IV. Tỷ suất lợi nhuận (%) 7,05 8,73 12,64 9,78 10,
4.2.9.2.Xõy dựng chiến lược khỏch hàng (mở rộng tớn dụng)
3. Tỷ lệ thu ló i=
4.2.9.2.Xõy dựng chiến lược khỏch hàng (mở rộng tớn dụng)
Thực tiễn cũng như lý luận đó khẳng định: Hoạt động kinh doanh ngõn hàng phụ thuộc vào khỏch hàng cho vay vốn và khỏch hàng vay vốn. Do đú, bất cứ một NHTM nào muốn tồn tại và phỏt triển bền vững đều phải cú chớnh
sỏch khỏch hàng phự hợp. Từ thực tế tại NHNo&PTNT tỉnh Quảng Nam thời gian qua phải xõy dựng một chiến lược phỏt triển khỏch hàng một cỏch bền vững, lõu dài, theo cỏc nội dung sau:
- Cần phải phõn loại khỏch hàng, nhằm mục tiờu quản lý và khai thỏc khỏch hàng cú hiệu quả.
Ngõn hàng cần chuyển đổi cơ cấu khỏch hàng theo hướng tớch cực để trỏnh bị động vào một số lượng khỏch hàng nhất định. Cần phõn loại khỏch hàng theo cỏc tiờu chớ như tiền gửi, tiền vay, sử dụng dịch vụ chuyển tiền để cú định hướng tiếp thị, mở rộng tớn dụng.
- Thiết lập mối quan hệ tốt và lõu bền với khỏch hàng, nhằm đỏnh giỏ đỳng chất lượng khỏch hàng, tiết kiệm được chi phớ tiếp thị, chi phớ thảm định, chi phớ kiểm tra giỏm sỏt. Đõy là cỏch tốt nhất để thu nhập cỏc thụng tin về khỏch hàng. Thường xuyờn tiến hành trao đổi ý kiến giữa ngõn hàng và khỏch hàng để xõy dựng mối quan hệ tốt đẹp, thuỷ chung, bền vững giữa ngõn hàng và khỏch hàng. Ngõn hàng là người đồng hành hiệu quả của khỏch hàng. Khỏch hàng là đối tỏc tin cậy của ngõn hàng.
- Cần cú chớnh sỏch chăm súc khỏch hàng, do đặc điểm kinh doanh của NHTM phụ thuộc chủ yếu vào khỏch hàng. Vỡ vậy, để duy trỡ khỏch hàng truyền thống và phỏt triển khỏch hàng mới NHNo&PTNT tỉnh Quảng Nam khụng ngừng tự hoàn thiện về phong cỏch giao dịch, chớnh sỏch chăm súc sau khi sử dụng dịch vụ, tặng quà sinh nhật cho khỏch hàng cú số dư tiền vay, tiền gửi lớn, cỏc chương trỡnh quà tặng,…Đội ngũ cỏn bộ tớn dụng cần thực hiện tốt phương chõm “mang phồn thịnh đến khỏch hàng”.
Đối với khỏch hàng truyền thống cần ỏp dụng chớnh sỏch ưu đói về lói suất. Ưu đói caođối với khỏch hàng cú quan hệ vay trả nhiều lần, vay trả sũng phẳng, những khỏch hàng vay lớn. Áp dụng cho vay theo hạn mức đối với khỏch hàng cú lich sử quan hệ tớn dụng tốt.
Đối với khỏch hàng xếp loại AAA, AA và A, ngõn hàng cần đỏp ứng tối đa và kịp thời nhu cầu tớn dụng của khỏch hàng. Cú thể cho vay khụng cần
tài sản bảo đảm hoặc chỉ coi biện phỏp bảo đảm tiền vay bằng tài sản là biện phỏp bổ sung, ưu đói cao về lói suất cho vay, phớ dịch vụ.
Đối với khỏch hàng xếp loại tớn dụng BBB, BB cần đỏp ứng kịp thời nhu cầu vay vốn của khỏch hàng. Cú thể ỏp dụng một tỷ lệ nào đú dư nợ vay khụng cần phải đảm bảo bằng tài sản. Mức này cú thể dao động từ 30% đến 70% dự nợ vay tuỳ theo dự ỏn. Mức lói suất cho vay và phớ dịch vụ cũng được ưu đói nhưng ở mức thấp hơn khỏch hàng nhúm A.
Đối với khỏch hàng nhúm B là nhúm khỏch hàng bắt đầu cú rủi ro, ngõn hàng sẽ đỏp ứng một tỷ lệ vốn vay nhất định cho khỏch hàng nhưng khụng phải toàn bộ mún vay. Đồng thời yờu cầu khỏch hàng phải cú vốn tự cú tham gia vào dự ỏn, phương ỏn kinh doanh với mức tối thiểu từ 15% đến 30% thỡ ngõn hàng mới cho vay.
Đối với khỏch hàng nhúm CCC, ngõn hàng khụng mở rộng tớn dụng, khụng cấp tớn dụng với khỏch hàng mới. Với khỏch hàng cũ, ngõn hàng cần cú cỏc biện phỏp để dần dần giảm dư nợ. Ngõn hàng chỉ đỏp ứng cỏc nhu cầu vay vốn thực sự phự hợp, cải thiện hoạt động sản xuất kinh doanh của khỏch hàng với điều kiện ngõn hàng kiểm soỏt toàn bộ nguồn tiền thu được từ phương ỏn, dự ỏn sản xuất kinh doanh và khỏch hàng phải cú tối thiểu 30% vốn trong phương ỏn sản xuất kinh doanh muốn vay vốn. Đối với nhúm khỏch hàng này, ngõn hàng nhất thiết phải yờu cầu cú tài sản bảo đảm cú tớnh thanh khoản cao cho cỏc khoản vay, hạn chế tài sản bảo đảm hỡnh thành từ vốn vay. Trong điều kiện nền kinh tế bất ổn, cần hạn chế cấp tớn dụng cho nhúm khỏch hàng này.
Đối với khỏch hàng nhúm CC, C, D, khụng mở rộng tớn dụng cho khỏch hàng mới. Đồng thời ỏp dụng cỏc điều kiện vay chặt chẽ, tăng cường tài sản bảo đảm, hạn chế tớn dụng với khỏch hàng cũ.
Tất cả cỏc khỏch hàng cú rủi ro từ mức độ B đến D sẽ khụng ỏp dụng ưu đói tớn dụng, thậm chớ ngõn hàng cú thể yờu cầu mức lói suất cao và điều kiện vay chặt chẽ hơn.
Để nõng cao hiệu quả hoạt động tớn dụng, cần phải cú cơ chế quản lý nghiệp vụ cho vay vốn. Với điều kiện thực tiễn tại NHNo&PTNT tỉnh Quảng Nam, quản lý nghiệp vụ cho vay vốn cần đảm bảo cỏc nội dung chủ yếu sau:
Mở rộng cho vay đối với thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, muốn mở rộng tớn dụng cú hiệu quả NH cần phải làm tốt hơn nữa quan hệ giữa ngõn hàng và khỏch hàng. Ngoài ra khi cho vay đối với thành phần kinh tế này phải nhạy bộn, năng động, nhỡn nhận đõu là khỏch hàng đỏng tin cậy. Muốn mở rộng được khu vực khỏch hàng này, ngõn hàng phải cú cơ chế tớn dụng và chớnh sỏch khỏch hàng phự hợp, hiệu quả, khụng chỉ chỳ trọng đến lợi ớch trước mắt mà phải cú cỏch nhỡn nhận lõu dài.