3 TPHCM
3.2.4.1. Tăng cường hoạt động Marketing
Theo khuyến cáo của các chuyên gia NH thế giới, hoạt động marketing đóng góp tới 20% vào tổng lợi nhuận của NHBL. Thực tế công tác marketing trong hoạt động bán lẻ chưa được Vietinbank CN3 đầu tư phát triển, chưa có bộ phận chuyên trách, chưa có chiến lược cụ thể và chưa đạt hiệu quả cao. Đa số người dân không hiểu hết về hệ thống các sản phẩm dịch vụ, những tiện ích của các dịch vụ này đem lại. Vì vậy, Vietinbank CN3 cần có chiến lược và những giải pháp marketing nhằm phát triển nền tảng KH vững chắc và tối đa hóa giá trị KH như sau:
Áp dụng mô hình kim tự tháp theo thông lệ quốc tế để thực hiện phân khúc KH theo hình 3.1:
Hình 3.1: Tháp phân khúc thị trường khách hàng
KH thịnh vượng Tại địa điểm của KH
KH giàu có
KH tư vấn tài chính KH đại chúng
Tại địa điểm của KH hoặc tại chi nhánh
Tại chi nhánh
Khách hàng tự phục vụ tại chi nhánh hoặc qua các kênh điện tử
Phân loại khách hàng Cán bộ NH Địa điểm giao dịch chủ yếu
- Xây dựng chiến lược KH và phân khúc thị trường: Đối với từng nhóm sản phẩm, dịch vụ cần xây dựng các tiêu chí phù hợp để phân đoạn KH (kết hợp việc áp dụng mô hình hình tháp 3.1 với các tiêu chi phù hợp như khả năng tài chính, nhu cầu sử dụng dịch vụ NH, độ tuổi, nghề nghiệp, trình độ, tần suất giao dịch và sử dụng dịch vụ NH trong thời gian qua). Trên cơ sở xây dựng các tiêu chí và phân đoạn thị trường xác định đúng đối tượng KH mục tiêu để chào bán đúng sản phẩm dịch vụ.
Theo kinh nghiệm của các chuyên gia NH, trong công tác huy động vốn hiện nay, KHCN tiềm năng có thể chia là 2 nhóm chính: nhóm thứ nhất là KH có thu nhập cao gồm KH thịnh vượng và giàu có, nhóm thứ hai là KH có thu nhập trung bình và KH đại chúng.
Nhóm KH có thu nhập cao tập trung vào các đối tượng như cán bộ quản lý cấp cao tại các công ty kinh doanh hiệu quả, các doanh nhân thành đạt, các cán bộ công chức lâu năm với những khoản tiết kiệm khá lớn và nhu cầu tiêu dùng cao. Số KH có thu nhập cao chiếm khoảng 10% tổng số KHCN trong toàn hệ thống NH. Vì thế, nhóm KH này thực sự là đối tác mang lại cho NH nguồn tài chính quan trọng.
Các sản phẩm phù hợp với đối tượng này là tiền gửi tiết kiệm dài hạn, kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi, các loại giấy tờ có giá, các sản phẩm cho vay tiêu dùng, cho vay sản xuất kinh doanh… Chi nhánh cũng cần lưu ý đến các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn để đưa ra những dịch vụ mới và có chính sách kịp thời, thích hợp nhằm thu hút tiền nhàn rỗi của nhóm KH này từ các NH khác.
Nhóm KH có thu nhập trung bình chủ yếu là công nhân, viên chức, người làm công có mức lương trung bình nhưng ổn định. NH có thể tiếp cận nhóm KH này thông qua bộ phận quản lý tiền lương của các doanh nghiệp, các tổ chức hành chính sự nghiệp như trường học, bệnh viện… Đặc điểm của nhóm KH này là thu nhập không cao nhưng có nhu cầu gửi tiền vì mục đích giao dịch an toàn và tiện ích. Các sản phẩm thích hợp với nhóm KH này là tài khoản ATM, dịch vụ thanh toán tiền điện, nước, tiền điện thoại tự động.
KH trên cơ sở có hệ thống chấm điểm KH và hỗ trợ của CNTT để khai thác tối đa nhu cầu của KH nhằm cung cấp sản phẩm một cách đầy đủ và phù hợp nhất góp phần gia tăng giá trị KH.
- Tài trợ các chương trình văn hóa, thể thao, ủng hộ các quỹ từ thiện và các hoạt động nhân đạo tại khu vực, từ đó quảng bá được hình ảnh của Vietinbank nói chung và hình ảnh Vietinbank Chi nhánh 3 TPHCM nói riêng.
- Xây dựng thương hiệu Vietinbank CN3 trên địa bàn hoạt động. Hình ảnh về NH hiện đại, đa dạng về sản phẩm dịch vụ, đặc biệt là NH có tiềm lực tài chính mạnh để củng cố lòng tin KH đối với NH.