năm trước, Lê Thanh Hồng chưa bao giờ nghĩ anh sẽ rời cơng việc quản lý phịng của Khách sạn Caravelle để nhận một cơng việc mới. Nhưng năm ngối, khi tiếp xúc với đại diện của Colonial Mutual Group (Úc) đến ở tại khách sạn trong những lần sang Việt Nam thương thảo việc liên doanh bảo hiểm nhân thọ, Hồng quyết định làm một cuộc thử nghiệm với nghề bảo hiểm. Theo Hồng, cĩ hai lý do hấp dẫn anh. Thứ nhất đây là nghề độc lập, khơng chịu sự kiểm sốt và quản lý thời gian của cơng ty. Do đĩ anh cĩ thể vừa làm việc cho cơng ty vừa coi sĩc một cửa hiệu trên đường Lê Lợi. Thứ hai, anh muốn thách thức chính mình trong một mơi trường mới - bán những lời hứa đền bù cho các rủi ro trong tương lai, tức sản phẩm của ngành bảo hiểm.
Cĩ thể nĩi, kể từ khi ba cơng ty bảo hiểm nhân thọ cĩ vốn đầu tư nước ngồi bắt đầu hoạt động, những trường hợp đổi nghề như Hồng để làm đại lý bảo hiểm nhân thọ là khơng hiếm ở thành phố. Với Hồng thì nguyên nhân anh chọn nghề này đã rõ. Cịn đa số những người khác thì bị hấp dẫn bởi nguồn thu nhập cĩ thể khơng giới hạn. Sau mỗi hợp đồng bảo hiểm được ký, người đại lý sẽ được hưởng tỷ lệ hoa hồng trên phí bảo hiểm người mua đĩng vào. Tỷ lệ hoa hồng của một hợp đồng bảo hiểm trả cho đại lý và thời gian họ được trả thay đổi tùy vào chính sách của từng cơng ty.
Một thanh niên mới từ miền Trung vào thành phố làm đại lý cho một cơng ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn đầu tư nước ngồi tháng 10 năm ngối, nay đã mua được ngơi nhà trị giá 150 triệu đồng sau khi đã sắm điện thoại di động và một chiếc xe mới để đi làm. Nhiều đồng nghiệp của anh nĩi rằng anh gặp may, bởi khơng phải ai cũng cĩ thể bán được nhiều hợp đồng cĩ giá trị lớn. Tuy nhiên, họ thừa nhận yếu tố may mắn khơng phải là tất cả. Giới tính cũng khơng quan trọng. Để thành cơng, điều kiện cần là phải cĩ quan hệ rộng, khả năng giao tiếp tốt, biết thể hiện ý tưởng rõ ràng để thuyết phục khách hàng và cuối cùng là phải biết đeo bám mục tiêu. Tại sao lại cần nhiều như vậy?
Với những loại hàng hĩa khác, người bán và người mua cĩ thể nhìn rõ được sản phẩm, biết được kiểu dáng, màu sắc, kích thước và thậm chí cĩ thể dùng thử sản phẩm trước khi mua. Cịn một sản phẩm bảo hiểm thì chỉ cĩ được sau khi người chào bán và khách hàng bỏ thì giờ cho vài ba buổi chuyện trị để tính tốn. Nội dung cần trao đổi ở đây là khách hàng tham gia chương trình bảo hiểm nào là thích hợp nhất, thời hạn là bao lâu và giá trị bảo hiểm ở mức nào. Với đặc thù của sản phẩm như vậy, để bán được sản phẩm, người đại lý phải tạo được lịng tin với khách hàng ngay từ lần tiếp xúc ban đầu để cĩ thể quay lại thuyết phục tiếp lần thứ hai, thứ ba. Nhiều đại lý cho biết cơng việc đơi khi địi hỏi họ phải cĩ ít nhiều kiến thức về kinh tế, tài chính, bởi vì đa số khách hàng hiện nay quan tâm nhiều đến phần lợi tức mà họ được hưởng hay vấn đề trượt giá hơn là tính đến các khoản đền bù nếu xảy ra rủi ro.
Đĩ là điều kiện cần. Cịn điều kiện đủ? Nguyễn Đạt, người đang quản lý hàng trăm đại lý cho một cơng ty bảo hiểm nhân thọ, cho biết với anh nghề này địi hỏi nhiều ở chữ tâm. Anh cho rằng đây chính là bí quyết để người đại lý tồn tại với nghề. Theo anh, nếu người đại lý chỉ nhắm đến mục đích bán cho được hợp đồng để hưởng hoa hồng thì chính điều này sẽ “phản” lại họ. Bởi lẽ khi chuyện trị, khách hàng tinh ý sẽ nhận ra ngay. Khách hàng nào cũng muốn quyền lợi của mình được coi trọng, thế là họ sẽ khơng đồng ý cho các cuộc hẹn kế tiếp. Hay một khi khách hàng nhận ra mình bị lừa vì khơng được hiểu thấu đáo về sản phẩm, họ sẽ hủy hợp đồng, người đại lý sẽ khơng cịn nguồn thu và giảm uy tín với cơng ty.
Đạt kết thúc những lời tâm sự về nghề đại lý bảo hiểm bằng câu chuyện của chính anh. Chuyện xảy ra cách nay hai năm khi cơng ty mà anh đang làm bây giờ vẫn cịn là một văn phịng đại diện. Làm trong một hãng bảo hiểm nên anh cũng tập tành giới thiệu, phân tích với những người thân quen về ích lợi của việc mua bảo hiểm nhân thọ. Một người bạn thân của anh bị thuyết phục và bày tỏ ý định mua bảo hiểm cho chính bản thân ở Bảo Việt. Anh nghĩ chỉ cịn vài tháng nữa là cơng ty mình được phép hoạt động và bán sản phẩm, nên đã bảo bạn ráng chờ thêm ít lâu. Chính suy nghĩ ích kỷ lúc đĩ đã làm anh ân hận đến tận bây giờ, bạn anh đã qua đời vì một tai nạn trên đường trước khi kịp chờ mua bảo hiểm do anh bán! Đạt nĩi anh đã nhiều lần kể câu chuyện của mình cho những người mới vào nghề như một lời nhắn nhủ “nghĩ đến quyền lợi của khách trước khi nghĩ đến hoa hồng”.
Võ Huỳnh
Thời Báo Kinh Tế Sài Gịn (Số 17 ngày 20/04/2000 trang 12)
Câu hỏi
1. Bán bảo hiểm cĩ gì khác (dễ và khĩ) so với bán các sản phẩm thơng thường? Tại sao?
2. Hãy làm quen với một nhân viên bán bảo hiểm và tìm hiểu về qui trình bán bảo hiểm. Nĩ trãi qua những bước nào và những yêu cầu gì?
3. Phẩm chất nào cần cĩ để thành cơng trong nghề này?