Phân tích việc sử dụng các chính sách Marketing Mix của công ty

5. Bố cục luận văn

2.3. Tình hình phân phối các sản phẩm thiết bị điện xây dựng Panasonic của

2.3.2. Phân tích việc sử dụng các chính sách Marketing Mix của công ty

 Sản phẩm

Các sản phẩm thiết bị điện xây dựng Panasonic chiếm 1/3 tổng số lượng sản phẩm của công ty (hơn 1000 sản phẩm) bao gồm: công tắc, ổ cắm, cầu dao, cầu chì, thiết bị cảm ứng/ báo cháy, tủ điện và phụ kiện. Mỗi nhóm sản phẩm sẽ có nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phong phú với chất lượng sử dụng tốt và độ bền cao.

Các sản phẩm thiết bị điện xây dựng Panasonic phù hợp để sử dụng trong nhà ở, nhà chung cư, văn phòng, trung tâm thương mại và nhà máy – xí nghiệp. Nó phù hợp cho người tiêu dùng hộ gia đình có thu nhập thấp đến những đối tượng người tiêu dùng hàng cao cấp. Ví dụ: dịng cơng tắc - ổ cắm Gen-X thường được sử dụng trong các khu chung cư cao cấp hoặc nhà biệt thự, dịng cơng tắc - ổ cắm Wide thường được sử dụng cho nhà ở của hộ gia đình có thu nhập trung bình, dòng sản phẩm ổ cắm âm sàn thường được sử dụng trong văn phòng và các khu trung tâm thương mại,…

 Cơ chế giá

Công ty không quy định mức giá bán mà nhà phân phối/ đại lý bán cho đại lý cấp 2,3 củng như chính sách các nhà phân phối/ đại lý cho người tiêu dùng. Các nhà phân phối/ đại lý tự đưa ra khung giá bán đối với từng đại lý có sản lượng tiêu thụ và quy mô khác nhau sao cho các nhà phân phối/ đại lý phải đảm bảo lợi nhuận và không gây thiệt hại cho các nhà phân phối/ đại lý khác. Do đó, nguyên nhân dẫn đến việc bán hàng với giá thấp hơn giá vốn của nhà phân phối/ đại lý họ muốn nhanh chóng kiếm thêm khách hàng cho mình.

Đối với chính sách giá công ty Phước Thạnh áp dụng cho toàn bộ khách hàng là đại lý/ nhà phân phối là như nhau, không phân biệt loại khách hàng và quy mô. Căn cứ trên giá lẻ được niêm yết trên catalog hoặc website công ty, giá bán cho các nhà phân phối/ đại lý sẽ được giảm trực tiếp 30% trên giá lẻ, sau đó là giảm thêm % theo chương trình bán hàng của tháng và cuối cùng là giảm 3% thanh toán đúng hạn cho khách.

Công thức: Giá bán = [Giá lẻ x (1-30%) x (1-% giảm theo chương trình bán hàng của tháng)] x (1-3%)

Đối với chương trình bán hàng hàng tháng, công ty sẽ phân thành ba loại khuyến mãi là giảm trực tiếp 30% trên giá lẻ, giảm % khuyến mãi sau chiết khấu trực tiếp 30% trên giá lẻ và khuyến mãi tặng hàng hóa. Những hàng hóa được tặng trong chương trình bán hàng thường là những nhóm sản phẩm mới, mục đích của cơng ty là muốn giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng.

Ví dụ: chương trình bán hàng tháng 07/2016 dành cho nhóm Cơng tắc – Ổ cắm tại khu vực HCM như sau: Giảm 15% cho các mã sản phẩm thuộc nhóm Cơng tắc – Ổ cắm và đạt 10 triệu doanh số tặng 10 cái WEVH5531 (Halume) và 10 cái WEVH68020 (Halume). (Halume là dòng sản phẩm mới)

Với chính sách giá này, cơng ty khơng có sự phân biệt giữa các nhà phân phối/ đại lý lớn và nhỏ. Nhà phân phối/ đại lý nào có nhu cầu về hàng hóa nhiều hơn và có tiềm lực về tài chính thì sẽ mua nhiều hàng hóa hơn. Tùy từng khu vực khác nhau sẽ có các chương trình bán hàng khác nhau để thúc đẩy việc bán hàng cho khu vực đó. Chính vì vậy, Cơng ty có thể tiếp cận được với nhiều khách hàng có nhu cầu muốn trở thành nhà phân phối/ đại lý đối với công ty.

Ngồi ra, cơng ty cịn quy định giá bán lẻ cho Showroom phục vụ cho người tiêu dùng cuối cùng và giá cho các dự án. Công ty cần khéo léo trong việc vận dụng cơ chế giá này để hạn chế những xung đột trong các trung gian phân phối.

 Phân phối

Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty bao gồm hai kênh. Tuy nhiên doanh số tập trung chủ yếu ở kênh bán sỉ, phân phối thông qua hệ thống trung gian. Tại khu vực Hồ Chí Minh kênh phân phối thống qua hệ thống trung gian chiếm hơn 90% doanh số của chi nhánh Long An, kênh này có hơn 200 đại lý/ nhà phân phối phát sinh doanh số bán hàng thường xuyên. Vì vậy, vấn đề làm việc thường xuyên duy trì tốt mối quan hệ với các trung gian này để phát sinh doanh số đều đặn sẽ giúp chi nhánh phát triển bền vững. Ngồi ra, cơng ty củng thường xuyên khai thác và đào tạo các trung gian phân phối mới để mở rộng mạng lưới phân phối.

(Đơn vị tính: triệu đồng)

Khu vực HCM Năm 2013 Tỷ trọng Năm 2014 Tỷ trọng Năm 2015 Tỷ trọng

Q. Bình Thạnh 12.630 7,40% 15.121 7,52% 22.079 8,55% H. Củ Chi 26 0,02% 35 0,02% 23 0,01% H.Bình Chánh 2.199 1,29% 2.931 1,46% 3.279 1,27% H.Nhà Bè 249 0,15% - 0,00% 669 0,26% H. Hóc Mơn 82 0,05% 498 0,25% 998 0,39% Q.Bình Tân 2.329 1,36% 3.196 1,59% 4.918 1,91% Q.Gò Vấp 9.480 5,55% 13.334 6,63% 19.337 7,49% Q.Phú Nhuận 227 0,13% 257 0,13% 41 0,02% Q.Tân Bình 8.429 4,94% 8.801 4,37% 8.966 3,47% Q.Tân Phú 9.382 5,50% 12.094 6,01% 18.642 7,22% Q.Thủ Đức 1.020 0,60% 2.623 1,30% 4.552 1,76% Quận 1 21.469 12,58% 22.946 11,41% 22.795 8,83% Quận 10 11.236 6,58% 16.019 7,96% 26.181 10,14% Quận 11 11.682 6,85% 9.212 4,58% 14.082 5,46% Quận 12 10.335 6,06% 11.246 5,59% 11.403 4,42% Quận 2 916 0,54% 2.310 1,15% 1.692 0,66% Quận 3 1.607 0,94% 1.747 0,87% 2.288 0,89% Quận 4 9.093 5,33% 11.352 5,64% 12.505 4,84% Quận 5 42.808 25,08% 45.854 22,79% 60.644 23,49% Quận 6 8.753 5,13% 11.751 5,84% 12.352 4,79% Quận 7 3.578 2,10% 6.267 3,12% 8.654 3,35% Quận 8 - 0,00% 69 0,03% - 0,00% Quận 9 3.128 1,83% 3.510 1,74% 2.033 0,79% Tổng 170.659 100,00% 201.172 100,00% 258.133 100,00%

Bảng 2.2. Bảng tỷ trọng doanh số khu vực TP. Hồ Chí Minh qua các năm (Nguồn: Phịng kiểm sốt nội bộ) (Nguồn: Phịng kiểm sốt nội bộ)

Qua số liệu trên đã cho thấy, doanh số khu vực Hồ Chí Minh đều tăng từ năm 2013 đến 2015, chi nhánh đã có khai thác thêm một số huyện ở ngoại thành Hồ Chí Minh. Tuy nhiên, tỷ trọng tăng doanh số ở quận 1 và quận 5 (nơi có doanh số cao nhất ở Hồ Chí Minh) đang có xu hướng giảm dần. Nhìn chung khả năng phát triển doanh số ở khu vực Hồ Chí Minh tăng chậm, có xu hướng giảm dần. Chi nhánh và Cơng ty cần có kế hoạch để đẩy mạnh khai thác tiềm năng khách hàng ở

khu vực này củng như đề ra các chính sách bán hàng hợp lý để phát triển doanh số trong khu vực.

 Chiêu thị

Biện pháp công ty sử dụng chủ yếu là đưa ra các chương trình khuyến mãi bán hàng hàng tháng cho các nhóm hàng, chương trình khuyến mãi tổng 3 tháng/ 6 tháng với những phần thưởng giá trị lớn như tặng vàng, hoặc tổ chức các tour du lịch nước ngồi để khuyến khích các nhà phân phối/ đại lý lấy hàng nhiều hơn để đạt giải.

Ngoài ra cơng ty cịn làm những góc trưng bày sản phẩm tại cửa hàng của các nhà phân phối/ đại lý, hoặc gửi catalogue sản phẩm đến các nhà phân phối/ đại lý và gửi cho người tiêu dùng cuối cùng, hoặc tổ chức các buổi hội thảo, tư vấn sản phẩm, tổ chức các chuỗi sự kiện nhỏ để xây dựng hình ảnh của sản phẩm và cơng ty. Ví dụ như tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm mới, tổ chức các buổi hội thảo về các nhóm hàng như hội thảo thợ điện, tổ chức trương trình showroom tour đưa nhà phân phối/ đại lý tham quan nhà máy sản xuất ở Bình Dương để biết về quy trình sản xuất sản phẩm chất lượng, đạt tiêu chuẩn và tham quan showroom trưng bày sản phẩm tại cơng ty. Ngồi ra còn tổ chức các chương trình thẻ cào bốc thăm trúng thưởng các sản phẩm của công ty cho các nhà phân phối/ đại lý khi mua hàng của công ty,… Với cách làm này đã mang lại hiệu quả cao đối với các khách hàng thuộc khu vực Hồ Chí Minh và doanh số ở khu vực vực luôn tăng và dẫn đầu các khu vực trong cả nước.

Nhiệm vụ chủ yếu của công ty là không ngừng nâng cao hiệu quả phân phối tiêu thụ sản phẩm, cung cấp ngày càng nhiều hàng hóa cho thị trường và đáp ứng ngày càng đa dạng của người tiêu dùng ở Hồ Chí Minh và trong cả nước.