“Chính những người đang chạy ngoài thị trường - đội ngũ bán hàng - là người tạo nên sự thay đổi,” Mark nói. “Họ là người mang ý tưởng đến cho chúng tôi. Chúng tôi chỉ chạy theo họ và bắt đầu chuẩn hóa mọi thứ để đáp ứng nhu cầu phát triển của các cộng sự tài chính của công ty”.
Tôi phải bắt đầu như thế nào?
Đối với những nhân viên bán hàng quan tâm muốn tìm hiểu thêm về cách bán hàng theo nhóm, chúng tôi có cho đăng một phiên bản mở rộng của chương này trên mạng. Hãy ghé qua KeithFerrazzi.com để đọc thêm. Trong quyển sách này chúng tôi chỉ đưa ra những điều căn bản giúp bạn khởi đầu.
Cấp độ1. Nếu bạn là một nhân viên bán hàng đơn độc muốn bắt đầu làm việc với các bạn đồng nghiệp bán hàng khác, hay một nhà quản lý muốn tìm cách chuyển sang bán hàng theo nhóm, một chiến lược để bắt đầu là thành lập Greenlight Group, như đã trình bày ở phần trước. Mức độ trịnh trọng của nhóm tùy bạn quyết định; điều quan trọng là bạn phải xây dựng nhóm dựa trên Bốn Đặc điểm tư duy. Đặt ra một mục tiêu cụ thể cho nhóm - ví dụ, tăng doanh số (dĩ nhiên bạn vẫn phải tiếp tục quan tâm đến vấn đề phát triển cá
nhân và nghề nghiệp của mình). Khi nhóm dần trưởng thành, bạn có thể bắt đầu đưa thêm những mục tiêu chung khác, ví dụ như hợp tác khi chào hàng, lập kế hoạch khách hàng, v.v.
Chọn những người có điểm mạnh và điểm yếu bổ sung cho bạn vào trong nhóm. Để giúp bạn nhận biết điểm mạnh và điểm yếu của mình, hãy làm một bài tập “kiểm kê tài sản” cho mình - bạn có thể phải cần đến một người khác giúp bạn chọn người phù hợp vào nhóm.
Hãy lấy một trang giấy và kẻ đôi thành hai cột. Cột bên trái hãy viết ra tất cả những yêu cầu công việc - gọi điện thoại, xin cuộc hẹn, viết bài trình bày, chốt cuộc giao dịch, giữ liên lạc, kiến thức sản phẩm, và nhiều thứ khác. (Chỉ cần liệt kê danh sách cũng là một bài tập hữu ích khi làm chung với các đồng nghiệp bán hàng khác và sẽ mở ra cho bạn nhiều điều bổ ích). Cột bên phải hãy liệt kê mức độ kinh nghiệm, kiến thức, và nguyện vọng tương ứng với mỗi công việc (cao, trung bình, hay thấp). Danh sách này cho thấy những điều bạn làm rất tốt, và những điều bạn thích làm. Nên nhớ, mục tiêu là tận dụng những gì bạn làm tốt nhất (thông thường, đây cũng là những gì bạn thích làm nhất), và danh sách này sẽ là người bạn đường định hướng cho bạn. Giờ hãy nhìn vào những mục bạn cho điểm thấp nhất trong danh sách. Đây là những yếu tố công việc bạn cần được giúp đỡ và hỗ trợ. Khi liếc qua danh sách những yếu tố bạn làm chưa tốt, hãy tự hỏi: Danh sách này tương thích nhất vớiai? Thông thường, bạn sẽ không mấy khó khăn tìm ra người phù hợp danh sách này.
Bí quyếtthành lập độingũ bán hàng ảo
1. Cố gắng khởi đầu bằng một cuộc gặp mặt trực tiếp nếu có thể - sau này mọi thứ sẽ dễ dàng chuyển sang họp qua điện thoại.
2. Bắt đầu với một nhóm nhỏ - từ ba đến bốn người. Trong một nhóm lớn, người ta dễ dàng “biến mất” khi thực hiện họp qua điện thoại, hoặc trở thành một cuộc khẩu chiến giành được nói. Một nhóm nhỏ sẽ tránh được hai rắc rối này.
3. Đừng mất kiên nhẫn trước những cuộc gọi lâu. Nhóm ảo cần phải họp nhiều hơn những nhóm gặp trực tiếp bởi vì kênh giao tiếp này không được vững mạnh như họp mặt. Hãy dành hết chú ý vào cuộc gọi. Nếu bạn cố
gắng vừa họp qua điện thoại vừa gửi email hay làm việc khác, bạn sẽ không đạt hiệu quả.
4. Đừng để những hạn chế của nhóm ảo cản đường bạn tìm hiểu thêm về các thành viên trong nhóm. Hãy nhớ chia sẻ những kinh nghiệm gia đình và cá nhân trong các buổi thảo luận nhóm. Những nhóm giỏi hơn có thể mạnh dạn đưa vào một số trò chơi ảo, trong đó các thành viên cùng “chơi” và giao tiếp với nhau về một điều gì đó không phải là công việc. (Nếu bạn không phải là người giỏi công nghệ, hãy nhờ con bạn giúp đỡ!)
5. Hãy sáng tạo. Nếu các cuộc họp qua điện thoại không hiệu quả hay không đủ, thử sử dụng công cụ chat hay các diễn đàn mạng khác mà người tham gia có thể viết bài ngay bên cạnh hình của mình. Một số công ty, ví dụ như ông khổng lồ phần mềm Oracle, đang thử nghiệm thực hiện họp hành trên mạng như Second Life để tìm cách tăng mức độ giao tiếp và tính thân thiện.
Cấp độ2. Một khi các mối quan hệ đã được củng cố vững chắc dựa trên Bốn Đặc điểm tư duy, nghĩa là bạn đã sẵn sàng chuyển sang bước tiếp theo - hợp tác để cùng chào hàng, lấy danh nghĩa nhóm khi gọi điện thoại chào hàng, chia sẻ các đầu mối khách hàng, và v.v. Khi bạn tụ tập thành nhóm, đừng quên bốn anh chàng George mà tôi đã đề cập ở đầu chương. Đảm bảo rằng những kỹ năng của nhóm thỏa mãn mọi yêu cầu để bán được hàng.
Jeremy Hofer, nhà tư vấn của Thrivent tại Thousand Oaks, California, đã nói: “Mỗi thành viên trong nhóm biết rằng mình giỏi, rất giỏi về một số thứ, và có những thứ khác phải nhường lại cho người khác, bởi vì họ có thể làm tốt không kém, hoặc thậm chí còn tốt hơn”.
Tại giai đoạn này, hãy quyết định các bạn chia sẻ trách nhiệm như thế nào. Xác định rõ vai trò từng người. Lý tưởng nhất là bạn chuyển dần từ mục tiêu và trách nhiệm dựa trên mục tiêu cá nhân sang mục tiêu chung của toàn nhóm.
Nên nhớ, trong một nhóm thực thụ không có cấp trên hay người lãnh đạo - vai trò lãnh đạo được chia đều, và mỗi thành viên nhận phần mình bằng cách đóng góp những gì mình làm tốt nhất để hỗ trợ cho nỗ lực của nhóm. Một lợi ích thực sự của bán hàng theo nhóm là nó có thể lấp khoảng trống quản lý cấp trung mà nhiều nhân viên bán hàng hay than phiền. Mỗi thành viên thúc
đẩy nhau đạt năng suất tối đa, và nhóm tự chịu trách nhiệm cho mình. Thành lập nhóm dĩ nhiên vẫn cần đến giám đốc kinh doanh. Nhưng những nhà quản lý kinh doanh thông minh nên khuyến khích xây dựng nhóm vững mạnh bằng cách đề nghị tập huấn và tư vấn, thay vì ra lệnh và áp đặt. Nếu nhóm không được phép giải quyết vấn đề theo cách riêng của mình, họ sẽ không bao giờ có cơ hội học hỏi và phát triển. Thay vào đó, nhóm chỉ làm tốt nếu có người đứng ngoài bảo họ phải làm gì, đó là nhà quản lý.
Cấp độ 3. Chia sẻ doanh thu là bước nhảy lớn tiếp theo của nhóm bán hàng. Và dĩ nhiên, nếu bạn làm việc cho một công ty, bạn cần được hỗ trợ của công ty để đưa nhóm đến cấp độ này.
Tại Thrivent, các nhóm bán hàng không chia sẻ doanh thu cho đến khi:
• Các thành viên hiểu rõ nhau, và họ làm việc với nhau nhịp nhàng ăn ý.
• Các thành viên hoàn toàn tin tưởng nhau, đặc tính này có thể nhìn thấy qua cách họ giao tiếp - trao đổi thẳng thắn, không e ngại.
• Nhóm có lịch sử họp mặt định kỳ để thảo luận về chiến lược bán hàng và hoạch định chiến thuật.
• Các nhóm đều hiểu rõ vai trò của từng thành viên và tôn trọng cách họ đóng góp vào quy trình chung.
Tiền bạc có thể là cạm bẫy đặc biệt, ngay cả đối với những nhóm bán hàng giỏi nhất. Trừ khi nhóm bắt đầu nhận được phần thưởng lớn do bán hàng theo nhóm, bạn sẽ nhiều khả năng phải đối mặt với vấn đề “cái gì của tôi thuộc về tôi” đến khi nào bạn chứng minh được rằng “cái gì của chúng ta đều lớn hơn hay tốt hơn”. Chìa khóa đạt được điều này là bạn phải sẵn lòng tin tưởng, chia sẻ, và đầu tư, thay vì cắt nhỏ từng đồng xu - suy nghĩ theo kiểu dư dả, chứ không phải thiếu thốn. Nhóm có thể chọn cách hòa giải nếu có người nào trong nhóm cảm thấy mọi việc không được chia sẻ công bằng.
Trước khi cam kết chia sẻ doanh thu, mọi thành viên phải ước tính khả năng kiếm tiền của họ khi làm việc đơn độc, để làm nền so sánh. Khi đó nhóm như một chủ thể phải thu về tương đương với tổng của những cá nhân trong nó. Nhờ vào việc mở rộng khả năng của nhóm, bạn đặt ra mục tiêu giúp cho mọi người đều thành công hơn.
Jim Elvestrom, một thành viên cộng đồng tại Thrivent, nói về sự do dự ban đầu phải chia sẻ khách hàng. “Một trong những thách thức lớn về phía tôi là
từ bỏ quyền kiểm soát danh sách khách hàng và chia sẻ với các thành viên khác trong nhóm,” ông nói. “Nhưng một khi tôi đã vượt qua được điều này, bạn có thể cảm nhận thấy ngọn đèn được bật lên và chúng tôi gần như ngay lập tức tìm được sự hợp tác và cơ cấu mới hoạt động như một nhóm. Khi biết rằng mình không nhất thiết phải lo ngại ai sẽ được tính công khi ký được hợp đồng, chúng tôi có thể tập trung đảm bảo rằng chúng tôi nghĩ cho khách hàng thay vì chỉ nghĩ về sản phẩm”.