tế nhị. Vậy làm sao cĩ thể tiếp cận được người tiêu dùng để hiểu họ cần gì, thích gì, sử dụng ra sao? Giám đốc Triumph chi nhánh Cần Thơ Diệp Hồi Minh nĩi về những kinh nghiệm mà anh cĩ được trong vấn đề này. Ngày khai trương chi nhánh Triumph tại Cần Thơ, người đến đơng, mua sắm cũng rộn ràng. Nhưng quan sát kỹ thì đa phần khách hàng là nữ viên chức cĩ thu nhập khá cao thuộc ngành ngân hàng, bưu điện, điện lực hoặc chủ kinh doanh lớn trong nội ơ. Người dân cĩ thu nhập trung bình và thấp chỉ vào xem rồi ra về với lời bình phẩm đáng nhớ "hàng đẹp, mình vải êm nhưng mà... mắc quá".
Nhiều tháng tiếp theo, chúng tơi phải đối mặt với tâm lý người dân đơ thị ở ĐBSCL chưa quen với cách bày loại hàng này. Cĩ bao nhiêu lời chê bai kiểu như: "Đồ lĩt sao lại phơi bày như khơ mực thế này, ai dám mua"... Nhiều ngày cửa hàng mở ra chỉ để đĩn khách vào tránh cái nĩng ban trưa, chiều tới lại lặng lẽ đĩng cửa. Nghĩ mãi cách làm thế nào tiếp cận được chị em phụ nữ, rồi tơi cũng tìm ra được. Nhiều phụ nữ và nữ sinh viên mong cĩ việc làm thêm ngồi giờ để kiếm thêm, và nếu mình biết giúp họ thì sẽ cĩ thêm nhiều bài học để đạt tới mục tiêu. Thế là chúng tơi tổ chức những nhĩm chuyên đi tiếp thị, giới thiệu hàng trực tiếp tại nhà. Phương pháp này vừa kín đáo lại vừa thân tình nhờ cách nĩi chuyện tỉ tê. Sau một năm, người Cần Thơ đã biết đến thương hiệu Triumph nhiều hơn và dùng từ này thay cho đồ lĩt. Tơi thầm nghĩ, thế là người ta đã gọi đúng tên "cái đẹp".
Tháng 8/1998, tơi tham dự cuộc thi "Tài năng tiếp thị" tại Hội chợ thương mại quốc tế Cần Thơ và đúng với nghĩa của "Triumph", tơi đã chiến thắng, đã đoạt giải nhất, cúp vàng tài năng tiếp thị. Sau hội thi, văn phịng của chúng tơi thường xuyên cĩ khách các tỉnh đến mua hàng và đăng ký làm đại lý; lại cĩ nhiều cuộc điện thoại gọi đến hỏi han về sản phẩm của Triumph. Đặc biệt ai cũng hỏi về chiếc áo dự thi với cái tên "nút thư giãn" và câu ứng khẩu trả lời ban giám khảo dạo nào "trên thiếu cĩ mút, dưới thừa cĩ gen". Tơi đã đi nhiều chuyến tới các vùng xa như đảo Phú Quốc và vùng giáp biên giới Tây Nam như Hà Tiên, Tân Châu, Châu Đốc, Hồng Ngự rồi Năm Căn, Sơng Đốc, Gị Cơng... để khảo sát thị trường. Cĩ những buổi lội chợ bỏ cả cơm trưa để quan sát người bán và thĩi quen mua sắm của người địa phương. Lại quan sát những thau nước giặt đồ để tìm hiểu ảnh hưởng của nước phèn đến chất liệu của vải khi giặt. Nhiều buổi ngồi liền hàng giờ trong các chợ quê để quan sát cách trang phục hoặc trị chuyện của với các bà, các cơ, các chị, các em và sở thích ăn mặc, làm đẹp... Những thơng tin thực tế này giúp chúng tơi rất nhiều trong sản xuất, phân phối nhĩm hàng phù hợp hơn với nhiều đối tượng phụ nữ ở các địa phương khác nhau.
Dần dà, nhiều chương trình khuyến mãi hợp nhu cầu làm đẹp của chị em phụ nữ miền Tây ra đời. Như chương trình "Aladin và cây đèn thần" cho mang áo cũ của bất kỳ hãng nào, nhãn hiệu nào đến đổi áo mới của Triumph. Đi đơi với doanh số tăng của chi nhánh cơng ty là tâm lý làm đẹp, nghệ thuật làm đẹp hiện đại của hàng ngàn phụ nữ miền Tây đã xuất hiện.
Diệp Hồi Minh
Câu hỏi
1. Triumph gặp vấn đề gì khi kinh doanh sản phẩm của mình? Họ đã vượt qua bằng những giải pháp gì?
2. Bài học của Triumph cĩ thể ứng dụng cho các loại sản phẩm nào hiện nay trên thị trường?
Bài 10: KỸ NĂNG BÁN HÀNG
Bài đọc thêm 10.1: Nghệ thuật nĩi chuyện trước cơng chúng