5. Kết cấu của luận văn
3.3.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách giá
Giá là một yếu tố rất nhạy cảm ảnh hƣởng trực tiếp đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng. Dù mức giá hiện tại của khách sạn là khá cao, nhƣng với những sản phẩm dịch vụ có chất lƣợng cao mà The LaBan đã cung cấp thì khách sạn vẫn nhận đƣợc những đánh giá tốt từ phía khách hàng. Việc nâng tổng số phòng từ 23 phòng thêm 11 phòng lên thành 33 phòng ngủ cũng là một thách thức để khách sạn có biện pháp điều chỉnh giá sao cho phù hợp nhất, đảm bảo đƣợc kế hoạch về số lƣợng và mức độ tăng trƣởng về lƣợt khách. Để có một chính sách giá tốt, tôi đề xuất một số biện pháp nhƣ sau:
* Đối với khách hàng lƣu trú
+ Khách sạn có thể áp dụng chính sách giá phân biệt theo mùa vụ. Tính thời vụ có tác động khác nhau đối với từng loại khách. Phần lớn khách lƣu trú ở khách sạn The LaBan là khách nƣớc ngoài, mùa cao điểm của khách nƣớc ngoài là từ tháng 9 đến tháng 4 năm sau nên lƣợng khách trong thời gian này khá đảm bảo. Từ tháng 5 đến tháng 8, lƣợng khách giảm do thời gian này thời tiết rất nóng, không phù hợp với tập quán du lịch của khách Âu, Mỹ. Tuy nhiên, mùa hè lại là mùa của khách du lịch nội địa, và khách nội địa thƣờng không có nhu cầu ở phòng giá quá cao. Do đó trong thời điểm này khách sạn phải dựa vào các mục tiêu cụ thể của khách sạn cũng nhƣ chi phí đầu vào, công suất sử dụng phòng, kế hoạch doanh thu để hình thành một phƣơng thức định giá sản phẩm khoa học hơn và phù hợp hơn với đối tƣợng khách nội địa.
+ Cần có chính sách giảm giá hoặc khuyến mại cho những đối tƣợng khách hàng quen thuộc đã đến với khách sạn lần thứ 2, 3… để lôi kéo họ trở lại với khách sạn nhiều hơn trong những lần sau, tạo thành đối tƣợng khách hàng trung thành với khách sạn. Bên cạnh đó cũng cần có mức giá thỏa đáng cho khách có nhu cầu lƣu trú dài ngày.
+ Khách sạn phải có cơ chế quản lý phân quyền cho những cán bộ phụ trách bộ phận lễ tân và bộ phận đặt phòng để có thể quyết định, điều chỉnh giá bán trong một phạm vi nhất định. Một đặc điểm của sản phẩm lƣu trú là tính không thể lƣu kho cất trữ, một khi đã không bán đƣợc phòng là xem nhƣ mất đi phần doanh thu của phòng
đó trong một ngày. Vì vậy mục tiêu của chính sách giá trong khách sạn là phải định giá sản phẩm sao cho sản phẩm bán ra càng nhiều càng tốt. Sự phân quyền quyết định giá cho những cán bộ chuyên trách sẽ phát huy hiệu quả trong những trƣờng hợp khách walk-in, khách hàng đến thuê phòng vào giờ chót… nhằm tận dụng công suất của những phòng trống khách. Trong những trƣờng hợp này, việc giảm giá của khách sạn vẫn có thể đảm bảo chi phí, lợi nhuận và chất lƣợng dịch vụ nên uy tín và hình ảnh của khách sạn không bị ảnh hƣởng. Khách sạn nên có các chính sách, những phƣơng hƣớng giải quyết, ví dụ nhƣ tặng quà cho khách khi vào những ngày lễ đặc biệt, giảm giá phòng nếu đi cùng nhóm bạn 10 ngƣời trở lên, giảm giá phòng nếu có nhiều trẻ em đi cùng, miễn phí dịch vụ ăn sáng….
+ Khách sạn cũng nên điều chỉnh giá phòng của mình trên các website đặt phòng khách sạn phổ biến nhƣ agoda.vn , booking.com… Trong thời đại công nghệ hiện nay, khách hàng không cần phải đến tận nơi mới mua đƣợc sản phẩm mà chỉ cần một cú click chuột là khách hàng đã đảm bảo phòng ngủ đó sẽ phục vụ cho mình trong thời gian mình đã lựa chọn. Các website đặt phòng cũng là một nơi rất thuận tiện để khách hàng so sánh giá cả của một khách sạn với các khách sạn khác cùng hạng, do đó một khi chất lƣợng sản phẩm chƣa đƣợc chính khách hàng kiểm chứng thì việc định giá quá cao sẽ làm khách hàng rời bỏ và lựa chọn những khách sạn khác cùng hạng nhƣng có mức giá thấp hơn. Do đó bộ phận Sale – marketing của khách sạn cần phải nghiên cứu và đƣa ra mức giá phù hợp, đảm bảo sự cạnh tranh và mục tiêu doanh thu của khách sạn.
+ Đối với dịch vụ ăn uống, khách sạn có thể đa dạng hóa sản phẩm và không cần giảm giá các món ăn, thức uống. Nhƣng đối với dịch vụ giặt là, khách sạn có thể điều chỉnh lại mức giá của một số các khoản mục áo quần trong dịch vụ giặt là để làm tăng lƣợt khách sử dụng dịch vụ này. Khách du lịch thƣờng di chuyển nhiều và họ tận dụng thời gian để khám phá, trải nghiêm, họ không có thời gian để tự mình giặt và phơi áo quần, do đó dịch vụ giặt là luôn là dịch vụ cơ bản và rất cần thiết đối với khách hàng. Nhƣng nếu đối với mức giá quá cao, khách hàng sẽ e ngại và không lựa chọn dịch vụ của khách sạn, họ có thể mang ra các tiệm giặt là ở ngoài khách sạn hoặc chờ đợi sang lƣu trú ở một khách sạn khác với mức giá dịch vụ rẻ hơn. Thống kê cho thấy phần lớn khách hàng đều đánh giá rằng mức giá của dịch
vụ giặt là khá cao so với thị trƣờng, khách sạn cần xem xét nghiên cứu thị trƣờng và điều chỉnh mức giá sao cho hợp lý hơn, đáp ứng dễ dàng hơn nhu cầu của du khách. Nhìn chung, trong chiến lƣợc Marketing – Mix thì chiến lƣợc giá cả đóng một vai trò vô cùng quan trọng, tác động trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh, quyết định sự lỗ lãi của một doanh nghiệp. Nếu mức giá quá thấp thì sẽ ảnh hƣởng tới chất lƣợng dịch vụ và làm suy giảm lợi nhuận của doanh nghiệp, nếu mức giá quá cao sẽ làm cho khách hàng bất mãn và ảnh hƣởng đến uy tín của doanh nghiệp. Mặt khác các doanh nghiệp lữ hành phân phối khách cũng thƣờng đòi hỏi phần trăm hoa hồng khá cao. Vì vậy khách sạn The LaBan cần phải giải quyết hài hòa các vấn đề sao cho đạt đƣợc mục tiêu Marketing, thu hút đƣợc khách hàng và đạt đƣợc lợi thế cạnh tranh trên thị trƣờng.
* Đối với công ty lữ hành
+ Khách sạn nên thực hiện chính sách giá riêng với những công ty lữ hành, là đối tác làm việc với The LaBan. Thực hiện những chính sách ƣu đãi, các voucher giảm giá, đãi ngộ phòng ở và ăn uống miễn phí cho bên hƣớng dẫn viên du lịch và những ngƣời điều hành tour.
+ Gửi bảng báo giá đến các công ty lữ hành tour thƣờng xuyên mỗi khi đến dịp thay đổi bảng giá sản phẩm các loại dịch vu chính và dịch vụ bổ sung. Cập nhật những thông tin về khách hàng từ công ty lữ hành và gửi báo giá sớm nhất có thể hồi đáp lại phía bên công ty đối tác.