Chúng tôi tìm kiếm ví dụ về bán hàng theo nhóm và nhận thấy có hàng trăm nhân viên bán hàng lặng lẽ bắt tay nhau làm việc theo cách này. Họ là những người đã chung sức nhau để tạo ra một điều lớn hơn tổng thể khả năng của họ nếu thực hiện đơn lẻ - bất kể những người khác trong tổ chức có làm theo cách này hay không. Nhưng tôi vẫn phải gãi đầu và tự hỏi tại sao, mặc dù đã có kết quả tuyệt vời làm bằng chứng, chúng ta vẫn chưa thấy khái niệm bán hàng theo nhóm được thể chế hóa.
Cho đến một hôm, tại Florida, tôi gặp các nhóm thuộc công ty Thrivent Financial.
Thrivent Financial for Lutherans cung cấp dịch vụ hoạch định tài chính chi tiết cho các cá nhân. Nhưng như một trong những nhà tư vấn và truyền bá tư tưởng bán hàng theo nhóm, Jason Owens, cho biết: “Nói một cách lý tưởng, sản phẩm của chúng tôi là sự thanh thản trong tâm hồn”. Họ mang đến sự thanh thản tâm hồn này thông qua những lời khuyên đầu tư, hoạch định có trả phí, hoạch định địa ốc, quỹ hỗ tương, tiền góp hàng năm, và nhiều hình thức bảo hiểm nhân thọ khác.
Mối quan hệ của tôi với Thrivent bắt đầu khi tôi gặp Nikki Sorum, một trong những phó giám đốc cấp cao. Một vài tháng sau đó Nikki mời tôi đến diễn thuyết tại hội nghị bán hàng của Thrivent Financial tại Florida. Tôi ngồi cuối
phòng lắng nghe chăm chú để hiểu thêm về công ty. Tôi cảm thấy thích thú với những gì mình được nghe. Thứ nhất, Thriven là một tổ chức dựa trên niềm tin của thành viên, họ theo đuổi văn hóa quảng đại và chấp nhận tổn thương. Trên thực tế, cốt lõi sứ mệnh của họ chú trọng rất lớn đến giá trị - nâng cao chất lượng cuộc sống của thành viên, gia đình, và cộng đồng thông qua việc cung cấp các giải pháp tập trung vào vấn đề an toàn tài chính, sự thịnh vượng, và sự quan tâm đến người khác.
Nhưng ngoài ra, tôi còn được nghe một điều tại Thrivent khiến tôi đặc biệt hứng thú: Họ đang nói đến bán hàng theo nhóm. Khi tôi chia sẻ sự hào hứng này với Nikki, bà ngay lập tức giới thiệu tôi với Mark Dean, giám đốc phát triển và chiến lược hoạt động của Thrivent, người ủng hộ không ngừng nghỉ sức mạnh của cách làm việc nhóm trong Thrivent và hiện đang cùng với Roger Arnold - phó chủ tịch, và nhiều người khác, chịu trách nhiệm xây dựng cấu trúc ADN cho công ty thiên về làm việc nhóm.
Công việc của Mark cũng là một sứ mệnh cho ông - tầm nhìn về một cách bán hàng theo nhóm biết tập trung mọi nguồn lực của tổ chức để mang lại giá trị lớn hơn cho khách hàng, cùng với sự hài lòng và thành công cá nhân lớn hơn cho các đồng nghiệp của mình. Thông qua nỗ lực này, Thrivent đã xây dựng một cấu trúc hỗ trợ bán hàng ba cấp cho phép những nhân viên bán hàng đơn độc (hay như công ty gọi, những cộng sự tài chính) hoặc tiếp tục cách bán hàng đơn độc này nếu họ muốn, hoặc tham gia vào một hiệp hội (các nhóm nhân viên bán hàng cùng chung tay hỗ trợ trong công việc, hoặc lý tưởng hơn, hỗ trợ tinh thần), hoặc có cơ hội tham gia vào các nhóm bán hàng tổng hợp mà công ty gọi là cộng đồng (được thiết kế để tận dụng tối đa nguồn năng lực và cam kết của cách hoạt động này). Trong một cộng đồng, thành công của cá nhân là thành công của nhóm; thất bại của cá nhân là thất bại của nhóm. Cộng đồng chia sẻ với nhau tất cả mọi thứ, kể cả doanh thu!
Chỉ sau 18 tháng triển khai chương trình mới, Thrivent đã có khoảng 400 văn phòng đăng ký tham gia, trong số đó 75% hoạt động như các cộng đồng. Sau đây là những kết quả bước đầu của họ:
• Nhân viên bán hàng mới tham gia trong nhóm thường đạt năng suất cao hơn 20% so với những nhân viên bán hàng đơn độc.
• Tỉ lệ duy trì quyền thành viên của các nhóm bán hàng đạt 23% cao hơn so với của nhân viên bán hàng đơn độc.
hàng truyền thống hay nhân viên bán hàng đơn độc.
Lợi ích mang lại cho công ty đã hiện rõ, nhưng lợi ích của các cộng đồng đối với khách hàng của Thrivent lại càng nổi bật hơn.
Khách hàng được các nhóm phục vụ có mức độ hài lòng cao hơn 53% so với những khách hàng thuộc các nhân viên bán hàng đơn độc. “Khách hàng muốn làm việc với một người hiểu rõ tất cả các dịch vụ của công ty để có thể đưa ra lời khuyên thích hợp, cho dù là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm y tế dài hạn, hay đầu tư,” Mark nói. “Họ cũng muốn một người hiểu được tình hình và phù hợp với phong cách làm việc của họ. Thế giới của chúng ta ngày càng phức tạp và những nhu cầu này không thể chỉ do một người giải quyết - mà có lẽ cũng chưa bao giờ một người có thể làm được tất cả”.
Khách hàng nhắn nhủ là họ thích mô hình nhóm bán hàng hơn: “Tôi rất lo lắng về giai đoạn về hưu. Tôi biết mình không thể tin tưởng rằng chỉ cần một người là biết được tất cả mọi thứ để cho tôi lời khuyên tốt nhất. Thay vào đó chúng tôi làm việc với nhiều hơn một người, và chúng tôi thật sự hiểu được những gì họ đưa ra,” Dianne, một khách hàng của Thrivent, nói với chúng