 3.3 0 26.7 56.7 13.3 Thứ 5 0 0 0 3.3 86.7
Nguồn: Tác giả tổng hợp từ khảo sát
Theo nhƣ ết quả từ bảng trên cho ta thấy, tiêu chí “năng lực tài chính của hách hàng” thƣờng đƣợc các CBTDDN ƣu tiên xem x t đầu tiên khi xem xét cấp tín dụng cho khách hàng DNL. Tiếp theo là sự cân nhắc ƣu tiên của 2 tiêu chí “Sự khả thi của dự án inh doanh liên quan đến nhu cầu xin cấp tín dụng” và “tài sản đảm bảo của hách hàng”. Điều này chứng tỏ, tiêu chí “tài sản đảm bảo của hách hàng” thực sự đƣợc CBTDDN quan tâm để chọn làm sự ƣu tiên cao hi xem x t cấp tín dụng DNL. Tiếp đến là tiêu chí “Uy tín của doanh nghiệp trong việc hồn trả nợ vay đúng hạn cho bạn hàng, ngân hàng trong quá khứ” và tiêu chí cuối cùng đƣợc CBTDDN xem x t đến trong 5 tiêu chí đƣợc đƣa ra đó là “Năng lực, uy tín của những ngƣời đứng đầu doanh nghiệp”.
Trong giai đoạn vừa qua, do tình hình inh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng diễn ra há hó hăn, điều này đã làm cho năng lực tài chính của các doanh nghiệp tại Việt Nam, đặc iệt là các DNL lớn có phần ị giảm sút, dẫn đến việc đánh giá và thẩm định các hách hàng này của CBTD có phần há thận trọng. Điều này làm cho việc mở rộng tín dụng đối với đối tƣợng hách hàng DNL tạiVCB BD trong thời gian tới sẽ diễn ra hó hăn hơn. Do đó, ngân hàng cần linh hoạt trong việc xem x t các tiêu chí ƣu tiên trong việc ra quyết định cấp tín dụng đối với những doanh nghiệp này, đặc iệt là tiêu chí “sự hả thi của dự án inh doanh liên quan đến nhu cầu xin cấp tín dụng” để hơng phải có những quyết định sai lầm hi loại ỏ những hách hàng tốt, từ đó làm cho mục tiêu mở rộng tín dụng đối với đối tƣợng hách hàng này tại VCB BD đƣợc thực hiện dễ dàng hơn.
Quy trình cấp tín dụng đối với DNL của VCB BD.
Đối với trƣớc khi giải ngân: Theo tổ chức tƣ vấn Oliver Wyman đánh giá hiện
tại quy trình thẩm định và xét duyệt tín dụng của hệ thống VCB nói chung và VCB BD nói riêng cịn khá rƣờm rà và mất thời gian so với những ngân hàng khác. Ngân hàng còn mất thời gian lâu trong việc thu thập hồ sơ chứng từ và thực hiện thẩm định. Ngồi ra, có q nhiều cấp phê duyệt tín dụng (6 cấp) cũng làm cho việc xét duyệt và phê duyệt tín dụng khách hàng cũng diễn ra chậm hơn. Do đó, trong mơi trƣờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay, địi hỏi hệ thống VCB nói chung và VCB BD nói riêng cần có một quy trình tín dụng trƣớc giải ngân thật phù hợp, một mặt giúp cho khách hàng không phải chuẩn bị quá nhiều hồ sơ cho khách hàng thẩm định, một mặt giúp cho việc thẩm định và phê duyệt tín dụng cho khách hàng đƣợc diễn ra nhanh hơn, đáp ứng kịp thời nhu cầu tín dụng của khách hàng, đặc biệt là khách hàng DNL. Chỉ có nhƣ thế, việc mở rộng tín dụng đối với đối tƣợng khách hàng này tại VCB BD mới diễn ra dễ dàng và hiệu quả.
Đối với sau khi giải ngân:
Hình 2.8: Biểu đồ so sánh đánh giá các ƣớc sau giải ngân trong quy trình cấp tín dụng của các CBTDDN 3 ngân hàng đƣợc khảo sát với VCB BD
Nguồn: Tác giả tổng hợp từ khảo sát [Bảng 9, 10 Phụ lục 1]
Theo nhƣ ết quả khảo sát trên cho ta thấy, các nhận định “Khách hàng luôn hợp tác với ngân hàng để trả nợ đúng hạn” và “Khách hàng sử dụng vốn đúng mục đích và tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển” đều đƣợc các CBTDDN từ 3 ngân hàng khảo sát và VCB BD có điểm trung bình lớn hơn 3. Đây là một việc tốt giúp cho những doanh nghiệp này tạo đƣợc niềm tin cho ngân hàng, để từ đó giúp cho việc tiếp cận tín dụng của các doanh nghiệp này với ngân hàng nói chung và VCB BD nói riêng sẽ thuận lợi và dễ dàng hơn sau này.
Tuy nhiên, cũng theo nhƣ ết quả khảo sát trên ta cũng thấy, nhận định “CBTD thƣờng xuyên liên lạc với hách hàng để nắm tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp” đƣợc các CBTDDN từ 3 ngân hàng khảo sát và cũng nhƣ VCB BD đều cho điểm trung bình nhỏ hơn 3. CBTD của VCB BD và cũng nhƣ các hệ thống ngân hàng nói chung cần thƣờng xuyên liên lạc với hách hàng để nắm rõ tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để có thể biết và tháo gỡ hó hăn ịp thời cho doanh nghiệp, từ đó tạo nguồn tiền trả nợ đúng hạn cho ngân hàng.
0 0.51 1.52 2.53 3.54 Khách hàng sử dụng vốn đúng mục đích và tạo điều iện cho DN phát triển Khách hàng luôn hợp tác với ngân hàng để trả nợ NH đúng hạn CBTD thƣờng xuyên liên lạc với hách hàng để nắm tình hình hoạt động
inh doanh của doanh nghiệp 3 ngân hàng EIB - TSN Với: 1: Hồn tồn hơng đồng ý. 2: Khơng đồng ý. 3: Khơng có ý kiến. 4: Đồng ý. 5: Hoàn toàn đồng ý
Cách thức quảng bá, tìm kiếm khách hàng mới của VCB BD
Hình 2.9: Biểu đồ so sánh phƣơng thức quảng bá, thu hút, tìm kiếm khách hàng mới của CBTDDN một số ngân hàng
Nguồn: Tác giả tổng hợp từ khảo sát [Bảng 8 Phụ lục 1]
Trong thời kỳ cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện tại, việc quảng bá, thu hút, tìm kiếm khách hàng là một điều sống còn đối với doanh nghiệp nói chung và lĩnh vực ngân hàng nói riêng.
Tại bảng 8 (Phụ lục 1) cho ta thấy các phƣơng thức quảng bá, thu hút và tìm kiếm khách hàng mới nói chung và DNL nói riêng của các ngân hàng MB BD, BIDV BD và VCB BD. Cụ thể là ở MB BD, có đến 60% CBTDDN đƣợc khảo sát cho biết họ làm việc trên bằng cách đi phát tờ rơi và tìm đến trực tiếp gặp gỡ khách hàng, hỏi họ xem có nhu cầu tín dụng từ ngân hàng hay không. Trong khi về BIDV BD, theo kết quả có 40% CBTDDN đƣợc hỏi cho biết họ làm việc trên bằng cách đi phát tờ rơi và tìm đến trực tiếp gặp gỡ khách hàng, hỏi họ xem có nhu cầu tín dụng từ ngân hàng hay khơng, 60% CBTDDN đƣợc hỏi cho biết họ làm việc trên bằng cách điện thoại để tìm kiếm khách hàng thông qua dữ liệu của ngân hàng. Còn về VCB BD, có đến 50% CBTDDN đƣợc hỏi cho biết họ sẽ đi phát tờ rơi và tìm trực tiếp gặp gỡ khách hàng để hỏi họ xem có nhu cầu cấp tín dụng từ ngân hàng hay khơng, cịn lại 50% CBTDDN đƣợc hỏi cho biết họ làm việc tìm kiếm khách hàng mới trên bằng cách điện thoại cho khách hàng thông qua dữ liệu của ngân hàng.
50% 40% 60% 50% 60% 40% 0% 0% 0% 0% 50% 100% VCB BD BIDV BD MB BD
Để hách hàng tự tìm iếm đến ngân hàng để yều cầu sự giúp đỡ từ ngân hàng
Gọi điện thoại để tìm iếm hách hàng thông qua data ase về hách hàng của ngân hàng
Đi phát tờ rơi và tìm đến gặp gỡ trực tiếp những hách hàng này và hỏi xem họ có nhu cầu cấp tín dụng từ ngân hàng hay hông
Điều này cho thấy trƣớc sự cạnh tranh gay gắt trong việc tìm kiếm khách hàng mới, việc tìm kiếm khách hàng mới để mở rộng tín dụng cho ngân hàng là hết sức khó hăn. Ngồi ra, đối tƣợng hách hàng DNL đƣợc các ngân hàng săn đón và chào mời rất mạnh mẽ, điều đó địi hỏi VCB BD cần có những chiến lƣợc, phƣơng thức thu hút, tìm kiếm khách hàng mới, học hỏi theo những cách thức, chiến lƣợc từ các ngân hàng bạn, để từ đó mang lại hiệu quả hoạt động ngày càng cao hơn nữa cho ngân hàng, thực hiện đƣợc mục tiêu mở rộng tín dụng đối với DNL của ngân hàng.
- Sự làm hài lòng khách hàng khi sử dụng dịch vụ tín dụng của VCB BD
Nhƣ đã phân tích ở trên, một trong những yếu tố quan trọng giúp cho VCB BD thực hiện đƣợc mục tiêu mở rộng tín dụng đối với DNL đó chính là làm hài lịng những khách hàng này khi sử dụng dịch vụ tín dụng của ngân hàng. Sự hài lịng đó đƣợc thể hiện ở rất nhiều khía cạnh do ngân hàng tạo nên nhƣ cơng nghệ của ngân hàng, mạng lƣới hoạt động, sự thuận tiện của ngân hàng, phẩm chất, đạo đức nghề nghiệp và trình độ nghiệp vụ của các CBTD,…Nhƣ là một phần trong nghiên cứu các nhân tố ảnh hƣởng đến mở rộng hoạt động tín dụng đối với DNL tại VCB BD, tác giả sẽ đi phân tích, đánh giá mức độ hài lịng của khách hàng DNL khi sử dụng dịch vụ tín dụng tại VCB BD, để từ đó giúp ngân hàng có thể khắc phục những hạn chế và phát huy những thế mạnh làm gia tăng sự hài lòng của khách hàng DNL khi sử dụng dịch vụ tín dụng của ngân hàng, tạo tiền đề cho mục tiêu mở rộng hoạt động tín dụng đối với DNL tại VCB BD trong thời gian sắp tới.