Cỏc trung gian tiếp thị sau khi đó được lựa chọn và bố trớ vào cỏc kờnh phõn phối tại cỏc cấp độ kờnh cụ thể cần phải được động viờn, khuyến khớch thường xuyờn cỏc biện phỏp động viờn khuyến khớch thụng qua cỏc điều khoản cụ thể ban đầu thường là chưa đủ nờn cần phải liờn tục được bổ sung và gia tăng. Lý do cơ bản của kết luận trờn xuất phỏt từ vị trớ của cỏc bộ phận thuộc kờnh đối với doanh nghiệp. Vị trớ này đũi hỏi cỏc doanh nghiệp xem cỏc trung gian tiếp thị khụng chỉ là cỏc trung gian qua đú hàng được chuyển tới thị trường mà cũn phải xem họ như là cỏc khỏch hàng thực thụ của doanh nghiệp. Chỉ cú như vậy doanh nghiệp mới cú thể cạnh tranh với cỏc doanh nghiệp khỏc cựng phõn phối cỏc sản phẩm (cú thể cựng loại hoặc khụng cựng loại) qua cỏc trung gian tiếp thị này.
Việc khuyến khớch cỏc bộ phận thuộc kờnh phõn phối được thể hiện trong cỏc biện phỏp quản lý kờnh. Cỏc biện phỏp quản lý kờnh bao gồm quản lý hành chớnh, lợi ớch kinh tế, luật phỏp thể hiện thụng qua cỏc điều khoản hợp
đồng đó ký kết, lợi thế về mặt danh tiếng và bớ quyết cụng nghệ. Mỗi biện phỏp trờn đều cú những ưu điểm và nhược điểm nhất định: Biện phỏp hành chớnh cú tỏc dụng ngay và cú ý nghĩa răn đe lớn song nú dễ gõy ra trạng thỏi bị gũ bú, bắt buộc đối với hệ thống phõn phối; Biện phỏp kinh tế khắc phục được nhược điểm của biện phỏp hành chớnh nhưng hậu quả lõu dài của nú là cỏc trung gian tiếp thị chỉ nỗ lực khi cú lợi ớch về mặt kinh tế; Biện phỏp sử dụng danh tiếng và bớ quyết cụng nghệ để gắn kết và duy trỡ hệ thống phõn phối khắc phục được cỏc nhược điểm của hai biện phỏp trờn song đũi hỏi doanh nghiệp phải luụn duy trỡ cỏc lợi thế này đối với cỏc doanh nghiệp cựng ngành hàng khỏc. Trong điều kiện đú, biện phỏp nào nờn được sử dụng phụ thuộc vào từng điều kiện cụ thể của sản phẩm, thị trường, đặc tớnh, văn hoỏ của kờnh phõn phối.
Cỏc kờnh phõn phối cũng cú thể được khuyến khớch một cỏch đồng bộ thụng qua cỏc chương trỡnh cụ thể từ thấp tới cao. Cỏc chương trỡnh này được thiết kế nhằm chuyển đổi dần quan điểm của trung gian tiếp thị là lợi nhuận đến từ nhà cung cấp sang quan điểm cụng tỏc với nhà cung cấp để cựng tỡm kiếm lợi nhuận trờn thị trường. Cụ thể là:
- Đầu tiờn, trong chương trỡnh hợp tỏc để cung cấp sản phẩm ra thị trường, doanh nghiệp sử dụng cỏc biện phỏp khuyến khớch mạnh mẽ như mức hoa hồng cao, bỏn hàng đặc biệt, hỗ trợ quảng cỏo, thi bỏn hàng… bờn cạnh cỏc biện phỏp hành chớnh như cắt giảm hoa hồng, khụng giao hàng, thanh lý hợp đồng (nếu như cỏc trung gian khụng thực hiện cỏc cam kết).
- Chương trỡnh hợp tỏc ở mức cao hơn là việc thiết lập quan hệ thành viờn với cỏc trung gian tiếp thị. Trong chương trỡnh này, cỏc nhà sản xuất xem cỏc trung gian như một thành viờn thuộc hệ thống. Cỏc trung gian sẽ tham gia dần cỏc hoạt động của doanh nghiệp như tiếp cận thị trường, tồn kho, tư vấn kỹ thuật, thụng tin thị trường với cỏc sự ưu đói hợp lý.
- Hỡnh thức thứ ba trong sự hợp tỏc là hỡnh thức cỏc chương trỡnh phõn phối. Trong chương trỡnh này, cỏc nhà sản xuất thiết lập riờng bộ phận lập kế hoạch, hỗ trợ chương trỡnh phõn phối. Nhiệm vụ chớnh của bộ phận này là tỡm hiểu nhu cầu của kờnh phõn phối, xõy dựng cỏc chương trỡnh phõn phối và hỗ trợ cỏc trung gian trong quỏ trỡnh thực hiện cỏc chương trỡnh này một cỏch tớch cực. Bộ phận này cựng hệ thống phõn phối tham gia kế hoạch phõn phối hàng, tồn kho, kế hoạch bỏn hàng, cỏc chương trỡnh khuyến mại, xỳc tiến bỏn hàng.