Cựng với việc đầu tư và phỏt triển hệ thống cơ sở vật chất, cụng ty Gas Petrolimex đó xõy dựng được một đội ngũ cỏn bộ kinh doanh năng động trong kinh doanh, chuyờn sõu về kỹ thuật. Đội ngũ này trưởng thành và khẳng định mỡnh trong quỏ trỡnh xõy dựng và phỏt triển và chiếm lĩnh thị trường. Cựng với việc khẳng định vị thế của mỡnh trờn thị trường, cụng ty Gas Petrolimex sẽ tiếp tục thực hiện cỏc chiến lược cũng như những cam kết và định hướng lõu dài là đem lại cho khỏch hàng một sản phẩm tốt nhất, an toàn nhất và kinh tế nhất.
Đội ngũ kỹ sư, cỏn bộ kỹ thuật được đào tạo chuyờn ngành LPG và với hệ thống hỗ trợ thiết kế CAD, cú khả năng thiết kế tư vấn, cung cấp thiết bị, thi cụng và triển khai dự ỏn trọn gúi chỡa khoỏ trao tay cỏc cụng trỡnh về LPG như: nhà mỏy, xưởng đúng bỡnh gas, kho tiờu thụ cụng ngiệp sử dụng bồn gas, bỡnh gas, mỏy hoỏ hơi, hệ thống cấp gas cho khu dõn cư, nhà cao tầng, tư vấn chuyển đổi ngành năng lượng sang sử dụng gas trong cụng nghiệp, thương mại và dõn dụng. Cụ thể là:
* Cơ cấu theo giới tớnh:
+ Nam: 412 người (chiếm 66,13%) + Nữ: 211 người (chiếm 33,87%)
* Cơ cấu theo độ tuổi:
+ Từ 20 đến 40 tuổi: 383 người (chiếm 61,48%)
+ Từ 40 dến 60 tuổi: 240 người (chiếm 38,52%)
* Cơ cấu theo trỡnh độ:
+ Trung cấp chuyờn nghiệp: 350 người (chiếm 56,18%)
+ Đại học: 208 người (chiếm 33,39%) + Sau đại học: 65 người (chiếm 10,43%)
2.1.2.2 Đặc điểm tài chớnh
Là doanh nghiệp Nhà nước do đú tài chớnh của cụng ty do 100% vốn của cụng ty do Nhà nước cấp phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Và trong quỏ trỡnh kinh doanh từ trước đến nay thỡ cụng ty đảm bảo thực hiện đỳng quy luật là tự hạch toỏn độc lập về tài chớnh và đó bảo toàn được vốn và đảm bảo cú lói nhiều trong hoạt động sản xuất kinh doanh cà cả cỏc hoạt động tài chớnh khỏc.
Cụng ty là một doanh nghiệp nhà nước cú quy mụ lớn với số vốn được cấp là 52,5 tỷ đồng đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh liờn tục. Qua 3 năm hoạt động, phỏt triển, cụng ty đó mở rộng nguồn vốn kinh doanh lờn tới 65 tỷ đồng và tổng tài sản cú hơn 200 tỷ. Đõy là cơ sở đảm bảo để cụng ty cú thể tham gia cạnh tranh trờn thị trường.
2.1.2.3 Đặc điểm cơ sở vật chất
Về cơ sở vật chất, cụng ty cú 04 chi nhỏnh lớn tại TP Hải Phũng, TP Đà Nẵng, TP Hồ Chớ Minh và TP Cần Thơ. Ngoài ra cụng ty cũn cú mạng lưới phõn phối rộng khắp cỏc tỉnh, thành phố trong cả nước qua hơn 40 cụng ty kinh doanh xăng dầu của Petrolimex và hệ thống cỏc đại lý, tổng đại lý. Để đỏp ứng nhu cầu tiờu dựng của xó hội, cụng ty đó khụng ngừng mở rộng và nõng cao trỡnh độ cụng nghệ của hệ thống cơ sở vật chất tại cỏc vị trớ và khu vực trọng điểm. Đến cuối năm 2000, tổng sức chứa của Cổ phần Gas Petrolimex đó đạt gần 4000 tấn, được bố trớ tại Hà Nội (140 tấn), Hải Phũng (1300 tấn), Đà Nẵng (800 tấn), Nhà Bố (1100 tấn) và Cần Thơ (700 tấn). Nhờ hệ thống cơ sở vật chất hiện đại, Cổ phần Gas Petrolimex đó và sẽ giành được lợi thế về giỏ bỏn, chất lượng. Đỏp ứng được tốc độ phỏt triển nhu cầu của thị trường.
2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex Petrolimex
2.1.3.1 Đặc điểm sản phẩm
* Đặc tớnh vật lý - húa học
LPG (LIQUEFIEd PETROLEUM GAS) là tờn chung viết tắt của một số hỗn hợp nhất định của cỏc cacbuahydro như butan, propan, izopropan, hỗn hợp butan - propan hay cỏc khớ dầu hoả lỏng...
Ở điều kiện nhiệt độ bỡnh thường, dưới một ỏp suất nhất định, LPG được tồn chứa, vận chuyển dưới dạng chất lỏng nhưng tại ỏp suất khớ quyển LPG hoỏ hơi và được sử dụng như là chất khớ. LPG là một sản phẩm phụ của cỏc nhà mỏy chế biến dầu mỏ và cỏc nhà mỏy tỏch khớ thiờn nhiờn. Mặc dự tỉ trọng của Butan (C4) lớn hơn Propan (C3) nhưng nhiệt trị như nhau và nằm trong khoảng 11800 đến 12000 Kcal / Kg, tương đương nhiệt trị của 1,5 đến 2 Kg than củi; 1,3 lớt Mazut; 1,35 lớt dầu hoả hay 1,5 lớt xăng.
LPG cú đặc tớnh là độ đặc cao khụng lẫn cỏc tạp chất ăn mũn hợp chất lưu huỳnh, khụng gõy ăn mũn cỏc phương tiện chứa đựng, vận chuyển. Khi chỏy LPG khụng gõy ụ nhiểm mụi trường, khụng gõy nhiễm độc kể cả khi LPG tiếp xỳc với thực phẩm, điều chỉnh ngọn lửa dễ dàng an toàn.
* Vốn đầu tư vào vỏ bỡnh gas hoỏ lỏng lớn:
Đặc điểm của kinh doanh gas húa lỏng đối với quản lý vỏ bỡnh là cỏc vỏ bỡnh này luụn thuộc sở hữu của đơn vị kinh doanh, bỡnh luõn chuyển trong quỏ trỡnh kinh doanh được xem là bao bỡ luõn chuyển. Cỏc quy định này xuất phỏt từ đặc tớnh của bỡnh chứa ga là bỡnh chịu ỏp, do đú hàng năm cỏc đơn vị kinh doanh gas húa lỏng phải đăng kiểm lại với cỏc cơ quan chức năng của Nhà nước về tỡnh hỡnh sử dụng, vấn đề an toàn và cỏc cuộc kiểm tra chọn mẫu để xỏc định chất lượng của vỏ bỡnh được tiến hành bởi cỏc cơ quan đăng kiểm.
Theo thống kờ của cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex, để cú thể phục vụ tốt một khỏch hàng, bỡnh quõn đơn vị phải đầu tư vào 2,5 vỏ bỡnh, trị giỏ
khoảng 750.000 đồng. Số tiền này quỏ lớn so với lượng gas húa lỏng được bỏn theo trị giỏ khoảng 100.000 đồng và bỡnh quõn lượng gas húa lỏng này được sử dụng trong 2 thỏng. Tỡnh hỡnh này đó dẫn tới số vốn đầu tư vào vỏ bỡnh quỏ lớn và xấp xỉ bằng số vốn đầu tư vào hệ thống cơ sở vật chất của ngành hàng.
Ngoài sức ộp về vốn, việc vốn đầu tư vào vỏ bỡnh chiếm tỉ trọng quỏ lớn trong tổng số vốn kinh doanh đó dẫn tới chi phớ khấu hao quỏ lớn. Để đảm bảo tớnh cạnh tranh và hạn chế tiờu cực của tỡnh hỡnh trờn, đũi hỏi cụng ty phải tổ chức kờnh sao cho tăng số vũng luõn chuyển vỏ bỡnh nhằm giảm vốn đầu tư thờm khi khỏch hàng tăng lờn.
* Tớnh lắp lẫn của sản phẩm:
Hiện nay trờn thị trường cỏc loại bỡnh ga của cỏc hóng phần lớn cú thể lắp lẫn được với nhau do cựng loại van cổ bỡnh trừ cỏc loại bỡnh: 13kg của Petrolimex, 12kg của Shell Gas, 12,5kg của Elf Gas. Đặc điểm này làm cho hệ thống kờnh phõn phối dễ dàng chuyển đổi cỏc loại bỡnh theo hướng bỡnh đem lại lợi nhuận cao nhất. Do đú đó tạo ra sự cạnh tranh giữa cụng ty và cỏc cụng ty ga khỏc và kết quả đem lại lợi nhuận cho hệ thống trung gian trong điều kiện thị phần dề bị xõm phạm.
* Cỏc sản phẩm kinh doanh chủ yếu:
* Cỏc loại bỡnh gas : - Bỡnh gas 4 kg - Bỡnh gas 9 kg - Bỡnh gas 12 kg - Bỡnh gas 13 kg - Bỡnh gas 48 kg - Bỡnh gas cụng nghiệp
Bỡnh 12kg Bỡnh 13kg Bỡnh 48kg
Cỏc sản phẩm truyền thống của Cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex
Với cỏc dạng bỡnh Gas kể trờn, thỡ dạng bỡnh Gas 12kg, 13kg là thụng dụng và dược ưa chuộng nhất trong lĩnh vực dõn dụng.
+ Bỡnh 4-9kg: được đưa vào bỏn nhưng khụng hiệu quả nờn Cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex khụng chủ trương mở rộng thị trường của loại bỡnh này.
+ Bỡnh 12kg: là loại bỡnh mới được Petrolimex đưa vào kinh doanh trờn phạm vi rộng, quy mụ lớn từ thỏng 2/1997 với mục tiờu chớnh là trờn cơ sở ưu thế của mỡnh về hệ thống phõn phối, giỏ thành sẽ xõm nhập vào thị trường do cỏc hóng Gas khỏc tạo ra như : Hà Nội Petro, Đài Hải, Elf Gas … Vỡ đõy là loại bỡnh mang tớnh thay thế, cú thể lắp lẫn với bỡnh Gas của một số hóng khỏc nhờ sử dụng loại van vặn. Sau khi đưa ra thị trường Hà Nội, Hải Phũng, Đà Nẵng loại bỡnh này đó chiếm được một thị phần đỏng kể nhờ yếu tố chớnh: giỏ giao hợp lớ.
+ Bỡnh 13kg: do đó thõm nhập thị trường từ những ngày đầu tiờn nờn đó đưa đến khỏch hàng một khối lượng bỡnh đỏng kể. Hiện nay bỡnh quõn mỗi thỏng Cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex đó bỏn được khối lượng hơn 600 tấn/thỏng. Hơn nữa bỡnh 13kg cũn cú van click-on dựng với điều ỏp Kosanova của Đan Mạch (bỡnh của cụng ty khỏc khụng thể lắp lẫn) nờn cỏc cụng ty khỏc
khụng thể xõm nhập vào phần thị trường này. Đõy là nguyờn nhõn chớnh làm cho thị trường Gas 13kg của Cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex luụn ổn định và tiếp tục phỏt triển.
+ Bỡnh 48kg: đõy là loại bỡnh được tiờu thụ chủ yếu ở cỏc hộ tiờu dựng lớn như khỏch sạn, một số cơ sở cụng nghiệp dựng để hàn cắt kim loại… Loại bỡnh này cú ưu thế lớn là đó sớm thõm nhập thị trường từ rất sớm, đội ngũ tiếp thị, kỹ thuật cú kinh nghiệm trong quỏ trỡnh chào hàng và lắp đặt hệ thống cụng nghệ với mức giỏ giao luụn hợp lớ.
* Gas rời
* Cỏc dạng bếp Gas ( bếp Gas cụng nghiệp, bếp Gas dõn dụng...) * Cỏc loại phụ kiện
2.1.3.2 Đặc điểm khỏch hàng
Do đặc điểm kinh doanh sản phẩm Gas húa lỏng của cụng ty trong mụi trường cạnh tranh gay gắt nờn việc tỡm hiểu về khỏch hàng là rất quan trọng. Khỏch hàng của cụng ty được chia ra: khỏch hàng dõn dụng và khỏch hàng cụng nghiệp - thương mại.
* Khỏch hàng dõn dụng: Khỏch hàng dõn dụng là nhúm khỏch hàng với tư cỏch là người sử dụng cuối cựng, khối lượng tiờu thụ của nhúm khỏch hàng này khoảng 130.000 tấn chiếm khoảng 65% tổng lượng tiờu thụ hàng năm
(trớch nguồn Bộ Thương Mại). Trong ứng dụng dõn dụng được sử dụng qua cỏc hỡnh thức : Gas bỡnh , hệ thống kho trung từm trong cỏc khu chung cư cao tầng. Nhu cầu của nhúm khỏch hàng này cú cỏc đặc trưng:
+ Nhu cầu về an toàn: Do hiểu biết về sản phẩm Gas húa lỏng cũn hạn chế, tõm lý e ngại sự khụng an toàn, nguy cơ chỏy nổ khi sử dụng, đặc biệt là đối với nhúm khỏch hàng tiềm năng và khỏch hàng mua mới, như vậy cần cú cỏc dịch vụ hướng dẫn lắp đặt, sử dụng cho nhúm khỏch hàng này.
+ Tớnh đồng bộ của sản phẩm: Gas húa lỏng dựng trong sinh hoạt được sử dụng với nhiều thiết bị khỏc như bỡnh ga, dõy dẫn, kẹp ống, bếp ga, van điều ỏp.. Sự đồng bộ của cỏc thiết bị này sẽ đảm bảo tớnh an toàn của sản phẩm cũng như nõng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Tuy nhiờn, thực tế hiện nay cỏc Tổng đại lý và đại lý tư nhõn do chạy theo lợi nhuận đó cung cấp cỏc sản phẩm cú chất lượng thấp với giỏ rẻ nhằm thu lợi nhuận tối đa, điều này đũi hỏi cỏc sản phẩm bỏn qua kờnh phải được kiểm soỏt chặt chẽ về nguồn gốc, chất lượng cũng như giỏ cả.
+ Thu nhập của cỏc hộ sử dụng Gas húa lỏng thường cú mức thu nhập khỏ. Theo thống kờ của cụng ty Gas Petrolimex năm 2000, mức thu nhập của cỏc hộ sử dụng Gas húa lỏng thường nằm trong khoảng 3-5 triệu đồng/thỏng, tần suất sử dụng là 2 thỏng/bỡnh. Đặc điểm này đũi hỏi cụng ty tập trung vào cỏc trung tõm, đụ thị lớn, nơi dõn cư cú thu nhõp cao, phạm vi mạng lưới bỏn hàng phải đủ lớn để đảm bảo bự đắp chi phớ phỏt sinh trong kinh doanh.
+ Nhu cầu giao hàng tại nhà: Trừ lần mua hàng đầu tiờn, khỏch hàng dõn dụng thường mua hàng qua điện thoại và cỏc đại lý cú trỏch nhiệm giao hàng tại nhà cho khỏch hàng. Đặc điểm này đũi hỏi tớnh hợp lý, nhanh chúng tiếp nhận thụng tin, xỏc định địa chỉ khỏch hàng, tổ chức giao hàng tới nhà cho khỏch hàng của cỏc đại lý.
+ Nhu cầu đỏp ứng nhanh: Gas húa lỏng tiờu dựng trong dõn dụng cú đặc điểm là khụng biết trước thời điểm hết ga, đặc điểm này cựng với tớnh liờn tục trong đun nấu hỡnh thành nhu cầu của khỏch hàng về thời gian giao hàng.
* Khỏch hàng cụng nghiệp - thương mại: Khỏch hàng cụng nghiệp là những khỏch hàng mua hàng của cụng ty để phục vụ cho sản xuất của mỡnh cũn khỏch hàng thương mại là khỏch mua hàng của cụng ty và sau đú bỏn lại để kiếm lời. Hai loại khỏch hàng này tuy mục đớch kinh doanh khỏc nhau
nhưng đối với cụng ty và đặc trưng sản phẩm mà cụng ty cung cấp nờn cụng ty xếp 2 loại khỏch hàng này thành 1 nhúm.
Trong sản xuất cụng nghiệp : Phục vụ cho ngành hàng sản xuất vật liệu xõy dựng như cỏc nhà mỏy Creamic , Granit , nhà mỏy thủy tinh , chế tạo cơ khớ , cụng nghiệp đúng tàu ... Đú là : Vật liệu xõy dựng Việt Trỡ , Gạch ốp lỏt Thăng Long , Creamic Thanh Húa , Xõy dựng Trung Đụ , Gạch Đồng Tõm , Gốm sứ Giang Tõy , Gạch Hoàng Gia , Búng đốn Điện Quang , Thủy tinh San - Miguel Hải Phũng.
Trong ngành cụng nghiệp thực phẩm : Cụng ty Sữa Việt Nam , Cụng ty Bia Sài Gũn , Cà phờ Trung Nguyờn và cỏc nhà mỏy chế biến thủy hải sản tại miền Trung và Nam Bộ. Trong ngành thương mại : Nhà hàng, khỏch sạn trờn toàn quốc. Cỏc đặc trưng và yờu cầu của nhúm khỏch hàng cụng nghiệp - thương mại:
+ Hỗ trợ kĩ thuật trong thiết kế và lựa chọn thiết bị: Gas húa lỏng cựng cỏc cụng nghệ sử dụng gas húa lỏng là sản phẩm mới tại thị trường Việt Nam, hiểu biết của cỏc nhà sản xuất với chỳng cũn hạn chế. Cựng với vai trũ của cụng nghệ đối với sản phẩm cuối cựng của khỏch hàng sản xuất, cỏc nhà sản xuất luụn đũi hỏi sự hỗ trợ của cỏc nhà cung cấp về hệ thống cung cấp gas húa lỏng, tư vấn lựa chọn thiết bị sử dụng phự hợp. Để đỏp ứng được nhu cầu này đũi hỏi cỏc nhà cung cấp phải hiểu sõu về ngành hàng và cú kiến thức chuyờn mụn mới tiếp cận được nhúm khỏch hàng này.
+ Nhiều lực lượng ảnh hưởng tới quỏ trỡnh mua hàng: Đặc thự của nhúm khỏch hàng này là cú nhiều bộ phận, cỏ nhõn tham gia vào quỏ trỡnh lựa chọn và quyết định mua hàng hoỏ. Cỏc bộ phận này thường cú tớnh chuyờn nghiệp cao trong đàm phỏn, giao dịch và lựa chọn hàng hoỏ, nhà cung cấp. Đặc điểm này đũi hỏi nhà cung cấp khụng những cú kiến thức về kĩ thuật
ngành hàng mà cũn phải hiểu biết, nắm được cỏc tỏc nhõn chủ chốt của trung tõm mua hàng và tớnh năng động cao trong đàm phỏn, giao dịch.
+ Hỗ trợ đầu tư: Khỏc với hệ thống cung cấp cỏc loại nguyờn liệu khỏc như xăng, dầu, hệ thống cung cấp Gas húa lỏng cho khỏch hàng thường cú giỏ trị cao (từ 300 triệu - 1 tỉ đồng/cụng trỡnh). Trị giỏ hệ thống kho cung cấp gas húa lỏng và giỏ trị thiết bị cụng nghệ sản xuất sử dụng gas húa lỏng thường cao hơn cỏc hệ thống khỏc làm cho khỏch hàng cụng nghiệp - thương mại cú xu hướng thuờ mua tài chớnh hoặc đề nghị nhà cung cấp đầu tư hoàn toàn hệ thống. Yờu cầu này đũi hỏi doanh nghiệp phải cú tiềm lực tài chớnh, dỏm chấp nhận rủi ro trong đầu tư.
+ Sự cạnh tranh gay gắt: Thị trường đối với gas húa lỏng dựng trong cụng nghiệp diễn ra sự cạnh tranh gay gắt do cỏc nguyờn nhõn:
Thứ nhất, cỏc cụng ty kinh doanh trong lĩnh vực gas húa lỏng là cỏc hóng xăng dầu lớn trờn thế giới cú tiềm lực về tài chớnh, kinh nghiệm kinh doanh lõu năm.
Thứ hai, do doanh số, khối lượng+ bỏn và lợi nhuận trờn một khỏch hàng cao hơn rất nhiều so với khỏch hàng dõn dụng.
Thứ ba, xu hướng ứng dụng cụng nghệ sử dụng gas húa lỏng tại Việt Nam ngày càng nhiều: trong cụng nghiệp và vật liệu xõy dựng, cụng nghiệp đúng tàu và cơ khớ, trong cụng nghiệp sản xuất ụ tụ, xe mỏy, trong lĩnh vực thủ cụng nghiệp và cụng nghiệp chế biến thực phẩm...
2.1.3.3 Địa bàn hoạt động và thị phần
Cụng ty Cổ phần Gas Petrolimex là một trong những cụng ty đầu tiờn