CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sở lý luận
1.1.2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Các yếu tố mơi trường cóảnh hưởng tích cực đồng thời cũng tạo thành những ràng buộc đối với doanh nghiệp. Mơi trường kinh doanh có thểtạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức cho các doanh nghiệp trong q trình kinh doanh.
Mơi trường vĩ mơ
-Mơi trường chính trị - pháp luật: Các yếu tố thuộc mơi trường chính trị pháp luật tác động mạnh đến việc hình thành, khai thác cơ hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Sự ổn định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh là rất khác nhau. Chính sách phát triển của mộtquốc gia có vai trịđịnh hướng, chi phối tồn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
-Môi trường kinh tế: Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đối, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng, mở cửa nền kinh tế) cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
-Môi trường khoa học- công nghệ: Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó các doanh nghiệp thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu, phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh, đặc biệt là những lĩnh vực công nghệ thông tin, công nghệ truyền thông… Như vậy phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những ai biết đổi mới, sáng tạo không ngừng.
-Mơi trường văn hóa - xã hội: Các doanh nghiệp đều hoạt động trong mơi trường văn hóa- xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với mơi trường văn hóa- xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau. Nó bao gồm các yếu tố như: Dân số, nghề nghiệp, tôn giáo, phong tục… có ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố này nhằm nhận ra những cơ hội và thách thức có thể xảy ra.
Mơi trường vi mơ
Theo mơ hình năm áp lực canh tranh của Giáo sư MichaelPorter– Giáo sư nổi tiếng về chiến lược kinh doanh của trường Đại học Havard, nhóm các yếu tố thuộc môi trường ngành bao gồm:
- Sự cạnh tranh trong ngành: Đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp hiện đang có mặt trên thị trường cùng kinh doanh sản phẩm có tính chất giống nhau hoặc tương tự nhau. Số lượng và quy mô của đối thủ càng lớn thì mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽ giảm kéo theo lợi nhuận giảm. Trên cơ sở tạo dựng và sử dụng ưu thế của mình về giá trị sử dụng của sản phẩm, giá bán và các hình thức phục vụ khách hàng, các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau để giành khách hàng, thị phần.
- Nhà cung cấp: Đối với một doanh nghiệp thì nhà cung cấp có ý nghĩa hết sức quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã định trước. Số lượng và chất lượng của nguồn cung ứng có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình sản xuất, nhập khẩu, tiêu thụ hàng hóa cũng như tình hình kinh doanh chung của toàn thể doanh nghiệp. Vì vậy nhà quản trị phải tìm được nhà cung cấp đáng tin cậy và có nguồn hàng ln ổn định để đảm bảo được tiến trình.
- Khách hàng: Là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành cơng với doanh nghiệp. Nếu họ có thiện cảm thì sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… như vậy sẽ là cơ hội cho doanh nghiệp thu hút khách hàng. Chính vì vậy mà một khi khách hàng đã tới doanh nghiệp thì họ sẽ phải tìm mọi biện pháp để giữ chân khách hàng mãi mãi.
- Sản phẩm thay thế: Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành. Khi sản phẩm thay thế ngày càng nhiều thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó
khăn trong việc lưu thơng. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp, cả nghệ thuật lẫn thủ đoạn để giành khách hàng và bán được hàng như giảm giá, tăng chất lượng sản phẩm, áp dụng chương trình khuyến mãi, quan tâm chăm sóc khách hàng nhiều hơn…
-Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Là các công ty không phải là đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành kinh doanh nhưng có khả năng sẽ trở thành đối thủ trong tương lai. Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của những nhà cạnh tranh tiềm ẩn. Để ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn này, doanh nghiệp trong ngành hiện tại thường có các rào cản cản trở sự gia nhập ngành như: Chiếm ưu thế về chi phí, khác biệt hóa sản phẩm, lợi dụng ưu thế về quy mơ để giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm, duy trì và củng cố các kênh phân phối.