II. Một số biện pháp chiến lợc nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty dệt may Hà
1. Chính sách giá:
Giá cả là công cụ quan trọng, nó xác điịnh mức độ và điều kiện sản xuất kinh doanh của Công ty. Quyết định giá cả trong kinh doanh là vấn đề phức tạp, đòi hỏi Công ty phải nghiên cứu các vấn đề một cách tỉ mỉ để có một chính sách giá phù hợp cho các mặt hàng kinh doanh và đảm bảo có lãi. Sản phẩm may mặc là sản phẩm mang tính thời vụ. Vì vậy, giá cả của chúng phải mềm dẻo và linh hoạt bảo đảm có lãi tuỳ theo sự biến động của các yếu tố, nhất là các nguyên vật liệu đầu vào ứng với từng giai đoạn, từng khu vực thị trờng và từng loại khách hàng phù hợp với mục tiêu chiến lợc kinh doanh của Công ty.
Hiện nay, Công ty đang sản xuất kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau với các đặc tính riêng biệt. Vì vậy, để hoàn thiện chính sách giá cả, Công ty cần có biện pháp xác định giá cả phù hợp với từng loại sản phẩm nhằm đáp ứng đợc nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, từ đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trờng.
* Đối với các sản phẩm sợi:
Qua nghiên cứu về chính sách giá cả của Công ty, ta thấy mặt hàng sợi hiện nay cạnh tranh nhau không bằng giá cả mà dựa vào yếu tố phi giá cả đặc biệt là dựa trên mối quan hệ khách hàng và các Công ty cung ứng. Tuy đối với sản phẩm sợi thì giá cả không mang tính cạnh tranh cao nhng Công ty cũng phải có chính sách giá phù hợp làm tăng khả năng tiêu thụ trên các thị trờng.
Công ty cần tìm cách hạ giá thành của sợi để có thể giảm giá bán. Hiện tại, Công ty cần quan tâm hơn đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu, hạn chế phế phẩm,
phế liệu, tăng năng suất lao động, Ngoài ra, Công ty cũng cần thu nhâp ccs thông…
tin về giá sợi của các Công ty cạnh tranh chính: Dệt Nha Trang, tình hình cung cầu trên thị trờng: khi cầu lớn hơn cung thì chủ động nâng giá và ngợc lại khi cầu nhỏ hơn cung thì giảm giá (đảm bảo vẫn ở trên mức bù đắp đợc chi phí khả biên) cho dù có thể Công ty bị thua thiệt nhng vẫn giữ đợc bạn hàng.
Đối với những phế phẩm trong quá trình sản xuất sợi nh: bông, xơ, thu hồi chất lợng kém hơn so với ban đầu dùng để sản xuất với phế phẩm EO, thì Công ty phải định giá thấp hơn thị trờng vì mục tiêu làm sao bán càng nhanh càng tốt, nhằm đảm bảo thu hồi vốn nhanh, nhờ đó làm tăng hiệu quả sử dụng vốn, giảm chi phí lu kho.
* Đối với sản phẩm dệt kim, khăn:
Đây là sản phẩm mặt hàng tiêu dùngđợc xuất khẩu chủ yếu. Muốn thúc đẩy hoạt động tiêu thụ nội địa, Công ty cần phải có chính sách giá cả phf hợp sao cho Công ty có thể mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nội địa.
Đối với các sản phẩm đang hợp thời trang, có khả năng tiêu thụ mạnh thì Công ty có thể định giá ở mức cao hơn một chút, còn đối với những sản phẩm lỗi mốt, ứ đọng Công ty có thể giảm giá. Tuy nhiên, việc tiến hành tăng hay giảm giá cần đợc tiến hành thận trọng. Ta nên biết tân lý của mỗi khách hàng là khác nhau, vì thế họ sẽ có thai đọ khác nhau với sự thay đổi một số sản phẩm của Công ty. Họ có thể xem việc giảm giá là Công ty sắp sửa thay thế kiểu nhãn mác mới hơn, sản phẩm nay có khuyết tật, chất lợng kém hay lỗi mốt . Còn việc nâng giá thờng đợc cho rằng mặt hàng này đang hợp mốt bán chạy, có giá trị cao hay lại nghĩ rằng Công ty tuỳ tiện nâng giá để kiếm lời. Công ty cần phải lờng trớc những việc nh vậy và phải tìm cách biện pháp hớng cho ngời mua hiểu đợc việc tăng hay giảm giá đều mang tính chất phục vụ cho lợi ích của họ.
Công ty nên bổ sung thêm các điỉem sau vào chính sách giá cả của mình: - Quy định giảm giá theo số lợng mà khách hàng mua từng đợt
- Giảm giá với những sản phẩm bán ở thị trờng nông thôn, ở miền Trung tăng một cách hợp lý các sản phẩm bán ở Hà Nội và các thành phố lớn.
- Giá các sản phẩm của Công ty nên thay đổi theo mùa vụ.
- Đối với khách hàng quen thuộc thì xây dựng mức phí có chiết khấu theo số lợng, mùa vụ.
Cuối cùng, để sản phẩm may mặc của Công ty chiếm thị phần lớn trong thị tr- ờng nội địa Công ty cần có những cách thức tạo ra những phong trào ngời Việt Nam dùng hàng Việt Nam nh là một phong trào yêu nớc thiết thực.
2.Chính sách phân phối:
* Đối với sản phẩm sợi:
Hiện nay, Công ty đang áp dụng hai hình thức phân phối là kênh trực tiếp và gián tiếp. Cần phải tăng cờng khâu phân phối trực tiếp làm giảm chi phí trung gian, đồng thời giúp Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nhng sẽ nắm bắt những yêu cầu và đề xuất đối với sản phẩm của Công ty đẻ có biệm pháp thích ứng kịp thời, kênh này đợc sử dụng đối với bạn hàng quen thuộc mua bán với khối lợng lớn và thờng xuyên. Khách hàng trực tiếp đến Công ty để ký hợp đồng và hàng tại kho của Công ty. Việc thanh toán sẽ đợc tiến hành ngay sau khi hàng đã đợc kiểm, nếu là thanh toán nhanh. Với khách hàng ở phía Nam Công ty sử dụng phơng tiện vận tải là tàu hoả để chuyên chở hàng vào cho khách.
Tuy nhiên, Công ty cũng cần phát huy hình thức phân phối giám tiếp qua các trung gian vì nó giúp cho sản phẩm của Công ty đến với khách hàng có quy nô sản xuất nhỏ mang tính thủ công và không thờng xuyên, loại hình doanh nghiệp này hiện nay đang xuất hiện rất nhiều.
Trong thời gian tới để củng cố mạng lới phân bố, Công ty phải khồn ngừng hoàn thiện và nâng cấp hơn nữa. Công ty phải chú ý tới các yếu tố sau:
- Nắm bắt đợc các yếu tố ảnh hởng tới khách hàng, phải thấy đợc rằng yếu tố kinh tế có tác đọng quan trọng trong thị trờng nội địa, ngời mua luôn có thiện cảm với những ngời cung ứng với giá thấp nhất và chào hàng tốt nhất. Do vậy, điều kiện đặt ra đối với ngời trực tiếp đàm phán là phải tập trung nỗ lực giới thiệu cho khách hàng những lợi ích kinh tế sẽ đạt đợc khi mau hàng của Công ty.
- Đối với Công ty khâu chào hàng rất quan trọng, phải làm sao cho khách hàng thấy đợc sự khác biệt về mức độ cung ứng sản phẩm, chất lợng sản phẩm và tạn dụng uy tín đã có trong nghành và quan trọng là làm sao cho khách hàng cảm thấy nhanh gọn trong các thủ tục từ thanh toán đến vận chuyển, giảm bớt các thủ tục không càn thiết.
- Công ty nên xây dựng những mối quan hệ tốt với các khách hàng trung gian sẽ tạo điều kiện cho Công ty trong quá trình tiêu thụ và mở rộng thị trờng của mình.
* Đối với sản phẩm dệt kim, khăn bông:
- ở thị trờng nớc ngoài: Thờng phải thông qua các nhà buôn bán lớn và thực tế hiện nay không thể trực tiếp tiến hành với bát kỳ thị trờng nào. Tuy nhiên, có thể giải quyết theo hai hớng sau:
- Một là xu hớng hiện nay của Tổng công ty sẽ thành lập các văn phòng đại diện và các cửa hàng bán sản phẩm dệt may tại một số thị trờng nh EU, Nhật Bản, Mỹ, ASEAN. Tận dụng cơ hội này Công ty có thể tién hành phân phối qua tổng Công ty và lợi nhuận đợc chia theo 50/50.
- Hai là một số khu vực thị trờng, Việt Kiều thờng sống tập trung thành những cộng đồng khá đông nh Mỹ, Hồng Kông, ĐàI Loan,...Vì vậy, Công ty có thể ký hợp đồng phân phối hàng hoá của mình thông qua các tổ chức thơng mại ngời Việt ở hải ngoại về việc chia lợi nhuận dù là 50/50 thì Công ty có lãi hơn nhiều so với việc xuát khẩu hiện nay.
Thị trờng trong nớc: Số lợng các đại lý và quầy giới thiệu sản phẩm cha phản ánh đợc tiềm lực của Công ty trên thị trờng, thị trờng Miền Trung rát ít và Miền Nam đang bỏ ngỏ. Công ty cần giảm bớt một số đại lý kém hiệu quả, doanh thu thấp
điển hình là giảm bớt các đại lý ở Hà Nội. Đồng thời thêm các đại lý ở Nha Trang, Cần Thơ và Đà Lạt, Đà Nẵng. Tăng số đại lý ở TP.Hồ Chí Minh và Hải Phòng là hai đo thị đông dân và có khả năng tiêu thụ lớn với mức thu nhập cao, sản phẩm của Công ty sẽ phải chịu cạnh tranh gay gắt. Việc mở rộng thêm các đại lý là tốt nhng phải đảm bảo uy tín cho sản phẩm của công lý là tốt nhng phải đảm bảo uy tín cho sản phẩm của Công ty.
Ngoài ra, để hoàn thiện hơn nữa chính sách phân phối, làm tăng doanh số bán
hàng thì Công ty cần phải đào tạo một đội ngũ bán hàng hoàn hảo vì họ là ngời trực
tiếp tiếp xúc với khách hàng, thấu hiểu đợc mong muốn của khách hàng. Từ đó việc
mở rộng thị trờng nội địa sẽ có hiệu quả hơn.
Nh vậy, quá trình đa sản phẩm tới ngời tiêu dùng là rất quan trọng, Công ty cần chú ý một khâu mà lâu nay chúng ta không quan tâm tới là việc đa sản phẩm mà khách hàng cần chứ không phải đa sản phẩm mà doanh nghiệp có.
