Qua bảng 2.9 và biểu đồ 2.4, có thể thấy cơ cấu các kênh bán hàng tại Khách sạn Thái Bình 2 - Huế có sự phân hóa rõ rệt. Trong 3 năm 2017-2019 xu hướng khách hàng hiện nay đang lựa chọn đặt phịng khách sạn Thái Bình 2 qua các kênh bán hàng trực tuyến khác như: Booking.com, Agoda.com,… hơn là kênh bán hàng website khi nó chiếm đến hơn 50%. Và lượng đặt phòng trực tiếp của khách sạn chiếm tỷ lệ khá cao (Trên 25%) trong khi đó, kênh bán hàng tại website và thông qua các công ty du lịch lữ hành thì chỉ chiếm dưới 25%.Việc đẩy mạnh việc tiếp cận các kênh bán hàng dành cho các khách sạn cịn gặp rất nhiều khó khăn. Điều đó cho thấykhách sạn Thái Bình 2 - Huế cần phải đưa ra các biện pháp nhằm phổ biến rộng hơn để khách hàng biết đến các kênh bán hàng của khách sạn. Qua đó khơng chỉ thúc đẩy tăng trưởng lượng khách, doanh thu, phá vỡ tính mùa vụ, nâng cao tính chuyên nghiệptrong hoạt động du lịch.
13% 48% 13% 26% 2017 Website của khách sạn Các kênh bán hàng trực tuyến khác Các công ty du lịch-lữ hành Bán phòng trực tiếp 12% 50% 12% 26% 2018 Website của khách sạn Các kênh bán hàng trực tuyến khác Các cơng ty du lịch-lữ hành Bán phịng trực tiếp 9% 54% 10% 28% 2019 Website của khách sạn Các kênh bán hàng trực tuyến khác Các công ty du lịch-lữ hành Bán phòng trực tiếp
* Doanh thu bán hàng qua các kênh của khách sạn Thái Bình 2 giaiđoạn 2017-2019
Bảng 2.10 Tình hình doanh thu các kênh bán hàng của khách sạn Thái Bình 2 giaiđoạn 2017-2019
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm2019
2018/2017 2019/2018 +/- % +/- % Tổng doanh thu 1.016 1.186 1.449 170 16,73 263 22,18 Website của khách sạn 132,08 142,32 130,41 10,24 7,75 -11,91 -8,37 Các kênh bán hàng trực tuyến khác 487,68 593 782,46 105,32 21,6 189,46 31,95 Các công ty du lịch-lữ hành 132,08 142,32 144,90 10,24 7,75 2,58 0,4 Bán phòng trực tiếp 264,16 308,36 405,72 44,20 16,73 97,36 31,57
Biểu đồ2.5Cơ cấu doanh thucác kênh bán hàng của khách sạn Thái Bình 2 giai đoạn 2017-2019
Qua bảng số liệu và biểu đồ trên ta thấy doanh thu bán hàng qua từng kênh có sự tăng lên đáng kể nhưng vẫn có sự biến động qua 3 năm.
Năm 2018 doanh thu bán hàng từ kênh website khách sạn có sự tăng nhẹ, cụ thể tăng 7,75% tương ứng với 10,24 triệu đồng so với năm 2017. Doanh thu từ các kênh bán hàng trực tuyến khác tăng mạnh, cụ thể tăng 105,32 triệu tức tăng 21,6% so với năm 2017. Doanh thu từ kênh các công ty du lịch- lữ hành tăng 7,75% tương ứng với 10,24 triệu đồng so với năm 2017. Doanh thu từ việc bán phòng trực tiếp cũng tăng 44,20 triệu đồng hay tăng 16,73%. Điều này cho thấy, trong thời gian này khách hàng ưa chuộng các kênh bán hàng trực tuyến khác như Agoda, Booking hay là kênh trực tiếp tại khách sạn hơn rất nhiều so với kênh từ website khách sạn hay từ các công ty du lịch lữ hành.
Năm 2019 doanh thu bán hàng từ kênh website khách sạn đạt 130,41 triệu đồng, giảm 11,91 triệu hay giảm 8,37% so với năm 2018. Doanh thu từ các kênh bán hàng trực tuyến khác có sự tăng mạnh, cụ thể tăng 189,46 triệu tức tăng 31,95% so với năm 2018.Doanh thu từ kênh các công ty du lịch- lữ hành tăng 0,4% tương ứng tăng 2,58 triệu đồng so với năm 2018. Doanh thu từ việc bán phòng trực tiếp
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 2017 2018 2019 ĐVT: Triệu đồng
Cơ cấu doanh thu
Tổng doanh thu Website của khách sạn Các kênh bán hàng trực tuyến khác Các công ty du lịch-lữ hành Bán phòng trực tiếp
tăng mạnh, chỉ sau các kênh bán hàng trực tuyến khi tăng 97,36 triệu đồng, tương ứng tăng 31,57% so với năm 2018.
Nhìn chung qua 3 năm, việc bán hàng qua nhiều kênh như vậy đều mang lại sự tăng trưởng cho khách sạn, đặc biệt kênh bán hàng đem lại doanh thu nhiều nhất cho khách sạn là các kênh bán hàng trực tuyến khác: Agoda, Booking,… và kênh bán hàng trực tiếp tại khách sạn. Điều này chứng tỏ khách sạn cần chú trọng trong việc đẩy mạnh bán hàng từ các kênh này nhiều hơn, bên cạnh đó đưa ra các biện pháp giúp bán phịng trên website hay các cơng ty du lịch-lữ hành đạt hiệu quả hơn.
2.2.2 Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng đa kênh tại khách sạn
2.2.2.1 Một số chỉ tiêu về tỷ suất lợi nhuận
Thông qua việc phân tích các chỉ số dưới đây có thể đánh giá được hiệu quả hoạt động của khách sạn, phục vụ cho việc ra quyết định của cấp quản lý. Để hiểu rõ hơn về các chỉ tiêu sinh lời của khách sạn trong 3 năm 2017-2019 ta đi vào phân tích bảng 2.9 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại khách sạn giai đoạn 2017-2019 và biểu đồ 5 Tình hình các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động bán hàng tạikhách sạn giai đoạn 2017-2019
Bảng 2.11 Một sốchỉ tiêu đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng tại khách sạn giai đoạn 2017-2019
Chỉ tiêu ĐVT 2017 2018 2019 2018/2017 2019/2018
+/- % +/- %
1. Lợinhuậnsau thuế Triệu
đồng 60 13 24 -47 -78,33 11 84,62 2.Tổng doanh thu Triệu
đồng 1.016 1.186 1.449 170 16,73 263 22,18 3. Tổng chi phí Triệu đồng 941 1.170 1.419 229 24,34 249 21,28 4.Tổng tài sản Triệu đồng 8.390 8.399 8.426 9 0,11 27 0,32 5.Vốn chủ sở hữu Triệu đồng 5.322 5.335 5.359 13 0,24 24 0,45 ROS (1/2) Lần 0,059 0,011 0,017 -0,048 -81,36 0,006 54,55 ROA (1/4) Lần 0,007 0,002 0,003 -0,005 -71,43 0,001 50 ROE (1/5) Lần 0,011 0,002 0,004 -0,009 -81,82 0,002 100 Doanh lợi chi phí
(1/3) Lần 0,064 0,011 0,017 -0,053 -82,81 0,006 54,55
Biểu đồ 2.6Tình hình các chỉ tiêu phản ánh hiệu quảhoạt động bán hàng tại khách sạn giai đoạn 2017-2019
Qua phân tích số liệubảng 2.11 và biểu đồ2.6 có thể thấy:
Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS): Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu thể hiện
tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được. Năm 2017 cứ 1 đồng doanh thu tạo ra 0,059 đồng lợi nhuận hay 1000 đồng doanh thu tạo ra 59 đồng lợi nhuận. Năm 2018 có xu hướng giảm xuống khách sạn sẽ thu về 0,011 đồng lợi nhuận trong 1 đồng doanh thu, giảm 0,048 đồng so với năm 2017 hay giảm 81,36%. Sang năm 2019 chỉ tiêu này tăng lên 0,017 đồng lợi nhuận trên một đồng doanh thu, tương đương tăng 0,006 tương ứng 54,55%. Doanh thu qua các năm tăng không đáng kể nhưng chi phí bỏ ra tương đối cao khiến cho chỉ số này có sự biến động như vậy. Điều này cho thấy khách sạn vẫn chưa kiểm sốt chi phí một cách hiệu quả, vì vậy khách sạn cần có những chiến lược tốt để giảm chi phí đến mức thấp nhất để nâng cao lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh.
Sức sinh lời của tài sản (ROA): Tỷsố này phản ánhkhả năng sinh lời của một đồng tài sản được đầu tư, phản ánh hiệu quả của việc quản lý và sử dụng vốn kinh doanh của khách sạn. Năm 2017 cứ 1 đồng đầu tư vào hoạt động kinh doanh mang lại cho khách sạn 0,007 đồng lợi nhuận sau thuế. Sang đến 2018, tỷ số này giảm 0,005 lần hay giảm 71,43%. Năm 2019 chỉ tiêu này tăng lên 0,003 đồng lợi nhuận
0.059 0.011 0.017 0.007 0.002 0.003 0.011 0.002 0.004 - 0.020 0.040 0.060 0.080 2017 2018 2019 ĐVT: Lần
Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động bán hàng
trên 1 đồng doanh thu, tương đương tăng 0,001 tương ứng tăng 50%. Nguyên nhân là do lợi nhuận năm 2018 giảm mạnh, năm 2019 thì tăng khơng nhiều khiến cho tỷ số này có sự biến động.
Sức sinh lời trên vốn chủ sở hữu(ROE): Chỉ số này là thước đo tốt về khả năng
sinh lợi vốn chủ sở hữu của khách sạn. Cứ mỗi đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thì thu được 0,011 đồng lợi nhuận sau thuế vào năm 2017. Năm 2018 1 đồng vốn chủ sở hữu mang lại cho khách sạn 0,002 đồng lợi nhuận sau thuế, giảm 0,009 lần tương ứng tỷ lệ giảm 81,82%. Năm 2019 mang lại 0,004 đồng lợi nhuận sau thuế trên 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra, tăng 0,002 lần tương ứng tăng 100%. Qua đó ta thấy được khách sạn vẫn chưa có những chính sách tốt trong việc gia tăng doanh thu cũng như hoạt động bán hàng.
Doanh lợi chi phí: Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của khách sạn. Cứ 1 đồng chi phí bỏ ra thu được 0,064 đồng lợi nhuận vào năm 2017. Chỉ tiêu này có sự biến động qua các năm, cụ thể năm 2018 chỉ số này là 0,011, giảm 0,053 lần tương ứng giảm 82,81%so với năm 2017 và năm 2019khách sạn đầu tư 1 đồng chi phí thì mang lại 0,017 đồng lợi nhuận, tăng 0,006 lần tương ứng tăng 54,55% so với năm 2018. Điều đó cho thấy khách sạn cần có cơ chế hoạt động một cách hiệu quả nhằm giảm tiết kiệm các chi phí khơngcần thiết từ đó giảm tổng chi phí và tăng lợi nhuận cho khách sạn.
2.2.2.2 Một số chỉ tiêu khác
Ngày nay, ngày càng có nhiều người mua hàng trên đa kênh bằng các thiết bị khác nhau. Điều đó địi khách sạn phải chắc chắn rằng sự hiện diện của họ ở các kênh có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Như đã phân tích ở trên thì tại khách sạn Thái Bình 2, các kênh đem lại nguồn doanh thu lớn là các kênh bán hàng trực tuyến khác: Agoda, Booking… và kênh bán hàng trực tiếp, kênh bán hàng từ website và công ty du lịch-lữ hành chưa thực sự hoạt động tốt.
Lượt truy cập:
(Nguồn: Webrank)
Theo thống kê từ Webrank thì lượt truy cập website khách sạn vào tháng 04/2017 là 112, tháng 05/2018 là 75 và đến tháng 09/2018 là 174, sang tháng 09/2019 là 301. Có thể nói lượt truy cập trên website của khách sạn qua 3 năm là rất ít điều này chứng tỏ khách sạn chủ yếu quảng bá sản phẩm dịch vụ thông qua website bên thứ ba như booking.com, Agoda.com… mà chưa chú trọng và quảng bá sản phẩm dịch vụ của mình qua website-đây là bộ mặt online của chính khách sạn.
Và mục đích chính khách hàng truy cập website của khách sạn đa phần chỉ để xem tin tức và các thông tin liên quan khác chứ khơng đặt phịng ngay nên lí do mà khách sạn sử dụng website trung gian là vì nóđãđạt tiêu chuẩn, đã có top trên cơng cụ tìm kiếm nên doanh nghiệp muốn thu hút được lượng đặt phịng nhanh chóng thì phải sử dụng thơng qua các website bên thứba này.
Khả nănghiển thị trên thanh tìm kiếm: Việc cạnh tranh top trên google với các
trang trung gian là rất khó nên khách sạn Thái Bình 2đã chuyển hướng cộng sinh với các doanh nghiệp trung gian thay vì cạnh tranh với nó. Khách hàng thường truy cập vào các trang bán phòng trực tuyến hơn so với website vì ở đây khách hàng có thể so sánh được mức giá và ưu đãi giữa các khách sạn với nhau, cóthể xem được các đánh giá của khách hàng đã từng sử dụng dịch vụ ở đây để dễ dàng đưa ra quyết định.
TÓM TẮTCHƯƠNG 2
Sau q trình nghiên cứu, xử lý, phân tích số liệuthìđề tài đã thuđược một số kết quả quan trọng và cần thiết đối với việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đa kênh tại khách sạn Thái Bình 2 theođó, nghiên cứu đưa ra một số nhận xét
Kết quả thu được
Đề tài đã khái quát được những đặc điểm về tổ chức bộ máy quản lý, tình hình lao động, cũng như tình hình kinh doanh của khách sạn TháiBình 2.
Đề tài đã xác định được các kênh bán hàng chính của khách sạn như: Website của khách sạn, Các kênh bán hàng trực tuyến khác (Agoda, Booking,…), các công ty du lịch- lữ hành, kênh bán hàng trực tiếp. Ngoài ra đề tài cịn cho thấy tình hình hoạt động bán hàng đa kênh của khách sạn bằng việc phân tích kết quả kinh doanh trong 3 năm (2017-2019).
Đưa ra được các chỉ số về hiệu quả hoạt động bán hàng đa kênh, số liệu điều tra được được tác giả phân tích và thể hiện bằng các biểu đồ. Từ đó có thể thấy được hoạt động bán hàng đa kênh của khách sạn Thái Bình 2 có nhiều chuyển biến phức tạp và chưa thực sự hiệu quả, góp phần tham vấn về việc đưa ra các chiến lược, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đa kênh tại khách sạn.
Những hạn chế tồn tại
Do thời gian nghiên cứu cũng như kinh nghiệm bản thân người nghiên cứu còn hạn chế, việc cung cấp số liệu của khách sạn cũng gặp nhiều khó khăn nên đề tài chỉ có thể tiến hành phân tích từ các báo cáo kết quả kinh doanh của khách sạn mà khơng có hệ thống dữ liệu trực tuyến nên đưa ra các nhận định mang tính chủ quan, chưa phản ánh đầy đủ và chính xác hiệu quả hoạt động bán hàng đa kênh của khách sạn Thái Bình 2-Huế
Bài học kinh nghiệm
Nếu có đủ thời gian và đủ nguồn lực, đề tài sẽ mở rộng khám phá, phân tích thêm những chỉ số khác góp phần đánh giá và giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đa kênh của khách sạn
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA KÊNH TẠI KHÁCH SẠN THÁI BÌNH 2- HUẾ
3.1 Định hướng phát triển của khách sạn Thái Bình 2
Với mục tiêu đưa du lịch Huế trở thành nền kinh tế mũi nhọn, đưa Thừa Thiên Huế trở thành điểm đến hàng đầu trong khu vực, các cấp chính quyền đã và đang ra quyết định đầu tư xây dựng, khai thác cá tài nguyên du lịch để thu hút khách du lịch đến Huế, kéo dài thời gian lưu trú của du khách. Và ngành khách sạn đóng vai trị quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu về lưu trú và một số hoạt động khác cho sự vận động của con người.
Hiện nay việc cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt vì vậy việc hoạch định chiến lược đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp có những bước đi phù hợp và hiệu quả. Để quảng bá thương hiệu khách sạn Thái Bình 2 đến với du khách trong thời gian tới, khách sạn cần phải thực hiện một số định hướng sau đây:
- Phối hợp với ban ngành, chính quyền địa phương thực hiện tốt Luật du lịch và các văn bản pháp quy hiện hành về quản lý khách sạn.
- Khơng ngừng phát huy thế mạnh sẵn có về địa bàn hoạt động, về uy tín đối với khách hàng, nâng cao trình độ nghiệp vụ, thái độ của cán bộ, công nhân viên.
-Đặt ra các yêu cầu khắt khe cho việc nâng cao trình độ quản lý, chất lượng phục vụ du khách trong bất kỳ lĩnh vực nào của khách sạn. Từ việc nghiên cứu phát triển các dịch vụ tới việc tư vấn các sản phẩm dịch vụ tối ưu cho khách hàng.
- Thực hiện cân đối giữa cung và cầu về hàng hóa cũng như dịch vụ theo số lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian, địa điểm tiêu thụ thông qua việc nghiên cứu thị trường.
-Đẩy mạnh các phong trào thi đua cho các cán bộ công nhân viên thực hiện tốt nội dung năng suất, chất lượng và hiệu quả.
-Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, mở rộng và nâng cao chất lượng các dịch vụ ăn uống, lưu trú và đầu tư ứng dụng cơng nghệ thơng tin, hình thành hệ thống kinh
- Chỉ đạo thường xuyên và có các biện pháp cụ thể về giá, khuyến mãi, tiếp thị