3 TPHCM
3.1.3.2. Định hướng phát triển dịch vụ NHBL của NHTMCP Công thương VN Ch
Chi nhánh 3 TPHCM
Dựa trên tinh thần chủ đạo “Định hướng phát triển của NH TMCP CTVN đến năm 2020”, Chi nhánh 3 TPHCM đã đề ra chiến lược phát triển NHBL cho giai đoạn sắp tới như sau:
- Thực hiện tăng trưởng các mặt hoạt động kinh doanh nhằm đảm bảo thị phần đồng thời đạt được hai mục tiêu: lợi nhuận và tăng trưởng an toàn.
- Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, phát triển các dịch vụ tiện ích và các dịch vụ NH điện tử. Phát triển mạnh dịch vụ NH bán lẻ một cách an toàn và bền vững, nâng cao hiệu quả của hoạt động NHBL.
- Nâng cao chất lượng các sản phẩm, dịch vụ NHBL nhằm phục vụ KH ngày càng tốt hơn.
- Tăng cường mạng lưới phân phối và chất lượng kênh phân phối. - Áp dụng CNTT hiện đại, cung cấp các dịch vụ tiện ích đến KH - Phát triển nguồn nhân lực và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực - Chuyên nghiệp hóa phong cách phục vụ KH của đội ngũ cán bộ NH.
3.2. Giải pháp phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại NHTMCP Công thương VN Chi nhánh 3 TPHCM
3.2.1.Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, phát triển dịch vụ NHBL hiện đại và tiện ích:
Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, gia tăng nhiều tiện ích được xác định là điểm mạnh, là mũi nhọn để phát triển hoạt động NHBL. Căn cứ vào thế mạnh cũng như đặc thù đối tượng KH của mình, Chi nhánh thực hiện các giải pháp cho các nhóm sản phẩm dịch vụ theo các định hướng sau nhằm phát huy tối ưu lợi thế của NH.
3.2.1.1.Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ truyền thống
Sản phẩm huy động vốn
- Vietinbank CN3 cần đẩy mạnh huy động vốn qua tiền gửi tiết kiệm, KHCN là đối tượng về lâu dài đem lại nguồn vốn ổn định cho NH (chiếm tỷ trọng từ 40% đến 45% tổng nguồn vốn huy động). Từng bước thay đổi cơ cấu nguồn vốn huy động theo hướng tăng nguồn vốn trung, dài hạn, đẩy mạnh phát hành loại giấy tờ có giá trung, dài hạn.
- Vietinbank CN3 cần huy động tối đa các nguồn vốn nhàn rỗi trong nền KT thông qua việc đa dạng hóa các phương thức và hình thức huy động vốn bằng VND và ngoại tệ với các sản phẩm hấp dẫn, linh hoạt, thủ tục đơn giản, điều kiện giao dịch thuận tiện. Các sản phẩm đa dạng về loại tiền, kỳ hạn, đa dạng phương thức nhận lãi, rút gốc, đa dạng hình thức khuyến mãi, kết hợp bán chéo sản phẩm dịch vụ khác...Tiếp tục khai thác nguồn vốn huy động qua phát hành các loại chứng chỉ có giá với thời hạn và lãi suất hợp lý như: các loại chứng chỉ tiền gửi kỳ hạn dài có thể chuyển nhượng hoặc không chuyển nhượng. Đây là nguồn vốn cơ bản và ổn định cho NH.
cũng tạo nên nguồn vốn trong ngắn hạn cho NH. Vì vậy, cần thu hút ngày càng nhiều cá nhân và doanh nghiệp mở tài khoản thanh toán tại Chi nhánh 3 để có được nguồn tiền gửi với chi phí thấp và không chịu nhiều áp lực từ lãi suất. Để thực hiện điều đó, NH phải cung ứng các dịch vụ đi kèm sản phẩm tiền gửi với chất lượng cao, trong đó nhóm dịch vụ quan trọng nhất là chuyển tiền thanh toán. NH cần thực hiện các chính sách như: tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp quan hệ tín dụng với NH, có những chính sách ưu đãi như miễn, giảm phí chuyển tiền cho các cá nhân, doanh nghiệp có số dư tài khoản lớn, thường xuyên có tặng phẩm, khuyến mãi, thực hiện cung cấp sản phẩm dịch vụ tại nhà đối với KH có số dư tiền gửi lớn.
Hiện nay, nhằm tăng tính cạnh tranh trên dịch vụ tài khoản thanh toán, các NH NH quốc tế hàng đầu như Standard Chartered, HSBC, ANZ…đã gia tăng tiện ích là KH chỉ cần duy trì một số tiền gửi nhất định trên tài khoản thanh toán là có thể hưởng lãi suất cao mà không cần cố định gửi bao lâu. Chủ tài khoản có thể rút tiền ra, gửi thêm tiền vào mà lãi suất hưởng không thay đổi nếu vẫn duy trì được số dư tối thiểu đã đăng ký. Chi nhánh cần nghiên cứu và triển khai áp dụng hình thức này nhằm tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm huy động vốn từ tiền gửi thanh toán cá nhân và doanh nghiệp.
Trong công tác huy động vốn, Chi nhánh 3 cần tạo sự gắn kết giữa tiền gửi huy động dân cư với tín dụng tiêu dùng, kết hợp chặt chẽ dịch vụ thanh toán với các dịch vụ NH, tài chính khác đặc biệt là huy động vốn, tín dụng và ngoại hối. Chi nhánh cần nâng cao năng lực cạnh tranh của mình với các NHTMCP khác dựa vào chất lượng, tính tiện lợi, công nghệ, hiệu quả của dịch vụ huy động vốn, uy tín và mức độ tin cậy của KH đối với NH.
Sản phẩm cho vay
Nền KT Việt Nam đang tăng trưởng nhanh tạo thuận lợi cho các NH phát triển tín dụng cho KHCN, các DNVVN. Tuy nhiên, doanh số cho vay tín dụng đối với KHCN, các DNVVN tại NH hiện nay còn hạn chế, vì NH đưa ra các quy định chặt chẽ, sản sản dịch vụ còn ít chưa phù hợp với từng phân đoạn KH. Vì vậy, Chi nhánh 3 cần có sự nghiên cứu nhu cầu thị trường, phân đoạn thị trường từ đó đưa ra
hệ thống sản phẩm đa dạng phù hợp với mỗi phân đoạn KH, tạo cơ hội cho mọi KHCN, các DNVVN có nhu cầu vay vốn tiếp cận vốn vay NH. Chi nhánh 3 phải tập trung nghiên cứu và phát triển các sản phẩm tín dụng bán lẻ bằng các giải pháp cụ thể như sau:
- Cho vay sản xuất kinh doanh đối với các DNVVN
Chi nhánh cần chủ động tiếp cận, khai thác khu vực các DNVVN, đẩy mạnh hoạt động của các phòng ban chuyên trách như Phòng KH doanh nghiệp, đồng thời xác định một tỷ lệ vốn thỏa đáng để đẩy mạnh tài trợ vốn cho các DNVVN; tập trung nghiên cứu và thiết kế các sản phẩm cho vay và các dịch vụ NH phù hợp với mô hình sản xuất kinh doanh của các DNVVN, đặc biệt là các hình thức cho thuê tài chính và các dịch vụ đi kèm; thường xuyên cung cấp thông tin cần thiết về thị trường cho các DNVVN, kể cả hỗ trợ đào tạo và cung cấp tư vấn cho các DNVVN. Ngoài ra, Chi nhánh cần giảm bớt các thủ tục hành chính để giúp các KH có cơ hội tiếp cận vốn NH, nhất là các DNVVN.
Xây dựng mối quan hệ từ các cá nhân là chủ doanh nghiệp hoặc nhân viên của công ty để thu hút doanh nghiệp sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của NH. Khuyến khích các cán bộ tín dụng tiếp cận các doanh nghiệp này và có hình thức khen thưởng đối với những cán bộ có doanh số cho vay cao.
- Cho vay trả góp mua nhà ở
Nhu cầu về nhà ở trong dân cư rất lớn, với dân số đông, tỷ lệ dân số ở độ tuổi trẻ chiếm tỷ lệ cao là một thị trường đầy tiềm năng cho NH phát triển cho vay trả góp mua nhà của các dự án bất động sản với thời hạn trả góp dài có thể tới tối đa 20 năm. Với nhiều hình thức bảo đảm bằng tài sản khác nhau như thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay, thế chấp, cầm cố bằng tài sản khác như sổ tiết kiệm, chứng chỉ tiền gửi…Phương thức trả góp xác định số tiền trả cố định hàng tháng (bao gồm cả nợ gốc và lãi vay), nợ gốc trả tăng dần theo từng kỳ, lãi vay trả theo dư nợ thực tế, sẽ giúp KH chủ động hơn trong kế hoạch chi tiêu và trả nợ. Ngoài việc cung cấp dịch vụ cho vay trả góp mua nhà, Chi nhánh sẽ bán kèm các sản phẩm dịch vụ khác với các ưu đãi khi KH có nhu cầu như cho vay sửa chữa nâng cấp nhà, mua xe, bổ
sung vốn sản xuất kinh doanh cá thể.
Để phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà ở, Chi nhánh tiến hành thỏa thuận, ký kết Hợp đồng hợp tác kinh doanh với các chủ đầu tư của các dự án để cho vay KH mua nhà.
- Cho vay trả góp mua ô tô
Khi XH phát triển nhu cầu về phương tiện đi lại, đặc biệt là ô tô riêng sẽ rất phát triển. Nhóm KH mục tiêu mà Chi nhánh cần hướng tới là các cá nhân có việc làm, công việc kinh doanh ổn định, thu nhập cao, có thể chứng minh được nguồn thu nhập và có nhu cầu mua sắm ô tô để đi lại không nhằm mục đích kinh doanh vận tải.
KH sẽ được vay vốn để mua sắm ô tô trong khi tạm thời chưa có đủ khả năng tài chính, được trả góp trong khoản thời gian nhất định thường là 3-5 năm. Phương thức vay trả góp, với số tiền cố định hàng tháng (bao gồm cả nợ gốc và lãi vay), sẽ giúp KH chủ động hơn trong kế hoạch chi tiêu và trả nợ. Với dịch vụ này KH bảo đảm bằng tài sản là tài sản hình thành từ vốn vay hoặc thế chấp, cầm cố bằng tài sản khác của KH.
Để phát triển dịch vụ này Chi nhánh 3 phải nghiên cứu thị trường, có cơ chế chính sách linh hoạt cho KH, chủ động phối hợp với các nhà cung cấp, đại lí xe để tăng các tiện ích cho KH, phối hợp thực hiện các chương trình khuyến mãi, quảng bá sản phẩm, ưu đãi giá, lãi suất.
- Cho vay tín chấp thông thường/cho vay tiêu dùng
Tiềm năng cho vay tín chấp đối với KH tiêu dùng cá nhân ở nước ta rất lớn nhưng hiện nay NH vẫn chưa khai thác hết. Với sự phát triển không ngừng của nền KT, nhu cầu tiêu dùng của phần lớn dân cư, đặc biệt là dân thành thị tăng lên rất nhiều. Vì vậy, cho vay tiêu dùng sẽ ngày càng đóng vai trò chủ đạo trong dịch vụ NHBL. Đây là xu hướng tất yếu vì tín dụng tiêu dùng mang lại lợi nhuận cao cho NH. Ví như ACB là một trong nhưng NHTMCP tiên phong trong lĩnh vực NHBL, đã triển khai nhiều khoản vay tín chấp, giá trị lên hàng trăm triệu đồng. Hiện hạn mức cho vay dành cho KHCN của ACB lên đến 200 triệu đồng/người. KH có thu
nhập ổn định, có giấy chứng nhận của cơ quan nơi công tác và chứng minh được khả năng trả nợ bằng nguồn thu nhập hàng tháng là có thể vay vốn. Tuy nhiên hiện dư nợ cho vay tín chấp của ACB chỉ chiếm 5% - 10% trên tổng dư nợ của NH này. Với Vietinbank thì đối tượng cho vay tín chấp rất hạn chế. Trong khi đó các NH nước ngoài, các tổ chức tài chính nước ngoài đánh giá đây là dịch vụ tiềm năng để khai thác thị trường Việt Nam. Gần đây công ty tài chính Prudential và các NH nước ngoài đang âm thầm tiếp cận thị trường này. Vì vậy, Vietinbank CN3 khẩn trương rà soát các quy định hiện hành, ban hành bổ sung các quy định về cho vay tín chấp đối với KHCN. Vietinbank CN3 cần mở rộng đối tượng cho vay, xây dựng hệ thống tiêu chí đánh giá mức độ tín nhiệm của KH để có mức cho vay phù hợp hơn cho từng đối tượng KH.
- Cho vay thế chấp bằng hợp đồng bảo hiểm cũng là một dịch vụ khá an toàn do khoản vay của NH được chính các công ty bảo hiểm chi trả nếu KH không trả được nợ, nhưng cho đến nay các NH chưa thực hiện. Với lợi thế sẵn có, Chi nhánh chỉ cần thiết kế quy trình thẩm định hợp đồng bảo hiểm là có thể thực hiện dịch vụ, do vậy Chi nhánh cần triển khai nhanh để có thể mở rộng thị phần.
- Cho vay thấu chi tài khoản tiền gửi thanh toán
Số lượng tài khoản tiền gửi thanh toán tại NH ngày càng tăng mạnh, trong số đó một khối lượng đáng kể KH có nhu cầu vay vốn. Tuy nhiên hiện nay Vietinbank chưa có chính sách cho KH được vay thấu chi trên tài khoản tiền gửi thanh toán. Vì vậy, Vietinbank cần khai thác để triển khai dịch vụ này. Đây là dịch vụ cung cấp cho KH chi vượt số tiền có trên tài khoản tiền gửi thanh toán theo thỏa thuận trong hợp đồng đã ký với NH không cần đảm bảo bằng tài sản. KH trả lãi thấu cho hàng tháng theo số tiền, số ngày thấu chi thực tế và lãi suất thấu chi. Dịch vụ này cho phép KH được phép chi vượt số dư trên tài khoản tiền gửi thanh toán với hạn mức thấu chi được cấp trong một khoảng thời gian nhất định. KH sẽ được tiếp cận vốn vay với thủ tục đơn giản, chủ động trong kế hoạch chi tiêu nhất là trong những trường hợp cần vốn đột xuất.
Hiện nay thị trường xuất khẩu lao động của VN ngày càng mở rộng, NH mở rộng việc cho vay thông qua ký thỏa thuận hợp tác với các công ty có chức năng xuất khẩu lao động về việc vay vốn và thực hiện các nghĩa vụ trả nợ của cá nhân đi lao động. Thông qua dịch vụ cho vay vốn, NH còn bán chéo được dịch vụ chuyển tiền kiều hối cho các đối tượng này.
Nhằm hỗ trợ phát triển mạnh các sản phẩm cho vay bán lẻ đã trình bày ở trên, Vietinbank cũng cần thực hiện các giải pháp sau:
- Xây dựng các quy trình sản phẩm thân thiện với KH theo hướng giảm thiểu thủ tục và rút gọn thời gian giao dịch với KH, nâng cao khai thác, sử dụng hệ thống CNTT về quản lý quan hệ KH để phục vụ tốt hơn các nhu cầu hiện có và khai thác phục vụ nhu cầu mới của KH.
- Tổ chức đội ngũ cán bộ quan hệ KH chất lượng, tư vấn thỏa mãn các yêu cầu sản phẩm dịch vụ, tín dụng bán lẻ cho KH và am hiểu các sản phẩm bán lẻ để tư vấn và bán chéo sản phẩm cho KH.
Phát triển các sản phẩm, dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt
Các dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt chiếm khối lượng đáng kể trong hoạt động NHBL. Tăng cường các sản phẩm dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt phát triển sẽ tiết kiệm chi phí cho XH, tạo cơ sở phát triển dịch vụ thanh toán qua NH, nâng cao khả năng thanh toán của VND đồng thời nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn vốn trong nền KT. Dân số ngày càng tăng nhanh, các giao dịch thanh toán và khối lượng thanh toán ngày càng lớn, sự gia tăng cung ứng các dịch vụ không dùng tiền mặt của các NH TMCP VN là hết sức cần thiết.
- Phát triển dịch vụ thanh toán hóa đơn
Hiện nay ở Việt Nam quá trình xử lý hóa đơn thanh toán của các ngành dịch vụ như điện lực, nước, điện thoại, truyền hình cáp, thuế, các khoản phí và lệ phí cho ngân sách nhà nước vẫn hết sức thủ công trong khi số lượng hóa đơn ngày càng tăng mạnh mẽ. Ví dụ như Viettel mỗi tháng phát hành trung bình 3,5 triệu hóa đơn với 10.000 nhân viên thu ngân và 4.000 công nhân thuê ngoài để thực hiện phát hóa đơn và thu phí theo hình thức thủ công đến tận nhà KH. Như vậy sẽ làm tăng chi
phí cho doanh nghiệp, mất thời gian, không quản trị được chất lượng và không thuận lợi cho KH. Chi nhánh cần hợp tác chặt chẽ với các đơn vị cung ứng dịch vụ trong việc cung ứng dịch vụ thanh toán hóa đơn. Khi đó hệ thống cơ sở dữ liệu của nhà cung cấp được chuyển tới NH, NH sẽ đóng vai trò trung gian trong việc thu và quyết toán chi phí hóa đơn với nhà cung cấp.
- Đẩy mạnh các dịch vụ tài khoản tiền gửi thanh toán và séc thanh toán nội
địa
Đơn giản hóa các quy trình, thủ tục tạo điều kiện thuận lợi cho KH và cung cấp các tiện ích kèm theo để thu hút KH sử dụng tài khoản tiền gửi cá nhân, thu hút