CHƯƠNG I : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sở lí luậ n
1.1.5.1. Các nghiên cứu có liên quan
Hiệu quả hoạt động bán hàng là một trong những vấn đề hàng đầu mà doanh nghiệp quan tâm. Việc phân tích và đánh giá hoạt động này luôn đóng vai trò quan trọng để định hướng phát triển cho công ty. Nhiều tác giảcũng đã nghiên cứu vềmảng hoạt động bán hàng đưa ra những giải pháp thiết thực để doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh có hiệu quả hơn nhờvào việc thực hiện tốt công tác bán hàng.
Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốt nghiệp đãđược thực hiện trước đó đểnhằm cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi và chính xác hơn.
Đềtài của Nguyễn Văn Chung-Trường Đại học Kinh tếHuế “Nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tuấn Việt Huế”, đề tài đã phân tích kết quả
của hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu cơ bản; đánh giá ý kiến của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty, tác giả đãđề cập đến các nhân tố có ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng: chính sách giá, chất lượng sản phẩm, xúc tiến bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng, dịch vụsau bán hàng.
Đề tài tốt nghiệp đại học Trường Đại học Kinh tế Huế của Nguyễn Thị Hương
(2012) với đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe ô tô Chervolet của công ty cổ phần cơ khí ô tô Nghệ An” Đề tài này tập trung phần lớn phân tích nhân tố khách hàng cá nhân đánh giá như thế nào về chính sách bán hàng của công ty và mức độ khác nhau giữa những đối tượng khách hàng khác nhau. Tác giả đãđềxuất mô hình nghiên cứu hiệu quảhoạt động bán hàng dựa trên bảy yếu tố cơ
bản đó là: Sản phẩm, giá sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán, dịch vụ bán hàng, khuyến mãi, nhân viên bán hàng.
Một nghiên cứu của đề tài tốt nghiệp đại học trường đại học kinh tếHuế Lê Văn Thanh (2014), Đề tài “Nâng cao hoạt động bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT Telecom chi nhánh Huế”, tác giả đãđềcập đến một sốnhân tốcó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng bao gồm: Sản phẩm, dịch vụ; giá sản phẩm dịch vụ; chất lượng sản phẩm dịch vụ; hoạt động truyền thông; các công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng;
nhân viên bán hàng . Ðồng thời, đề tài cung đã phân tích và dánh giá duợc sựtác dộng của các yếu tố đó đến hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty FPT. Từ đó đưa ra các
giải pháp thúc đẩy bán hàng hiệu quả.
Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Lê Thị Thùy Trinh (2018). Với đề tài: “Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn
thương mại vận tải Minh Phát –Huế”. Đề tài đã phân tíchđược kết quảhoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu cơ bản, đánh giá ý kiến của khách hàng về gía cả sản phẩm, sản phẩm, nhân viên bán hàng, chính sách bán hàng, hoạt động phân phối. Nhận thấy nhóm nhân tố hoạt động phân phối chưa được khách hàng đánh giá cao. Nhóm
yếu tốsản phẩm và giả cảcủa công ty được khách hàng đánh giá cao đây là điều đáng
mừng. Tóm lại, các chính sách trong hoạt động bán hàng Công ty đã làm tương đối tốt, làm hài lòng KH tuy nhiên mức độhài lòng chưa đạt mức cao.
Khóa luận tốt nghiệp đại học Trường ĐH Kinh tế Huế của Chế Thị Cẩm Thúy, niên khóa 2010 - 2014, đề tài “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
TNHH TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2011 – 2013”. Đề tài đã phân tíchđược kết quảhoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu cơ bản; đánh giá được ý kiến của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty, bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người và cơ sởvật chất. Tuy nhiên, đề tài chỉnêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thếnào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó trong việc xác định chiều hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra các kết luận và giải pháp rõ ràng.
Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Nguyễn Thị Ngọc (2017). Tác giả đã ngiên cứu đềtài “Nâng cao hiệu quảbán hàng sản phẩm TOMS690 của VIETTEL Thừa Thiên Huế - chi nhánh tập đoàn viễn thông quân đội”. Đề tài đã
đưa ra những kết luận có tính khóa học thông qua việc phân tích và đánh giá các nhân
tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế như: Giá sản phẩm, dịch vụ chất lượng sản phẩm, hoạt động truyền thông, nhân viên
bán hàng. Đồng thời tác giả cũng đã phân tích tốt các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt
động bán hàng của công ty và phân tích ý kiến của khách hàng về các yếu tố ảnh
hưởng hoạt động bán hàng TOMS690 của công ty.
Khóa luận tốt nghiệp đại học Trường ĐH Kinh tếHuếcủa Trần Thị Tuyết Nhung K48D-TM với đề tài “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với dòng xe Vespa Lx tại công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế”, đề tài đã nêu được các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng về hoạt động bán hàng bao gồm: chính sách giá, sản phẩm thương hiệu, xúc tiến bán hàng, vị trí và bày trí cửa hàng, dịch vụ
hậu mãi, nhân viên bán hàng. Nhìn chung, đánh giá của khách hàng tương đối hài lòng tuy nhiên mức độ hài lòng chưa cao. Trong thời gian tới công ty cần cố gắng duy trì cao yếu tố sản phẩm và thương hiệu, cùng với yếu tố nhân viên khách hàng đều có
đánh giá khá tốt đối với nhân viên của công ty, đây là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty. Những yếu tốcòn lại khách hàng chỉ đánh
giáở mức trung lập và trên đồng ý, công ty cần cải thiện hơn nữa những yếu tốnày. Một sốmô hình có liên quan:
Mô hình nghiên cứu của tác giảNguyễn Thị Hương về đề tài “Nâng cao hoạt động
bán hàng đối với sản phẩm xe ô tô Chevrolet của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An”, khóa luận tốt nghiệp trường đại học kinh tếHuế
Sơ đồ 1. 1 Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theo Nguyễn Thị Hương
(Nguồn: Thư viện trường đại học kinh tế Huế)
Giá sản phẩm Chất lượng sản phẩm Nhân viên bán hàng Vịtríđiểm bán Sản phẩm Dịch vụbán hàng Hoạt động bán hàng Khuyến mãi
Mô hình nghiên cứu của tác giả Lê Văn Thanh “Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt
động bán hàng của công ty cổphần viễn thông FPT Telecom chi nhánh Huế”.
Sơ đồ 1. 2 Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theo Lê VănThanh Thanh
(Nguồn: Thư viện trường đại học kinh tế Huế)
Mô hình nghiên cứu của tác giả Nguyễn Văn Chung “Nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng của Công ty TNHH Tuấn Việt Huế”
Sơ đồ 1. 3 Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng theo Nguyễn Văn Chung
(Nguồn: Thư viện trường đại học kinh tế Huế )
Dựa trên những yếu tố đã đưa ra từ các nghiên cứu trước, xem xét mức độ ảnh
hưởng của các nhân tố đó đến hiệu quả hoạt động bán hàng, đề tài tác giả tập trung nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng phù hợp với thực tiễn tại công ty TNHH Đa
Minh Việt. Từ đó đưa ra mô hình nghiên cứu đềxuất dưới đây.
Chất lượng sản phẩm Hoạt động truyền thông Các công cụhỗtrợbán hàng Nhân viên bán hàng Hoạt động bán hàng Sản phẩm, dịch vụ Giá sản phẩm, dịch vụ Chính sách giá Chất lượng sản phẩm Xúc tiến bán hàng
Đội ngũ nhân viên bán
hàng
Dịch vụsau bán hàng
Hoạt động bán hàng