CHƯƠNG I : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakam
2.2.2. Chính sách bán hàng tại Công ty TNHH MTV Đa Minh Việt
2.2.2.1. Chính sách về sản phẩm
Hiện tại Công ty TNHH MTV Đa Minh Việt có rất nhiều mặt hàng điện tử- điện
lạnh từ các nhà cung cấp khác nhau thị trường trong và ngoài nước. Khách hàng có thể
tìm mua hầu hết các sản phẩm cần thiết tại đây.
Mặt hàng máy làm mát không khí là mặt hàng bán tương đối ổn định của Công ty TNHH MTV Đa Minh Việt trong những năm gần đây. Người tiêu dùng ngày càng tin
tưởng sử dụng sản phẩm bởi sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng những tính năng vượt trội mà sản phẩm mang lại.
2.2.2.2. Chính sách giá
Có thể thấy rằng, giá là yếu tố nhạy cảm, nó cũng là nhân tố ảnh hưởng đến
quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Công ty luôn cố gắng đưa ra một mức giá
phù hợp và ổn định nhất, chiến lược giá của công ty chủ yếu nhằm vào khách hàng mục tiêu là tầng lớp trung và cao cấp của xã hội.
Công ty đưa ra nhiềumức giá để khách hàng lựa chọn, mỗi mức giá đều phù hợp
với tính năng riêng của sản phẩm và để khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn theo nhu
cầu cũng như phù hợpvới kinh tế của mình.
Giá sản phẩm bán tại công ty được bán ra với đúng giá niêm yết. Ngoài ra công ty luôn luôn theo dõi tình hình biến động của thị trường và của các đối thủ cạnh tranh
nhằm có những điều chỉnh cho phù hợp, công ty cũng có bảng giá niêm yết rõ ràng trên website nên khách hàng có thể dễ dàng tham khảo các mức giá trước khi mua sản
phẩm. Đồng thời công ty đưa ra các mức chiết khấu hấp dẫn đối với những đơn hàng
lớn và những khách hàng trung thành của công ty.
Đối với máy làm mát không khí Nakami, hiện tại công ty cung cấp 3 dòng sản
phẩm có mức giá phù hợp với từng dòng sản phẩm giúp cho khách hàng dễ lựa chọn Trường Đại học Kinh tế Huế
với khả năng kinh tế của mình và mức giá của máy làm mát không khí Nakami không quá cao phù hợp hợp nhiều đối tượng khách hàng.
2.2.2.3. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm tạo nên uy tín cho mỗi doanh nghiệp. Khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩmtạo nên sức cạnh tranh cho cácdoanh nghiệp.Các sản phẩm của công
ty có nguồn gốc rõ ràng, uy tín, tin cậy. Tất cả nhằm đáp ứng tốtnhất nhu cầu của khách
hàng, nâng cao vị thế, hìnhảnh và sức cạnh tranh sản phẩm của công ty trên thị trường Công ty đặt ra mục tiêu chiến lược đó là thường xuyên tìm hiểu nhu cầu khách hàng để tìm kiếm nguồn hàng phù hợp, công ty luôn chú trọng đến kiểu dáng mẫu mã, giá cả sản phẩm đi kèm với chất lượng sản phẩm để có thể đáp ứng một cách tốt nhất
cho nhu cầu của người tiêu dùng.
2.2.2.4. Vị trí điểm bán
Vị trí điểm bán có vai trò vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp và cũng như
quyết định đến sựthành bại của mỗi doanh nghiệp. Việc doanh nghiệp kinh doanh tại các đường lớn, đông dân cư, vị trí thuận lợi cho khách hàng từ đó sẽ thu hút sự chú ý từ phía
khách hàng nhiều hơn, cũng như việc trưng bày sản phẩm sẽ được quan tâm nhiều hơn.
Vị trí cửa hàng nằm trên đường Đống Đa thành phố Đà Nẵng là khu vực đông dân cư, nằm trên trục đường lớn nên đây là một vị trí thuận lợi cho khách hàng khi muốn đến mua sản phẩm, đồng thời thuận lợi cho công ty trong việc giao hàng hóa đến
cho khách hàng.
2.2.2.5. Nhân viên bán hàng
Giống như tất cả các doanh nghiệp khác, Công ty TNHH MTV Đa Minh Việt ý
thức được con người là nhân tố cần phải quan tâm hàng đầu, đặc biệt là đội ngũ bán
hàng. Họ là những người thực hiện nghiệp vụ cuối cùng trong quy trình kinh doanh của công ty nhưng lại giữ vai trò quyết định đến kết quả kinh doanh của công ty.
Cơ cấu tổchức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty theo cơ cấu tổ chức hỗn hợp. Các
sản phẩm của công ty đa dạng, nhiều chủng loại có sự khác biệt nhau. Việc kết hợp
nhiều kiểu cấu trúc khác nhau cho lực lượng bán hàng sẽ tạo điều kiện cho hoạt động động bán hàng diễn ra tốt hơn. Đồng thời tận dụng được cả hướng chuyên môn hóa theo khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả.
Chế độ đãi ngộ, thù lao laođộng cho nhân viên bán hàng
Công ty luôn cố gắng tạo ra môi trường làm việc thân thiện, đảm bảo điều kiện cơ sở vật chất cho nhân viên, thực hiện đúng chế độ ký hợp đồng lao động, bảo hiểm,
bảo hộ lao động theo quy định của pháp luật.
Công ty cố gắng đảm bảo mức thu nhập phù hợp cùng với các chế độ kinh tế khác như thưởng, trợ cấp, phúc lợi cho nhân viên. Đối với nhân viên lâu năm và năng
lực của từng người công ty sẽ có chế độ đãi ngộ đặc biệt để giữ chân họ ở lại công ty.
Cuối năm là thời điểm bận rộn, khách hàng đến mua sắm nhiều nên nhân viên
bán hàng thường phải làm thêm giờ. Để khích lệ tinh thần công ty thường hỗ trợ ăn trưa, chế độ lương thưởng cao. Đặc biệt ngày lễ, tết công ty thường tham gia các buổi
liên hoan nhằm nâng cao tinh thần tập thể.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Do nhu cầu mở rộng cơ sở hạ tầng và thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty thường xuyên tuyển thêm nhân viên mới để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh cũng như nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng. Qua trình tuyển dụng khá đơn giản, nhanh chóng, chủ yếu tuyển nhân viên đã có kinh nghiệm bán hàng.
Đào tạo nhân viên bán hàng
Sau quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng mới được công ty đào tạo sơ bộ.
Những nhân viên bán hàng lâu năm sẽ trực tiếp chỉ dẫn cho người mới, truyền đạt kinh
nghiệm cho họ. Ngoài ra do các sản phẩm ngày càng hiện đại, đa dạng nên nhân viên cũ cũng sẽ được đào tạo tập trung tiếp thu cái mới về sản phẩm, dịch vụ để tư vấn, giới
thiệu cho khách hàng chính xác. Đánh giá nhân viên bán hàng
Tại công ty, công tác đánh giá nhân viên còn đơn giản. Năng lực làm việc của nhân viên được đánh giá qua sự quan sát trực tiếp như kiến thức về sản phẩm, hình thức bên ngoài, cách cư xử giao tiếp với khách hàng và dựa vào báo cáo kết quả
bán hàng.
Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng của công ty TNHH Đa Minh Việt:
Yêu cầu về mục tiêu bán hàng: Mỗi nhân viên bán hàng cần xác định những mục
tiêu bán hàng cho mình: dựa trên mục tiêu bán hàng của công ty (doanh số) và mục
tiêu bán hàng của chính bản thân nhân viên đó: doanh số, tìm kiếm khách hàng mới,
cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng…
Yêu cầu kiến thức về công ty:Nhân viên bán hàng cần hiểu biết đầy đủ về công ty. Đó là những kiến thức về: thông tin cơ bản về công ty, lịch sử hình thành phát triển, cơ
cấu tổ chức, nguồn lực công ty, một số thành tích trong quá trình hoạt động kinh
doanh.... Những hiểu biết về công ty càng sâu sắc bao nhiêu càng có cơ hội để quá
trình thương thuyết với khách hàng của người bán thêm thuyết phục bấy nhiêu và góp phần tạo hiệu quả của quá trình bán hàng.
Yêu cầu kiến thức về khách hàng:Hiểu biết về khách hàng là tiền đề cơ bản nhất để đảm bảo sự thành công trong hoạt động marketing nói chung và trong hoạt động
bán hàng nói riêng. Sự hiểu biết về khách hàng giúp nhân viên thiết lập được quy trình bán hàng hợp lý nhất. Và để biết cách ứng xử và thỏa mãn khách hàng một cách tốt
nhất. Nhân viên kinh doanh cần trang bị những kiến thức cơ bản về khách hàng như:
số lượng khách hàng, nhu cầu hiện tại về sản phẩm dịch vụ, quy mô nhu cầu hiện tại,
quy mô nhu cầu tương lai; và những đặc điểm chi tiết về khách hàng cụ thể là hành vi mua của khách hàng.
Yêu cầu kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Trong điều kiện kinh doanh hiện tại với sự cạnh tranh mạnh mẽ đang diễn ra trên thị trường ngoài sựhiểu biết vềkhách hàng thì sựhiểu biết về đối thủcạnh tranh đóng vai trò quan trọng đối với sựthành công của doanh nghiệp.
Yêu cầu về kỹ năng:
Nhân viên bán hàng của công ty luôn được trang bị các kĩ năng bán hàng bao gồm
các kỹ năng như: Kỹ năng lắng nghe, thấu hiểu; kỹ năng sử dụng ngôn từ, hình thể; kỹ năng thuyết phục, đồng cảm… Để có được sự tin tưởng cũng như tạo ra môi trưỡng
thân thiện với khách hàng.
Yêu cầu về thái độ
Đối với bản thân: nhân viên cần phải có thái độ tôn trọng đối với bản thân, đồng
thời phải tự tin về bản thân, về công việc của mình.
Đối với khách hàng: tôn trọng khách hàng, xem khách hàng là người bạn thân
thiết, đối xử với khách hàng một cách chân thành.
Đối với sản phẩm: nắm rõ các thông tin về sản phẩm từ đó có thái độ tự tin về sản
phẩm mà mìnhđang bán, như vậy khi bán mới dễ thuyết phục được khách hàng.
Đối với công ty: luôn tin tưởng vào thương hiệu của công ty, có tình yêu và lòng
Đối với đối thủ cạnh tranh : Luôn đặt mình trong trạng thái chủ động nắm bắt mọi
thông tin từ đối thủ cạnh tranh.
2.2.2.6. Xúc tiến bán hàng
Trong công tác hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo, khuyến mãi của mình thì công ty chủ yếu sử dụng các phương tiện truyền thông. Công ty giới thiệu về tên, địa
chỉ, ngành nghề kinh doanh, hìnhảnh sản phẩm thông qua website của mình. Ngoài ra, công ty đang từng bước sử dụng các cách tiếp cận với khách hàng nhanh chóng hơn như các trang mạng xã hội. Với cách thức quảng cáo, bán hàng, tư vấn online như vậy
sẽ giúp công ty có thể quảng cáo sản phẩm, quảng bá thương hiệu của mình tới khách
hàng tiềm năngmà chi phí không cao.
2.2.2.7. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng
Trong những năm qua, công ty luôn cố gắng nâng cao chất lượng dịch vụ chăm
sóc sau bán hàng của mình. Công ty luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng một cách
tốt nhất. Để tối đa hóa lợi ích cho khách cũng như tiết kiệm thời gian, các nhân viên bán hàng sau khi bán sản phẩm họ luôn chủ động liên lạc để xem mức độ hài lòng của khách hàng như thế nào,và luôn sẵn sàng giải đáp thắc mắc và những vấn đề mà khách
hàng chưa thỏa mãn.Đồng thời, công ty luôn đưa ra những chính sách ưu đãi dành cho khách hàng trung thành của mình.
2.2.3. Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt
Bảng 2. 5 Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát không khí Nakami trong giai đoạn 2017-2019
(Đơn vị tính: sản phẩm) Sản phẩm Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 2018/2017 2019/2018 +/- % +/- %
Máy làm mát không khí Nakami 4.510 5.085 6.250 575 12,75 1.165 22,91
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH MTV Đa Minh Việt)
Từ bảng trên ta thấy giai đoạn 2017-2019, tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami tăng tương đối qua các năm. năm 2018 tăng 575 sản phẩm tương đương tăng 12,75% so với 2017, đến năm 2019 tăng 1165 sản phẩm tương đương tăng 22,91% so với năm 2018. Tình hình bán hàng của sản phẩm tăng qua
3 năm vì thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn mở rộng.
Bảng 2. 6 Tình hình bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami các tháng trong giai đoạn 2017 – 2019
(Đơn vị tính: sản phẩm) Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 So sánh So sánh 2018/2017 So sánh 2019/2018 Cộng/trừ % Cộng/trừ % Tháng 1 102 125 194 23 122,5 69 155,2 Tháng 2 110 150 246 40 136,3 96 164 Tháng 3 235 210 350 -25 89,4 140 166,7 Tháng 4 420 528 718 108 125,7 190 135,9 Tháng 5 880 1010 1208 130 114,8 198 119,6 Tháng 6 725 912 1025 187 125,8 113 112,4 Tháng 7 856 896 985 40 104,7 89 109,9 Tháng 8 615 712 826 97 115,8 114 116,0 Tháng 9 228 210 215 -18 92,1 5 102,4 Tháng 10 133 120 205 -13 90,2 85 170,8 Tháng 11 98 102 128 4 104,1 26 125,5 Tháng 12 108 110 150 2 101,9 40 136,3
(Nguồn: phòng kinh doanh công ty TNHH MTV Đa Minh Việt)
Qua bảng số liệu trên cho thấy, về tình hình b á n h à n g của các tháng trong năm: Nhìn chung số lượng sản phẩm bán ra của các tháng trong năm có sự chênh lệch tương đối. Những tháng có mức tiêu thụ cao là tháng 3,4,5,6,7,8, đây là giai đoạn bước vào mùa hè, thời tiết nắng nóng nên nhu cầu của người dân tăng
cao. Ngược lại vào các tháng 1,2,9,11,12 số lượng sản phẩm bán ra lại thấp hơn.
Do thời tiết lúc này khá mát mẻ dễchịu nên nhu cầu của người dân là không nhiều. Trường Đại học Kinh tế Huế
2.2.4. Tình hình biến động của doanh thu bán hàng của sản phẩm máy làm mátNakami giai đoạn 2017 – 2019 Nakami giai đoạn 2017 – 2019
Bảng 2. 7 Doanh thu bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami giai đoạn 2017-2019 (Đơn vị tính: triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 So sánh 2018/2017 2019/2018 Số lượng % Số lượng % Doanh thu bán hàng 16.580 20.950 27.528 4.370 26,36 6.578 31,40
(Nguồn: phòng kinh doanh công ty TNHH MTV Đa Minh Việt)
Theo số liệu thu thập, doanh thu bán hàng của sản phẩm máy làm mát Nakami tăng
qua 3 năm, năm 2018 tăng 4.370 triệu đồng tương đương tăng 26,36 % so với năm 2017 và năm 2019 tăng 6.578triệu đồng tương đương tăng 31,40 % so với năm 2018. Đây là một kết quả tốt thể hiện khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua từng năm.
2.2.5. Kết quả kinh doanh của sản phẩm máy làm mát không khí Nakami củacông ty công ty
Bảng 2. 8 Kết quả kinh doanh sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty giai đoạn 2017-2019
(Đơn vị tính: Triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 2018/2017 2019/2018 +/- % +/- % Doanh thu bán hàng 16.580 20.950 27.528 4.370 26,35 6.578 31,39 Các khoản giảm trừ 19,8 22 29 2,2 11,12 7 31,82
Doanh thu thuần 16.560,2 20.928 27.499 4.367,8 26,37 6.571 31,40 Gía vốn hàng bán 15.180 19.273 25.441 4.093 26,97 6.168 32,00 Lợi nhuận gộp 1.380,2 1.655 2.058 274,8 19,91 403 24,35 Chi phí bán hàng 420 550 638 130 30,95 88 16,00 Chi phí quản lí doanh nghiệp 612 698 825 86 14,05 127 18,19
Lợi nhuận trước thuế 348,2 407 595 58,8 16,88 188 46,20 Thuế thu nhập doanh
nghiệp
69,64 81,4 119 11,76 16,88 37,6 46,20
Lợinhuậnsau thuế 278,56 325,6 476 47,07 16,88 150,4 46,20
Bảng trên cho thấy tình hình hoạt động đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami của công ty giai đoạn2017-2019.
Về doanh thu: Doanh thu bán hàng đối với sản phẩm mà doanh nghiệp đạt được qua 3 năm có xu hướng tăng. Cụ thể năm 2017 doanh thu là 16.580 triệu đồng, năm 2018 doanh thu đạt được là 20.950 triệu đồng tăng 4.370 triệu đồng tương đương với
26,35 % so với năm 2017. Năm 2019 doanh thu đạt được là 27.528 triệu đồng tăng
6.578 triệu đồng tương với 31,39 % so với năm 2018
Về tổng chi phí: Tổng chi phí qua các năm đều tăng, cụ thế năm 2017 là 16.212 triệu đồng, năm 2018 là 20.521 triệu đồng, năm 2019tổng chi phí là 26.904 triệu đồng.
Về lợi nhuận: Lợi nhuận sau thuế tăng qua các năm cụ thể năm 2018 tăng 16,88
% so với năm 2017 và năm 2019 tăng 46,20% so với năm 2018.
2.2.6. Phân tích chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của công ty đối với sản phẩm máy làm mát không khí Nakami qua 3 năm