5. Bố cục luận văn
1.1. Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối
1.1.6. Các thành viên của kênh phân phối
Các thành viên của kênh phân phối là những người tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối, chuyển quyền sở hữu hàng hóa và chịu mọi rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
Thành viên kênh phân phối là những người tham gia vào cấu trúc chính của hệ thống kênh phân phối. Quan điểm xác định các thành viên kênh là dựa trên chức năng phân phối mà họ đảm nhiệm trong kênh. Có ba loại thành viên trong kênh phân phối: nhà sản xuất, người trung gian, người tiêu dùng cuối cùng.
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất là người cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho thị trường. Nhìn chung đa số các nhà sản xuất không đủ điều kiện thuận lợi để phân phối sản phẩm trực tiếp ra thị trường nên họ thường phân phối sản phẩm ra thị trường thông qua các trung gian thương mại. Các nhà sản xuất cần nghiên cứu để xác định chọn kênh phân phối để phù hợp với sản phẩm và doanh nghiệp mình củng như thị trường và đối tượng khách hàng một cách hiệu quả.
Người trung gian
Trung gian thương mại là các cá nhân hoặc tổ chức doanh nghiệp mua sản phẩm từ nhà sản xuất để bán lại cho người khác.
Có hai loại trung gian thương mại là trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ.
Trung gian bán buôn là những doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho doanh nghiệp hay tổ chức khác. Có những trung gian thương mại vừa bán bn, vừa bán lẻ.
Có ba loại trung gian bán buôn sau:
Người bán bn hàng hóa thật sự là các doanh nghiệp thương mại sở hữu hàng hóa, dự trữ hàng hóa, quản lý và bán lại cho người bán lẻ.
Đại lý, môi giới và bán hàng hưởng hoa hồng: là những trung gian hoạt động độc lập nhưng khơng sở hữu hàng hóa, thu nhập của họ là hoa hồng được chia khi bán được hàng hóa.
Chi nhánh và đại diện bán hàng của nhà sản xuất: là các tổ chức của nhà sản xuất đặt tại khu vực thị trường với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán sỉ sản phẩm của họ. Quyền sở hữu hàng hóa và điều hành hoạt động đều do nhà sản xuất đảm nhiệm.
Người bán bn có các chức năng bao phủ thị trường, bán hàng, khuyến mãi, giữ tồn kho, đặt hàng, cung cấp thông tin về thị trường, tài trợ, và dịch vụ quản lý – tư vấn.
Trung gian bán lẻ là các tổ chức, cá nhân bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. Người bán lẻ có vai trị phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và bán sản phẩm tại một khu vực nhất định, tại một thời điểm nhất định, theo một cách thức nhất định.
Người bán lẻ tiếp xúc với khách hàng, phát hiện nhu cầu người tiêu dùng, thu thập thông tin thị trường và phản hồi thông tin cho nhà sản xuất. Bên cạnh việc bán hàng, quản cáo và trưng bày sản phẩm, người bán lẻ cịn dự trữ hàng hóa phù hợp với nhu cầu thị trường để đảm bảo nguồn cung cho thị trường.
Người bán bn và bán lẻ có những đặc điểm khác nhau, quy mơ dịch vụ và khối lượng cung cấp của người bán buôn lớn hơn người bán lẻ, người bán buôn không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng.
Người tiêu dùng cuối cùng
Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm người tiêu dùng cá nhân và người tiêu dùng công nghiệp. Khi hàng hóa tới tay người tiêu dùng cuối cùng thì quá trình phân phối kết thúc. Người tiêu dùng cuối cùng có quyền lựa chọn kênh phân phối để tiếp cận và lựa chọ sản phẩm.