Thừa hưởng từ Tổng cụng ty xăng dầu Việt Nam, cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex đó hỡnh thành được một hệ thống phõn phối rộng khắp trờn cả nước. Cỏc đơn vị cấu thành hệ thống này gồm:
+ Petrolimex Gas hoỏ lỏng với tư cỏch là đầu mối phõn phối; Cỏc chi nhỏnh của cụng ty; Cỏc Cụng ty xăng dầu (Tổng đại lý hệ thống); Cỏc đại lý; Cỏc cửa hàng; Khỏch hàng, với tư cỏch là nơi nhận hàng cuối cựng.
Cỏc đơn vị trờn được Cổ phần Gas Petrolimex tổ chức thành 4 kiểu kờnh phõn phối khỏc nhau trờn toàn bộ thị trường Việt Nam đú là:
+ Cụng ty - khỏch hàng (1)
+ Cụng ty - Chi nhỏnh - khỏch hàng (2)
+ Cụng ty - Chi nhỏnh - Tổng đại lý - Đại lý - khỏch hàng (3)
+ Cụng ty - Chi nhỏnh - Cỏc cụng ty xăng dầu -Đại lý/cửa hàng - khỏch hàng (4).
SƠ ĐỒ 2.2 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CễNG TY CỔ PHẦN CễNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX CÁC CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CễNG TY CÁC CHI NHÁNH KHU VỰC CÁC ĐẠI LÍ BÁN LẺ TỔNG ĐẠI LÍ
GAS PETROLIMEX
Trong hệ thống phõn phối, cỏc bộ phận cấu thành theo đuổi những mục tiờu cụ thể khỏc nhau, phản ỏnh những lợi ớch khỏc nhau.
Cơ chế hoạt động và cỏc chớnh sỏch ỏp dụng cho mỗi kờnh trờn về cơ bản là giống nhau. Tuy nhiờn, do đặc thự của thị trường, khỏch hàng và mỗi bộ phận thuộc kờnh, cỏc chớnh sỏch ỏp dụng và cơ chế điều hành cũng cú một số khỏc biệt nhằm phỏt huy sức mạnh của toàn kờnh. Cỏc phõn tớch dưới đõy sẽ đưa lại sự hiểu biết về ưu điểm và nhược điểm của mỗi loại kờnh.
* Kờnh phõn phối số 01:
Đõy là loại kờnh ngắn đi trực tiếp từ cụng ty tới khỏch hàng, ỏp dụng chủ yếu cho khỏch hàng cụng nghiệp với khối lượng tiờu thụ lớn.
Đối với loại khỏch hàng này, trờn cơ sở khảo sỏt nhu cầu, cụng ty lập dự ỏn trỡnh Tổng cụng ty phờ duyệt (do vốn đầu tư thường lớn), nhập khẩu thiết bị, lắp đặt cỏc hạng mục cụng trỡnh, đàm phỏn, ký hợp đồng cung cấp gas hoỏ lỏng, bàn giao cho cỏc Chi nhỏnh theo dừi và tổ chức cấp hàng. toàn bộ hệ thống cung cấp gas hoỏ lỏng tại khỏch hàng thuộc sở hữu của Cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex và Cụng ty cú trỏch nhiệm theo dừi, bảo dưỡng duy tu định kỳ. Khỏch hàng thanh toỏn trực tiếp cho Chi nhỏnh với thời hạn thanh toỏn 1 lần/thỏng cho toàn bộ lượng hàng trong thỏng. Chi nhỏnh thanh toỏn cho Cụng ty theo cơ chế tài chớnh hiện hành của Tổng cụng ty xăng dầu Việt Nam (Chi nhỏnh phải chuyển ngay số tiền vượt quỏ dự định mức về Cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex).
Hiện nay, đối với loại khỏch hàng này giỏ bỏn được xỏc định bằng cụng thức CP + P (giỏ CP là giỏ gas hoỏ lỏng do cụng ty Saudia Aramco của ARập Xờ ỳt cụng bố hàng thỏng, P là mức phớ được quy định tuỳ theo mỗi loại
khỏch hàng. Trong cụng thức xỏc định giỏ trờn, Chi nhỏnh trực tiếp cấp hàng được hưởng 350đồng/kg. Như vậy giỏ sẽ được điều chỉnh theo thỏng tuỳ theo mức giỏ CP.
Theo cỏch tổ chức này kờnh phõn phối cú thể đỏp ứng một cỏch tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng về đầu tư, dịch vụ sau bỏn hàng. Cơ chế định giỏ cũng linh hoạt thể hiện tớnh cụng khai trong việc xỏc định giỏ bỏn - điều được khỏch hàng cụng nghiệp hết sức quan tõm. Ngoài ra, kờnh phõn phối trực tiếp này đảm bảo tớnh linh hoạt rất cao, đỏp ứng nhanh chúng và đảm bảo sự phự hợp với những biến động trờn thị trường.
Tuy nhiờn, kờnh phõn phối này cũng thể hiện một số nhược điểm nhất định. Trước hết, sự chồng chộo trong tổ chức kờnh và chớnh sự chồng chộo này tạo nờn mõu thuẫn giữa cụng ty - chi nhỏnh ga với cỏc cụng ty xăng dầu địa phương. Việc phỏt triển quỏ mạnh của loại kờnh này (do xu hướng muốn mua hàng trực tiếp của khỏch hàng cụng nghiệp) sẽ dẫn tới hạn chế khả năng tiếp thị của cỏc kờnh khỏc với ưu thế nhất định. Ngoài ra, rủi ro trong đầu tư cũng là một hạn chế lớn của kờnh này. Nguyờn nhõn của tỡnh hỡnh này là do sự đầu tư trực tiếp trờn một khu vực rộng lớn với trị giỏ đầu tư lớn. Bờn cạnh đú, hoạt động tiếp thị và quản lý thiếu tập trung tại văn phũng Cụng ty đó làm kờnh này bị xơ cứng, hạn chế sự phỏt triển và mở rộng thị trường của Cụng ty.
* Kờnh phõn phối số 02:
Kờnh này cũng là một loại kờnh ngắn, đỏp ứng cả hai loại đối tượng khỏch hàng là khỏch hàng cụng nghiệp và khỏch hàng dõn dụng. Đối với khỏch hàng cụng nghiệp, cỏch tổ chức và cơ chế hoạt động được ỏp dụng tương tự như kờnh số 01 nhưng đõy là khỏch hàng cú khối lượng tiờu thụ và giỏ trị đầu tư nhỏ hơn. Đối với khỏch hàng dõn dụng, đõy thực chất là việc
cung cấp gas hoỏ lỏng ra thị trường thụng qua hệ thống cửa hàng trực thuộc cỏc Chi nhỏnh và Xớ nghiệp gas. Loại kờnh này thường ỏp dụng chủ yếu tại cỏc khu vực thị trường của cỏc Chi nhỏnh và Xớ nghiệp ga theo sự phõn cấp của Tổng cụng ty xăng dầu Việt Nam.
Cỏc Chi nhỏnh và Xớ nghiệp chủ thuờ cỏc cửa hàng và trực tiếp tuyển nhõn viờn bỏn hàng (trong hoặc ngoài ngành) để bỏn hàng. Tại cỏc cửa hàng này, hàng hoỏ vẫn được hạch toỏn là hàng tồn kho của cỏc Chi nhỏnh và Xớ nghiệp. Cỏn bộ cụng nhõn viờn bỏn hàng và hưởng lương theo chế độ khoỏn sản phẩm. Hàng hoỏ bỏn tại cỏc cửa hàng này theo giỏ chỉ đạo của Chi nhỏnh và Xớ nghiệp, tiền hàng nộp hàng ngày về Chi nhỏnh, Xớ nghiệp.
Ưu điểm của loại kờnh này là tớnh ổn định, Cụng ty cú thể thụng qua đõy để thực thi cỏc chớnh sỏch, điều tiết thị trường, giải quyết lao động dư thừa trong toàn bộ mỏy. Kờnh này cũng phỏt huy tớnh năng động của cỏc bộ phận thuộc kờnh do chế độ khoỏn sản phẩm tới người lao động. Đối với khỏch hàng cụng nghiệp, kờnh đó nõng tớnh chủ động của Chi nhỏnh trong việc tiếp cận khỏch hàng, thực hiện đầu tư cựng chớnh sỏch bỏn hàng nhờ đú phỏt huy được ưu thế của mạng lưới rộng khắp toàn quốc. Tuy nhiờn, kờnh này cũng thể hiện một số nhược điểm như tớnh cứng nhắc trong khõu định giỏ (do Chi nhỏnh và Xớ nghiệp định giỏ), chế độ khoỏn chưa triệt để.
* Kờnh phõn phối số 03:
Đõy là kờnh phõn phối tương đối dài, hàng hoỏ được Cụng ty phõn phối tới hệ thống Chi nhỏnh, Xớ nghiệp và sau đú Chi nhỏnh, xớ nghiệp tổ chức phõn phối hàng hoỏ tới cỏc đại lý qua hệ thống tổng đại lý. Hệ thống tổng đại lý và đại lý này phần lớn nằm tại thị trường của cỏc Chi nhỏnh, Xớ nghiệp theo phõn cụng phõn cấp thị trường của Tổng cụng ty xăng dầu Việt Nam.
Ngoài ra, cũn một bộ phận cỏc Tổng đại lý tư nhõn nằm trờn khu vực của cỏc cụng ty xăng dầu do cỏc cụng ty này khụng thực hiện tốt cụng tỏc phỏt triển thị trường của mỡnh. Trong quan hệ phõn phối trờn đõy, hàng trong kho của Chi nhỏnh, Xớ nghiệp là hàng tồn kho chung của cụng ty. Khi hàng được xuất khỏi kho của Chi nhỏnh, xớ nghiệp và giao cho hệ thống đại lý và tổng đại lý, hàng thuộc sở hữu của tổng đại lý và đại lý và Chi nhỏnh được quyền hạch toỏn ngay doanh thu bỏn hàng.
Về cơ chế định giỏ và xỏc định giỏ bỏn trờn thị trường được hỡnh thành như sau: trờn cơ sở giỏ vốn hàng nhập khẩu và cỏc chi phớ kinh doanh, Cụng ty xỏc định giỏ giao cho Chi nhỏnh phự hợp với từng thời điểm. Cỏc chi nhỏnh xõy dựng phương ỏn giỏ bỏn trờn cơ sở so sỏnh, cõn đối với giỏ giao cho cỏc cửa hàng trực thuộc, đảm bảo tớnh cạnh tranh đối với cỏc hóng gas hoỏ lỏng khỏc (cỏc tổng đại lý thường kinh doanh gas hoỏ lỏng của nhiều hóng khỏc nhau) và trỡnh Cụng ty phờ duyệt. Cỏc tổng đại lý toàn quyền trong khõu xỏc định giỏ bỏn cho cỏc đại lý và tương tự cỏc đại lý cũng cú quyền định giỏ bỏn lẻ trờn cơ sở chi phớ và tỡnh hỡnh cung cầu trờn thị trường tại từng thời điểm cụ thể. Quan hệ thanh toỏn giữa đại lý và tổng đại lý do cỏc bờn tự thoả thuận và thường là hỡnh thức thanh toỏn ngay. Cỏc Chi nhỏnh và xớ nghiệp cũng ỏp dụng hỡnh thức thanh toỏn trực tiếp với hệ thống tổng đại lý nhưng thời gian tớn dụng dài hơn, từ 15-20 ngày. Chi nhỏnh và xớ nghiệp thực hiện thanh toỏn cho Cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex theo quy chế tài chớnh chung của Tổng cụng ty xăng dầu Việt Nam.
Bằng việc tổ chức trờn đõy, kờnh phõn phối này cú cỏc ưu điểm:
+ Lợi dụng được cơ sở vật chất cũng như kinh nghiệm, mạng lưới phõn phối của cỏc tổng đại lý và đại lý tư nhõn, đảm bảo đỏp ứng nhu cầu mọi lỳc, mọi nơi do kờnh tư nhõn khụng mang tớnh hành chớnh (thời gian, phạm vi phõn phối...)
+ Tấn cụng trực tiếp vào hệ thống phõn phối của cỏc cụng ty trong cựng ngành hàng. Kớch thớch sự năng động của cỏc cụng ty xăng dầu thuộc hệ thống Petrolimex trong phỏt triển thị trường.
+ Giải quyết mõu thuẫn trong khõu bố trớ lao động của Cụng ty cũng như lao động của Chi nhỏnh, xớ nghiệp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bờn cạnh đú, kờnh phõn phối này cũng bộc lộ một số mõu thuẫn sau:
+ Nếu việc định giỏ khụng được xem xột cẩn thận thỡ dễ dàng mõu thuẫn với kờnh số 02 do cựng kinh doanh trờn một khu vực thị trường. Mõu thuẫn cũng phỏt sinh giữa Cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex và một số cụng ty xăng dầu, nơi Cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex phỏt triển hệ thống tổng đại lý tư nhõn.
+ Do tớnh động của hệ thống tư nhõn, nếu Cụng ty phụ thuộc quỏ nhiều vào hệ thống này, lượng bỏn sẽ cú thể sụt giảm đỏng kể khi cỏc hóng ga khỏc đưa ra cỏc chớnh sỏch hấp dẫn hơn cho hệ thống tư nhõn này.
+ Do trỡnh độ kỹ thuật và hiểu biết về ngành hàng của hệ thống này cũn hạn chế, dịch vụ sau bỏn hàng cú thể khụng tốt. Ngoài ra, do kờnh dài, lợi nhuận bị dàn trải khi qua cỏc cấp kờnh làm mất động lực khuyến khớch phỏt triển.
* Kờnh phõn phối số 04: Cụng ty - Chi nhỏnh - Cỏc cụng ty xăng dầu -Đại lý/cửa hàng - Khỏch hàng.
Đõy là kờnh phõn phối dài nhất hiện nay của Cổ phần Gas Petrolimex. Kờnh này được hỡnh thành xuất phỏt từ chức năng nhiệm vụ kinh doanh do
CễNG TY CHI NHÁNH C.TY XĂNG DẦU
ĐẠI Lí CỬA HÀNG
KHÁCH HÀNG
Tổng cụng ty xăng dầu Việt Nam giao cho đơn vị quản lý, kinh doanh chuyờn ngành của Petrolimex với ngành hàng gas hoỏ lỏng. Kờnh được ỏp dụng trờn phạm vi toàn quốc.
Về cơ bản, việc tổ chức giao hàng, cơ chế định giỏ và phương thức thanh toỏn giữa cỏc bộ phận thuộc kờnh tương tự như cỏc kờnh đó trỡnh bày. Sự khỏc biệt được thể hiện trong quan hệ hàng hoỏ, thanh toỏn giữa Cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex, Chi nhỏnh và cỏc Cụng ty xăng dầu. Cỏc cụng ty xăng dầu bỏn hàng xong mới thanh toỏn tiền hàng cho Cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex qua chi nhỏnh cấp hàng, hàng tồn kho tại cỏc Cụng ty xăng dầu vẫn thuộc sở hữu của cụng ty gas. Việc thanh toỏn lượng hàng bỏn trong thỏng được thực hiện vào cuối thỏng trờn cơ sở hoỏ đơn đũi tiền của Chi nhỏnh cấp hàng, Chi nhỏnh chuyển tiền về Cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex.
Trờn cơ sở giỏ giao của Cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex, cỏc cụng ty xăng dầu địa phương tự tổ chức hệ thống phõn phối trờn thị trường được phõn cụng. Đối với khỏch hàng cụng nghiệp, cụng ty xăng dầu dưới sự trợ giỳp của Cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex trực tiếp tiếp xỳc, đàm phỏn và bỏn hàng. Đối với khỏch hàng dõn dụng, cỏc cụng ty xăng dầu cung cấp qua hệ thống cỏc cửa hàng trực thuộc (cửa hàng chuyờn doanh, cửa hàng xăng dầu) và cỏc đại lý. Số lượng cỏc cửa hàng và đại lý trong toàn ngành gas húa lỏng được thể hiện trong bảng sau:
BẢNG 2.6. SỐ LƢỢNG CÁC ĐƠN VỊ CẤU THÀNH HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CễNG TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX
Cỏc đơn vị
Số lƣợng cỏc bộ phận thuộc kờnh
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tổng
Số lượng % Số lượng % Số lượng % Số lượng %
Cổ phần Gas Petrolimex 1 100% 0 0% 0 0% 1 100%
Cỏc chi nhỏnh 1 33% 1 33% 1 33% 3 100%
Xớ nghiệp thuộc Cụng ty 1 100% 0 0% 0 0% 1 100%
Tổng đại lý tư nhõn 7 23% 5 16% 19 61% 31 100%
Cỏc đại lý tự do 254 30% 195 23% 387 46% 836 100%
Cỏc cửa hàng bỏn Gas 198 31% 162 25% 279 44% 637 100% Khỏch hàng 253,914 40% 55,198 9% 328,408 52% 637,520 100%
(Nguồn số liệu của Petrolimex 2004)
BẢNG 2.5 HỆ THỐNG CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ GAS PETROLIMEX TẠI HÀ NỘI:
STT Tờn cửa hàng Địa chỉ Điện thoại
1 Cửa hàng số 01 Số 3 Đại Cồ Việt, quận Hai Bà Trng, Hà Nội 8631789 2 Cửa hàng số 02 Số 114 Hai Bà Trưng, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội 8252625 3 Cửa hàng số 03 P112 H1 Thành Cụng, quận Ba Đỡnh, Hà Nội 7721083 4 Cửa hàng số 04 Số 89 tổ 9 khối 1B, Đụng Anh, Hà Nội 8837256 5 Cửa hàng số 05 113 C2 Phạm Ngọc Thạch, quận Đống Đa, Hà Nội 5726049 6 Cửa hàng số 06 Số 185 Nguyễn Lương Bằng, quận Đống Đa, Hà Nội 8514651 7 Cửa hàng số 07 Số 4B Đường Thành, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội 8284661 8 Cửa hàng số 08 Số 10 Hàng Thựng, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội 8249948 9 Cửa hàng số 09 Số 10 Lũ Đỳc, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội 9720782 10 Cửa hàng số 10 Số 549 Nguyễn Văn Cừ, quận Long Biờn, Hà Nội 8271405 11 Cửa hàng số 11 Số 37 Nỳi Trỳc, quận Ba Đỡnh, Hà Nội 8231698 12 Cửa hàng số 12 Số 146 Quan Thỏnh, quận Ba Đỡnh, Hà Nội 7163569 13 Cửa hàng số 13 Số 39B Phan Đỡnh Phựng, quận Ba Đỡnh, Hà Nội 7341624 14 Cửa hàng số 14 Số 49 Đức Giang, quận Long Biờn, Hà Nội 6559815 15 Cửa hàng số 15 Số 215 Đường Xuõn Thuỷ, quận Cầu Giấy, Hà Nội 7549255
(Nguồn số liệu của Petrolimex 2008)