Công tác nghiên cứu thị trờng

II. Hoạt động marketing trong kinh doanh xuất khẩu

b.Công tác nghiên cứu thị trờng

Đối với một công ty mà có tới trên 80% sản phẩm sản xuất là nhằm xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài nh May 10 thì thị trờng là giải pháp cơ bản quyết

định sự ổn định và phát triển của công ty. Do đó, công tác nghiên cứu thị trờng đợc công ty May 10 đặc biệt coi trọng.

Nghiên cứu thị trờng nhằm thu thập thông tin thị trờng, phân tích tổng hợp để đa ra những đánh giá và dự báo sát thực về nhu cầu, thị hiếu, xu hớng thời trang trên thị trờng, góp phần phục vụ cho hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của bộ phận kinh doanh trong nớc và hoạt động thiết kế của nhóm thiết kế thời trang thuộc phòng kinh doanh của công ty.

Nội dung nghiên cứu thị trờng bao gồm các bớc:

• Bớc 1: Xây dựng kế hoạch nghiên cứu.

Trên cơ sở nhiệm vụ công tác do cán bộ phòng giao hàng tháng, trởng nhóm marketing xác định những vấn đề nghiên cứu và phân công cụ thể cho nhân viên marketing. Nhân viên marketing tự xây dựng kế hoạch nghiên cứu thị trờng cho mình và trình Trởng phòng kinh doanh phê duyệt. Các vấn đề cần nghiên cứu nh màu sắc, chất liệu, kiểu dáng, giá cả, nhãn hiệu, chất lợng sản phẩm, hình thức phân phối, khuyến mại, chất lợng dịch vụ v.v của từng mặt hàng do công ty sản… xuất nh áo sơ mi, quần âu, áo jacket, quần áo trẻ em.

• Bớc 2: Thu thập thông tin.

Sau khi kế hoạch nghiên cứu đợc phê duyệt, nhân viên marketing có trách nhiệm thu thập các nguồn thông tin, bao gồm thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp.

Thông tin sơ cấp đợc thu thập qua các kênh nh:

- Phiếu hỏi ý kiến khách hàng: Nhân viên marketing có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hoặc gửi phiếu tới khách hàng để lấy thông tin. Nhân viên marketing có trách nhiệm tập hợp và thu hồi số phiếu hỏi ý kiến khách hàng, lu lại làm nguồn số liệu để phân tích.

- Báo cáo tình hình bán hàng: Nhân viên marketing tập hợp các báo cáo, thống kê và tổng hợp số liệu về tình hình bán hàng hàng tuần, hàng tháng, trình trởng phòng Kinh doanh duyệt, lu lại hồ sơ.

- Báo cáo nghiên cứu về nguyên liệu: Nhân viên marketing trực tiếp đi khảo sát các cửa hàng, siêu thị vải hoặc nghiên cứu các mẫu vải do các nhà

cung cấp vải trong và ngoài nớc gửi đến, lựa chọn và ghi chép thông tin bằng Báo cáo nghiên cứu về sản phẩm/nguyên liệu.

- Thông tin nóng: Thông tin nóng đợc cung cấp qua điện thoại từ khách hàng hoặc từ các nhân viên bán hàng của công ty.

Thông tin thứ cấp đợc thu thập qua các kênh nh:

- Thông qua tạp chí, cataloge và các mẫu may sẵn: Nhân viên marketing trực tiếp đi thực tế khảo sát tại các cửa hàng, siêu thị, hội chợ triển lãm để tìm hiểu, chụp ảnh; hoặc nghiên cứu, tham khảo các tạp chí, cataloge thời trang trong và ngoài nớc, su tập các mẫu thời trang phù hợp, đánh mã số và ghi chép bằng Báo cáo nghiên cứu về sản phẩm/nguyên liệu để trình trởng phòng kinh doanh duyệt.

- Thông qua tạp chí thơng mại và tình báo marketing: Nhân viên marketing có trách nhiệm tìm hiểu thông tin về các đối thủ cạnh tranh qua tạp chí và mạng lới cộng tác viên của mình và ghi chép bằng Phiếu thông tin dự phòng để trình trởng phòng kinh doanh duyệt.

• Bớc 3:Xử lý thông tin

Từ những thông tin thu thập đợc, nhân viên marketing có trách nhiệm phân tích các thông tin đó, đa ra những nhận xét, đánh giá và kiến nghị bằng Báo cáo phân tích và tổng hợp thông tin để trình Tổng giám đốc duyệt. Sau đó gửi kết quả nghiên cứu tới bộ phận kinh doanh và bộ phận thiết kế [19].

Thông qua các hoạt động nghiên cứu thị trờng sẽ giúp công ty May 10 nắm bắt đợc nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng trên từng thị trờng để thuận lợi, nhanh chóng và dễ dàng hơn khi thâm nhập thị trờng.

1.2 Tiếp cận và mở rộng thị trờng

May 10 là xí nghiệp tham gia xuất khẩu sớm, ngay từ năm 1968 đã nhận nguyên liệu của Liên Xô (cũ) và một số nớc khác để may và xuất quần áo sang cho bạn. Thị trờng chủ yếu của May 10 khi đó là Liên Xô (cũ) và các nớc Đông Âu. Năm 1991, các nớc Đông Âu và Liên Xô lần lợt tan rã. May 10 đứng trớc một hẫng hụt lớn: hoàn toàn mất thị trờng. Đứng trớc tình hình đó, công ty có hai sự lựa chọn: một là, lựa sức mình, tìm thị trờng phù hợp; hai là, nhảy vọt, vay vốn lớn, tiếp cận ngay thị trờng cao cấp. Sau khi cân nhắc và xét theo điều

kiện của May 10, công ty đã lựa chọn phơng thức thứ nhất, “mèo nhỏ thì bắt chuột con”. Năm 1988, công ty hợp tác với Hàn Quốc – một nớc khá phát triển ở Châu á. Tuy nhiên đây chỉ là bớc tập dợt vì hiệu quả làm ăn với Hàn Quốc không cao, công ty cần mở rộng thị trờng. Tăng cờng hợp tác với Hungary, vốn là bạn hàng trớc đây của công ty, “hữu xạ tự nhiên hơng”, nhờ có uy tín cao, năm 1993 và 1994, một loạt nớc Tây Đức, Hà Lan, Nhật Bản đã đến hợp tác với May 10. Năm 1995 công ty bớc vào thị trờng Canada, và sau khi Hiệp định thơng mại Việt Mỹ đợc ký kết, xuất khẩu hàng may mặc sang thị tr- ờng Mỹ rất có triển vọng, công ty đã đề ra mục tiêu chủ động tiếp cận thị trờng Mỹ. Từ năm 2000 đến nay, kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trờng Mỹ liên tục tăng nhanh. Nhờ có thị trờng vững, làm ăn khấm khá, công ty lại tiếp tục đầu t phát triển công nghệ mới, chất lợng sản phẩm không ngừng đợc nâng cao. “Thị trờng – phát triển – công nghệ – chất lợng – thị trờng – phát triển” luôn là chu trình tiến triển của công ty [6].

Bảng 2.3: Tình hình kinh doanh FOB theo thị trờng năm 2001

STT Thị trờng Số lợng (chiếc) Trị giá (USD) % so với tổng SL % so với tổng doanh thu

1 EU 1104068 5108122 90.95 92.39 2 Canada 51300 186875.5 4.23 3.38 3 Mỹ 43409 136010.7 3.58 2.46 4 Nga 9862 84038.8 0.81 1.52 5 Hàn Quốc 5240 13822 0.43 0.25 Tổng 1213879 5528869

Nguồn: Báo cáo tổng kết tình hình xuất khẩu năm 2001

1.3 Các thị trờng xuất khẩu chính của May 10

Lựa sức mình, tìm thị trờng phù hợp, đổi mới công nghệ, chủ động tiếp cận với thị trờng cao cấp là hớng đi đúng đắn của May 10 trong thời gian qua. May 10 đã củng cố và giữ vững đợc thị trờng các nớc EU, Nhật Bản, Hungary, Hồng Kông, Hàn Quốc, đảm bảo tiêu thụ sản phẩm ổn định từ nhiều năm nay với số lợng lớn. Từ năm 2000 đến nay, May 10 đã và đang mở thêm nhiều thị tr- ờng mới rộng lớn đầy tiềm năng nh: Hoa Kỳ, Canada, Anh, Liên bang Nga, Đài Loan .Trong số đó công ty đặc biệt chú ý nghiên cứu tìm cách khai thác tốt… các thị trờng xuất khẩu hàng hoá sản xuất theo hình thức “mua đứt, bán đoạn”

và thị trờng phi quota. Bám sát diễn biến của thị trờng để có các giải pháp kịp thời khi có sự thay đổi trên thị trờng cũng nh tìm kiếm cơ hội trong việc phát triển thị trờng mới. Nhờ đó mà sản phẩm May 10 đợc a chuộng tại nhiều thị tr- ờng nổi tiếng đòi hỏi khắt khe về chất lợng nh EU, Nhật Bản, Mỹ v.v.., nhiều hãng lớn có tiếng tăm trong ngành may mặc cũng tìm đến hợp tác với công ty nh Pierre Cardin (Pháp), GuyLaroche, Maxim, Jacques Britt, Seidensticker (Đức), Dornbush, C&A, Camel, arrow, Report, Structure, Express, Nissho Iwai (Nhật Bản), Grandola (Hungary), Sunkyong Global (Hàn Quốc) v.v…