Trờn cơ sở kết quả đỏnh giỏ sự hiệu quả và tớnh phự hợp của cỏc kờnh, cỏc bộ phận thuộc kờnh cũng như cỏc tiền đề thiết kế và xõy dựng hệ thống phõn phối. Hoạt động điều chỉnh là một trong những hoạt động phổ biến trong kinh doanh. Cỏc hoạt động điều chỉnh cần phải thực hiện khi cỏc tiền đề thiết kế ban đầu đó thay đổi lớn, hành vi mua của người tiờu dựng biểu hiện sự
khỏc biệt so với ban đầu, thị trường mở rộng, cạnh tranh gia tăng và sản phẩm bắt đầu bước vào giai đoạn tăng trưởng, phỏt triển trong chu kỳ sống. Cỏc hoạt động điều chỉnh cú thể chia thành ba loại chớnh gồm:
- Bổ sung hoặc loại bỏ một số thành viờn của một kờnh hay một số kờnh.
- Loại hai là thờm vào hoặc loại bỏ một kờnh hay một số kờnh.
- Phỏt triển một kờnh mới hoàn toàn để cung cấp sản phẩm ra thị trường.
Dự theo cỏch nào thỡ việc loại bỏ hay thờm cỏc đối tượng cần phải được đỏnh giỏ một cỏch tổng thể trờn giỏc độ lợi ớch của toàn hệ thống do cỏc bộ phận thuộc kờnh hoặc cỏc kờnh cú mối quan hệ hữu cơ với nhau về sản phẩm và nhón hiệu cung cấp. Tỡnh hỡnh này cú thể làm cho việc thờm vào một bộ phận hay một kờnh chưa hẳn đó tốt hơn việc cải tiến nguyờn hệ thống cũ do việc mở thờm kờnh hoặc đối tượng tham gia kờnh thường đồng nghĩa với việc chia xẻ thị trường hiện cú, tỡnh hỡnh này đặc biệt nghiờm trọng trong điều kiện thị trường tăng trưởng chậm.
1.5 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÁC CễNG TY TRONG NGÀNH GAS HểA LỎNG VIỆT NAM
Căn cứ vào cỏch thức tổ chức phõn phối hàng hoỏ, thị trường mục tiờu, hệ thống phõn phối của cỏc cụng ty ga được chia thành cỏc nhúm:
+ Nhúm thứ nhất: gồm cỏc cụng ty Sài Gũn Petro, DHP, ElfGas, BP- Petco, V-Gas, VT-Gas
+ Nhúm thứ hai gồm cỏc Cụng ty Shell Gas, Total Gas + Nhúm thứ ba là Cụng ty Cổ phần Petrolimex Gas.
1.5.1 Nhúm thứ nhất
Nhúm thứ nhất gồm cỏc cụng ty gas húa lỏng sau: Sài Gũn Petro, DHP, ElfGas, BP-Petco, V-Gas, VT-Gas….thực hiện phõn phối sản phẩm ra
thị trường thụng qua cỏc kờnh tự do đối với cỏc sản phẩm dõn dụng và một phần gas húa lỏng thương mại. Kờnh tự do bao gồm cỏc tổng đại lý, cỏc đại lý bỏn ga khụng thuộc sở hữu của cụng ty. Thụng thường cỏc tổng đại lý và đại lý này đó và đang kinh doanh ga của cỏc hóng ga khỏc. Việc bỏn hàng được thực hiện theo giai đoạn đứt quóng, tức là cụng ty giao hàng cho cỏc tổng đại lý và cỏc tổng đại lý này được quyền chọn mạng lưới tiờu thụ thớch hợp và tự quyết định giỏ bỏn, sau đú dịch vụ được đưa tới người tiờu thụ do dịch vụ của đại lý bỏn lẻ.
Điểm chỳ ý trong loại kờnh này là quyền chủ động của cỏc tổng đại lý và đại lý bỏn lẻ rất cao. Họ cú quyền quết định về giỏ bỏn và cỏc chớnh sỏch bỏn hàng, khuyến mói.. cỏc tổng đại lý và đại lý bỏn lẻ chủ yếu thuộc sở hữu tư nhõn.
Trước hết, loại kờnh này giỳp cỏc cụng ty cú thể nhanh chúng xõm nhập thị trường do việc lợi dụng được cơ sở hạ tầng, kinh nghiệm và mạng lưới tiờu thụ rộng khắp của cỏc tổng đại lý. Đõy cũng là kết quả trực tiếp của việc cỏc đại lý bỏn lẻ dễ dàng chấp nhận bỏn hàng cho nhiều cụng ty hơn là chỉ bỏn hàng của một cụng ty bởi họ muốn kinh doanh trờn một thị trường rộng hơn, đa dạng, khụng quỏ phụ thuộc vào một hóng, giảm rủi ro trong kinh doanh.
Vớ dụ cho mụ hỡnh này là cụng ty BP-Petco: Kinh doanh gas húa lỏng tại Việt Nam từ đầu năm 1999, chưa cú hệ thống kho bể, xưởng nạp bỡnh, BP- Petco đó cung cấp cho 3 thị trường lớn là TP. Hồ Chớ Minh, Đà Nẵng và Hà Nội khoảng 430 tấn/thỏng (1,3% thị trường) nhờ việc thuờ Petrolimex đúng nạp tại cả 3 khu vực. Đặc biệt BP-Petco đó ỏp dụng kờnh phõn phối tự do bằng cỏch chọn một số tổng đại lý tư nhõn kinh doanh gas húa lỏng (Hà Nội 2, Đà Nẵng 1 và 2 tại phớa Nam).
Ưu điểm thứ hai của kờnh là tớnh linh hoạt, đỏp ứng đỳng lục nhu cầu của khỏch hàng. Do đặc thự về cơ sở hạ tầng của ngành hàng gas húa lỏng Việt Nam hiện nay gas húa lỏng sử dụng trong lĩnh vực dõn dụng được vận chuyển tới khỏch hàng trong bỡnh chứa, mỗi khỏch hàng chỉ dựng 1 bỡnh tại một thời điểm. Bỡnh ga dõn dụng khụng cú đồng hồ đo mức, do đú việc hết ga hoàn toàn khụng biết trước. Điều này làm cho khỏch hàng dõn dụng hết sức quan tõm tới thời gian giao hàng. Việc sử dụng kờnh phõn phối tự do làm cho cỏc cụng ty này lợi dụng được mạng lưới phõn phối rộng với tớnh năng động của mỗi thành viờn để họ đỏp ứng đỳng yờu cầu của khỏch, ổn định và tăng lượng hàng bỏn ra.
Bờn cạnh cỏc mặt lợi như trờn kờnh phõn phối kiểu này cũng gặp phải một số bất lợi, cụ thể là tớnh kiểm soỏt kộm, xung đột giữa cỏc bộ phận thuộc kờnh, khú kiểm tra chất lượng của sản phẩm phõn phối tới khỏch hàng, thị phần khụng ổn định.
Kiểu tổ chức này thường tạo ra sự xung đột giữa cỏc bộ phận thuộc kờnh, trong đú xung đột giữa cỏc tổng đại lý diễn ra thường xuyờn do cỏc tổng đại lý này cấp hàng cho hệ thống đại lý bỏn lẻ trờn cựng một khu vực thị trường và khỏch hàng của hệ thống này cũng là những đối tượng kinh doanh kiếm lời. Sự cạng tranh giữa cỏc đại lý với nhau thường ớt hơn do khỏch hàng đa dạng và phõn bố trờn diện rộng. Sự xung đột này cũn biểu hiện trong quan hệ tổng đại lý và cỏc đại lý: xung đột nảy sinh khi tổng đại lý này giao hàng cho cỏc đại lý cao hơn so với cỏc tổng đại lý khỏc và khi cỏc tổng đại lý cựng thực hiện bỏn lẻ tới khỏch hàng cuối cựng, kết quả của cỏc xung đột trờn là lợi ớch của cỏc bộ phận thuộc kờnh bị giảm đi và khụng muốn bỏn hàng cho cụng ty nữa.
Nhược điểm tiếp theo của kờnh phõn phối loại này là tớnh khụng ổn định của thị phần do cỏc đại lý và tổng đại lý thường cựng một lỳc kinh doanh
ga của nhiều hóng khỏc nhau cộng với tớnh lắp lẫn của cỏc loại bỡnh ga nờn cỏc bộ phận thuộc kờnh thường cú xu hướng bỏn loại ga đem lại lợi nhuận nhiều nhất. Lợi dụng tỡnh hỡnh này cỏc cụng ty ga, đặc biệt là cỏc cụng ty mới thõm nhập thị trường thực hiện cỏc chương trỡnh khuyến mại thụng qua giảm giỏ đối với hệ thống trung gian nhằm đẩy nhanh bỡnh ga vào cỏc hộ tiờu thụ để chiếm thị trường. Điều này đó dẫn đến tỡnh hỡnh thị phần khụng ổn định.
Tỡnh hỡnh sang nạp bỡnh ga trỏi phộp cũng là hạn chế lớn của kờnh phõn phối này. Thụng thường giỏ gas húa lỏng trong bỡnh 48kg thường rẻ hơn bỡnh 12kg, 13kg do khỏch hàng sử dụng bỡnh 48kg thường là khỏch hàng thương mại hoặc cụng nghiệp nờn khối lượng sử dụng thường lớn. Lợi dụng mức chờnh lệch này, cỏc tổng đại lý đó tiến hành sang nạp bỡnh trỏi phộp để thu lợi nhuận cho riờng mỡnh. Sang nạp bỡnh trỏi phộp là nguyờn nhõn cơ bản dẫn tới cỏc vụ chỏy nổ hiện nay. Vấn đề an toàn cú ảnh hưởng lớn tới sự phỏt triển thị trường gas húa lỏng ở Việt Nam.
Trong cỏc cụng ty thuộc nhúm này, hiện đang tồn tại một loại hỡnh kờnh phõn phối mới do Sài Gũn Petro thực hiện. Đõy là cỏch tổ chức kờnh phõn phối theo chiều dọc dựa trờn cỏc ràng buộc về uy tớn, sự trợ giỳp về kĩ thuật và khống chế đầu vào. trong loại kờnh này, cỏc nhà bỏn buụn với sự trợ giỳp của Sài Gũn Petro đó đầu tư cỏc trạm chiết nạp gas húa lỏng. Sài Gũn Petro cú 6 trạm chiết nạp loại này thuộc sở hữu của 6 tư nhõn tại cỏc cựng thị trường trọng điểm Đồng Nai, Sụng Bộ, Nhà Bố, Biờn Hoà với lượng bỏn bỡnh quõn thỏng của mỗi trạm là 450 tấn. Cụng ty đó phõn định thị trường rừ ràng theo vựng cho từng trạm để trỏnh sự cạnh tranh trong nội bộ kờnh. Sài Gũn Petro cũng đó yờu cầu cỏc trạm chiết nạp phải mua một số lượng vỏ bỡnh nhất định ngoài số được hỗ trợ. Phương thức phõn phối là Sài Gũn Petro tiến hành giao hàng tới cỏc trạm chiết nạp bằng xe bồn. Tại đõy, gas húa lỏng được nạp ra bỡnh và cỏc trạm này cú trỏch nhiệm phõn phối hàng tới cỏc đại lý thuộc
khu vực được phõn cụng theo mức giỏ và cỏc chớnh sỏch khuyến mói thống nhất của Sài Gũn Petro.
Lợi thế của loại kờnh này, trước hết là chia sẻ vốn đầu tư, giảm thiểu rủi ro cho Sài Gũn Petro. Lợi thế thứ hai là đảm bảo tớnh kinh tế do phương thức bỏn hàng khỏ đơn giản là xuất thẳng hàng cho cỏc trạm nạp bằng xe bồn mà khụng phải thụng qua cỏc hỡnh thức nạp bỡnh do đú đảm bảo tớnh kinh tế do tiết kiệm được chi phớ vận chuyển.
Cỏch thức phõn phối này cũng cho phộp mở rộng sức chứa chung của Sài Gũn Petro trong điều kiện khụng phải đầu tư thờm kho bể, do đú tăng dự trữ núi chung và ổn định về nguồn hàng núi riờng cho gas húa lỏng của Sài Gũn Petro. Bờn cạnh việc nõng cao sức chứa hàng hoỏ, thụng qua kờnh này Sài Gũn Petro cũng đảm bảo mở rộng phạm vi hoạt động và tăng khả năng đỏp ứng nhanh nhu cầu của khỏch hàng - đỏp ứng quan trọng được khỏch hàng đỏnh giỏ cao. Tổ chức kờnh phõn phối theo kiểu này cho phộp cụng tỏc giỏm sỏt, điều chỉnh kờnh được thực hiện một cỏch thuận lợi hơn do Sài Gũn Petro khống chế đầu vào về hàng hoỏ, kiến thức cụng nghệ ga. Thụng qua đõy, Sài Gũn Petro cú thể thực hiện cỏc chớnh sỏch nhất quỏn trong toàn kờnh như cỏc chớnh sỏch khuyến mói, chiết giỏ. Nguyờn nhõn của tỡnh hỡnh này là do lượng hàng bỏn qua kờn hnày lớn nờn kờnh này trở thành chuẩn chung về giỏ bỏn, chớnh sỏch bỏn hàng, chớnh sỏch khỏch hàng buộc cỏc kờnh khỏc phải theo. Đõy là lý do tạo ra sự ổn định trong kờnh phõn phối của Sài Gũn Petro hiện nay.
Tuy nhiờn, kờnh này cũng hàm chứa một nguy cơ là thị trường của Sài Gũn Petro dễ bị giảm khi cỏc ràng buộc về mặt nguồn hàng, cụng nghệ và uy tớn của bản hóng khụng cũn nữa. Khi nguồn hàng dồi dào, thị phần gas húa lỏng của cỏc hóng khỏc gia tăng trong điều kiện cỏc trạm chiết nạp này làm chủ về cụng nghệ, nguy cơ cỏc trạm này mua gas húa lỏng từ cỏc nguồn rẻ
hơn để nạp vào bỡnh của Sài Gũn Petro hoặc làm trạm nạp cho cỏc cụng ty gas húa lỏng cựng ngành hàng khỏc đang muốn vươn tới khu vực thị trường này là rất cao.
1.5.2 Nhúm thứ hai
Nhúm thứ hai bao gồm cỏc cụng ty Shell Gas, Total Gas. Đõy là nhúm cỏc cụng ty đi theo hướng kờnh phõn phối độc quyền nhằm thực hiện chiến lược giỏ cao - chất lượng cao. Cỏc cụng ty này hiện nay cú hai loại kờnh phõn phối cơ bản là kờnh phõn phối tới khỏch hàng dõn dụng: Cụng ty - Đại lý độc quyền - khỏch hàng và kờnh hướng tới khỏch hàng cụng nghiệp và thương mại: Cụng ty - Khỏch hàng. Hai kờnh này hỡnh thành do sự khỏc biệt về nhu cầu, lượng mua hàng của nhúm khỏch hàng dõn dụng và nhúm thương mại, cụng nghiệp.
Đối với khỏch hàng dõn dụng, cỏc cửa hàng bỏn ga là cửa hàng độc quyền của cụng ty. Để thực hiện kờnh này, Shell Gas và Total gas đó tiến hành đầu tư toàn bộ cửa hàng cho cỏc đơn vị cỏ nhõn cú đủ điều kiện làm đại lý với quy hoạch thống nhất nhằm mục đớch phõn chia thị trường, đảm bảo lợi ớch cho cỏc trung gian. Cơ sở cho cỏch thức tổ chức kờnh phõn phối kiểu này là uy tớn của Shell và Total trờn toàn thế giới trong lĩnh vực khai thỏc, kinh doanh cỏc sản phẩm hoỏ dầu. Cỏc đại lý chấp nhận bỏn riờng hàng của cỏc đơn vị này do được hỗ trợ về đầu tư và hi vọng gia tăng hàng bỏn ra do uy tớn của nhà cung cấp.
Lợi thế của kờnh phõn phối loại này là sự ổn định, tớnh kiểm soỏt cao và tạo ra sự trung thành của hệ thống phõn phối trong điều kiện thị trường đủ lớn do lợi ớch của hệ thống được bảo vệ. Đõy thực chất là một kiểu kờnh phõn phối dọc trong đú mối liờn kết cơ bản là uy tớn và cỏc chớnh sỏch của cụng ty để đảm bảo lợi ớch cho toàn kờnh. Tổ chức phõn phối theo dạng này giỳp cho
Shell và Total thực hiện được cỏc ý đồ chiến lược của mỡnh qua hệ thống phõn phối.
Tuy nhiờn kờnh này cũng gặp phải một số khú khăn cơ bản, đặc biệt là trong thời gian đầu khi thị phần của hóng nhỏ. Bất lợi là quỏ tốn chi phớ để thiết lập hệ thống phõn phối trờn một phạm vi rộng, làm giảm tớnh linh hoạt của cỏc đại lý trong việc đỏp ứng nhu cầu của thị trường. Điều này đó được chứng minh qua quỏ trỡnh xõy dựng hệ thống đại lý của Shell Gas.
Một đặc điểm quan trọng của thị trường gas húa lỏng là thị trường gồm hai phần: thị trường cũ và thị trường bỏn mới. Thị trường cũ là thị trường bao gồm cỏc khỏch hàng đó và đang sử dụng gas húa lỏng, khụng phõn biệt gas húa lỏng của hóng nào. thị trường mới là thị trường tiềm năng bao gồm cỏc khỏch hàng cú nhu cầu và cú khả năng sử dụng gas húa lỏng, hiện đang lựa chọn loại gas húa lỏng để sử dụng. Cỏc cửa hàng mới mở để tồn tại được thường phải tỡm cỏch chiếm ngay một phần thị trường cú sẵn. Điều kiện tiờn quyết để cỏc cửa hàng thực hiện điều này là kinh doanh gas húa lỏng của nhiều hóng khỏc nhau. Với trường hợp của Shell và Total, cỏc cửa hàng chỉ kinh doanh gas húa lỏng của Shell và Total trong điều kiện cỏc hóng này bảo hộ thị trường của cỏc cửa hàng thụng qua cỏc chớnh sỏch cụ thể, phải kinh doanh trờn thị trường hoàn toàn mới, điều này là hết sức khú khăn do ớt khỏch hàng mua mới nờn phải mất một thời gian rất dài cỏc cửa hàng mới cú thể đạt mức lói gộp đủ bự đắp chi phớ. Đõy chớnh là nguyờn nhõn làm cho một số cửa hàng từ bỏ Shell và Total sau một thời gian kinh doanh.
Bất lợi tiếp theo của hệ thống này là việc điều hành tại trung tõm về kế hoạch hàng hoỏ, tiến độ giao hàng cho hệ thống rất nhiều cỏc đại lý là hết sức khú khăn. Một đặc điểm của gas húa lỏng sử dụng trong dõn dụng là thường hết vào thời gian nghỉ ngơi (ngày lễ, ngày tết), thời gian đun nấu (qua khảo sỏt tại một số cỏc cửa hàng gas húa lỏng, lượng gas húa lỏng mua ngoài giờ
chiếm 90% lượng gas húa lỏng bỏn hàng ngày) nờn việc sắp xếp bố trớ lao động sẽ gặp phải nhiều khú khăn - điều này hoàn toàn cú thể xử lý được thụng qua hệ thống đại lý tư nhõn do cỏc tổng đại lý tư nhõn thường trực đảm bảo và giao hàng từ 6h00 tời 22h00 hàng ngày.
Tuy nhiờn chỳng ta cũng phải thừa nhận là hệ thống phõn phối của Shell Gas gẫn đõy đó khỏ ổn định do lợi ớch của cỏc cửa hàng đó được đảm bảo (lượng khỏch đủ lớn để tồn tại). Cỏc xung đột giữa cỏc cửa hàng khụng nhiều nhờ chớnh sỏch quy hoạch hệ thống bỏn hàng. Gas húa lỏng của Shell gas đó được thị trường đỏnh giỏ cao với lượng khỏch mua mới gia tăng đỏng kể.
Bờn cạnh khỏch hàng dõn dụng, cỏc cụng ty thuộc nhúm này đặc biệt