và cuối cùng là lan truyền đến cả khách hàng.
Hỗ trợ đồng đẳng đã xâm chiếm Thomson Reuters Markets. Các thành viên trong nhóm lãnh đạo đã đưa phương pháp này áp dụng vào trong bộ phận của mình. Tầm nhìn của Devin Wenig “một công ty, một năm” đã thành công. Điều hài lòng nhất của Devin chính là kết quả của việc đầu tư vào hỗ trợ đồng đẳng, đặc biệt là trong cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008. “Bước ngoặt lớn nhất chúng tôi đưa ra là giới thiệu một ngân sách và kế hoạch kinh doanh mới,” Devin phát biểu vào cuối năm 2008. “Điều này chứa đựng nhiều thứ. Nó đòi hỏi mọi người phải ngừng những dự án hiện tại và chấp nhận những đánh đổi khó khăn. Tôi chưa từng thấy nhóm vận hành tốt hơn những ngày vừa qua. Chúng tôi đã thể hiện tốt nhất thành quả của mình khi thị trường đang ngày càng trở nên khó khăn. Thành công của chúng tôi lệ thuộc hoàn toàn vào sự gắn bó mà chúng tôi đã đầu tư thời gian đầu”.
Chris Ahearn nói thêm: “Bạn không thể tin tưởng nhau nếu bạn không biết rõ nhau, và mọi người trong nhóm chúng tôi đều thẳng thắn. Chúng tôi đang chung tay với nhau, và khi chúng tôi trải qua một năm khó khăn và các thành viên trong nhóm thỉnh thoảng thông báo tin xấu, câu phản hồi bao giờ cũng là: ‘Chúng tôi có thể làm gì để giúp anh?’”
Nói cách khác, ngày nay mọi người tại Thomson Reuters biết chính xác rằng đã có người che lưng cho họ. Và điều này tạo nên sự khác biệt rất lớn trên thế giới.
Đừng bao giờ bán buôn một mình (Dành riêng cho nhân viênbán hàng) bán hàng)
Khi tôi còn là CEO của một công ty kinh doanh trên Internet mới thành lập, tôi phải đi công tác thường xuyên, không bao giờ ngừng nghỉ công việc buôn bán với bộ phận marketing các công ty lớn. Tôi cảm nhận được thành công
của công ty, hay thậm chí là sự sống còn của công ty, đang đè nặng lên vai mình. Bởi vì nếu có thứ gì mà một công ty mới thành lập không thể thiếu, thì đó là doanh thu. Dĩ nhiên, chất lượng sản phẩm là điều quan trọng, nhưng những lỗi kỹ thuật còn chỉnh sửa được theo thời gian. Trong khi đó, bất kể chuyện gì xảy ra, bạn cũng cần có tiền trang trải chứ.
Tôi còn nhớ những đêm tôi đến Detroit, thuê một chiếc xe hơi, lái vào trụ sở chính của Chrysler, và thuê phòng trong một khách sạn đối diện bên đường. Một buổi tối trời đổ tuyết và lạnh lẽo, cả khách sạn vắng ngắt. Phục vụ phòng cũng không còn, quầy bar cũng đóng cửa. Tôi rất mệt và không thể ngắt dòng suy nghĩ về những gì đang lệ thuộc vào những cuộc chào hàng mà tôi đã lên kế hoạch cho sáng hôm sau. Khả năng bán hàng dưới áp lực sẽ quyết định số nhân viên công ty có thể giữ lại hoặc phải sa thải.
Tôi cảm thấy rất, rất đơn độc.
Vì vậy bạn cứ tin là tôi hiểu được cảm giác đơn độc của nghề bán hàng như thế nào. Và đó cũng chính là lý do vì sao tôi nghĩ mô hình bán hàng truyền thống - một anh chàng đơn độc, tay xách túi, lê bước trên đường hoặc gọi điện thoại để tìm doanh thu - thật sự không còn thích hợp trong môi trường kinh doanh toàn cầu đầy cạnh tranh hiện nay; và nói thật, mô hình này chưa bao giờ mang lại hiệu quả.
Bạn thấy đấy, bán hàng không chỉ khó khăn vì sự đơn độc. Trong những ngày tại Deloitte của tôi, tôi dẫn dắt một dự án tái cấu trúc lại quy trình bán hàng cho một công ty cung cấp dịch vụ y tế lớn. Một phần của công việc buộc tôi phải đi theo một số nhân viên bán hàng đến các vùng họ chịu trách nhiệm. Họ sống trên xe hơi và ngủ trong những khách sạn còn tồi tàn hơn cái khách sạn đối diện Chrysler của tôi. Tôi nhớ một lần đi chung với một nhân viên bán hàng tên George trong chiếc xe Chrysler LeBaron của anh ta. Anh chàng này thật sự là một chiến binh đường phố. Anh chàng có một cái thùng đá chứa nước và soda sau xe và một túi khăn ướt để vừa ăn trưa vừa lái xe và rồi thu xếp sạch sẽ trước khi gặp khách hàng. Anh chàng rất hào hứng có người làm bạn trong những ngày này. Những lúc không trò chuyện, anh ta bắt tôi nghe cuộn băng của Tony Robbins (đây là lần đầu tiên tôi nghe những bài giảng của Tony), và đến cuối ngày, tôi thật sự kính trọng George. Dĩ nhiên anh chàng không phải là nhân viên bán hàng giỏi nhất, nhưng tôi kính trọng khả năng anh đi công tác như vậy, ngày này qua ngày khác, chỉ có một mình.
Trong những ngày tiếp sau đó, sau khi đi cùng với chừng bốn anh chàng George như vậy, tôi nhận thấy mỗi người có những kỹ năng bán hàng riêng. Anh chàng George - Mối quanhệ là người bạn không thể không yêu quý; anh ta biết cách nhanh chóng biến khách hàng thành bạn bè và mở cửa vào. Anh ta là bậc thầy khi quan tâm đến con cái của khách hàng, thậm chí còn đề nghị giúp tìm chỗ thực tập. Còn anh chàng George - Giải pháp là chuyên gia hàng đầu về giới thiệu chiến lược. Anh ta thắng những hợp đồng lớn bằng cách trình bày giá trị về một giải pháp hoàn hảo thậm chí vượt xa khả năng cung cấp của công ty. George - Sảnphẩm là người đã dành cả sự nghiệp chỉ để bán một dòng sản phẩm duy nhất, nhưng anh ta biết rõ về nó hơn hẳn bất cứ ai khác trong công ty, từ trong ra ngoài. George - Thân thiện là người tuyệt vời có bất cứ chiến thuật bán hàng nào mà bạn từng biết. Anh ta có thể viết cả một quyển cẩm nang hướng dẫn. Anh ta có giác quan thứ sáu để lên tiếng gút hợp đồng, khi nào thì bàn về giá cả, và khi nào thì nên im lặng.
Tôi nhận thấy rõ ràng rằng nếu bốn anh chàng George này cùng hợp tác chuẩn bị tấn công một khách hàng, họ có thể giúp nhau thực hiện những hợp đồng lớn hơn nhiều, và nhanh hơn nhiều.
Từ những anh chàng George và kinh nghiệm bán hàng của bản thân, tôi bắt đầu nhận thấy hai điểm yếu khi làm người bán hàng đơn độc - thứ nhất là kỹ năng hạn chế, và thứ hai là rào cản tinh thần. Dĩ nhiên, chúng ta luôn có những người ngồi ở văn phòng hỗ trợ - các chuyên gia công nghệ, ví dụ vậy. Nhưng chúng ta gần như là những anh chàng cao bồi ngoài mặt trận, và chúng ta thích thú được như thế. Chúng ta cũng có thể vượt qua tương đối thành công - những sản phẩm hay giải pháp chúng ta đang chào bán cũng đơn giản, và mặc dù công việc có đơn độc, chúng ta luôn tụ tập tại các văn phòng đại diện của vùng hay ở một địa điểm quen thuộc để chia sẻ những câu chuyện kể hoặc chòng ghẹo nhau. Khu vực lấy đồ uống trong công ty là nơi để huấn luyện cách bán hàng không chính thức, nơi chúng ta hướng dẫn lẫn nhau, chia sẻ lời khuyên, và cảm thấy phấn khởi vì điều này.
Tất cả những thứ này giờ đây đã thay đổi. Nhân viên linh động, văn phòng làm việc tại nhà, hội thảo qua điện thoại, tin nhắn bằng giọng nói, email, tin nhắn văn bản đã thế chỗ cho các văn phòng đại diện tại vùng. Chỗ lấy đồ uống đã cạn nguồn, những khu tụ tập đã đóng cửa, và chúng ta chưa tìm ra được thứ gì để thay thế. Mặc dù chúng ta cảm thấy nhớ những lúc tụ tập và cộng đồng những văn phòng đại diện nay đã biến mất, tôi không chắc chúng
ta thật sự đã nhận ra những biến đổi của thế giới mới hay chưa. Nhưng chắc chắn rằng bạn đã cảm thấy khang khác.
Đồng thời, ngày càng có nhiều sản phẩm trở thành hàng hóa chung; mặc cho người ta có nói gì đi nữa, sự khác biệt trên thị trường là rất nhỏ. Và trong khi bạn cố gắng trình bày chút khác biệt ít ỏi này, đôi mắt khách hàng lờ đờ nhìn bạn như thể họ đang lắng nghe giọng nói của thầy giáo trong mấy bộ phim hoạt hình Peanuts thời xưa. Nói tóm lại, nhân viên bán hàng ngày nay được yêu cầu phải là một nhà chiến lược cấp cao biết trình bày trước mọi mắc xích trong chuỗi thức ăn với cùng một sự vững vàng.
Đối với nhiều người, điều này biến họ thành một loài động vật hoàn toàn mới. (Tôi biết được điều này là vì FG liên tục được mời đến huấn luyện để giúp đội ngũ bán hàng tạo ra những ADN mới nhằm đáp ứng thế giới mới này).