Do đặc điểm kinh doanh sản phẩm Gas húa lỏng của cụng ty trong mụi trường cạnh tranh gay gắt nờn việc tỡm hiểu về khỏch hàng là rất quan trọng. Khỏch hàng của cụng ty được chia ra: khỏch hàng dõn dụng và khỏch hàng cụng nghiệp - thương mại.
* Khỏch hàng dõn dụng: Khỏch hàng dõn dụng là nhúm khỏch hàng với tư cỏch là người sử dụng cuối cựng, khối lượng tiờu thụ của nhúm khỏch hàng này khoảng 130.000 tấn chiếm khoảng 65% tổng lượng tiờu thụ hàng năm
(trớch nguồn Bộ Thương Mại). Trong ứng dụng dõn dụng được sử dụng qua cỏc hỡnh thức : Gas bỡnh , hệ thống kho trung từm trong cỏc khu chung cư cao tầng. Nhu cầu của nhúm khỏch hàng này cú cỏc đặc trưng:
+ Nhu cầu về an toàn: Do hiểu biết về sản phẩm Gas húa lỏng cũn hạn chế, tõm lý e ngại sự khụng an toàn, nguy cơ chỏy nổ khi sử dụng, đặc biệt là đối với nhúm khỏch hàng tiềm năng và khỏch hàng mua mới, như vậy cần cú cỏc dịch vụ hướng dẫn lắp đặt, sử dụng cho nhúm khỏch hàng này.
+ Tớnh đồng bộ của sản phẩm: Gas húa lỏng dựng trong sinh hoạt được sử dụng với nhiều thiết bị khỏc như bỡnh ga, dõy dẫn, kẹp ống, bếp ga, van điều ỏp.. Sự đồng bộ của cỏc thiết bị này sẽ đảm bảo tớnh an toàn của sản phẩm cũng như nõng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Tuy nhiờn, thực tế hiện nay cỏc Tổng đại lý và đại lý tư nhõn do chạy theo lợi nhuận đó cung cấp cỏc sản phẩm cú chất lượng thấp với giỏ rẻ nhằm thu lợi nhuận tối đa, điều này đũi hỏi cỏc sản phẩm bỏn qua kờnh phải được kiểm soỏt chặt chẽ về nguồn gốc, chất lượng cũng như giỏ cả.
+ Thu nhập của cỏc hộ sử dụng Gas húa lỏng thường cú mức thu nhập khỏ. Theo thống kờ của cụng ty Gas Petrolimex năm 2000, mức thu nhập của cỏc hộ sử dụng Gas húa lỏng thường nằm trong khoảng 3-5 triệu đồng/thỏng, tần suất sử dụng là 2 thỏng/bỡnh. Đặc điểm này đũi hỏi cụng ty tập trung vào cỏc trung tõm, đụ thị lớn, nơi dõn cư cú thu nhõp cao, phạm vi mạng lưới bỏn hàng phải đủ lớn để đảm bảo bự đắp chi phớ phỏt sinh trong kinh doanh.
+ Nhu cầu giao hàng tại nhà: Trừ lần mua hàng đầu tiờn, khỏch hàng dõn dụng thường mua hàng qua điện thoại và cỏc đại lý cú trỏch nhiệm giao hàng tại nhà cho khỏch hàng. Đặc điểm này đũi hỏi tớnh hợp lý, nhanh chúng tiếp nhận thụng tin, xỏc định địa chỉ khỏch hàng, tổ chức giao hàng tới nhà cho khỏch hàng của cỏc đại lý.
+ Nhu cầu đỏp ứng nhanh: Gas húa lỏng tiờu dựng trong dõn dụng cú đặc điểm là khụng biết trước thời điểm hết ga, đặc điểm này cựng với tớnh liờn tục trong đun nấu hỡnh thành nhu cầu của khỏch hàng về thời gian giao hàng.
* Khỏch hàng cụng nghiệp - thương mại: Khỏch hàng cụng nghiệp là những khỏch hàng mua hàng của cụng ty để phục vụ cho sản xuất của mỡnh cũn khỏch hàng thương mại là khỏch mua hàng của cụng ty và sau đú bỏn lại để kiếm lời. Hai loại khỏch hàng này tuy mục đớch kinh doanh khỏc nhau
nhưng đối với cụng ty và đặc trưng sản phẩm mà cụng ty cung cấp nờn cụng ty xếp 2 loại khỏch hàng này thành 1 nhúm.
Trong sản xuất cụng nghiệp : Phục vụ cho ngành hàng sản xuất vật liệu xõy dựng như cỏc nhà mỏy Creamic , Granit , nhà mỏy thủy tinh , chế tạo cơ khớ , cụng nghiệp đúng tàu ... Đú là : Vật liệu xõy dựng Việt Trỡ , Gạch ốp lỏt Thăng Long , Creamic Thanh Húa , Xõy dựng Trung Đụ , Gạch Đồng Tõm , Gốm sứ Giang Tõy , Gạch Hoàng Gia , Búng đốn Điện Quang , Thủy tinh San - Miguel Hải Phũng.
Trong ngành cụng nghiệp thực phẩm : Cụng ty Sữa Việt Nam , Cụng ty Bia Sài Gũn , Cà phờ Trung Nguyờn và cỏc nhà mỏy chế biến thủy hải sản tại miền Trung và Nam Bộ. Trong ngành thương mại : Nhà hàng, khỏch sạn trờn toàn quốc. Cỏc đặc trưng và yờu cầu của nhúm khỏch hàng cụng nghiệp - thương mại:
+ Hỗ trợ kĩ thuật trong thiết kế và lựa chọn thiết bị: Gas húa lỏng cựng cỏc cụng nghệ sử dụng gas húa lỏng là sản phẩm mới tại thị trường Việt Nam, hiểu biết của cỏc nhà sản xuất với chỳng cũn hạn chế. Cựng với vai trũ của cụng nghệ đối với sản phẩm cuối cựng của khỏch hàng sản xuất, cỏc nhà sản xuất luụn đũi hỏi sự hỗ trợ của cỏc nhà cung cấp về hệ thống cung cấp gas húa lỏng, tư vấn lựa chọn thiết bị sử dụng phự hợp. Để đỏp ứng được nhu cầu này đũi hỏi cỏc nhà cung cấp phải hiểu sõu về ngành hàng và cú kiến thức chuyờn mụn mới tiếp cận được nhúm khỏch hàng này.
+ Nhiều lực lượng ảnh hưởng tới quỏ trỡnh mua hàng: Đặc thự của nhúm khỏch hàng này là cú nhiều bộ phận, cỏ nhõn tham gia vào quỏ trỡnh lựa chọn và quyết định mua hàng hoỏ. Cỏc bộ phận này thường cú tớnh chuyờn nghiệp cao trong đàm phỏn, giao dịch và lựa chọn hàng hoỏ, nhà cung cấp. Đặc điểm này đũi hỏi nhà cung cấp khụng những cú kiến thức về kĩ thuật
ngành hàng mà cũn phải hiểu biết, nắm được cỏc tỏc nhõn chủ chốt của trung tõm mua hàng và tớnh năng động cao trong đàm phỏn, giao dịch.
+ Hỗ trợ đầu tư: Khỏc với hệ thống cung cấp cỏc loại nguyờn liệu khỏc như xăng, dầu, hệ thống cung cấp Gas húa lỏng cho khỏch hàng thường cú giỏ trị cao (từ 300 triệu - 1 tỉ đồng/cụng trỡnh). Trị giỏ hệ thống kho cung cấp gas húa lỏng và giỏ trị thiết bị cụng nghệ sản xuất sử dụng gas húa lỏng thường cao hơn cỏc hệ thống khỏc làm cho khỏch hàng cụng nghiệp - thương mại cú xu hướng thuờ mua tài chớnh hoặc đề nghị nhà cung cấp đầu tư hoàn toàn hệ thống. Yờu cầu này đũi hỏi doanh nghiệp phải cú tiềm lực tài chớnh, dỏm chấp nhận rủi ro trong đầu tư.
+ Sự cạnh tranh gay gắt: Thị trường đối với gas húa lỏng dựng trong cụng nghiệp diễn ra sự cạnh tranh gay gắt do cỏc nguyờn nhõn:
Thứ nhất, cỏc cụng ty kinh doanh trong lĩnh vực gas húa lỏng là cỏc hóng xăng dầu lớn trờn thế giới cú tiềm lực về tài chớnh, kinh nghiệm kinh doanh lõu năm.
Thứ hai, do doanh số, khối lượng+ bỏn và lợi nhuận trờn một khỏch hàng cao hơn rất nhiều so với khỏch hàng dõn dụng.
Thứ ba, xu hướng ứng dụng cụng nghệ sử dụng gas húa lỏng tại Việt Nam ngày càng nhiều: trong cụng nghiệp và vật liệu xõy dựng, cụng nghiệp đúng tàu và cơ khớ, trong cụng nghiệp sản xuất ụ tụ, xe mỏy, trong lĩnh vực thủ cụng nghiệp và cụng nghiệp chế biến thực phẩm...