CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sở lý luận
1.1.2.4 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) cho rằng mục tiêu bán hàng “có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận”.
- Mục tiêu hướng vào con người: Nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình… để họ có thể bán được nhiều hàng nhất có thể. Vì vậy, doanh nghiệp phải đưa ra những chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa học, hợp lý góp phần thực hiện mục tiêu bán hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Bên cạnh đó, mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa quản lý và nhân viên rất quan trọng để có thể duy trìđược sự cân bằng vàổn định trong kinh doanh.
- Mục tiêu hướng vào lợi nhuận: Là mục tiêu cơ bản nhất để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như:Doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận…
Doanh nghiệp muốn đạt được hai mục tiêu trên phải có những chiến lược cụ thể. Bắt đầu đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu của cơng ty, từ đó xác định xem doanh nghiệp muốn phục vụ nhóm thị trường và phân khúc nào. Sau đó phân tích những thách thức và cơ hội trong thị trường đó. Doanh nghiệp phải đặt mục tiêu kinh doanh sao cho phù hợp với tiềm lực và từ đó thúc đẩy bộ phận bán hàng
thực hiện hóa những mục tiêu đó. Những mục tiêu nên được cụ thể hóa về những con số liên quan đến tăng trưởng hằng năm, lợi nhuận, doanh thu cho từng khu vực và đại lý cụ thể.