CHƯƠNG 1 .TỔNG QUAN VỀ HIỆU QUẢ TÀI CHÍNH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả tài chính tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn đến năm
3.2.3.2. Đẩy mạnh hoạt động marketing
- Phát triển sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại
Để phát triển hoạt động ngân hàng hiện đại, SCB cần phải xây dựng một danh mục sản phẩm, dịch vụ đa dạng, đa tiện ích, chất lượng và có những đặc điểm hấp dẩn so với các sản phẩm trên thị trường nhằm tạo sự khác biệt trong cạnh tranh. Thiết kế các sản phẩm, dịch vụ trên nguyên tắc có quy trình, thủ tục đơn giản, thân thiện, dễ tiếp cận và đáp ứng linh hoạt được các nhu cầu của khách hàng. Phát triển đa dạng các sản phẩm, dịch vụ nhằm có một danh mục đầy đủ và thu hút rộng rãi khách hàng. Bên cạnh đó cần phải lựa chọn một số sản phẩm chiến lược, mũi nhọn có khả năng mang lại hiệu quả tài chính cao để tập trung phát triển như: tiền gửi, thẻ ATM, thẻ Mastercard, tín dụng.
Xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu: sản phẩm cho khách hàng phổ thông, sản phẩm dành cho khách hàng VIF.
- Sản phẩm thẻ:
Với mục tiêu trở thành một trong những ngân hàng hàng đầu trong lĩnh vực thẻ với các loại hình thẻ đa dạng, tiện ích, SCB cần phải:
Đẩy mạnh phát triển các loại hình thẻ Debit và Credit mang thương hiệu VISA, MASTER, thông qua các chương trinh liên kết với các thương hiệu thời trang, nhà hàng, du lịch, ca nhạc, thể thao…..
Kết hợp linh hoạt giữa cho vay tiêu dùng tín chấp với các sản phẩm thẻ cung cấp cho nhóm khách hàng mục tiêu là những người có thu nhập từ trung bình khá trở lên, các công chức, viên chức trong các doanh nghiệp, những người có thu nhập mang tính thường xuyên ổn định.
- Sản phẩm tín dụng bán lẻ:
Hiện nay, các sản phẩm tín dụng của SCB vẫn còn nghèo nàn so với các Ngân hàng cùng nhóm khác, vì vậy đa dạng hóa danh mục sản phẩm kết hợp với thủ tục gọn nhẹ đáp ứng linh hoạt các nhu cầu của khách hàng là nhiệm vụ cấp thiết mà SCB phải tập trung thực hiện trong thời gian sắp tới, SCB nên:
Cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ tín dụng bán lẻ, xây dựng các quy trình sản phẩm thân thiện với khách hàng theo hướng giảm thiểu thủ tục và rút gọn thời gian giao dịch của khách hàng. Đào tạo đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng chất lượng, tư vấn thỏa mãn các yêu cầu sản phẩm, dịch vụ tín dụng bán lẻ cho khách hàng, am hiểu các sản phẩm bán lẻ nói chung để tư vấn và bán chéo sản phẩm cho khách hàng.
- Ngân hàng điện tử:
Đi sau các ngân hàng khách trong mảng dịch vụ ngân hàng điện tử nên SCB cần phải đầu tư nhiều hơn nữa ở mảng này để có thể tăng tính cạnh tranh.
Tổ chức các hoạt động Marketing để quảng bá rộng rãi, nhanh chóng dịch vụ ngân hàng điện tử của SCB tới mọi đối tượng, trong đó tập trung triển khai các hoạt
động marketing sản phẩm đến đối tượng khách hàng là giới trẻ, cán bộ, viên chức có trình độ dân trí cao.
- Phát triển các dịch vụ phi tín dụng và đẩy mạnh phát triển các sản phẩm bán chéo
Xây dựng danh mục các sản phẩm dịch vụ phi tín dụng chuẩn cho đối tượng khách hàng bán lẻ tương ứng với các phân đoạn khách hàng, các sản phẩm dịch vụ phi tín dụng cho khách hàng cá nhân đáp ứng các nhu cầu giao dịch tài chính.
Không ngừng nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ phi tín dụng cho khách hàng bán lẻ, cung cấp các dịch vụ chuyển tiền, thanh toán hóa đơn chất lượng cao và triển khai mạnh trên các kênh phân phối hiện đại của ngân hàng. Mở rộng các đối tác để tăng cường triển khai các sản phẩm bán lẻ có tính liên kết để bán chéo, bán kèm qua hệ thống kênh phân phối của ngân hàng như các sản phẩm chuyển tiền, bảo hiểm, các sản phẩm tài chính khác.
- Phát triển nền tảng khách hàng vững chắc:
Xây dựng chính sách tín dụng và chính sách khách hàng theo nguyên tắc công khai - công bằng trên cơ sở hài hòa lợi ích và đảm bảo yêu cầu quản lý rủi ro của toàn hệ thống dựa trên xếp hạng tín dụng nội bộ và xếp loại khách hàng để thực hiện chính sách tín dụng phù hợp.
SCB cần tiếp tục duy trì và củng cố quan hệ với các khách hàng sẵn có, đồng thời định hướng phát triển khách hàng, bằng việc kết hợp nhiều phương pháp phân khúc khách hàng theo vị trí địa lý, theo loại hình và quy mô đối với doanh nghiệp, theo các tiêu chí nghề nghiệp, thu nhập, nhu cầu... đối với khách hàng cá nhân. Phân khúc thị trường sẽ giúp các ngân hàng tập trung được nguồn lực, tiết kiệm chi phí và nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng của mình. Đề xuất giải pháp này phân khúc thị trường theo 4 nhóm sau:
- Phát triển và nâng cao hiệu quả mạng lưới và kênh phân phối
Cùng với sự đa dạng của sản phẩm, dịch vụ của SCB, mạng lưới phân phối rộng sẽ giúp ngân hàng tranh thủ được nhiều cơ hội cung cấp dịch vụ, sản phẩm, gia tăng doanh số và hiệu quả kinh doanh. Vì vậy, cần thiết phải nâng cao hiệu quả
mạng lưới kênh phân phối đối với cả mạng lưới phân phối truyền thống như: chi nhánh, phòng giao dịch, và mạng lưới phân phối điện tử E-banking như: Internet banking, ATM, POS, Mobile, phone, SMS banking, Contact center.
Phát triển mạnh kênh phân phối điện tử thông qua các hoạt động giới thiệu, marketing đến khách hàng.
Phát triển mạnh các điểm chấp nhận và thanh toán thẻ (ATM, POS), tăng cường tính liên kết của các hệ thống thanh toán thẻ bank net, smart link….
Phát triển mô hình Autobank (Ngân hàng tự động) tại các thành phố lớn, khu đô thị đông dân cư.
- Đẩy mạnh các hoạt động truyền thông và Marketing
Khi mà số lượng cũng như chất lượng các sản phẩm dịch vụ của các Ngân hàng trên thị trường là tương đương và có sự chênh lệch không đáng kể thì marketing mặc dù không phải là một hoạt động quá mới mẻ nhưng hoàn toàn có thể trở thành một vũ khí chiến lược giúp SCB có thể vượt qua các đối thủ để giành lấy ưu thế trên thị trường.
- Một số giải pháp về Marketing
Xác định rõ đối tượng khách hàng mà ngân hàng muốn tập trung đến để từ đó đưa ra những sản phẩm cụ thể, phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Việc xác định đúng đối tượng khách mong muốn hướng tới còn giúp ngân hàng trong việc tiến hành định giá một cách chính xác các sản phẩm ứng với các phân khúc thị trường mà chúng được mang đến với người sử dụng, cũng như kênh phân phối sản phẩm và các hình thức quảng cáo tiếp thị sao cho đạt được hiệu quả cao nhất.
Xây dựng một tổ chức hoạt động Marketing chuyên nghiệp từ Hội sở đến Chi nhánh, theo đó tổ chức bộ phận Marketing tại Hội sở với đầy đủ các chức năng để thực hiện tất cả hoạt động như nghiên cứu thị trường, các hoạt động quảng bá và PR, Chi nhánh có phòng đầu mối hoạt động Marketing để thực hiện.
Lập kế hoạch Marketing cụ thể mà ngân hàng cần hướng tới, việc lập ra kế hoạch marketing không chỉ giúp ngân hàng chủ động với những thay đổi của thị trường mà còn là cơ sở để đánh giá hiệu quả hoạt động marketing sau này.
Có sự đầu tư hơn nữa về tài chính, con người, Marketing là cả một quá trình và kết quả của việc đầu tư cho Marketing mang lại là rất lớn. Hạn chế của ngân hàng thương mại của Việt Nam so với các Ngân hàng thương mại nước ngoài khác trong Marketing là sự đầu tư về tài chính, con người còn hạn chế nên kết quả mang lại nhiều khi chưa đạt được kỳ vọng đề ra của các ngân hàng.
Cần đưa ra các phương pháp để đánh giá, đo lường hiệu quả của hoạt động Marketing, điều này không chỉ giúp ngân hàng có thể mạnh dạn đưa ra những chiến dịch Marketing hiệu quả trong tương lai mà còn giúp ngân hàng loại bỏ những hoạt động Marketing không phù hợp, không mang lại hiệu quả cho ngân hàng.
- Xây dựng và phát triển văn hóa SCB
Xây dựng văn hóa kinh doanh đặc trưng của SCB, trong đó cần phải chú trọng hoàn thiện kỹ năng giao tiếp, cung cánh làm việc chuyên nghiệp.
Tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các lớp luyện kỹ năng mềm: kỹ năng ứng xữ, kỹ năng sống, kỹ năng giao tiếp,… Trong hoạt động truyền thống nội bộ, phải chú trọng thường xuyên đổi mới, nâng cao chất lượng bản tin nội bộ, phát hành một số ấn phẩm về văn hóa doanh nghiệp của SCB, qua đó truyền tải văn hóa SCB làm cho nhân viên thấu hiểu những giá trị cốt lõi, tầm nhìn, sứ mệnh của SCB.
- Đẩy mạnh đầu tư, ứng dụng công nghệ
Công nghệ được xác định là yếu tố nền, yếu tố cơ bản của hoạt động ngân hàng hiện đại, là cơ sở để phát triển sản phẩm mới, hiện đại theo xu hướng chung của thị trường. Vì vậy, SCB cần tiếp tục đầu tư công nghệ theo hướng:
Đầu tư trọng tâm vào công nghệ mới hiện đại để phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới, các kênh phân phối mới trên nền tảng công nghệ ngân hàng hiện đại theo hướng chuẩn hóa sản phẩm, dịch vụ theo thông lệ quốc tế.
Đầu tư phát triển các chương trình phần mềm phục vụ kinh doanh các dịch vụ bán lẻ, áp dụng các sản phẩm Internetbanking, các dịch vụ mới về thẻ,…
Phát triển công nghệ thông tin an toàn, bảo mật, ổn định, đáp ứn và hỗ trợ yêu cầu tăng trưởng khách hàng, phát triển dịch vụ.
Trang bị hệ thống công nghệ phục vụ quản lý, điều hành, hệ thống thông tin nội bộ, hệ thống chấm điểm, dự báo rủi ro.