II. Hoạt động marketing trong kinh doanh xuất khẩu
2.3Chính sách phân phối
e. Chiến lợc định vị sản phẩm
2.3Chính sách phân phối
Khâu phân phối sản phẩm là khâu quan trọng trong chiến lợc marketing mix của doanh nghiệp. Một công ty muốn thành công trong hoạt động xuất khẩu phải tìm các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho các sản phẩm của mình.
Đối với một công ty, mà có tới trên 80% sản phẩm là nhằm xuất khẩu sang thị trờng nớc ngoài, thì hoạt động xuất khẩu đóng một vai trò rất quan trọng trong sự phát triển của công ty. Để đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu, từ năm 2000, công ty đã chuyển phòng kế hoạch từ chức năng phụ trách hoạt động kinh doanh trong và ngoài nớc sang chuyên làm công tác xuất nhập khẩu. Đồng thời công ty cũng lập thêm phòng kho vận để phụ trách công tác quản lý, chế biến và cấp phát nguyên phụ liệu cho sản xuất trong lĩnh vực gia
công, FOB xuất khẩu và kinh doanh trong nớc, đảm bảo kịp thời cho kế hoạch sản xuất, kinh doanh.
Hàng của công ty đợc phân phối qua các kênh trực tiếp và các kênh gián tiếp. Xuất khẩu qua kênh trực tiếp thông qua các đơn đặt hàng, các nhà phân phối bán buôn, bán lẻ ở nớc ngoài hoặc xuất qua kênh gián tiếp nh xuất qua một nớc thứ ba (thờng là Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc) hay sử dụng các nhà buôn, các đại lý xuất khẩu đóng tại Việt Nam v.v…
Thời gian qua Tổng công ty dệt may Việt Nam (Vinatex) đã đầu t cho các hoạt động tiếp thị, củng cố thị phần, từng bớc hình thành hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh, hoạt động có hiệu quả. Khai thác có hiệu quả Văn phòng ở New york (đợc thành lập năm 2001) và liên doanh Vinatex Hồng Kông (thành lập năm 2000), củng cố lại Văn phòng đại diện ở SNG và Đông Âu, chuẩn bị mở Văn phòng tại Nhật Bản, Lon don (dự kiến vào cuối tháng 12/2002) và thành lập các trung tâm phân phối tại Las Vegas, Los Angeles. Với những hoạt động này, sẽ từng bớc hoàn thiện hệ thống phân phối của Vinatex, giúp công ty May 10 đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu sang các thị trờng này.
Để hoàn thiện hệ thống phân phối sang thị trờng Nhật Bản, EU, Mỹ công ty cần chú ý đến những vấn đề sau:
- Tính thời vụ của sản phẩm may mặc. Phải dự tính từng giai đoạn trong kế hoạch giao hàng nh thời gian sản xuất, nghiên cứu căn bản, kế hoạch thiết kế mẫu mã sản phẩm, làm thủ tục hải quan, vận chuyển từ nơi sản xuất đến cảng xuất hàng v.v…
- Nghiên cứu hệ thống phân phối sẵn có trên các thị trờng này để có biện pháp thâm nhập hiệu quả.
Có ba cách để thâm nhập thị trờng Nhật Bản. Một là, bán cho một số khách hàng Nhật Bản, sau một thời gian chọn một trong số đó làm đại lý. Hai là, thành lập chi nhánh tại thị trờng Nhật Bản. Cách này khá tốn kém song kiểm soát đợc nhãn hiệu, các chiến lợc marketing và quyền sở hữu trí tuệ. Ba là, cho các công ty Nhật dùng nhãn hiệu của mình. Cách này ít tốn kém nếu tìm đợc
đối tác nghiêm chỉnh song sẽ mất quyền kiểm soát nhãn hiệu mà điều này lại rất quan trọng trên thị trờng Nhật Bản.
Thị trờng may mặc Châu Âu có cấu trúc rất đa dạng, mỗi nớc có truyền thống và cách thức riêng trong việc phân phối sản phẩm. ở Anh, Pháp việc bán lẻ quần áo đợc tập trung tơng đối cao vào hệ thống chuỗi cửa hàng thuộc các tập đoàn lớn. ở Đức, Bỉ, Đan Mạch tồn tại nhiều cửa hàng độc lập v..v.
Để thâm nhập hiệu quả vào thị trờng Mỹ, công ty nên tham gia vào Hiệp hội các nhà nhập khẩu hàng dệt may Mỹ. Có thể hợp tác với ngời Việt tại Mỹ để tìm đại lý cung cấp thông tin, mở kênh tiêu thụ đến các vùng, miền theo tập quán và thị hiếu của đối tợng tiêu dùng. Tận dụng văn phòng đại diện của Tổng công ty dệt may Việt Nam tại Mỹ để phân phối hàng hoá.