(Nguồn: MobiFone, 2015)
c. Quyết định mua hàng: Kênh phân phối
Kênh phân phối hiện tại của MobiFone gồm 2 kênh phân phối chính:
- Kênh phân phối trực tiếp: là kênh do nhân viên MobiFone trực tiếp cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, gồm có nhân viên bán hàng trực tiếp và hệ thống cửa hàng của MobiFone (cửa hàng, showroom chính thức và cửa hàng giao dịch quận, huyện). Để cung cấp hàng hóa tới khách hàng, kênh phân phối trực tiếp cần qua 3 bước chính:
Bước 1. Tìm kiếm khách hàng: Nhân viên bán hàng/giao dịch viên cửa hàng xác định nhu cầu của khách hàng qua các hình thức quảng cáo trực tiếp tại cửa hàng, gửi thư giới thiệu, phát tờ rơi quảng cáo, bán hàng trực tiếp…
Bước 2. Bán hàng: Khách hàng kê khai và ký các phiếu nghiệp vụ, sau đó đơn vị thực hiện kiểm tra thơng tin, cung cấp hàng hóa, đấu nối (với việc phát triển thuê bao), bán hàng (với việc cung cấp thẻ nạp, dịch vụ giá trị gia tăng) cho khách hàng và scan lưu hồ sơ khách hàng.
Bước 3. Sau bán hàng: Khi phát sinh nhu cầu mua hàng/thay đổi dịch vụ, khách hàng kê khai trên các phiếu nghiệp vụ, nhân viên bán hàng/giao dịch viên cửa hàng cung cấp hàng hóa và scan lưu hồ sơ khách hàng.
- Kênh gián tiếp: là các đại lý có ký hợp đồng với MobiFone, gồm có: Đại lý bán thẻ, Đại lý bán bộ trọn gói, Đại lý bán hàng trực tiếp, Đại lý ủy quyền, Đại lý chuyên MobiFone, Đại lý VNPOST tỉnh/thành phố, Đại lý phân phối dịch vụ giá trị gia tăng. Để cung cấp hàng hóa tới khách hàng, kênh phân phối gián tiếp cần qua 3 bước chính:
Bước 1. Đăng ký làm Đại lý: Đại lý khi có nhu cầu cần tới các Chi nhánh của MobiFone đăng ký các thủ tục làm đại lý gồm đơn đăng ký làm đại lý; xây dựng phương án kinh doanh; cung cấp giấy phép kinh doanh.
Bước 2. Ký hợp đồng Đại lý: Công ty Khu vực/Chi nhánh MobiFone xét
duyệt hồ sơ; Ký hợp đồng đại lý.
Bước 3. Đặt hàng: Khi có nhu cầu nhập hàng, đại lý tới trực tiếp chi nhánh để hoàn thiện và xác nhận đơn đặt hàng.
Bước 4. Thanh toán: Đại lý thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản trước khi nhận hàng.
Bước 5. Nhận hàng: Đại lý nhận hàng trực tiếp tại Công ty Khu vực/Chi nhánh; Cơng ty Khu vực/Chi nhánh xuất hóa đơn bán hàng.
Bước 6. Bán hàng: Đại lý thực hiện phân phối hàng hóa tới hệ thống đại lý cấp 2, cấp 3, hệ thống điểm bán lẻ và cung cấp sản phẩm tới khách hàng.