3.3. HỆ THỐNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ NGÂN HÀNG BÁN LẺ
3.3.2.2. Giải pháp phát triển dịch vụ NHBL tại MB Vũng Tàu: Triển khai thu
khách hàng cá nhân qua Mơ hình Qn nhân và Mơ hình bán chéo qua CIB&SME.
Mục tiêu của giải pháp
Hiện nay tại MB chưa có Mơ hình kinh doanh với quy mô lớn, tổng thể, tập
trung vào từng nhóm Khách hàng riêng biệt. MB cũng chưa có những sản phẩm/chính sách đặc thù cho nhóm khách hàng trên cơ sở nghiên cứu riêng biệt về nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Chưa có cơ chế rõ ràng trong việc hỗ trợ phối hợp bán hàng từ
Hội sở - Chi nhánh và Nội bộ các phòng ban trong Chi nhánh.
Các CBCNV đang công tác tại các tổ chức, doanh nghiệp SME, CIB có quan hệ
với MB và quân nhân chuyên nghiệp trong các đơn vị quân đội là những đối tượng dễ
tiếp cận nhất trong việc khai thác các dịch vụ khách hàng cá nhân. Việc xây dựng một
mơ hình kinh doanh tổng thể, thống nhất triển khai trên toàn hệ thống; tập trung vào từng nhóm đối tượng Khách hàng trên là một nhiệm vụ hợp lý trong việc khai thác các
sản phẩm bán lẻ tại MB.
Xây dựng các sản phẩm/chính sách đặc thù, trên cơ sở phân tích nhu cầu tương ứng với đặc điểm từng nhóm KH cũng như đưa ra cách thức triển khai, cơ chế rõ ràng trong quá trình triển khai và hỗ trợ bán hàng tại Chi nhánh sẽ đẩy mạnh hoạt động bán
lẻ của MB trong tương lai. Nội dung của giải pháp
(I) Đối tượng khách hàng mục tiêu:
- CBCNV từ các doanh nghiệm SME & CIB đang quan hệ với MB;
- CBCNV từ các doanh nghiệp là đối tác đầu vào và đầu ra của các khách hàng doanh nghi ệp.
- Quân nhân chuyên nghiệp thuộc các đơn vị quân đội trên địa bàn MB có trụ sở.
Dương Văn Sỹ: CH 2011-2013 136 Khoa Kinh tế & Quản lý
- RM chủ động giới thiệu với khách hàng đang trả lương qua tài khoản tại MB
và/hoặc đơn vị kinh doanh chủ động giới thiệu gói sản phẩm trả lương qua tài
khoản khi tiếp cận các doanh nghiệp đang có quan hệ hoặc giao dịch tại MB.
- Đơn vị kinh doanh thực ện giới thiệu trực tiếp hoặc gửi tờ rơi, email …., tới hi các cá nhân hoặc nhóm khách hàng tiềm năng là các doanh nghiệp đang có nhu
cầu trả lương CBCNV qua tài khoản ngân hàng. (III) Gói sản phẩm trả lương qua tài khoản
Gói trả lương là một gói sản phẩm tồn diện đa tiện ích dành cho khách hàng (bao gồm các sản phẩm, dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân như tài khoản cá nhân,
thẻ ATM, dịch vụ SMS Banking, eMB, BankPluss, thấu chi, thẻ tín dụng….), và nhiều ưu đãi linh hoạt (Khách hàng được miễn/giảm phí khi sử dụng các sản phẩm trong gói
trả lương và/hoặc được rút gọn các quy trình cung cấp sản phẩm).
Các sản phẩm, dịch vụ trong Gói trả lương:
- Gói trả lương bao gồm 03 sản phẩm/dịch vụ chính như sau:
+ Tài khoản tiền gửi thanh toán;
+ Thẻ Debit (Active Plus, MB Vip, MB Private, thẻ BankPlus);
+ Dịch vụ SMS Banking.
- Ngồi ra, khách hàng tham gia Gói trả lương sẽ được hương ưu đãi khi sử dụng
thêm các sản phẩm/dịch vụ:
+ Dịch vụ BankPlus;
+ Dịch vụ eMB, eMB Plus;
+ Thấu chi cá nhân;
+ Thẻ Credit.
(IV) Chính sách ưu đãi trong gói trả lương
STT Nội dung Chính sách ưu đãi
I Sản phẩm/Dịch vụ chính
1 Tài khothanh toán ản tiền gửi - Mi ài kho ễn phí mở t ản
- Khơng yêu cầu số dư tối thiểu (hiện tại là 50.000đ/tài khoản
Dương Văn Sỹ: CH 2011-2013 137 Khoa Kinh tế & Quản lý
2 Thẻ Debit Miễn phí phát hành th ẻ 3 Dịch vụ SMS Banking Miễn phí trong 1 năm đầu tiên
II Sản phẩm/Dịch vụ gia tăng
1 Dịch vụ eMB Giảm 100% phí cài đặt Mobile Token và MBPlus 2 Dịch vụ BankPlus Phối hợp với Viettel đưa chính sách giảm các giá trị
thanh tốn hợp lý (nhưng khơng thấp hơn 3% giá trị
thanh toán các lo ại)
3 Ctự độngấp hạn mức thấu chi
- CBCNV đã ký Hợp đồng lao động từ 1 năm trở
lên/ Hợp đồng lao động không xác định thời hạn: 1 tháng lương
- Cán bộ quản lý cấp trung gian: 2 lần tháng lương
- Cán bộ quản lý cấp cao: 3 lần tháng lương
4 Thẻ Credit - Giảm 30% phí phát hành thẻ lần đầu tiên
- Giảm 30% phí thường niên năm đầu tiên sử dụng
Ghi chú:
- Cán bộ quản lý cấp cao:
+ Thủ trưởng ĐV, trưởng ban tài chính đơn vị, quân hàm từ cấp tá trở lên. + Viện trưởng, Giám đốc học viện, Giám đốc tài chính/K ế tốn trưởng. + TGĐ/ Phó TGĐ, GĐ/ Phó GĐ, GĐ Tài Chính/KT trưởng của các loại hình doanh nghiệp theo quy định; CTHĐQT/HĐTV, thành viên HĐQT/ HĐTV Trưởng BKS/ thành viên BKS
- Cán bộ quản lý cấp trung gian:
+ Các Trưởng/ Phó phịng, qn hàm từ cấp úy trở lên. + Các Trưởng/ Phó phịng, Trưởng/ Phó khoa…
+ Từ Trưởng/ Phó phịng tr ên ở l - Cán bộ nhân viên: Các đối tượng còn lại
(V) Đơn giản hóa quy trình cấp hạn mức thấu chi ban đầu đối với KH thuộc GTL:
TT dung Nội Quy định cấp HMTC hiện tại Quy định cấp HMTC ới m
1 M
ẫu
biểu sử
dụng
- Đề nghị cấp HMTC
- Hợp đồng cho vay theo
HMTC
- Danh sách CBCNV được cấp HMTC (Đơn vị chủ quản cung cấp)
- Giấy đề nghị cấp HMTC kiêm Hợp đồng cho vay theo HMTC
Dương Văn Sỹ: CH 2011-2013 138 Khoa Kinh tế & Quản lý 2 Quy trình thực hi ện - RM thu thập hồ sơ theo quy định và trình các cấp có thẩm quyền. - CVHT soạn thảo văn kiện tín dụng và thực hiện ký kết với KH. Lưu
hồ sơ theo quy định.
- RM thu thập danh sách CBCNV đề
nghị cấp HMTC được Đơn vị trả lương xác nhận, Giấy đề nghị cấp
HMTC kiêm Hợp đồng cho vay theo
HMTC và soạn thảo ẫu Phm ê duyệt
cấp hạn mức thấu chi (áp dụng cho Nhóm KH là CBCNV đơn vị sử dụng
gói trả lương), chuyển cho cấp có
thẩm quyền phê duy ệt.
- CVHT thực hiện nhập thông tin HMTC và lưu hồ sơ. 3 Quy định về người ký văn bản Trường hợp KH là CBCNV và Cán bộ quản
lý cấp trung gian:Yêu cầu vợ/chồng (nếu có)
của KH cùng ký kết văn
kiện tín dụng với MB
Khơng u cầu vợ/chồng (nếu có) của
KH cùng ký kết văn kiện tín dụng với
MB.
Lưu ý: Trường hợp CBCNV có nhu cầu sử dụng hạn mức thấu chi lớn hơn, việc
phê duyệt cấp hạn mức thấu chi tuân thủ theo QĐ số 3893/QĐ-MB-HS ngày 28/06/2011 về việc ban hành “Quy định nghiệp vụ cho vay Thấu chi cá nhân”.
Dự kiến kế hoạch thực hiện giải pháp
Sơ đồ 3. : Sơ đồ thực hiện các nội dung của giải pháp 2.6
[Nguồn: Tác giả tổng hợp]
Đào tạo tại chi nhánh: Đây là khâu quan trọng nhất nhằm truyền tải đầy đủ các ưu điểm v ự thay đổi mang tính tính cạnh tranh của sản phẩm đển các RM. Rút ngắn à s
Đào tạo tại
chi nhánh Xây d
ựng cây
ch êuỉ ti Thực hiện thí điểm tại chi nhánh
Báo cáo và triển khai
toàn MB
Dương Văn Sỹ: CH 2011-2013 139 Khoa Kinh tế & Quản lý
được các quy trình rườm rà, gây mất thời gian và là một công cụ hỗ trợ đắc lực cho
RM trong việc thực hiện bán hàng. Do đặc tính của chính sách rất cần đến sự hỗ trợ
của các RM doanh nghiệp, công việc này nhằm khơi dậy sự hợp tác giữa 2 khối kinh
doanh là Khối KHCN và Khối KHDN vì mục tiêu chung là lợi nhuận của Đơn vị kinh
doanh.
Xây dựng cây chỉ tiêu: Đây là nhiệm vụ quan trọng và là cơng cụ chính xác để đánh giá năng lực của các RM trong bán hàng. Đơn vị kinh doanh có thể xây dựng cây
ch êu hỉ ti ợp lý, có thể tính hệ số vùng miền cho những khu vực kinh doanh đặc trung nhưng không được thấp hơn kế hoạch được cấp trên phân giao trong kỳ đánh giá.
Thực hiện thí điểm tại chi nhánh: Đốc thúc các RM bán hàng và kiểm soát theo
kỳ: Tuần, tháng, quý.
Báo cáo và triển khai toàn MB: Báo cáo và đánh giá hiệu quả của giải pháp. Đề
xuất áp dụng giải pháp trên tồn hệ thống nếu giải pháp có kết quả tốt. Đề xuất xin chỉ đạo, hỗ trợ nếu gặp giải pháp không đạt được hiệu quả như mong muốn.
Đánh giá kết quả và thực hiện điều chỉnh: Khâu này sẽ được xun suốt trong
tồn bộ q trình và nó là thước đo để chúng ta có thể hiệu chỉnh từng phần hay toàn bộ các nội dung trong quá trình thực hiện
Trong quá trình xây dựng quy trình cung cấp sản phẩm, các bước thực hiện đề
ra chỉ mang tính khái qt, cịn thực tế quy trình mang tính mở, các cơng việc được
thực hiện linh hoạt và liên tục được điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế. Có
thể tạm phác họa lịch trình thực hiện các cơng việc bắt đầu từ tháng 01/2014 của MB
Vũng Tàu như sau:
Sơ đồ 3.7: Lịch trình thực hiện các nội dung công việc
triển khai giải pháp 2.
[Nguồn: Tác giả tổng hợp]
THÁNG
NỘI DUNG 1 2 3 4 5 …
Đào tạo tại chi nhánh
Dương Văn Sỹ: CH 2011-2013 140 Khoa Kinh tế & Quản lý
Thực hiện thí điểm tại chi nhánh
Báo cáo và triển khai toàn MB
Đánh giá kết quả và thực hiện điều chỉnh - Công việc tháng 01:
+ Tuần thứ nhất: Họp ban lãnh đạo từ cấp phó/trưởng phịng tr ên tở l ại chi nhánh dưới sự chủ tr ủa Phó giám đốc phụ trách kinh doanh chi nhánh vì c à sự
tham dự của Ban lãnh đạo chi nhánh. Thơng qua nội dung chính sách Gói trả lương và các điều kiện triển khai (nếu có). Thành lập Ban triển khai chính sách
Gói trả lương, phụ trách chính là Phó giám đốc phụ trách kinh doanh chi nhánh.
+ Tuần thứ hai: P.KHCN chi nhánh phụ trách triển khai đào tạo tổng quan các
sản phẩm trong Gói sản phẩm trả lương qua tài khoản đến các RM trong chi
nhánh (kể cả RM doanh nghiệp).
+ Tuần thứ ba, thứ tư: RM Doanh nghiệp rà sốt lại tồn bộ danh mục KHDN
có quan hệ với MB Vũng Tàu nhưng chưa hoặc chỉ mới sử dụng dụng 1 dịch vụ
trả lương qua tài khoản cho CBCNV. RM cá nhân rà sốt các doanh trại qn đội đóng trên địa bàn đã và chưa sử dụng dịch vụ của MB. Báo cáo lại Ban triển
khai chính sách.
- Cơng việc tháng 02: Dựa trên danh sách rà soát KHDN của RM doanh nghiệp, danh sách đơn vị quân đội của RM cá nhân. Ban triển khai chính sách phân giao
chỉ tiêu đến từng RM cá nhân theo nguyên tắc:
Bảng 3.1: Chỉ tiêu phân giao đến RM Cá Nhân
[Nguồn: Tác giả tổng hợp] STT Ch êu ỉ ti Ch êu trong mỉ ti ột tháng Tổng phát triển trong 01 tháng (*) Mơ hình
Qn nhân CIB&SME Mơ hình
1 Stiố lượng đơn vị/doanh nghiệp ếp cận 2 4 42
Dương Văn Sỹ: CH 2011-2013 141 Khoa Kinh tế & Quản lý
3 Skiố lượng thẻ debit/prepaid dự ến phát hành 20 40 420 4 Shành ố lượng thẻ credit dự kiến phát 2 4 42 5 SeMố lượng khách hB tăng thêm àng sử dụng 2 4 42 6 Shạn mức Thấu chiố lượng khách hàng sử dụng 2 4 42
(*) Dựa trên số lượng RM cá nhân có thực tế tại MB Vũng Tàu là 07 người
3
- Công việc từ sau tháng 2: Triển khai theo kế hoạch chỉ tiêu được giao, đánh giá
kết quả từng tháng. Họp rút kinh nghiệm và bổ sung, sửa chữa thay đổi.
- Công việc tháng 5: Đánh giá tổng kết lại sau 3 tháng triển khái chính sách. Báo
cáo số liệu lên hội sở làm cơ sở triển khai toàn hệ thống.
3.3.2.3. Dự tốn tài chính để thực hiện giải pháp
Mỗi một sản phẩm dịch vụ ra đời chủ yếu nhằm đáp ứng cho một hoặc một
nhóm khách hàng nhất định. Do đó để có thể tính chính xác dự tốn tài chính, và hiệu
quả của nó ta cần phải tính riêng cho từng đối tượng sản phẩm cụ thể, dựa trên số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm, đặc tính của ản phẩm vs à chu kỳ sống của sản
phẩm. Theo ước tính về nhu cầu sử dụng sản phẩm trên địa bàn tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu ta có bảng số liệu sau:
Bảng 3.2: Tổng vốn đầu tư dự kiến
[Nguồn: Tác giả tổng hợp] Ch êu ỉ ti Tên sản phẩm Số lượng khách hàng (người) Vốn đầu tư bình quân (đồng) Tổng vốn đầu tư (triệu
đồng)
Tài khoản tiền gửi thanh
toán 1000 10.000 10
Thẻ Debit 1000 20.000 20
Dịch vụ SMS Banking 1000 5.000 5
Dương Văn Sỹ: CH 2011-2013 142 Khoa Kinh tế & Quản lý
V ãi suới l ất được tính trên cơ sở lãi suất huy động bình quân đầu vào và lãi suất
cho vay chênh lệch ~0,5%/tháng, tương đương 6%/năm ta có:
- Trích dự phòng rủi ro nợ xấu phát sinh là 2%: 20.000.000đ
- Ta có thu nhập trước thuế là: 276 -51 – 20 = 205 (triệu đồng)
- Với thuế suất thuế thu nhập là 28%. Ta có thu nhập sau thuế là: 205 x (1 - 0,28) = 147,6 (triệu đồng)
Nguồn vốn để cho vay:
o Huy động từ dân cư.
Dịch vụ BankPlus 300 20.000 6
Cấp hạn mức thấu chi tự
động 300 10.000 3
Thẻ Credit 100 50.000 5
Tổng cộng 51
Ghi chú: Chi phí dự tính bình qn trên 1.000 khách hàng
Bảng 3.3: Lợi nhuận dự kiến từ chênh lệch bán vốn với HO
và thu dịch vụ
[Nguồn: Tác giả tổng hợp]
Lợi nhuận chênh lệch từ mua bán
vốn với HO Số dư bình qn dự tính (triệu đồng) Chênh lệch bán v ốn Lợi nhuận (tr.đồng)
Tài khoản tiền gửi thanh toán 1.000 4,5%/năm 45
Cấp hạn mức thấu chi tự động 1.000 6%/năm 60
Thẻ Credit 500 6%/năm 30
Thu phí dịch vụ Số lượng Đơn giá (ngàn
đồng)
Lợi
nhuận (tr.đồng)
Phí phát hành thẻ Credit (giảm 30%) 100 140 14
Phí thường niên thẻ Credit (giảm 30%) 100 70 7
Dịch vụ SMS Banking/BankPlus 1000 120 120
Tổng cộng 276
Dương Văn Sỹ: CH 2011-2013 143 Khoa Kinh tế & Quản lý
o Vốn tự có của ngân hàng.
Qua sự phân tích và tính tốn trên cho thấy, nếu làm tốt công tác thu hồi và qu lý nản ợ (khơng phải trích dự phịng rủi ro) thì các giải pháp trên tương đối khả thi và ngân hàng thu được khoản lợi nhuận tương đối lớn. Tuy nhiên số liệu trên ch à ỉ l
tham khảo, và qua giải pháp thu được các lợi ích sau: Các lợi ích đạt được của giải pháp
Xây dựng một mơ hình kinh doanh tập trung vào một nhóm khách hàng đặc
biệt. Khai thác được đầy đủ nhất các sản phẩm dịch vụ của MB.
Có cơng cụ định lượng để quản lý năng lực bán hàng của các RM, qua đó có
chế độ đào tạo hợp lý nhằm thay đổi lại tư duy bán hàng theo quy chuẩn quốc tế.
Rút ngắn thời gian cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng mà vẫn bảo toàn
được nguồn vốn của MB.
Ngồi các lợi ích định tính trên, ta có thể đạt được một số chỉ tiêu định lượng như sau:
Bảng 3.4: Lợi nhuận dự kiến từ việc thực hiện Gói Trả lương
[Nguồn: Tác giả tổng hợp] CHỈ TIÊU KH 2013 KH 2014 (*) Áp dụng mơ hình Số liệu tăng thêm Lợi nhuận đạt được Huy động vốn cá nhân (t ỷđ)
+ Huy động vốn thời điểm 610 793 6
+ Huy động vốn bình quân 550 715 4 180
Dư nợ tín dụng cá nhân (t ỷđ)
+ Dư nợ tín dụng thời điểm 140 182 6
+ Dư nợ tín dụng bình qn 125 163 4 240
KH mới phát triển trong năm 5275 6.858 5.040 302
Dương Văn Sỹ: CH 2011-2013 144 Khoa Kinh tế & Quản lý